Основные средства продвижения: реклама, пропаганда, личная продажа, стимулирование сбыта. Их особенности на фармацевтическом рынке

Реклама — направление в маркетинговых коммуникациях, в рамках которого производится распространение информации для привлечения внимания к объекту рекламирования с целью формирования или поддержания интереса к нему.

Пропаганда - распространение каких-либо идей с целью привлечения сторонников. Пропаганда включает в себя «использование редакционного, а не платного места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей».

Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг.

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путём предоставления покупателю определённой выгоды.

В соответствии со статьей 24 ФЗ РФ от 13 марта 2006 года №38-ФЗ «О рекламе» реклама лекарственных средств не должна:

1) обращаться к несовершеннолетним;

2) содержать ссылки на конкретные случаи излечения от заболеваний, улучшения состояния здоровья человека в результате применения объекта рекламирования;

3) содержать выражение благодарности физическими лицами в связи с использованием объекта рекламирования;

4) создавать представление о преимуществах объекта рекламирования путем ссылки на факт проведения исследований, обязательных для государственной регистрации объекта рекламирования;

5) содержать утверждения или предположения о наличии у потребителей рекламы тех или иных заболеваний либо расстройств здоровья;

6) способствовать созданию у здорового человека впечатления о необходимости применения объекта рекламирования;

7) создавать впечатление ненужности обращения к врачу;

8) гарантировать положительное действие объекта рекламирования, его безопасность, эффективность и отсутствие побочных действий;

9) представлять объект рекламирования в качестве биологически активной добавки и пищевой добавки или иного не являющегося лекарственным средством товара;

10) содержать утверждения о том, что безопасность и (или) эффективность объекта рекламирования гарантированы его естественным происхождением.

Участие персонала фармацевтической организации в решении задач по реализации товаров на рынке. Повышение престижа и статуса фармацевтического работника, разработка профессиональных стандартов и этического кодекса. Привлечение, отбор и обучение торгового персонала.

Многие аптечные сети нанимают провизора-маркетолога. При этом основная задача провизора-маркетолога должна заключаться в отслеживании изменений методологии лечения различных заболеваний, выведения на рынок новых лекарственных препаратов и принятии на основании этого решений о своевременной их закупке. Кроме того, провизор-маркетолог должен проводить анализ и распределение товарного ассортимента согласно основным принципам маркетинга, отвечать за выделение средств на закупку товаров, оптимально распределять закупки с учетом всех групп активно промотируемых товаров.

Выбор «своих» потребителей, их сегментирование, позволяет руководству аптеки определить, чей платежеспособный спрос аптека может удовлетворить, и на каких группах потребителей необходимо концентрировать свои ресурсы. Сегмент рынка – это та часть рынка, которую организация может эффективно обслужить.

В аптечном бизнесе активно используют мерчендайзинг, который позволяет организовать пространство в аптеке таким образом, чтобы увеличить объемы продаж через привлекательную выкладку товара, эффективное расположение торгового оборудования и рабочих мест фармацевтов, выгодное размещение рекламы: плакатов, коробок, фирменных стоек и многого другого.

В связи с развитием аптечных сетей, изменениями в бизнес-процессах ее работникам необходимы новые знания и компетенции, поэтому немаловажную роль при успешной реализации проекта играет обучение работников аптеки и повышение их квалификации. Успех реализации проекта зависит во многом от персонала организации. Поэтому проведение тренингов для сотрудников – немаловажная задача. Цель тренингов, проводимых для персонала аптеки – выработать навыки необходимые для эффективного процесса продаж. А именно, развитие творческой инициативы и компетентности в работе с клиентами, развитие навыков делового общения, усиление мотивации, практическая отработка и коррекция способов взаимодействия с клиентами, совершенствование механизмов управления продажами в аптечном ритейле.

Профессионально организованная и грамотная работа в торговом зале вызывает у консультирующего персонала профессиональный интерес к фармацевтической периодике и изучению специализированных сайтов, потому что аптечному специалисту в часы трудового дня приходится отвечать на сотни и тысячи различных вопросов. Проведение мероприятий по стимулированию персонала, активно применяется в любой организации. Этот вид деятельности предполагает организацию и осуществление стимулирования персонала через подарки к праздникам, проведения комплекса мероприятий по определению лучшего сотрудника, внутренних конкурсов и соревнований с последующим награждением победителей.