Лучших способов завершения сделки для персональных тренеров

Автор: kloder

17.08.2012

The Top 5 Closes for Personal Trainers
Megan Senger

Источник: ideafit.com/fitness-library/the-top-5-closes-for-personal-trainer

Приглашение к завершению сделки делает комфортным взаимодействие клиентов и тренеров. «Завершение сделки» создает у тех, кто занимается продажами, чувство дискомфорта, часто рисуя в их воображении вызывающие содрогание картины, связанные с агрессивной, «продавливающей» тактикой продаж, образы стоянок подержанных автомобилей и старомодных костюмов в клетку. Если отбросить затертые сравнения, то «завершение сделки» - это просто окончательная часть разговора, когда вы задаете главный вопрос: «Да или нет?» Поскольку на этом этапе происходит принятие окончательного решения, в том числе в отношении денег, он может стать наиболее стрессовой частью процесса продажи как для фитнес-тренера, так и для клиента. Но стресс вовсе не обязательно должен возникать в данной ситуации — существуют способы предложить клиентам приобрести программу занятий с персональным тренером, комфортные как для тренера, так и для клиента. Для того чтобы обеспечить более комфортную атмосферу, ведущие специалисты в данной отрасли рекомендуют точные слова, позволяющие успешно провести продажу индивидуальных занятий с тренером

Обновлено 01.06.2015 16:06

Никого не «закрывайте»

Прежде всего, тренерам следует перестать ощущать себя «продавцом», говорит Ники Андерсон (Nicki Anderson), лауреат награды IDEA Personal Trainer of the Year за 2008 год, владелец Reality Fitness (завоевавший ряд наград фитнес-центр в г. Нэйпервиль, штат Иллинойс). «Традиционная тактика продаж больше не работает», - соглашается с ней Рэйчел Косгроув (Rachel Cosgrove) из города Санта-Клара, Калифорния, владелица центра Results Fitness, которая также проводит обучение предпринимателей в сфере фитнеса.

Помните, цель «закрытия» сделки — помочь клиенту принять решение, которое может быть как положительным, так и отрицательным. Вам необходимо знать, действительно ли ваш собеседник заинтересован в ваших услугах. Твердое «нет» позволяет вам двигаться дальше, экономя драгоценные энергию и время.

Так как же правильно попросить клиента о принятии решения? Уделите основное внимание «завязыванию отношений, а не закрытию сделки», - говорит Шерри Макмиллан (Sherri McMillan), магистр наук, дважды лауреат премии IDEA, которой принадлежат учебный центр для тренеров и работников сферы фитнеса Northwest Personal Training and Fitness Education в Ванкувере (штат Вашингтон) и клуб Northwest Women’s Fitness Club в Портленде (штат Орегон). Чтобы достичь наибольшей эффективности, смотрите на «завершение» как на приглашение начать действовать и сделать выбор в пользу здоровья на всю жизнь.

Давайте рассмотрим совершенно новую концепцию и узнаем, какие слова ведущие тренеры используют для того, чтобы предложить клиентам вложить свои средства в их услуги.

Лучшие 5 закрытий приглашений, которые могут использовать личные тренеры

1. Приглашение, предполагающее согласие.
   Этот вариант подразумевает, что клиент, разумеется, согласится.
   Пример, приведенный Андерсон: «Надеюсь, я смогла сегодня ответить на все ваши вопросы. Когда речь идет о персональных тренировках, важно убедиться, что выбранное место подходит вам и отвечает вашим потребностям. Я надеюсь, что наша студия - как раз то, что вы искали». (Очевидно, клиент ответит утвердительно). Положительный ответ клиента позволяет тренеру сказать: «Я был бы очень рад помочь вам достичь ваших целей в занятиях фитнесом. Думаю, вместе мы будем отличной командой. С чего вам хотелось бы начать сегодня? Честно говоря, я бы предложил начать с наших 50-минутных занятий. Сколько занятий вы хотели бы сегодня оплатить?».
2. Приглашение с предоставлением выбора (или-или)
   Приглашения с предоставлением выбора позволяют клиенту утвердительно ответить, выбрав один из двух вариантов: «Что вы предпочли бы: X или Y?»
   Рекомендация Косгроув: «Всегда предлагайте клиентам на выбор два варианта. У потенциальных клиентов в голове вертится вопрос «Записываться или нет?». Вам нужно заменить этот вопрос на «Записаться на одно или на два занятия в неделю?». Мы спрашиваем клиентов: «Вы хотели бы заниматься с тренером один или два раза в неделю?». Они отвечают. Затем мы говорим: «Отлично! Один раз в неделю. Вы хотели бы взять годовой абонемент или краткосрочный на 3 месяца?» Когда клиент ответит, мы получим согласие и запишем его на занятия».
3. Приглашение-рекомендация (сделайте паузу)
   Соблазнительно думать, что многословие и огромное количество вариантов, предоставляемых на выбор, будет более убедительным, но, как утверждает Макмиллан, обычно бывает наоборот. Ее совет: как только вы предоставили клиенту твердую рекомендацию, перестаньте говорить и подождите ответа. «Исследования показывают, что людям нужно 3-4 секунды подумать перед тем, как ответить, - говорит Макмиллан. - Иногда клиенты просто думают, каким способом им удобнее заплатить».
   Пример Макмиллан: «Исходя из того, что я прочитала в вашей анкете, что вы мне рассказали и выполненной оценки, я предлагаю вам раз в неделю посещать мои индивидуальные занятия, а остальное время тренироваться по нашей групповой программе».
   После этого просто сделайте паузу, улыбнитесь и ждите решения клиента.
4. Приглашение с предложением попробовать.
   Косгроув предлагает дать клиентам возможность пробного пользования вашими услугами, если они не готовы записаться на занятия прямо сейчас. «Мы предлагаем 30-дневный пробный период по [специальной рекламной цене], которая включает услуги тренера и все, что мы предлагаем. Мы предоставляем такую возможность, потому что знаем, что после того, как они позанимаются с нами 30 дней, они полюбят нас. Подобные способы исключают необходимость подхода, основанного на агрессивных продажах».
   Приглашение с предложением попробовать особенно эффективно действует в отношении клиентов, готовых вот-вот сказать «нет». Предоставление им возможности выбрать менее дорогой и менее рискованный вариант позволяет поддержать их заинтересованность.
5. Приглашение «скажите что-нибудь»
   «Завершение сделки» обозначает приглашение клиента принять информированное решение в отношении ваших услуг. Самый простой способ - спросить: «Вы хотите записаться на занятия, которые я веду?» Это может показаться очевидным, но половина всех персональных тренеров никогда не используют этот способ или что-либо похожее. Вместо этого они завершают свои «торговые презентации» нерешительными концовками, что-то вроде «Хорошо, подумайте насчет этого. Спасибо, что посетили нас» или «Хорошо, если у вас возникнут вопросы, я здесь бываю каждый день». Помните, прямое и простое приглашение к действию гораздо лучше, чем оставить клиента с непринятым решением.

На один шаг ближе к успеху.

«Прежде всего, сосредоточьтесь на обслуживании, а не завершении сделки с потенциальным клиентом», - советует Макмиллан. «Если вы начинаете общение с мыслью о «завершении сделки» как вашей главной цели, вы не преуспеете и, скорее всего, потеряете клиента». По-настоящему эффективная концовка разговора – это не трюк и не чудодейственное средство, которое сможет спасти слабую презентацию или компенсировать не заданные клиенту нужные вопросы. Скорее, это чрезвычайно важный заключительный штрих хорошо организованной и учитывающей интересы клиента консультации.

Обдумайте способы приглашения клиентов. Используйте их в качестве рекомендации, а не жесткой формулы. Принимайте их во внимание, применяйте на практике и сделайте их своими собственными.

Вы хотите совершить продажу, правда? А ваши клиенты хотят совершить покупку и приступить к занятиям — иначе они не были бы здесь. Всегда, всегда спрашивайте клиента о его решении и откройте путь к собственному финансовому благополучию.

Перечень пригласительных фраз

«Развитие навыков продаж позволяет вам изменять жизни большего числа людей», - говорит Шерри Макмиллан. Вот несколько из рекомендуемых ею приглашений к действию:

• «Большинство наших клиентов занимаются со своим тренером два раза в неделю. Как вам такой вариант?»
• «Чтобы начать двигаться к достижению ваших целей, нам нужно начать работать уже сейчас. 7 утра по понедельникам - для вас удобное время?»
• «Давайте я запишу вас на завтрашнее утро!»
• «Я запишу вас на занятия по вторникам в 9 утра».
• «Учитывая ваши цели, я думаю, нам нужно попробовать программу из 15 занятий».

Правда о закрытии сделки

То, насколько легко вы просите клиента заплатить деньги в конце вашей беседы, - хороший показатель того, насколько успешно вы завершили все предыдущие этапы продажи, включая полезные и информативные вопросы, заданные клиенту, выявление истинных целей и потребностей вашего потенциального клиента, создание интереса к предлагаемым вами преимуществам и эффективную презентацию решений, подходящих для каждого конкретного человека. Если вы не будете практиковать и использовать другие навыки продаж, то любое примененное вами «закрытие сделки» будет казаться неловким и неестественным.
Будучи тренером, вы знаете, как трудно клиентам бывает приступить к действию (т.е. принять долгосрочное решение об отказе от нездорового образа жизни). Помощь потенциальному клиенту в выборе правильного пути – одно из наибольших благ, которые вы можете принести. Вот в чем истинный смысл успешного «закрытия сделки» — вы помогаете клиенту закрыть дверь в нездоровое прошлое и открыть — в здоровое будущее, которое станет возможным благодаря фитнесу.

Об авторе
Меган Сенгер – автор, лектор и консультант по вопросам продаж в сфере фитнеса из Южной Калифорнии.

Бизнес, Вопросы карьеры, Персональный тренинг, Психология / Мотивация