Итальянский стиль ведения переговоров

С легкой руки известного итальянского политического мысли­теля Никколо Макиавелли, проповедовавшего в своих произведе­ниях весьма сомнительные средства достижения целей — убийства из-за угла, интриги, заговоры, отравления, итальянцам неспра­ведливо приписывают вероломные и даже зловещие качества на­ционального характера. Согласно Макиавелли идеальными по­литиками являются «лисы» — изрядные обманщики и лицемеры, которые являются в глазах людей сострадательными, верными слову, милостивыми, искренними, благочестивыми, но внутренне сохраняют способность проявлять прямо противоположные качес­тва, если это необходимо². Именно поэтому имя Н. Макиавелли стало в политике синонимом политического коварства и амора­лизма, но было бы несправедливо переносить эти обвинения на итальянский национальный характер. Политики-«лисы» были и

Гессе Г. Игра в бисер. М., 1992. С. 48-49.

Макиавелли Н. Государь // Антология мысли. М., 1996. С. 255, 257.

307

20*

будут у всех народов: «хитрым лисом» называли Черчилля и Руз­вельта, Дизраэли и Гладстона.

Хорошо изучивший итальянцев во время своих многочислен­ных путешествий по этой прекрасной солнечной стране, знамени­тый французский писатель Стендаль пытался в своих сочинениях реабилитировать в глазах мировой общественности итальянский национальный характер. В предисловии к своим путевым запискам «Рим, Неаполь и Флоренция», переведенным на многие евро­пейские языки, он с негодованием замечает: «Вопреки всему, что пошляки пишут и печатают об Италии, человек, разыгрывающий комедию, — в римском или миланском обществе такая же ред­кость, как просто и естественно ведущий себя человек в Париже. Правда, говорят, в Риме не принято отзываться плохо о религии, также как порядочному человеку не принято здесь произносить бранные слова в гостиной. Вы полагаете, что итальянец — закон­ченный лицемер, вечный притворщик, а это самое естественное человеческое существо в Европе, менее всего помышляющее о том, что подумает его сосед. Вы считаете его искуснейшим заговорщи­ком, человеком исключительной осмотрительности, воплощенным Макиавелли, но вы же сами видите, как по-детски нелепо ведут себя заговорщики Пьемонта и Неаполя»¹.

Самыми яркими чертами итальянского характера, проявляю­щимися в процессе общения, Стендаль справедливо называл про­стоту и естественность, непосредственность и бурную эмоциональ­ность. Итальянское красноречие не отвергает выражений весьма энергичных, хотя и несколько коробящих деликатный вкус, если их перевести на французский. Даже во время делового общения итальянцам свойственно жестикулировать, употреблять красоч­ные эпитеты и восклицания. Они склонны превращать процесс обсуждения в бурную дискуссию, бросать на оппонентов вырази­тельные, даже яростные взгляды. Но приступы гнева, как гром и молния, не оставляют после себя следов: через несколько минут яростный спорщик способен обратиться к своему оппоненту с самыми любезными словами.

Действительно, у людей севера такие бурные эмоции могут вызвать негативное впечатление, но лучше на эту повышенную эмоциональность реагировать позитивно. Согласимся со Стенда­лем: «В Риме люди так же умны, как в Эдинбурге, но на жизнь там смотрят взглядом, полным огня, страсти, сильных чувств, хотя,

¹ Стендаль. Рим, Неаполь и Флоренция // Собр. соч.: В 12 т. Т. 9. М., 1978. С. 7-8. 308

если хотите, и несколько беспорядочно»¹. Ни один англичанин из ста не осмеливается быть самим собой. Ни один итальянец из де­сяти не поймет, как он может быть иным. Англичанин испытывает душевное волнение раз в месяц, итальянец — три раза в день².

И поскольку итальянцы по своей природе достаточно энергич­ны, даже экспансивны, отличаются большой общительностью, то и во время переговоров они способны продемонстрировать необычный динамизм и предприимчивость. Они, как правило, проявляют инициативу при установлении контактов, стремятся во время переговоров не затягивать решение организационных вопросов, склонны вести переговоры в динамичном темпе, охотно рассматривают альтернативные варианты соглашений. В спорных вопросах, несмотря на эмоциональность, итальянцы стремятся к разумному компромиссу.

В психике итальянцев многие исследователи отмечают кинети­ческое и без задержек выражение в поступке и слове — того, что в душе, и на уме³. Немец до мозга костей, Гете не уставал удивлять­ся, что жизнь в Италии не спрятана в помещение, но протекает открыто, публично, вынесена под небо и проявляется не в реф­лексии переживаний и намерений, но прямо в действиях, словах и поступках. Фамильярность здесь — с открытым пространством.

Итальянский стиль общения и деловых отношений тесно свя­зан с понятием семьи. Итальянцы придают большое значение семье не только в частной жизни: они считают семью важным фактором общественной и деловой жизни. Стиль отношений в итальянской делегации на переговорах также почти семейный, патерналистский: культ единства, лояльности, выполнения обя­зательств и обязанностей, четкая граница между «своими» и «чу­жими». Во всех случаях на переговорах итальянцы предпочитают личные контакты: они стремятся создать сети доверенных лиц, аналогичные семье.

Руководитель итальянской делегации стремится к ясности и контролю над ситуацией, именно ему принадлежит главным об­разом право принимать решения. Стиль итальянского руковод­ства отличается властностью, акцентирует иерархию: подчиненные здесь сильно зависят от своих начальников, ожидая от них авто­ритарных действий. Таким образом, в итальянской делегации на переговорах царит четкая иерархия, что предотвращает возможные

¹ Стендаль. Прогулки по Риму //Собр. соч.: В 12т. Т. 9. М., 1978. С. 241.

² Указ. соч. С. 114.

¹ Гачев Г. Итальянский образ мира // Национальные образы мира. М., 2000. С. 429.

309

внутренние конфликты. Итальянцы весьма ценят пунктуальность, дух порядка, не позволяют себе опаздывать на переговоры и ожи­дают того же от своих партнеров.

Заметим также, что итальянцы из северных районов Италии существенно отличаются от представителей южных областей стра­ны или ее островной части — по темпераменту, деловой хватке, даже манере общения: северяне более деловиты и собранны, южа­не — более эмоциональны. Но при этом в Италии нет провинции и провинциалов. И ни один итальянец, из какого бы удаленного уголка он ни приехал, не будет ощущать себя безнадежным про­винциалом: он итальянец! Еще великий Н.В. Гоголь, много лет живший в Италии, писал о самодостаточности каждой области, каждого городка Италии, где нет превосходства столицы над про­винцией. Италия — это город и деревня вместе¹.

Во время переговоров не стоит забывать о том, что для итальян­цев при любых обстоятельствах чрезвычайно важно стремление «не ударить в грязь лицом», «показать себя», «выдержать фасон»: по-итальянски это звучит как «bella figura» и дословно переводится как «прекрасная фигура». Это проявляется уже во внешнем виде: итальянские переговорщики придают особое внимание предста­вительному, красивому, стильному деловому костюму. В северной Европе неуемная страсть итальянцев к стильной, богатой, порой несколько яркой и чересчур модной одежде давно стала поводом для шуток. Женщины, несмотря на теплую погоду, вечером пред­почитают здесь меховые манто и считают это хорошим тоном, хотя в большинстве европейских стран их осудили бы экологисты. Де­ловые итальянские женщины склонны носить юбки, а не брючный костюм, поскольку с юбками эффектнее выглядят дорогие чулки, элегантные туфли и тонко подобранная сумочка в тон.

Манера держаться итальянских переговорщиков также весьма претенциозна: они стремятся продемонстрировать оппонентам уве­ренность в себе, решительность, отсутствие сомнений и слабости. Итальянцы очень хотят казаться независимыми и на переговорах не боятся рисковать. Как для настоящего итальянского водителя дело чести — не дать обогнать себя на кругом повороте, для ита­льянского политика и переговорщика важно продемонстриро­вать свою исключительную решительность и твердость характера, свою компетентность. Ничто не заставит итальянца признать свою

 

неосведомленность по какому-либо вопросу; ему весьма сложно первому пойти на уступки — более удобен для него компромисс; в обществе он не станет разговаривать с незнакомцами, пока его

не представят.

А.И. Герцен, много путешествовавший по Италии, писал, что в итальянцах особенно развито чувство уважения к себе, к личнос­ти; они не представляют, как французы демократию, она у них в нравах; и под равенством они не подразумевают равномерное рабство. И эта определенность человеческих характеров, самобыт­ная личность всего: гор, долин, страны, города, растительности, населения каждого местечка— одна из главных черт и особен­ностей Италии'.

Необходимо отметить важное значение, которое итальянцы придают неформальным контактам с партнерами по переговорам, во время которых можно более свободно высказываться, делать критические замечания по поводу деловых предложений, не рис­куя затронуть самолюбие сторон. Итальянцам свойственно чувство юмора, они любят хорошую шутку и занимательный пикантный анекдот, весьма внимательны к человеческим качествам собеседни­ков, способны проявить живое участие при обсуждении моральных сторон проблемы. Для них большое значение имеют дружеские отношения: причем дружба для итальянца — дело святое, предать друга— это преступление, и в том, как итальянцы относятся к своим друзьям, есть даже что-то трогательное и наивное.

Следует помнить и о том, что итальянцы весьма склонны пре­даваться радостям жизни — знаменитая итальянская «с1о1се у/7о» после переговоров предполагает пышное праздничное застолье. Итальянцы очень ценят «маленькие радости, доставляющие удо­вольствие» (Феллини): хорошее вино, вкусную еду, общество красивых женщин, общение с друзьями. И к получению удо­вольствий, праздничному застолью и неформальному общению итальянцы относятся крайне серьезно и со всей страстью своей южной натуры. Застолье здесь — не просто принятие пищи, это гастрономические изыски, обилие и разнообразие блюд, очень торжественный процесс, в котором значительно все: и ритуал, и обстановка, и настроение. Известный итальянский писатель Умберто Эко подчеркивает, что настоящий итальянский обед может длиться не менее пяти часов, и познать итальянскую еду во все ее

 

¹ ГогольН.В. Письмо Плетневу 2. II. 1837. //Собр. соч.: В 14т. Т. II. М., 1952. С. 115. 310

Герцен А. И. Письма из Франции и Италии. Письмо V. 12.1847; письмо VI 1.25.02.1848// Собр. соч.: В 30т. Т. 5. М., 1955. С. 87-88.

311

многообразии — значит открыть для себя глубочайшее различие и вкусов и диалектов этой страны¹.

Во время неформального общения на переговорах вы сразу же обратите внимание на то, что итальянской культуре присуще особое отношение к женщине: женщинами принято восхищаться, не скрывая этого. Причем восхищаться итальянцы будут любой женщиной, не делая никаких исключений: найдут комплимент и для пожилой дамы, и для юной переводчицы. На переговорах, во время неформального общения женщины — в центре мужского внимания, и итальянцы соревнуются в галантном обращении с дамами. Стендаль в шутку объяснял это тем, что климат Италии внушает чувство преклонения перед красотой².

В заключение стоит подчеркнуть: итальянский образ мира мно­гогранен — его формируют и картины прекрасной итальянской природы, и божественные стихи Данте, и механика Галилея, и мелодии Верди, и искусство Возрождения, и современное ита­льянское кино— Феллини и Антониони. Во время неформаль­ных встреч на переговорах итальянцы весьма чувствительны к похвалам в адрес культуры своей страны, высоко ценят у партнеров по переговорам проявление неподдельного интереса к истории и традициям своего народа. Искреннее восхищение прекрасной итальянской культурой, музыкой, живописью, производит бла­гоприятное впечатление и позволяет быстро создать атмосферу доверия и благожелательности на переговорах с итальянскими партнерами.