Финский стиль ведения переговоров

Финский национальный характер удивительно похож на фин­скую природу: финны так же суровы, сдержанны, задумчивы и

 

' Лоней Д. Указ. соч.

- Соколов Э. В. Указ. соч. С. 235.

318

Лоней Д. Указ. соч.

319

молчаливы, как северные пейзажи самой Финляндии. Страну Суоми, раскинувшуюся в лесных северных широтах, часто назы­вают страной тысячи озер, где человек вынужден бороться с суро­вым северным климатом, чтобы выжить. Исследователи финского национального характера справедливо отмечают, что невероятный упорный труд, с которым человек здесь, в северных краях, на ка­менистых нивах, добывает свой хлеб, развил необычную твердость, упорство и настойчивость в финском характере, а жизнь вдали от соседей приучила финнов к молчанию и суровой задумчивости: «В чертах финна ярко отражается твердость и мрачность его род­ных гранитов»¹. Поэтому на переговорах при встрече с финнами следует иметь в виду, что молчаливость, сдержанность и серьезное, даже суровое выражение лица — вовсе не отражение их негатив­ного отношения к партнерам, а обычное деловое настроение в типично финской манере.

Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, раскрывая особенности финской ментальное™, подчеркивает: «Финны сделали трудный выбор, решившись заселить суровую северную страну. Наши пред­ки не искали легкой жизни, а приняли вызов. На этой основе и сегодня строится жизнь финнов»². Суровая природа и постоянная борьба за выживание воспитали в финском характере осторож­ность, стремление рассчитывать только на свои силы, выносли­вость, трудолюбие, независимость и методическую последова­тельность действий и поступков. Финны привыкли тщательно планировать все заранее, жить «по расписанию», поэтому их де­ловые контакты всегда расписаны по часам, а о переговорах и официальных встречах они договариваются за несколько месяцев, а то и за полгода.

На переговорах финская страсть к порядку и аккуратности проявляется достаточно ярко. Магия порядка у финнов царствует во всем: в пунктуальности, стремлении следовать точному рас­писанию, обсудить все пункты повестки дня точно по списку. В финском сознании существует культ порядка: порядок идеален, и посягнуть на него — это преступление. Эти истины финны впи­тывают буквально «с молоком матери». Финская жизнь упорядо­чена до мелочей, и в самой Финляндии принято постоянно сле­дить за соблюдением общественного порядка: «Горожане сознают,

¹ Мелюков А. Очерки Финляндии // Морской сборник. М.. 1853. Т. XXIII. № 8.
С. 199.

² Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор.

320

что этот порядок не ради чьей-то прихоти, а для их собственного благополучия. Они наблюдают сами за соблюдением правил и лично препровождают случайных нарушителей в полицейский участок»'.

Если финны что-то планируют, то они делают это настойчиво, размеренно и рассчитано, без всякой спешки. Взявшись за какое-либо дело, финны упорно преодолевают все препятствия, пока не достигнут намеченной цели. Именно поэтому подготовка к переговорам занимает у них очень много времени: они стремятся скрупулезно собрать и изучить все деловые бумаги, подробно рас­писать повестку дня, согласовать с партнерами все до самых ме­лочей. И во время самих переговоров финны стараются следовать запланированному распорядку: любое отклонение от расписания вызывает у них психологический дискомфорт.

Несмотря на то что переговоры с финскими партнерами проте­кают в медленном темпе, можно быть уверенным: финны никогда не бросят дела незаконченными, будут стремиться довести все до конца, а потом также ответственно подойдут к выполнению достигнутых договоренностей. Ярким примером являются пере­говоры о вступлении Финляндии в ЕС. Европейские эксперты отмечали, что сам переговорный процесс с Финляндией были за­тяжным и трудным, но зато после подписания договора с финнами легко работать в Европейском союзе.

При знакомстве с финскими партнерами как мужчины, так и женщины обмениваются рукопожатиями, причем вначале финны стараются обменяться рукопожатиями с женщинами. Во время бе­седы не стоит скрещивать на груди руки — этот жест в Финляндии интерпретируется как проявление высокомерия. Финский этикет допускает обращение по имени независимо от возраста и соци­ального статуса. Но психологи отмечают, что финны в процессе общения предпочитают избегать непосредственных обращений к партнеру по имени. Это связано с тем, что в финской культуре час­тое обращение по имени, особенно к партнеру противоположного пола, воспринимается как намек на интимную близость. Именно поэтому во время переговоров с финнами не стоит следовать со­вету американского психолога Д. Карнеги, который рекомендовал чаще использовать в общении личное имя партнера: это может поставить вас в неудобное положение.

¹ ЛезинА. Финляндия. М., 1906. С. 128. 21 -3198

321

Во время деловой беседы на переговорах важно иметь в виду, что финны в процессе общения стараются избегать категорич­ности, поспешных ответов «да» или «нет», любых критических высказываний в адрес партнера (даже, если они недовольны), стре­мятся использовать обтекаемые формулировки отказа, намеки и полутона. Согласно финскому речевому этикету о собеседнике не рекомендуется отзываться прямо: ни делать комплиментов, ни порицать. Поэтому следует быть осторожными с комплиментами в адрес финских партнеров, они могут быть восприняты весьма скептически.

Финны немногословны и привыкли говорить только по сущест­ву дела, поэтому в общении с ними светские беседы о природе и погоде, предваряющие начало общения, можно свести к миниму­му. Следует иметь в виду, что паузы и молчание играют особую роль в финской беседе. И даже более того: паузы здесь могут быть более значимыми, чем слова. Поэтому во время переговоров не следует спешить заполнить паузы поспешными фразами: финны хотят подумать, надо дать им время сосредоточиться, следует ува­жать их серьезное отношение к делу. Вспомним Шекспира: «Где мало слов, там вес они имеют».

Вместе с тем финский деловой этикет предполагает обязатель­ный позитивный настрой собеседников, которые должны избегать выражения негативных эмоций, не должны жаловаться и обреме­нять партнеров своими личными проблемами. Согласно финской этике человек при любых обстоятельствах не должен падать духом и не выражать своих переживаний публично. Именно поэтому финны в процессе общения кажутся неэмоциональными и холод­ными партнерами.

Культура финской деловой речи предполагает исключение из вежливого общения глаголов в повелительном наклонении, что достаточно распространено в русской деловой лексике: «следует сделать, необходимо проверить». Для финнов такая повелительная форма в общении выглядит как грубость и неуважение к личности: они предпочитают во всех случаях непосредственного обращения к партнеру использовать вежливое: «Можно ли Вас попросить...».

Финская культура относится к числу культур с низким кон­текстом, поэтому финны ценят умение говорить коротко, ясно и по делу, весьма настороженно относятся к эмоциональным пре­увеличениям, видя в них ложь или хвастовство. В целом финский стиль общения значительно отличается от русского, где «высокий контекст» культуры речи вполне допускает эмоциональные «зано-

322

сы», двойной смысл и переносное значение слов. Если вы скажете финну, что готовы «положить голову на рельсы», он поймет вас буквально и придет в ужас: сочтет вас несерьезным человеком, с которым не стоит иметь дело. Поэтому в деловой беседе важно учитывать, что финны склонны понимать все дословно и не искать подтекста сказанных слов.

Порой подчеркнутая вежливость финской деловой речи воспри­нимается русскими партнерами как проявление нерешительности или неопределенности позиции финских партнеров, но на самом деле это лишь национальная особенность ведения деловой беседы: финны должны сто раз все тщательно взвесить, прежде чем сказать «да» или «нет». Но уж если ваши финские партнеры после несколь­ких дней напряженных переговоров сказали «да», то это дорогого стоит: ведь устная договоренность в Финляндии считается столь же обязательной для партнеров, как и письменный договор.

Эксперты отмечают и такую важную особенность поведения финнов во время переговоров, как стремление держать дистан­цию¹. Это выражается в том, что финны весьма чувствительны к нарушению личного пространства, никогда не подходят слишком близко к партнерам по переговорам, избегают тактильных контак­тов. Для них немыслимы объятия и похлопывания по спине, так принятые, например, у американцев. Среди европейцев именно у финнов — самая обширная персональная зона — около 120 см, и на переговорах эту особенность следует учитывать, чтобы не показаться финским партнерам чересчур навязчивым.

В финнах очень развит индивидуализм, они не придают важ­ного значения коллективу и коллективным методам принятия решений, поэтому решающее слово в финской делегации на пе­реговорах принадлежит руководителю. Финны тщательно соб­людают субординацию, у них весьма развито чинопочитание, и в финской делегации каждый четко знает свое место и свой круг обязанностей. Во многом эти психологические особенности пове­дения финнов связаны с влиянием этики лютеранства — религии, широко распространенной в Финляндии.

Этика лютеранства культивирует индивидуализм, здесь нет со­борности: каждый сам по себе перед лицом Бога. В лютеранстве практически нет мистики, религиозные предписания — самые простые и одновременно строгие: человек должен добросовестно

Мамонова М. Моя Финляндия: Особенности финского национального поведения.

323

трудиться, быть честным добропорядочным семьянином, помогать бедным. Важно заметить также, что лютеранская этика вменяет человеку рассчитывать исключительно на собственные силы и на Бога, но не на Божью милость. Лютеране как бы заключают контракт с Богом: добродетельная жизнь взамен на Божье по­кровительство, и финны склонны соблюдать договор предельно честно. Отсюда культ честности и порядочности в деловой жиз­ни финнов, о чем неизменно пишут исследователи финского ха­рактера: «Строго относясь к чужой собственности, финн так же добросовестно смотрит на всякую заработанную копейку. Если только он не пьяница, он считает позором отнять у семьи хоть грош на свои удовольствия. Благодаря такому качеству, а также своему неослабному трудолюбию, он живет весьма порядочно в условиях, при которых другой бы нищенствовал. Так же строго и добросовестно он относится и к общественному капиталу, и к казенным деньгам»¹.

Психологи отмечают, что установки, относящиеся к области «человек— природа»,— центральные в сознании финнов, по­этому их защитные механизмы направлены главным образом на опасность, исходящую извне, от природного окружения. Это во многом объясняет тот факт, что в мифологии финнов нет персо­нифицированного образа врага (среди других народов), но нет и персонифицированного образа защитника. Поэтому настоящий финн не станет ждать помощи от других, он верит только в себя. Не случайно Снельман — виднейший идеолог национального движе­ния финнов первой половины XIX в. — утверждал: «нация должна надеяться лишь на собственные силы»².

Отсюда отмеченное многими исследователями, подчеркнутое уважение финнов к самим себе. Финны при любых обстоятель­ствах пытаются держать себя с достоинством, для них очень важно «не потерять лицо». Они горячо любят свою северную страну, о которой высказываются очень тепло, утверждая что «финский язык достоин быть воспетым в стихах», а в европейской мозаи­ке культур «культура Финляндии сверкает, подобно северному сиянию»³. Поэтому если вы хотите завоевать симпатию финнов, скажите несколько теплых слов о Финляндии, о высоком качестве

¹ Водовожва Е. Финляндия // Мир Божий. 1899. № 10. С. 21.

- Цит по: Сунн Л. Очерк общественно-политического развития Финляндии. Л., 1979.

С. 121. ³ Председатель финского парламента Риитта Уосукайнен

324

и надежности финских товаров — этот комплимент они воспримут позитивно.

Вместе с тем психологи отмечают, что с финнами трудно по­дружиться, поскольку они весьма скрытны, осторожны и замкну­ты, но если вам удастся добиться их искреннего расположения, то на их дружбу можно положиться. Этика благодарности очень развита у северных народов, и если финны будут вам за что-нибудь благодарны, то их благодарность выразится в искреннем стремле­нии сделать ответную услугу.

Финны достаточно гостеприимны, но на свой особый манер, к которому мы, русские, не совсем привыкли. Например, финны не стремятся выразить радость в связи с приходом гостей. Они не станут в светской беседе за столом рассказывать о себе, о своей жизни, но с удовольствием поговорят об угощении, о кулинарии и поданных к столу блюдах. Заметим, что финны любят русскую кухню и охотно посещают русские рестораны. К числу самых лю­бимых напитков финнов относится кофе, и финское пристрастие к «чашечке кофе» вполне можно сравнить с культом чая среди китайцев или японцев.

Еще одна излюбленная тема светской беседы с финнами — спорт: лыжи, хоккей, футбол. И, разумеется, важно упомянуть о рыбной ловле, охоте и сауне, поскольку именно такое времяпро­вождение составляет досуг большинства финнов.

Во время неформальных мероприятий на переговорах следует иметь в виду, что финны очень любят музыку и танцы. Их поис­тине национальная страсть— это танго: в Финляндии огромное количество танцевальных клубов, каждый год проводится фести­валь танго, где выбирают короля и королеву. Сами финны при­знаются, что их танго очень лирично: «грусть, любовь, картины природы... Это очень серьезно, почти как наша страсть к лыжам, сауне и рыбалке». Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен, пишет: «Иногда в первые теплые летние дни в Хельсинки кажется, что более веселого народа, чем финны нет. Люди сидят в уличных кафе, звучит музыка и песни. Тогда даже итальянцы выглядят среди нас угрюмыми и сдержанными. Это говорит лишь о том, что у финнов под панцирем бьется теплое и трепетное сердце, которое оживляют солнце и дружба»¹.

Таким образом, финский стиль ведения переговоров только на первый взгляд кажется слишком скованным и холодным: если

' Мэр Хельсинки Эва Риитл Сиитанен. Наши предки сделали трудный выбор.

325

за финской сдержанностью разглядеть основательность и надеж­ность, то переговоры пройдут вполне конструктивно.

Контрольные вопросы

3. 4. 5. 6. 7.

1. В чем специфика западной культуры переговорного процесса?

2. Каковы наиболее важные различия между американским и европей­ским стилем политических переговоров?

Каковы характерные черты английского национального стиля ведения переговоров?

Согласны ли вы в том, что современный американский стиль отличает стремление к лидерству, а не к господству?

В чем специфика французского стиля ведения переговоров?

За что французы критикуют немецкий стиль ведения переговоров?

Каковы характерные черты немецкого национального стиля ведения переговоров?

ГЛАВА 3