Экспрессивные и сдержанные культуры

В качестве примера значимости паравербальной и невербальной коммуникации для успешного делового сотрудничества можно привести переговоры между экспрессивными, громко говорящими итальянцами и эмоционально сдержанными, обладающими тихими голосами таиландцами. Для таиландцев бурная жестикуляция итальянцев и их слишком экспрессивная и громогласная манера выражать свои мысли является настоящим испытанием, поскольку тихо говорящими представителями этой культуры громкие голоса итальянцев понимаются как выражение недовольства или даже гнева. А если учесть, что таиландцы принадлежат к высококонтекстной культуре и очень уважают людей старшего возраста, то можно представить, какое впечатление может произвести на них экспрессивный седовласый пожилой руководитель итальянской делегации, который будет в основном вести переговоры.

Значение молчания

Экспрессивные люди чувствуют себя некомфортно, если во время разговора возникают паузы, длящиеся более пары секунд. В противоположность им представители сдержанных культур воспринимают гораздо более длительные паузы весьма спокойно. У японских партнеров, например, во время переговоров безмолвные паузы длятся с точки зрения не лезущих за словом в карман мексиканцев, греков или итальянцев целую вечность. Люди экспрессивных культур практически не выносят разговорный вакуум и вынуждены заполнять молчание своей речью.

К сожалению, "болтливость" эмоциональных людей сбивает с толку сдержанных японцев и финнов, ценящих паузы между словами также как и сами слова. Партнеры из сдержанных культур не испытывают потребности отдаваться потоку речи, как это обычно принято у их экспрессивных коллег.

Невербальная коммуникация

Как мы помним, уже начиная с работ Э. Холла, исследователи делят культуры на культуры стран низкого и высокого контекстов. В культуре высокого контекста важная информация зачастую передается невербальными или косвенными способами. Япония – страна высокого контекста, также как Франция и большинство арабских и романоязычных стран. С другой стороны, в культурах низкого контекста, т. е. США, Великобритании и Германии говорящий сообщает о том, что он подразумевает. Фактически вся информация содержится в пределах прямого вербального сообщения. Однако даже в культурах низкого контекста невербальные реплики могут быть полезными. Жесты помогают подчеркивать моменты или сообщают о том, что произносить вслух нежелательно. Так как жесты в разных частях мира имеют различное толкование, то велика опасность их неправильной интерпретации. В качестве примера рассмотрим несколько часто встречающихся в России, США и Западной Европе жестов.

Жест "иди сюда":

Человека подзывают, "поманив" его указательным пальцем. Этот жест редко делается начальнику, но обычно используется равными по положению людьми или служит для вызова обслуживающего персонала, официанта или швейцара. Его также иногда используют в ситуациях с сексуальным подтекстом, и в таком случае использующий его человек невербально говорит "подойди ближе". Для некоторых иностранцев жест не поддается правильной расшифровке, так как во многих странах принято вместо того, чтобы звать человека, "поманив его пальцем", использовать всю ладонь.

V-жест, жест победы:

V-образный жест пальцами, ставший очень популярным с легкой руки Уинстона Черчилля: речь, конечно, идет о победе, об успехе. Если же при этом жесте рука повернута ладонью к говорящему, то в Англии и Австралии жест приобретает оскорбительное значение и означает "заткнись". В большинстве стран Европы, однако, V-жест в любом случае означает "победа", поэтому, если англичанин хочет этим жестом сказать европейцу, чтобы он замолчал, тот будет недоумевать, какую победу имел в виду англичанин. Во многих странах этот жест означает также цифру "2". Так, во Франции заказ двух чашечек кофе можно сделать невербально, подняв одной рукой пустую кофейную чашку, а другой, показав V-жест. В современном деловом мире этот жест наверняка, однако, будет истолкован как знак обозначающий победу.

Большой палец вверх:

Кулак выдвинут, большой палец поднят прямо. "Большие пальцы вверх" как положительный жест быстро получили популярность в России и США, особенно там, где шум мешает вербальной коммуникации. Им пользовались пилоты, не имеющие возможности кричать "Все хорошо!" или "Готов!" из-за шума двигателей. С небольшим наклоном назад этот жест используется в США для передвижения автостопом. Однако в большинстве стран Ближнего Востока и в некоторых частях Африки (особенно в Нигерии) этот жест может быть непристойным. В Японии большой палец считают пятой цифрой; поднятый большой палец закажет пять, например, кружек пива!

Жест "OK"

Жители некоторых Средиземноморских стран, Бразилии, Гватемалы и Парагвая, увидев этот жест, решили бы, что исполнитель этого жеста обзывает их приверженцами однополой мужской любви.

Француз бы подумал, что речь идет о нулевых достижениях в какой-то области, потому как для французов этот жест означает "ноль", а для датчанина и итальянца это было бы оскорблением.

А японец же понял бы, что речь идет о деньгах, для них большой и указательный пальцы, сведенные в колечко, – это обозначение денег. Житель Мальты вложил бы в этот жест примерно тот же самый смысл, какой мы подразумеваем, щелкая пальцем себе по подбородку.

Указывающий жест:

Один протянутый палец (обычно указательный палец, иногда большой палец) указывает на объект или человека. Хотя указывать пальцем считается невежливым, этот жест часто используют дети и многие взрослые. "Тыканье" пальцем на предметы не считается грубым, а даже полезным для иностранцев, не знающих название предметов. Указывать пальцем на людей не вежливо, возможно, из-за этого этот жест используется в суде для указания на правонарушителя. Во многих культурах можно указывать кивком головы, движением подбородка или даже наморщив губы. В Азии используется вся открытая ладонь, однако в Малайзии предпочитается большой палец.

Поднятая ладонь:

Поднятая правая рука с открытой ладонью означает в России и многих странах Европы и Северной Америки клятву. Еще так можно приветствовать человека. В Греции этот жест очень груб и соответствует распространенному в странах Западной Европы жесту показывания среднего пальца. При этом пальца ладони растопыриваются. В Чили таким образом можно невербально высказаться о недостаточных умственных способностях человека.

Наложение речи

"Наложение" речи происходит тогда, когда на речь говорящего накладывается речь слушателя, т.е. слушатель начинает высказываться, не дослушав до конца обращенные к нему слова. В то время как для экспрессивных культур такая ситуация кажется нормальной, для сдержанных культур такое поведение считается очень невежливым. Бизнесмены стран Северной Европы, США, Канады, а также России очень часто вынуждены испытывать значительные трудности при общении с экспрессивными бизнесменами романских культур, Латинской Америки и т.д., эмоционально реагирующих на речь собеседников и начинающих отвечать, не дав высказаться партнеру до конца.

Схема на рисунке 30 показывает, что экспрессивные участники переговоров обычно перебивают друг друга, в то время как сдержанные придерживаются другой тактики, играя своего рода в вербальный настольный теннис. Чрезвычайно вежливые японцы, молчаливые финны говорят, выслушав до конца партнера, и берут паузу в пять, а то и десять секунд, прежде чем выдвигать свои аргументы. Своим молчанием они выражают уважение к словам собеседника. Пауза нужна им для обдумывания услышанного и подготовки контраргументов.

Опыт показывает, что наложение речи является препятствием для успешной деловой коммуникации до тех пор, пока обе стороны коммуникации не распознают это культурное различие. Если это не произойдет, то люди романских культур и арабы думают, что японцы затягивают время или не могут принять решение. В то время как японцы, в свою очередь, воспринимают оживленную речь своих партнеров как невежливую или даже оскорбительную.