Схема № 23. Факторы, определяющие переговоры — КиберПедия 

Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...

Двойное оплодотворение у цветковых растений: Оплодотворение - это процесс слияния мужской и женской половых клеток с образованием зиготы...

Схема № 23. Факторы, определяющие переговоры

2017-07-09 326
Схема № 23. Факторы, определяющие переговоры 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

УПРАЖНЕНИЕ: Проанализируйте каждый из факторов, реально влияющих на итоги переговоров, и представьте условия их реализации на вашей фирме или в условном бизнесе.

* * *

В серьезном диалоге имеет значение не только каждое слово, но и молчание, своевременность и продолжительность пауз – важный прием в переговорной игре.

Переговоры от имени фирмы всегда ведет один человек, а присутствующие могут задавать согласованные вопросы только с его разрешения.

В процессе переговоров встречаются и непредвиденные вопросы, на которые трудно ответить. В этом случае допустимым является перенос переговоров по данным вопросам на другое время.

В принципе имея достаточный опыт, коммерсант строит переговоры так, чтобы выяснить окончательные условия, при которых сделка для контрагента становится невыгодной, а свои крайние условия обычно не раскрывает. Большая часть переговоров с фирмами не заканчивается подписанием контракта, а установление или продолжение деловых связей всегда полезно. От того, как вы закончите переговоры, зависят и последующие деловые контракты.

Необходимо помнить, что на переговорах нет мелочей и такие вопросы, как встретить и рассадить за столом, как будет подан чай или кофе, также влияют на результат. Когда расхождения начальных позиций велики, следует сделать перерыв в переговорах, во время которого возможны неформальные контакты, позволяющие мягко продолжать начатый диалог. Несогласованность некоторых вопросов по условиям контракта или разногласия, как правило, используются и разрешаются на заключительном обсуждении цены контракта.

В литературе по организации и технике внешней торговли рассматриваются наиболее употребительные способы, которые могут влиять на решение о совершении сделки, среди них типичен следующий ряд:

  • Прямой или косвенный совет совершить сделку(покупку);
  • Альтернативный метод предоставления двух различных предложений;
  • Метод принятия предложения покупателя;
  • Предупредительный метод;
  • Вопросительный метод.

Готовясь к переговорам, нужно определить, какой метод лучше применить. Различные переговоры требуют знания и предвидения хода переговоров и оперативного применения любого способа.

Предвидение и интуиция рождаются, когда имеешь опыт работы с одной фирмой по нескольким контрактам. Опыт участия в переговорах дает сильный импульс к анализу соотношения между результатом и подходом к решению задач, конкретных технических приемов.

Вероятно, решение лежит в разумном сочетании глубоко выверенной и стройной системы аргументов, хорошо отшлифованного делового языка и индивидуальной игровой интриги, рассчитанной на психологическое воздействие. Стратегию переговоров можно определить как действия, акции и мероприятия, направленные на установление деловых отношений между субъектами маркетинга. Поэтому тактика переговоров должна быть максимально ясной и в то же время гибкой, так как каждый субъект маркетинга требует индивидуального подхода, а внедрение товара на рынок (собственно прямая цель сбытовой фирмы) предполагает сочетание интересов целого ряда субъектов: товаропроизводителей, потребителей, посредников, поставщиков, конструкторов и т.д.

В противовес приемам жестокой переговорной борьбы встают приемы углубления взаимопонимания, психологического сервиса и мягкого внушения, применяемые, когда партнер с трудом включается в обсуждение и реализацию общих интересов.

Сначала осуществляется постепенное переключение партнера с его собственной программы на предлагаемую путем обмена визуальной информации: достижение синхроннности своего дыхания с дыханием партнера, идентичности поз, мимики. Потом вступают в действия ключевые слова, позволяющие опираться на внутренний диалог партнера, буквально закрепленные в его памяти фрагменты опыта, обуславливающие доступ к позитивным ассоциациям, связанным с прошлым. Использование психологического механизма таких ассоциаций –"якорей" дает возможность развивать доброжелательные отношения. Положительное влияние на развитие общения оказывает применение словосочетаний, обозначающих движение, некоторых обобщений и внушений положительного восприятия.

Быстрая, гибкая и одновременно твердая реакция на приемы давления партнера строится на хорошем знании этих приемов.

Рекомендуется чаще использовать вопросы, а не утверждения, так как утверждения вызывают сопротивление, а вопросы-ответы.

Вопросы формулируют вызовы и стимулируют другую сторону к обращению к самой проблеме. Если на заданный частный вопрос вы получили неудовлетворительный ответ, подождите. Иногда самыми эффективными для вас переговорами могут оказаться и те, в которых вы преимущественно молчали. Внимательность и наблюдательность, контроль реакций и поведения партнера ведут к успеху.

Хотя общим правилом является то, что переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, слишком серьезная и нарочито официальная манера не способствует продуктивности переговоров. Часто удачная шутка может разрядить атмосферу.

Инициатива переговоров чаще удается той стороне, которая лучше готова к переговорам. Здесь можно говорить о двух видах морально-психологической подготовки: долговременной и непосредственной.

Первая включает в себя систематическое накопление сотрудниками фирмы сведений о регионе, стране, отрасли, фирмах, предмете возможных встреч –интересующем товаре, а также вооружение сотрудников новыми сведениями экономического и социально-психологического характера, отражающими соотношение сил и возможностей партнера; изучение особенностей ментальности, общественных нравов и обычаев другой страны; а еще лучший ключ к партнеру вам дадут сведения о торговых ситуациях, в которых партнер принял определенные решения и проявил специфический подход. Проблемное в беседе, касающееся ведущих интересов и темы, высказывается таким образом, чтобы создать партнеру возможность освещать "неясности", относящиеся к его интересам.

Повышенное внимание к деталям и подробностям в высказываниях партнера проявляется в просьбах пояснить сказанное, уточнить характер личной заинтересованности и завершается указанием на совпадение интересов.

Ведение беседы специально вокруг темы, в которой партнер хорошо ориентирован и к которой проявляет повышенный интерес, способствует росту объема информации о партнере, его открытости, а им оценивается как свидетельство внимания к его личности.

Все вышеизложенные приемы приводят к росту динамики взаимодействия, в которой отсутствуют:

1. Установление области интересов и настрою на сближение позиций;

2. Создание "контура" будущего стиля взаимодействия, а иногда и контуров самой договоренности;

3. Формирование уверенности в возможности взаимопонимания и ориентации на заключение сделки.

Наиболее действенным способом убеждения партнера является представления своих аргументов, положений и интересов как вытекающих из сказанного партнером. Еще лучше, если у контрагента складывается впечатление, что он сам вносил и отстаивал основные положения контракта или чрезвычайно близкие к ним по сути.

Большой эффективностью обладает прием упреждения партнера в его возражениях. Даже простое сочувствие, упоминание о проблеме и осведомленности о претензиях партнера снижает их остроту и может создать предпосылки для создания компромиссов.

Компромиссы в конечном счете являются кратчайшей дорогой к достижению договоренности. Умение же найти приемлемые компромиссы связано со знанием деталей рассматриваемых проблем.

Интересен метод постепенного дозирования информации, требований, сложностей т.д., ибо он, с одной стороны, ведет к четкости и конкретности в решении простых лишь на первом этапе вопросов, с другой стороны, заставляет партнера первым "раскрыть карты", т.е. изложить свои основные позиции и аргументы.

Любые переговоры должны создавать у партнера впечатление, что представляемая вами сторона является, хоть и не очень уступчивым, но всегда надежным партнером.

Заранее спланированная политика переговоров должна учитывать все вышеизложенные факторы, речевые приемы и психологические уловки, опираться на прочный профессиональный фундамент и четкие цели. Попробуем для наглядности представить сказанное на схеме.

Итак, можно сделать вывод, что только комплексный учет и гармоничное использование всех составляющих переговорного процесса: психологии участников, отшлифованной речи и аргументации, политико-экономических и чисто игровых факторов – при правильной оценке интересов сторон, временных факторов и конкретной ситуации дают обоснованную надежду на достижение успеха на переговорах.

Схема № 24

Информационно-психологические отношения с партнером не заканчиваются после проведения успешных переговоров и также базируются на ряде общепринятых правил и традиций.

  • В деловом мире высоко ценятся личные взаимоотношения, позволяющие снять все недоразумения и способствующие быстрому дружескому разрешению коллизий, возникающих из-за досадных ошибок; российский бизнес еще в большей степени, нежели какой –либо другой, базируется на личных взаимоотношениях;
  • Пассивность в отношении информационного поиска всегда непростительна, нельзя сузить круг доступной информации лишь до сведений, предоставляемых партнерами;
  • Помните о необходимости обратной связи с потребителями, уточняйте лично степень удовлетворенности партнера вашей работой и товаром;
  • Личное посещение партнера до двух-трех визитов в год, хоть и достаточно, но порой неизбежно;
  • Важно поддержание стабильности, в особенности, когда речь идет о менеджерах и сотрудниках, входящих в непосредственный контакт с партнером;
  • Необходимо без задержек отвечать на все запросы, вопросы и неожиданные звонки партнера, демонстрируя личную заинтересованность;
  • Ответственный за повседневное общение персонал должен предупреждать партнера о своем вынужденном отсутствии, предоставляя координаты для связи.
  • Всегда демонстрируйте оптимистическое отношение к решению проблем.

Пользуясь этими подходами в контексте длительных или многоэтажных переговоров, менеджеры предприятия, принявшие решения об интернационализации бизнеса, обеспечивают позитивное развитие сделок и стратегии в целом на фоне хорошего психологического фона и постоянного мониторинга.

Переговоры проходят несколько стадий:

Основная стадия является наиболее напряженной и идет по кругу:

а) постановка проблемы или задачи,

б) аргументы сторон по этой проблеме,

в) преодоление наиболее острых камней на пути решения этой проблемы,

г) решение этой проблемы с обязательным резюме и четкой фиксацией в протоколе.

Причем здесь действует метод "колбасы": информация, предоставляемая партнеру, дозируется с "вкусного конца".

Надо учитывать и метод "рамки": до каких вопросов по цене и т.п. вы уступаете, какую игру вы терпите со стороны партнера, а какую нет, соответствие комнаты проведению переговоров, наличие посторонних шумов (допустимых или недопустимых).

Следующим методом, также часто применяемым на переговорах, можно считать "предупредительный метод", когда для ускорения обсуждения вопроса, как при методе "рамки", партнер ставится в известность об узловых параметрах сделки, устраивающих стороны.

При хорошем взаимодействии иногда применяется и метод "подсказки", когда партнеру предлагаются варианты с раскрытием соответствующих интересов его стороны.

Управление рисками:

1) своевременное и качественное страхование,

2) способность оговорить все возможные трудности, форс-мажорные обстоятельства, четко определить, по какому праву сделка осуществляется, а по какому будет рассматриваться спор, на какой территории и арбитражем какой страны, (арбитражная отговорка)

3) валютные оговорки (плавающие цены, цены с последующей фиксацией и т.п.).

Впоследствии составляется квалификационная модель специалиста, которая предусматривает его навыки и умения, знания иностранных языков, способы общения с партнерами и т.п.

Вопросы для самоподготовки и группового обсуждения

Вопрос № 1 Чем был предопределен и насколько важен системный подход в менеджменте?
Вопрос № 2 Как вы себе представляете понятие системы?
Вопрос № 3 Как на практике проявляется принцип разделения труда?
Вопрос № 4 Что лежит в основе пирамиды и системы менеджеров?
Вопрос № 5 Каковы "болевые точки" фирмы или факторы внутренней среды; насколько они различны в зависимости от масштаба организации и задач бизнеса?
Вопрос № 6 Приведите примеры конкурентных и антиномитических целей, объективно существующих в менеджменте организации?
Вопрос № 7 Как синтез задач внутрифирменного менеджмента отражается на штатном расписании и делегировании полномочий?
Вопрос № 8 Какие классификации технологий всем известны и чем специфична технология вашего бизнеса?
Вопрос № 9 Какие традиции характерны для технологии внешнеторговой деятельности?
Вопрос № 10 Какие системы делегирования полномочий вам известны и насколько они приемлемы в различных современных организациях?

 


Поделиться с друзьями:

Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...

Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьше­ния длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.025 с.