Технология внешнеторгового менеджмента

Известно множество определений менеджмента, по-разному трактующих объект и основное содержание данной научно-практической дисциплины. Фундаментальный оксфордский словарь, как уже упоминалось, дает четыре основные определения менеджмента:

• Способ, манера общаться с людьми.
• Власть и искусство управления.
• Особого рода умения и административные навыки.
• Орган управления и административная единица.

Множество исследований и учебных пособий дают, казалось бы, более полные и распространенные трактовки этого понятия, но большинство из них сводится к тому, что речь идет об управлении социально-экономическими процессами на уровне предприятия (фирмы или корпорации) в рыночных условиях. Мало кто из авторов трактовок приближает нас к пониманию термина "внешнеторговый менеджмент", который, на наш взгляд, вполне имеет право на жизнь. Очевидно, что определенным ключом к пониманию, о каких же "особого рода умениях и административных навыках" идет речь в этом случае, является понятие "внешнеторговая деятельность". Здесь можно опереться на мнение, что, внешнеторговая деятельность – это предпринимательская деятельность в области международного обмена товарами, услугами, работами, а также информацией и результатами интеллектуальной деятельности, в том числе исключительными правами на них. Узловым критерием здесь является факт пересечения продукцией вашего и иностранного предприятия государственной границы. Можно говорить об определенной близости и взаимосвязи международного и внешнеторгового менеджмента, во всяком случае первый без элементов второго существовать не может. Сближают их и совершенно особые реалии и критерии оценки как внешней, так и внутренней сред менеджмента. Никакая стратегия интернационализации бизнеса не обойдется без понимания и виртуозного овладения технологиями внешнеторгового менеджмента. Возвращаясь к вопросу внешнеторговой деятельности, отметим, что основными ее элементами являются уже рассматриваемый нами экспорт и импорт, который начинают играть первостепенную роль при создании совместного предприятия на российской территории как абсолютно новой фирмы, так и в процессе диверсификации какого-либо из давно работавших российских предприятий. Попробуем сначала проанализировать эти основные элементы.

Экспорт

Вывоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, с таможенной территории Российской Федерации за границу без обязательства об обратном ввозе. Факт экспорта фиксируется в момент пересечения товаром границы РФ, предоставление услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности. К экспорту товаров приравниваются отдельные коммерческие операции без вывоза товаров с таможенной территории РФ за границу, в частности при закупке иностранным лицом товара у российского лица для передачи его другому российскому лицу для переработки и последующего вывоза переработанного товара за границу.

Импорт

Ввоз товара, работ, услуг, результатов интеллектуальной деятельности, в том числе исключительных прав на них, на таможенную территорию РФ из-за границы без обязательства об обратном вывозе. Факт импорта фиксируется в момент пересечения товаром таможенной границы РФ, получения услуг и прав на результаты интеллектуальной деятельности.

Технология анализа и определения цен во внешнеторговом менеджменте

На наш взгляд, основополагающим фактором для принятия управленческих решений по выбору подходов к правильной технологии сделки и контрагентов предприятия является, определение цены – именно это является одной из первых функций внешнеторгового менеджмента на оперативном уровне.

Решение основной задачи внешнеторговой сделки – определение правильной цены на продукцию на момент заключения сделки – во многом зависит от своевременности сбора, анализа и систематизации в определенном порядке конъюнктурных материалов, что позволяет без затруднения и потерь времени находить данные о:

• ценах;
• ценообразующих элементах;
• динамике цен на интересующий товар;
• конъюнктуре рынка;
• основных его операторах (покупателях, продавцах, изготовителях, разработчиках и т.д.);
• номенклатуре интересующего товара, особенно пользующегося повышенным спросом.

Такие материалы необходимо своевременно обновлять и на момент совершения сделки иметь достоверную информацию для правильного установления цен.

Первая группа факторов зависит от стоимости товара и его составляющих. Однако, хотя снижение стоимости и является главным для снижения цен, это еще не значит, что в случае снижения стоимости товара его цена обязательно снизится.

Вторая группа факторов находится за пределами стоимости. Здесь важное значение имеет соотношение спроса и предложения. Если спрос не удовлетворен, если он превышает предложение, то практически повсеместно происходит повышение цен. Уравнивание спроса и предложения может быть или за счет повышения цен, или увеличения объемов производства, или за счет и того и другого.

За пределами стоимости изменения цен происходит также в значительной степени в зависимости от условий внешнеторговой сделки, количества предоставляемых поставщиком услуг и требований покупателя, от издержек, связанных с представлением гарантий, с условиями платежа, доставки и т.д.

Анализ внешнеторговых цен показывает, что в основе ценообразования лежит принцип возмещения издержек производства, сферы обращения и сохранения нормы прибыли после уплаты необходимых налогов, необходимой для развития предприятия, производящего соответствующий товар, а в некоторых случаях и посредника.

Величины некоторых составляющих цены, не связанных с процессом производства, определяются (а часто назначаются) предприятиями приблизительно и закладываются ими в цену с завышением, чтобы застраховать себя от ошибок в оценке конъюнктуры рынка за период действия будущего контракта, покрыть возможные риски и максимально повысить эффективность сделки.

При рассмотрении этого вопроса в свете стратегии интернационализации особую важность имеет анализ цен оборудования.

Сложность рынка оборудования связана с широкой номенклатурой оборудования, которое отличается по своим конструкционным показателям.

Разнообразие и количество факторов, воздействующих на цены оборудования, показывает, что процесс определения правильной цены является сложной задачей и для ее решения требуется высокая инженерно-экономическая подготовка работников предприятия.

В ходе технико-экономического анализа исходных данных коммерческих предложений при расчете цен на базе конкурентных материалов, кроме хороших знаний конъюнктуры рынков по различным странам, необходимы глубокие инженерные знания в области конструкции и эксплуатации оборудования, а также хорошая осведомленность о новейших прогрессивных технологических процессах в тех отраслях производства, в интересах которых осуществляется импорт (экспорт) оборудования.

Установлению правильных внешнеторговых цен на оборудование на момент заключения сделки должно предшествовать глубокое изучение.

• конъюнктуры рынка оборудования;
• цен, по которым совершаются аналогичные сделки;
• ценообразующих факторов;
• предприятий-поставщиков (изготовителей);
• данных о портфеле заказов;
• данных о поступлении заказов.

Портфель заказов, т.е. объем подлежащих выполнению заказов, имеющихся у предприятия, дает возможность судить о вероятной загрузке предприятия в будущем.

Поступление заказов – получение предприятием заказов за определенный период. Этот показатель чутко реагирует на все изменения спроса и поэтому имеет важное значение для оценки конъюнктуры рынка.

Увеличение портфеля заказов свидетельствует о повышении спроса. Сопоставление ежемесячного поступления на предприятие новых заказов (заявок) с ежемесячными отгрузками (исполнение контрактов) дает возможность судить о направлении развития конъюнктуры и эффективности внешнеторговых сделок.

В практике международной торговли применяется метод определения цен на оборудование, в том числе при комплектной его поставке, на базе получаемых из различных источников конкурентных материалов.

Этот метод определения расчетных внешнеторговых цен на комплектное и разрозненное оборудование обязательно включает также систематическое изучение конъюнктуры рынка оборудования, экономического положения стран предприятий-изготовителей, самих этих предприятий и т.д.

Такое изучение необходимо для того, чтобы стало возможным правильно и квалифицированно оценить эксплуатационные качества оборудования, перспективу развития спроса и уровень цен на данное оборудование, использовать полученную информацию для расчета внешнеторговых цен, для выработки оптимальной стратегии и тактики в ходе переговоров по заключению внешнеторговой сделки.

Метод определения цен на базе получаемых из различных источников конкурентных материалов предполагает глубокое изучение коммерческих предложений на поставку комплектованного и разрозненного оборудования, получаемого от различных компаний (продавцов, изготовителей, субподрядчиков и т. д.)

Необходимо четко различать факторы коммерческие и факторы, вытекающие из собственно качественных характеристик.

Коммерческие факторы

Каждое коммерческое предложение отличается по

• своей структуре;
• объему поставок;
• детализации данных о технологическом процессе;
• качественным показателям готовой продукции;
• степени автоматизации и механизации производственных процессов;
• условиям поставки;
• условиям платежей;
• гарантиям и т. д.

Указанные отличия коммерческих предложений различных компаний затрудняют подбор достаточного конкурентного материала, на базе которого необходимо проводить анализ цен и делать расчеты будущих контрактных внешнеторговых цен.

Предложения должны быть своевременно и качественно изучены как с технической стороны, так и по коммерческим условиям.

Факторы характеристики товара

Техническое изучение каждого предложения на поставку оборудования ведется так, чтобы по возможности раскрыть

• содержание технологического процесса;
• его прогрессивность, особенности;
• преимущества и недостатки для данного вида производства;
• конструктивные особенности оборудования;
• степень механизации производственного процесса;
• насыщенность его автоматикой и спецоснасткой.

Желательно также выяснить количество занятых рабочих при данном принятом процессе производства, удельные нормы расхода сырья, энергии и трудозатрат на единицу готовой продукции, размеры производственных площадей и т. д.

Закупаемое (поставляемое) оборудование, указываемое в коммерческих предложениях, часто различается по своей производительности, мощности и другим параметрам, по соответствию параметров конкретным потребностям производства, по классу и надежности в эксплуатации, а также по другим показателям.

Анализ конъюнктуры рынка, сопоставление своих издержек производства и цен с реальными рыночными ценами осуществляет каждый продавец перед выходом не внешний рынок.

Проверка и анализ внешнеторговых цен на базе конкурентных материалов должны проводиться при соблюдении следующих основных условий.

При сравнении цен на оборудование различных поставщиков цены должны быть приведены в сопоставимый вид по технико-экономическим показателям, комплектности. А предложения – по коммерческим условиям.

При расчете цен на комплектное и разрозненное оборудование используется конкурентный лист установленной предприятием формы. К оформлению конкурентного листа – основного документа при расчете цен – предъявляются определенные требования:

• в конкурентный лист должны вноситься основные технико-экономические показатели оборудования, комплектация его принадлежностями и запасными частями, обеспечивающими работу оборудования в течение гарантийного периода (цены на принадлежности и запасные части указываются раздельно от основного оборудования);
• в конкурентных листах должны заполняться все графы и строки;
• ссылка на используемые источники или вспомогательные материалы должна иметь дату и номер документа;
• при наличии большого количества расчетных материалов рекомендуется прилагать к конкурентному листу пояснительную записку, вспомогательные расчеты и т.д.;
• в конкурентных листах цены указываются на условиях ФОБ или франко-граница в валюте предложения (контракта) и в рублях.
• все вносимые в конкурентный лист поправочные коэффициенты, поправки на производительность, комплектность и т.д. должны обосновываться соответствующим, расчетом иметь ссылку на источник (ссылки на предыдущие конкурентные листы не допускаются);
• при анализе и расчете стоимости комплектного оборудования конкурентные листы должны составляться по каждому агрегату отдельно.

Компании, цены которых используются в качестве конкурентного материала, должны быть ведущими производителями или экспортерами данного вида оборудования.

Если же взяты цены мелких компаний, или случайных поставщиков по нерегулярным сделкам незначительного объема, сделкам фиктивного характера, то в определении уровня внешнеторговых цен могут быть допущены ошибки, так как цены таких фирм часто весьма сильно отклоняются от уровня рыночных цен.

При использовании коммерческих предложений в качестве конкурентного материала следует учитывать то, что цены таких контрактов и содержат в себе определенное завышение.

Это и объясняется прежде всего тем, что цены предложений по своему существу относятся в какой-то степени к справочным ценам. Как правило, первоначальные цены предложений в процессе переговоров снижаются до заключения контрактов. Однако понижение, а значит, и завышение цен у разных компаний различно и зависит от многих причин, в том числе от отношения продавца к покупателю, их места на мировом рынке, авторитета и популярности, а также от заинтересованности в получении заказа (подписании контракта).

В процессе анализа цен предложений встречаются и такие случаи, когда внешнеторговая цена оборудования по предложению компании после ее уторговывания не соответствует еще существующему уровню цен на оборудование на данный момент. Это встречается, когда при расчете цены используются или непредставительные конкурентные предложения, или цены контрактов, при заключении которых допущено несоответствие этих цен уровню цен, существующих на момент подписания.

Важным обстоятельством, предопределяющим качество и обоснованность расчета внешнеторговых цен, является, как уже отмечалось, анализ технических и коммерческих условий предложений различных компаний, изъявивших письменное желание участвовать в поставке и подписать соответствующий контракт. В результате изучения предложений поставщиков составляется документ, на основании которого можно сделать вполне обоснованное заключение о выборе поставщика данного оборудования, а также о том, является ли данная компания-поставщик ведущей компанией по (изготовлению) поставке данного вида оборудования на мировой рынок.

Кроме того, необходимо проанализировать и такие вопросы, как:

• В какую монополистическую группу входит поставщик;
• Положение и роль поставщика в этой монополистической группе;
• Кому в компании-поставщике принадлежит контрольный пакет акций;
• Финансовое положение поставщика;
• Производственная загруженность поставщика, его заинтересованность в получении новых заказов;
• Запатентован ли поставщиком предлагаемый технологический процесс или поставляемое оборудование;
• Является ли поставщик патентодержателем предлагаемого им технологического процесса или оборудования;
• Обладают ли процесс и оборудование патентной чистотой;
• В каких странах данный процесс проверен и применяется.

Одновременно происходит процесс анализа, уточнения и согласования следующей информации:

• Объем поставки оборудования;
• Объем поставки технической и эксплуатационной документации;
• Технические и эксплуатационные требования к закупаемому оборудованию;
• Формы его приемки и пуска в эксплуатацию;
• Условия гарантии поставщика;
• Вид платежа и формы расчетов с поставщиком и т.д.

По окончании анализа технических данных и коммерческих условий предложений и работы с другой имеющейся информацией, предшествующей непосредственному расчету цен, приступают к определению внешнеторговых цен на каждую единицу оборудования на базе отобранного и представительного конкурентного материала.

Определение цен на базе конкурентных материалов в зависимости от степени аналогичности и сопоставимости различного оборудования и в целом всего объема поставки по предложениям производится, как правило, с введением технических и коммерческих поправок к ценам сравнимых видов оборудования и возможные различия в их технико-экономических показателях, в их комплектности и в коммерческих условиях предложений.