Биохимия спиртового брожения: Основу технологии получения пива составляет спиртовое брожение, - при котором сахар превращается...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Топ:
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Оснащения врачебно-сестринской бригады.
Характеристика АТП и сварочно-жестяницкого участка: Транспорт в настоящее время является одной из важнейших отраслей народного хозяйства...
Интересное:
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Дисциплины:
2017-07-09 | 214 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Одним из узловых вопросов внешнеторгового менеджмента наряду с определением цен и политики маркетинга, обеспечением логистики и управлением рисками, несомненно, являются организация и методика проведения переговоров.
К переговорам необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных позиций и проблем, возможные вопросы и ответы контрагента. В зависимости от вопросов переговоров или положения пребывающих на переговоры представителей иностранной фирмы, важности партнерства, долгосрочности взаимоотношений и объема сделки переговоры могут быть проведены руководителем или одним из опытных сотрудников.
Для успеха в предстоящих переговорах существенно не только доскональное знание конъюнктуры рынка, технических характеристик обсуждаемого и конкурентного товара, нюансов финансовой ситуации и ценовой политики партнеров, но и способность проиграть весь ход переговоров за другую сторону и создавать устойчивый психологический контакт с партнером на базе отработанного стереотипа позитивного личного поведения всех участников. Переговоры преимущественно ведутся в контексте продолжения имеющихся отношений, поэтому каждый раунд переговоров важно осуществлять так, чтобы он вписывался в картину сложившихся отношений и традиций, способствуя развитию будущего сотрудничества.
Традиционно выделяют три типа переговоров: переговоры о намерениях сторон, технико-экономические переговоры и собственно коммерческие переговоры по заключению торгового контракта. Стремление к такой классификации связано с необходимостью предварительной морально-психологической установки руководителя и членов делегации на решение той или иной задачи. Опыт участия в переговорах автора этого пособия и простая логика подсказывают, что палитра деловых встреч и переговоров значительно многообразнее. Переговоры по купле-продаже определенной номенклатуры промышленного товара отличаются от переговоров о продаже комплектного оборудования, совместного строительства инвестиционного объекта, совместного производства художественного фильма (коопродукции), поставке запасных частей или переговоров, направленных на урегулирование конфликтной ситуации, вызванной нарушением одной из сторон условий контракта и соответственно последовавшими рекламациями. Именно поэтому основное внимание уделяется здесь общим принципам, а не частным вопросам конкретных переговоров.
|
Обычно переговоры не начинаются с деловых вопросов, потому что стороны стараются правильно оценить степень заинтересованности контрагента в обсуждаемом вопросе. При этом без торопливости и суеты, не навязывая своей точки зрения и не демонстрируя повышенного интереса к сделке, стороны представляют и выявляют как можно большее число вариантов решений и проявляют способность быстро изобретать взаимовыгодные варианты, разрабатывать объективные критерии, противостоять давлению и преодолевать демагогические приемы. Для этого важно выработать позитивно – настойчивый стиль.
Условно выделяют ряд типов переговорной стратегии, например английский подход, основанный на поиске и выдвижении встречных интересов, немецкий подход, опирающийся на настойчивую борьбу, перевес в которой достигается за счет перегруппировки аргументов на генеральные направления с учетом "брешей" в обороне партнера, японский путь создания цепей компромиссов и т. п.
Рассмотрим общие позитивные методы подготовки и ведения переговоров.
Как показывает опыт фирм, работающих на внешних рынках, переговоры проходят четыре основные стадии:
Предварительная стадия носит ознакомительный характер, зондирующий характер и включает обзор обстановки на рынке товаров, установление контрактов, сбор информации и определение возможных и необходимых полномочий сторон и отдельных исполнителей.
|
Развитие дальнейшей стадии предполагает выявление встречного интереса. Удобным местом предварительных переговоров являются выставки, ярмарки, презентации и неформальные встречи.
Начальная ступень является вводящей в процесс переговоров. На начальной стадии переговоры ведутся с несколькими фирмами – конкурентами так, как будто именно с этой фирмой будет подписан контракт. Достижение взаимопонимания и доверия становится мощным побудительным мотивом для выбора определенного партнера для основной и заключительной стадии переговоров.
Следующая – основная стадия является более напряженной. После выбора торгового партнера и прекращения переговоров с другими, стороны садятся за стол переговоров для решения принципиальных вопросов, которые составят основу контракта: предмета контракта, срока поставки и условий платежа. Формулируются, и парафируются основные положения текста контракта. На этой стадии проявляются основные принципы ведения переговоров: конкретность и выполнимость обязательств становятся основой; проводится четкая грань между возможным компромиссом и невозможным; стороны четко аргументируют и логически обосновывают свои позиции.
Главный момент заключительной стадии – окончательное оформление результатов переговоров после уточнения и согласования позиций, подготовки текста. Согласуется процедура подписания, проверяются копии текста и документов, руководители, имеющие право подписи, подписывают контракт.
Успешное проведение коммерческих переговоров предполагает наличие следующих предпосылок:
На стадии выработки тактики переговоров и игровой интриги следует собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам надо разобраться в проблемах и задачах, стоящих перед участниками, их значимости для каких – либо групповых интересов. Спрогнозировать возможность возникновения враждебных эмоций и неясных отношений, определить и сопоставить свои интересы и интересы контрагента. Вам необходимо обратить внимание на варианты, уже готовые для обсуждения, и разобраться в критериях, предложенных в качестве основы для достижения договоренности.
|
На стадии планирования ищите пути и методы: как вы предлагаете решить проблемы отношений с людьми? Какие из интересов наиболее важны? В чем состоят объективные препятствия? Какие дополнительные или альтернативные решения для вас приемлемы?
На стадии дискуссии стремитесь к соглашению, осознавая, что если у вас есть различия в восприятии, ощущение недовольства и возмущения. Каждая сторона должна учитывать интересы другой. Ведь как говорил Марк Твен: "Самый лучший способ подбодрить себя – это подбодрить кого-нибудь". Обе стороны должны совместно выдвинуть варианты, являющиеся (хотя бы с их точки зрения) взаимовыгодными.
Суммируя, можно сказать, что противоположность позиционной дискуссии – принципиальный метод, суть которого заключается в концентрировании внимания на базовых интересах на удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях. Достижение консенсуса при таком подходе происходит эффективно, без потерь, а разграничение между отношениями людей (априори удовлетворенные как благожелательные) и существом проблемы позволяет создать комфортную обстановку для концентрации внимания на существе дела.
Факторы, эффективно предопределяющие материю переговоров, видны на схеме.
В ходе сложных и длительных переговоров после завершения каждого из этапов необходимо составлять записи-резюме, которые, например, в российской традиции принимали формы отчетов и подшивались в досье контракта. Параллельно подготовленная справка о фирме и ее представителях содержит сведения о характере и объеме основной деятельности партнера, заинтересованности в стабильном и долгосрочном взаимодействии, твердости и уступчивости, проявленных при обсуждении коммерческих условий, характере допущенных ошибок.
|
|
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!