Японский национальный стиль ведения переговоров

Специфика японского национального стиля переговоров оп­ределяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кла­ном, — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основ­ной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликт­ного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться и в реальной практике политических переговоров.

Академик Н.И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской культуры, связывает формирование культа гармони­ческого восприятия мира с преобладаем эстетических элементов в японской ментальности. Он подчеркивает, что японцы остро ощущают утонченную «эстетику жизни», что во многом связано с преобладанием красоты эстетических эмоций в буддийском бо­гослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и размеренных движений'.

Для того, чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души, необходимо вникнуть в стихи знатока японской культуры Моотори Норинга:

«Если спросят —

В чем душа островов Японии?

— В аромате горных вишен. На заре»².

При этом японская эстетика всегда была морально ориенти­рованной и социальной: японская икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партне­рами по переговорам, они стремятся устанавливать с ними теплые человеческие отношения, основанные наличном знакомстве. На­пример, жена японского посла в Москве Норико Номура в своем интервью российским журналистам подчеркнула, что через ике­бану и чайную церемонию она старается знакомить с японской культурой жителей других стран³.

' Конрад Н. И. Очерки японской культуры. М., 1973. С. 34.

² Цмт. по: Чхартишвили. Японские Дзуйхицу // Записки у изголовья. СПб. 1998

С. 13. •' Любовь, написанная иероглифами // Профиль. 2006. № 1. С. 106.

336

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют на их проведение времени. Они полагают, что чем больше вре­мени затрачено на них, тем лучше, поскольку в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсу­дят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в результате не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На пере­говорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл¹. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого про­цесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во многом воспринимается как выражение гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Если японская делегация обещала быть в назначенном месте в назначенный час, то можно быть уверенным, что японцы появится там за 2 мин до указанного времени. При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальными, поскольку японцы очень болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причи­нами они ни были вызваны. Поэтому необходимо иметь в виду, что именно на такой предельной точности и обязательности основана переговорная тактика японцев и их деловое общение.

Японцы придают большое значение тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в полити­ческом и деловом мире. Поэтому еще до начала переговоров они тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от япон­цев, как и вручать им их, следует двумя рукам, согласно японскому этикету.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения глав­ного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя отношение политических партнеров. Чем се-

¹ Шарко М. В. Политические процессы Японии. М., 2004. С. 160. 22-3198

337

рьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания уделяют японцы малозначащим деталям. За этим стоит традици­онное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить так важное для них взаимопонимание. Тщательное обсуждение малозначащих деталей японской сторо­ной означает на самом деле ее серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета пе­реговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наи­более благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, так как этим можно затронуть эмоциональный настрой японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и ис­кренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их умест­ное использование воспринимается японцами очень доброжела­тельно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции, засыпав комплимен­тами¹.

В то же время стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики пе­реговорного процесса. Во время официальных переговоров япон­ская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее с политическими партнерами. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески де­монстрируют свое внимание, слушая собеседника.

Интересно, что европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения: на самом же деле учтивое внимание, согласное кивание головой вовсе не означают согласия. Это только косвенное подтвержде-

¹ Мокшаицев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002. С. 252—253. 338

ние того, что сказанное услышано и понято японской стороной. Иногда такие моменты могут послужить поводом для того, чтобы заподозрить японцев в коварстве или нечестности, но на деле они лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в Японии.

Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а способность сплотить членов делегации и подавить антагониз­мы между ними. Поэтому лидерство здесь не носит выраженно­го индивидуалистического характера. Японцы не приветствуют западное стремление «разделяй и властвуй»: среди важнейших качеств японского лидера лояльность, терпение, мудрость, спо­собность к самопожертвованию. Приоритетными являются такие социальные навыки, как умение управлять людьми, вызывать и сохранять уважение.

Во многом это объясняется японской историей, которая не знала долгих и масштабных военных кампаний, предполагавших в лидерах силу и агрессивность. Поэтому японская культура де­лает акцент на эмоциональных качествах лидерства — доброте, душевной мягкости, оставляя на втором плане волевые качества личности. При этом лидер никогда не возвышается над окружени­ем, как на Западе: он подчеркивает, что его связывают с подчинен­ными чувство долга и ответственности. Исключительную важность японская культура придает старшинству и человеческому опыту, поэтому японскую делегацию на переговорах всегда возглавляет самый старший по возрасту.

Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах имеет форму «взаимозависимого индивидуализма», где личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от дру­гих людей, тесную с ними взаимосвязь. Подобное миропонимание издавна закреплено японской национальной традицией, что нашло свое отражение в пословицах: «Где люди горюют, горюй и ты», «Не бойся немного согнуться, прямее выпрямишься», «По выпираю­щим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в дерево».

Интересно, что японская языковая культура не поощряет крас­норечия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и ин­тервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — ми-

339

мика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия ре­шений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование вовлекается большой круг лиц, от руководителя до рядового со­трудника, на что уходит довольно много времени. Механизм со­гласования решений также отличается высокой степенью слож­ности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягива­нию переговоров. При этом для японцев характерно стремление идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им большие уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда парт­нер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.

Интересно, что характерной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к обще­ственному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее до­стоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых об­стоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров. Это подразу­мевает согласование договоренностей с принципами и имиджем участников переговоров, а также способ защитить или обновить представление о себе в глазах других.

Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает прежде всего культуру компромисса и согласия и кол­лективистскую ментальность японцев.