Проведение личной продажи осуществляется по этапам

1. Установление целевой аудитории

2. Подготовка к контакту с целевой аудиторией

3. Завоевание расположения целевой аудитории

4. Представление товара

5. Преодоление возможных сомнений и возражений

6. Завершение продажи

7. Послепродажные контакты с покупателями

Правила личной продажи

· Общение начинается еще до того как вы начнете разговор с покупателем

· Заинтересуйте покупателя и заставьте его выговорится

· Будьте лидером в беседе не подавляйте собеседника

· Управляйте беседой по схеме –Ваш вопрос его ответ

· Задавайте вопросы целенаправленно в системе

· Не перепрыгивайте с темы на тему.

· Не задавайте негативных вопросов.

· Стремитесь разжечь в покупателе любопытство.

· Используйте иллюстрации рекламные буклеты проспекты

· Не показывайте своего преимущества.

Положительные стороны личной продажи

1. Обеспечивает личный контакт с покупателем

2. Вызывает ответную реакцию со стороны потребителей

3. Может приспособиться к требованиям отдельных покупателей

4. Размер издержек меньше чем в рекламе т.к.сокращается бесполезная аудитория/

5. Концентрируется на четко определенных целевых рынках

6. Удерживает постоянных потребителей

Отрицательные стороны

1. Неэффективна для информирования потребителей т.к имеет дело с ограниченным их числом

2. Велики издержки в расчете на одного потребителя

3. Не может охватить большой географически разбросанный рынок

5 Пропаганда также имеет положительные и отрицательные стороны.

 

Тема 10. Сервис в маркетинге

 

Понятие сервиса

Каждая компания, изготовляющая самые различные товары, и пре­жде всего такие сложные в техническом и эксплуатационном отношении, оказывает определенные услуги, необходимые для обеспечения продаж и эксплуатации данных товаров. Совокуп­ность таких услуг и определяет так называемое сервисное обслужива­ние товара.

Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позво­ляющая выбрать наилучший товар и обеспечить его оптимальное потреб­ление в течение периода времени приемлемого для потребителя.

Из данного определения следует, что сервис может быть организо­ван как до приобретения товара и во время его продажи, так и в период эксплуатации товара. С учетом этого говорят о сервисе:

1) предпродажном;

2) послепродажном.

В свою очередь, послепродажный сервис подразделяется на:

1) гарантийный;

2) послегарантийный.

Существуют различные варианты организации сервиса. Однако на­иболее часто используются следующие:

3) требуемый сервис обеспечивается исключительно персоналом про­изводителя;

4) сервис осуществляется персоналом отдельных подразделений (фи­лиалов) производителя;

5) для выполнения сервисных работ создается консорциум произво­дителей отдельных товаров, оборудования, деталей и узлов;

6) выполнение сервисных мероприятий поручается специализирован­ным фирмам;

7) для выполнения сервисных работ привлекаются посредники, гаран­тирующие полноту и качество сервиса;

8) часть сервисных мероприятий выполняет покупатель товара, а дру­гую часть берет на себя одна из указанных выше предпринимательских структур.

 

Коммерческо-посредническая деятельность — это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом переменчивых ситуаций на рынке.

Коммерческо-посредническая деятельность на современном товарном рынке в России, несмотря на общую нестабильность и кризисный период, развивается достаточно активно с ощутимыми переменами в оптовой, мелкооптовой и розничной торговле и в сфере распределения товарной массы. В отличие от прошлых лет в настоящее время процесс распределения товарной массы осуществляется непосредственно под влиянием рыночных законов, прямо зависящих от состояния спроса и предложения, качества товаров, уровня цен и конкуренции.

Для современной российской экономики стали достаточно привычными такие понятия, как торговые дома, товарные биржи, брокерские конторы, дистрибьюторские фирмы с собственными агентами, дилерами, брокерами и маклерами, эти понятия еще совсем недавно не только не принимали участия в рыночном механизме хозяйствования, но и считались чуждыми существовавшей экономической системе. По существу с 1991 г. в Российской Федерации рыночный механизм товарообеспечения является преобладающим.

Следует отметить, что на современном этапе для предприятий стало неэффективным при продаже своей продукции использовать услуги посредников, так как посреднические фирмы продают товары с весьма значительной наценкой (в ряде случаев выше 50%). Многие российские торгово-посреднические фирмы в настоящее время ориентируются на операции с импортной продукцией как наиболее прибыльной, в этом направлении их подталкивает существующий "валютный коридор". Только некоторые оптово-посреднические фирмы занимаются сбытом отечественных товаров, они продают их с очень высокой наценкой с целью добиться рентабельности не ниже, чем по импортным товарам. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Это стало причиной роста объемов прямого сбыта отечественной продукции примерно до 80 %. Даже по нефтепродуктам прямая реализация составляет до 50 %. Отказ от услуг посреднических организаций многими отечественными предприятиями показывает, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики начинают противоречить друг другу. Поэтому в этот период, и особенно с 1993 г., перед производственными предприятиями встала проблема активного поиска рынков и формирования новых условий для сбыта своей продукции.