Рассказывать ли клиентам правду?

Автор: admin

31.08.2009

Автор: Дмитрий Калашников – Президент FPA, кандидат педагогических наук, сертифицированный ISSA персональный тренер

К написанию этой статьи меня подтолкнули комментарии в моём блоге. Комментарии и инструкторов, и посетителей фитнес-клубов относительно рекомендаций, которые дают фитнес-тренеры своим клиентам.

Обновлено 16.03.2015 16:03

Фитнес-тренеры знают, как бывает сложно донести информацию до клиента, убедить его в чем-то, корректно передать информацию. Я сейчас не беру случаи, когда тренер интеллектуально недоразвит, и его словарного запаса и знаний не хватает для адекватного общения с клиентами. Я о другом. И перед тем, как продолжу, хочу поделиться с вами старой буддистской притчей.

Один ученый, преподаватель философии, поехал повидать Дзен-мастера Нан-ина. Всю длинную дорогу профессор обдумывал свои вопросы: их было так много… Он думал, как лучше построить беседу.
Задавая свои вопросы, профессор старался показать свою ученость, выражая собственное мнение по теме беседы. Вдруг Нан-ин прервал его:
— Вы устали, да и на улице так жарко. Давайте прервёмся. Я сейчас приготовлю чай.
Нан-ин принес чашку с блюдцем, поставил ее перед гостем и начал медленно наливать чай. Профессор наблюдал за тем, что происходит. Чашка наполнилась до краев, но Нан-ин продолжал лить в нее, и чай уже переливался на блюдце. Когда блюдце наполнилось, и чай побежал по столу, профессор воскликнул:
- Пожалуйста, прекратите! Что Вы делаете? Чашка полна, в нее больше не поместится ни капли!
Нан-ин сказал:
- Вы правильно заметили: если чашка полна, то в нее невозможно поместить ни одной капли. Вы наполнены до краев, как эта чашка, и если я попытаюсь Вас наполнить дополнительно, то мои усилия просто пропадут зря. Когда придете в следующий раз, то постарайтесь принести "пустую чашку", тогда я охотно поделюсь с Вами всем, что имею.

Умник-профессор из этой притчи в чем-то похож на наших клиентов. Их головы уже заполнены мнениями, суждениями, представлениями по всем вопросам фитнеса. Однако, если ученый из притчи, вероятно, действительно неплохо разбирался в предмете обсуждения, то энтузиасты фитнеса зачастую нагружены такой мешаниной отрывочных знаний и мнений, что бедному тренеру, выступающему в роли консультанта, хочется от отчаянья схватиться за голову.

«Подтянуть мышцы», «прицельно воздействовать на проблемные зоны», «мышцы могут обвиснуть», «перекачать жир в мышцы», «без боли не будет результатов», «вытопить жир» - такие выражения фитнес-тренер слышит ежедневно.

В свою очередь, пробуя рассказать клиенту о правильном положении вещей, донести до него здравую мысль, он наталкивается не просто на непонимание, а скорее на нежелание понять, вслушаться, разобраться. И это не только с клиентами, интеллектуально не развитыми. У нормально развитых людей на лицах появляется выражение скуки и недоверия, когда они сталкиваются с тем, что не соответствует существующим у них стереотипам.
Вот недавний такой пример. Общался со своим другом. Он мой ровесник, высшее техническое образование плюс MBA, руководитель отдела продаж в крупной телекоммуникационной компании. Т.е человек хорошо развитый, умеющий думать и анализировать. Большой энтузиаст фитнеса, занимается часто, регулярно. Немного склонен к полноте, но жестко следит за питанием, много тренируется, держит себя в форме. Пожаловался, что очень устал: ходил на групповые: на спиннинг и ABS. (ABS (от слова Abdominals) – полчаса качают пресс). Я спрашиваю:
– Зачем его полчаса качать?
Друг возражает: «Мышца маленькая, требует большой нагрузки».
- Зачем?
- Чтоб укрепить.
- Что значит укрепить?
Друг смотрит на меня, как на идиота, что это я элементарных вещей не понимаю? Обоим надоело эту тему обсуждать, разговор переключился на другие вопросы. Ситуация, как в приведенной выше притче: голова человека уже забита всякой ерундой, ни капли нового не войдёт…

Давайте попробуем разобраться с причиной проблем в таких коммуникациях и подумаем, как с этим справиться. А для этого нужно немного углубиться в вопросы психологии.

Как работает наш мозг? Его задача – сделать анализ входящей информации и отдать соответствующие команды. Причем, сделать это как можно быстрее. Плюс, учитывая, что деятельность нервных клеток энергетически весьма затратна, постараться потратить на эту работу как можно меньше энергии.

Информация поступает от рецепторов, в том числе от органов чувств. Команды к неким действиям и поступкам отдаются, в том числе, при помощи появляющихся в голове мыслей, образов, ощущений и эмоций. Схема приблизительно такая: мы подошли к краю пропасти – органы зрения передают информацию об этом в мозг – мозг, обрабатывая ее, делает вывод о возможной опасности – отдаёт команду, создавая эмоцию (страх) – мы выполняем команду, отступаем от края пропасти.

Повторюсь, что этот процесс должен произойти а) мгновенно, б) без лишних энергозатрат. Причем мы понимаем, что жизнь ежедневно подбрасывает нам самые разнообразные задачи. И для полного их анализа, взвесить все за и против, учесть все нюансы – с такой задачей не справится даже мозг гения.

Поэтому

1) мозг сортирует все ситуации и явления, с которыми он сталкивается, группирует их по каким-то схожим признакам в некие блоки, запоминает и в дальнейшем предлагает как готовые решения для новых вопросов (стереотипы)

2) для понимания и осмысления их ему достаточно минимального, приблизительного уровня, достаточного для нормальной жизнедеятельности. (Так, нам не требуется знаний, как устроен телевизор. Мы знаем: если нажать определенную кнопку, на экране мы сможем наблюдать захватывающее зрелище). Такой уровень обеспечивается отнюдь не осмыслением явления, а, скорее, совокупностью мыслеобразов, мнения о нём, возникающих ощущений, в том числе и при назывании явления или предмета. Например, услышав выражение подтянуть мышцы, возникает ощущение, вызванное словом подтянуть. Во-первых, подтянутое звучит противоположностью отвисшее, во-вторых, возникает образ подтянутости, молодцеватости, упругости. То, что на самом деле мышцы не висят на каких-то веревочках, и поэтому подтянуть их никуда невозможно, – никого не интересует.

Такой способ реакции на действительность, приобретенный в процессе эволюции, – чрезвычайно эффективный: если будешь все тщательно и неторопливо осмыслять – съедят. Кроме того, такой способ очень экономичный: сознание, вместо того, чтобы начинать разбираться с новым вопросом, быстро находит уже готовый, сформированный ранее стереотип (понятие, мнение) и предлагает его в качестве решения.

Поэтому, когда разговор заходит о жире (тела), сознание клиента-женщины быстро находит знакомый образ – жир в продуктах. Например, масло (слово-то одно и то же - жир!). А с маслом что можно сделать? Например, растопить на сковородке и вылить в раковину. Вот и сидят наши толстушки в сауне, обматываются, бедные, «поясами для похудения» - «топят жир». А попробуйте объяснить про триглицериды, липолиз и окисление – даже слушать не будут. Чего умничать-то? Все просто: растопить жир - и дело с концом.

Что делать в этом случае тренеру? Подстроиться к клиенту! Ведь известно, что наивысшая степень внимания и доверия у нас к тому, кто говорит с нами на одном языке, оперируя понятными и знакомыми нам терминами.

Поэтому давайте сформулируем некие правила:

1) консультации обязаны не создавать рисков для здоровья. Будьте честными: если какая-то идея, засевшая в голове клиента, может повредить его здоровью, открыто скажите ему об этом, попытайтесь скорректировать;

2) недостаточно просто рассказать о чем-то клиенту. Нужно постараться повлиять на его дальнейшее поведение, на принятие решения, мотивировать к соблюдению правил питания и тренировки. Для этого рекомендации должны иметь предельно понятный (клиенту!) смысл, быть простыми и доступными. Но главное – яркими, убедительными, формирующими определенный образ. Например, фраза «жир горит на сковородке ваших мышц». Ярко, образно! Ничего страшного, что не имеет точного смысла. Задача таких фраз – повлиять на поведение клиента (в данном случае на необходимость применения силовых тренировок в программе снижения веса тела).

Часто самому нелегко находить нужные слова, создающие яркие образы. Поэтому мои рекомендации – читайте больше научно-популярных книжек на эти темы (особенно на темы «как похудеть»). Их авторы – зачастую весьма талантливые люди в части написания привлекательных текстов. Методологические неточности они с лихвой компенсируют сочными примерами и яркими образами.

3) обязательно разъясняйте клиенту смысл всех своих рекомендаций. Например, упражнения на плечи, грудь, спину клиенты-женщины воспринимают исключительно как тренировку рук (ведь это руками выполняются движения рукояток тренажера, перемещаются гантели). Поэтому, даже при правильно организованном тренировочном занятии такая клиентка может пожаловаться на непрофессионализм тренера: "Попросила уделить внимание проблемным зонам, а вместо этого половину тренировки качали руки". Более того, увидев, что тоже самое упражнение выполняет (естественно с весом, в десятки раз бОльшим) здоровенный культурист, она окончательно убедится в вашем помешательстве. Ведь в ее понимании то, как выглядит этот чудовищный мускулистый монстр - результат выполнения упражнения, которое он сейчас делает (и которое предлагаете выполнить ей вы). Поэтому, еще раз повторюсь, всё объясняйте, причем с учетом пола, возраста, целей клиента, его уровня и словарного запаса.

4) оценивайте целесообразность затрат своих сил и времени на объяснения и разъяснения. Со временем, общаясь с большим количеством клиентов и приобретя опыт, вы сможете определять, кому можно (и даже нужно) всё «разложить по полочкам», а кому – нет.
Для таких людей будут полезны любые действия, мотивирующие к регулярным занятиям. И здесь действует правило: все разрешено, что не вредит здоровью и не делает тренировочный процесс очевидно не эффективным. Как говорится, «чем бы дитя не тешилось, лишь бы не плакало». Если в начале общения вы поняли, что эту клиентку переубеждать в чем-либо затруднительно, согласитесь с ней в ее желании «сделать акцент на нижнюю часть пресса», сказав: «Отлично, я знаю классное упражнение на эту область». И покажите ей, например, обратные скручивания (если у нее нет проблем с позвоночником, ограничивающими её в этом движении). Таким образом мы как бы согласились с ее желанием, дали понять, что о главной цели ее тренировок ни в коем случае не забыли. Однако при этом мы обязаны обеспечить ей правильную, сбалансированную нагрузку на всю мускулатуру, добавить аэробные тренировки и стретчинг, скорректировать ее рацион питания. И в конечном итоге, несомненно, результат будет. И внизу живота, и вверху, и на ягодицах, и на руках.

Самое главное, на что еще раз хочу обратить ваше внимание, это то, что такие хитрости ни в коей мере не должны заменять собой профессионализм и не нарушать самого главного правила тренера – «не навреди». То, что фитнес-тренер зачастую пользуется столь безобидными уловками, не снимает с него ответственности за тщательное планирование тренировочного процесса, необходимости добиваться его предельной эффективности. Эффект плацебо, оказывающий значительное влияние на результат, должен стать нашим помощником. Но не заменять собой истинную эффективность и профессионализм.

Персональный тренинг, Психология / Мотивация, Тренировочные программы

fitness-pro.ru