Южнокорейский стиль ведения переговоров

Корейская политическая культура уходит своими корнями вглубь веков, к традициям конфуцианства и буддизма. В древ­ности на корейскую культуру оказал значительное влияние Ки­тай, ценности и обучай конфуцианской этики, однако позднее усилилось влияние буддизма, который в течение длительного ис­торического периода являлся государственной религией Кореи. Строгое следование канонам буддийской этики долгое время было правилом межличностных отношений в Корее, не случайно на конфуцианском востоке Южную Корею называют «Восточная страна учтивости». Корейские легенды гласят, что в древности учтивость корейцев доходила до такой степени утонченности, что они старались первыми уступить дорогу, если по ней уже кто-то шел, чтобы не помешать этому человеку². Именно буддийская эти­ка во многом повлияла на базовые архетипы корейской культуры переговоров, где акцентировано внимание к канонам вежливости, правилам поведения и ритуалам.

В контексте политических переговоров важнейшей чертой ко­рейской культуры является миролюбие, неагрессивность во взаи-

' Свешников А. А. Указ. соч. С. 21.

² Корея. Традиционные верования // Энциклопедия: Корейская служба информации для зарубежных стран. Сеул, 1993. С. 137.

343

моотношениях, склонность завершать дело миром. Во многом это связано с тем, что последние два тысячелетия они не совершали набегов на чужие земли, не расширяли свой ареал, и если сами иногда подвергались нападениям, то все-таки не частым¹. В про­цессе переговоров миролюбие корейцев проявляется в том, что они стараются избегать острых конфликтов, неприятных сцен, шумных споров и даже резких слов. Дело в том, что корейцы с раннего детства приучены к тому, чтобы уметь «сохранить лицо» в любых обстоятельствах, поэтому в традициях корейской культу­ры переговоров нельзя оскорбить, унизить человека, умалить его в собственных глазах. Если корейцу на переговорах необходимо сообщить какую-то неприятную для партнеров новость, то со­общение это он будет стремиться сделать в максимально мягкой форме, сопровождая его улыбкой и пожатием руки.

Одной из существенных черт корейского национального харак­тера, которая ярко проявляется на переговорах, является уважение к общественной иерархии и подчеркнутая демонстрация почита­ния старших по должности. Эти черты национального характера также сформировались под влиянием конфуцианско-буддийской этики, которая ставит во главу угла почитание старших, предан­ность семье (клану), сыновнюю почтительность, верность, взаи­мопомощь и сотрудничество. Известно, что корейцы весьма чтут память предков и стремятся трепетно хранить традиции своей культуры.

В корейской делегации во время переговоров царит открытая демонстрация служебной иерархии, начальники и подчиненные никогда не общаются на равных даже в неформальной обстановке. Младший по званию не имеет права первым начинать беседу. Во время общения младший по статусу должен предупреждать жела­ния старшего: например, подать сигарету или поднести огонь, и, демонстрируя свое уважение, он должен проделать все это двумя руками². Подчиненные непременно отвешивают поклоны всем вышестоящим начальникам по любому поводу: ведь иерархич­ность — основа корейского общества.

В корейской делегации при обсуждении проблем недопустима открытая критика мнений старших коллег. Сточки зрения корей­ского этикета выступить против позиции старшего— вопиющее нарушение субординации, поскольку это все равно, что крити-

ковать собственного отца'. Иерархичность корейской культуры находит свое отражение даже в корейском языке: одной из харак­терных его особенностей является наличие формальных степеней вежливости — специфических глагольных грамматических форм, которые используются в конце каждого предложения и свидетель­ствуют 6 статусе собеседников в процессе коммуникации. Таким образом, иерархичность корейской культуры весьма четко форма­лизована и подразумевает преобладание вертикальных связей над горизонтальными во всех сферах общественной жизни.

Другой важной чертой корейского национального характера является корпоративность, отражающая корейский термин «чип-танджуый», традиционно переводящийся как «коллективизм», но означающий в действительности стремление не столько к объеди­нению в единое целое, сколько к обособлению небольшой группы от остального общества, разделению его по формуле «свои — чу­жие». Следует отметить также персонализм, или стремление пред­почитать формальным отношениям неформальные, окрашенные личными симпатиями и привязанностями².

Корпоративность в корейской делегации на переговорах про­является также в том, что структура управления делегацией орга­низована по принципу семейного клана. Руководитель делегации (корпорации) как бы замещает отца. С одной стороны, подчине­ние ему беспрекословно, с другой — он гарантирует сотрудникам покровительство и подобно отцу заботится об их благополучии, обеспечивая им социальную защиту. Поэтому то, что он может глубоко внедряться в личное пространство подчиненных, прини­мается без возмущения. Эксперты считают высокую лояльность членов корпорации друг к другу основной положительной сто­роной этой системы: корпоративность развивает межличностное общение — человек существует не сам по себе, а в рамках груп­пы, интересы которой он вынужден учитывать. Однако основной недостаток корпоративности в том, что интересы корпорации довлеют над интересами отдельной личности: корпоративность предопределяет традиционное тяготение корейцев к групповым способам общения, где демонстрация каких-то индивидуальных черт или особенностей, отделяющих человека от группы, не по­ощряется.

 

¹ Костинскчй Г. Д. Национальный характер и этикет корейцев.

² Ханников А. В. Деловой этикет и проведение переговоров. М., 2005. С. 310.

344

¹ Ли Кю Тхэ. Структура корейского сознания: кто такой кореец? Сеул. 1994. С. 10—12.

² Асмолов К. Административная культура Южной Кореи.

345

Важное место в системе ценностей корейцев принадлежит также ритуализации — приверженности традициям, что порождает жела­ние делать все в соответствии с ними, придавая повышенное зна­чение внешней форме. Во время переговоров именно с ритуалом как комплексом этических норм тесно связаны концепция «потери лица» и страх перед публичным осмеянием, чего корейцы боятся больше всего. Основной же способ потери лица — это действия, выходящие за рамки традиционных правил. В результате корей­ский переговорщик заботится не столько о своих целях и задачах, сколько о том, как он выглядит в глазах других. Этика оказывается ориентированной вовне, а не вовнутрь. Соображения престижа и опасность потери лица снижают вероятность принятия решений на основе собственного мнения, которое может показаться отличным от мнения общества. Многие исследователи корейского характера отмечают также фатализм, проявляющийся в определенной пас­сивности и тенденции игнорировать риск, полагаясь больше на фортуну, чем на активное планирование будущего¹.

Интересно, что среди ценностных мотиваций современных ко­рейцев преобладают духовные, нематериальные факторы, несмотря на сильное влияние американской культуры. Эксперты подчерки­вают, что стремление к получению богатства любой ценой воспри­нимается здесь с пренебрежением, а наиболее престижная работа далеко не всегда является самой высокооплачиваемой. Согласно современным социологическим опросам, 65% бизнесменов и 67% профессоров в Южной Корее предпочитают более престижную работу денежной².

Поэтому во время переговоров необходимо иметь в виду, что влиятельные корейцы, особенно занимающиеся политикой, ста­раются воздерживаться от чересчур дорогой одежды и публичных демонстраций своего богатства. С точки зрения корейцев, честным можно считать в первую очередь того, кто не стремится к матери­альным благам. В этой восточной стране человек, имеющий боль­шую силу и власть, может жить в бедности и тем самым заслужить общественное уважение, а политик — приобрести дополнительный политический вес³.

Интересно, что для высокопоставленных корейцев характерна особая манера держать себя в обществе и даже специфическая ин-

тонация речи: они подчеркнуто неторопливы, несуетны и немно­гословны — «подобны дереву или камню». Согласно корейским традициям уважающий себя человек должен говорить мало, тихим и несколько монотонным голосом, двигаться неспешно и солидно. Напротив, признаком плебейства корейцы полагают склонность к многословию, повышенную эмоциональность, привычку откро­венно высказывать свое мнение¹.

Следует помнить, что в Корее социальный статус человека, его положение в общественной иерархии зависит прежде всего от служебного положения и возраста: в корейской делегации на переговорах, как правило, самый старший по возрасту занимает и самый высокий статус. Помимо этого учитывается уровень обра­зования и престижность диплома университета: выпускник Се­ульского университета всегда чувствует себя на ступень выше тех, кто закончил провинциальные вузы. Наконец, серьезное значение имеют тендерные отличия: несмотря на то что жена разделяет ста­тус своего мужа, положение женщины в обществе традиционно ниже положения мужчины.

Корейцы придают особое значение тому, чтобы на переговорах общение происходило между людьми одного социального статуса. Не случайно, уже при первой встрече на переговорах корейцы прежде всего стремятся выяснить, какое место в общественной и служебной иерархии занимает собеседник. Поэтому они прида­ют особое значение обмену визитными карточками, из которых можно точно почерпнуть необходимую информацию о статусе членов переговорной делегации. Непременным условием во время переговоров с корейцами является правило называть все титулы и должности членов делегации. Корейский переговорный этикет предусматривает обращение по должности или по фамилии². Важ­но подчеркнуть, что по сравнению с другими странами Азиатско-Тихоокеанского региона в Корее достаточно развит индивидуа­лизм, что весьма нехарактерно для клановых обществ.

Корейские партнеры придают важное значение выбору места и времени переговоров, поскольку в корейском обществе весьма распространена «геомантия» — система предсказаний при выборе идеального места. Существует поверье, что если место выбрано идеально, в деле будет царить счастье и благополучие. Идеальное

 

¹ Wamki Paik. Korean administrative Culture. Korea University Press,, 1990. Р. 109-110.

² Булычев Г.Б. Политические системы государств Корейского полуострова. М., 2002.
С. 76.

³ Асмолов К. Указ. соч.

346

¹ Романова Н.П., Борунков В.В., Романова И.В. Деловой этикет на Востоке. М., 2005.
С. 152-157.

² Поэтому важно помнить, что у корейцев первый слог — это фамилия, а затем идет
личное имя.

347

место там — где небо и земля, ветер и вода находятся в согласии и взаимодействии. Поэтому особенно благоприятны места вбли­зи рек и гор, а из окон выбранного здания должен открываться вид на равнину. Всем этим требованиям отвечает расположение столицы Южной Кореи Сеула, о чем вполне серьезно сообщается в корейской энциклопедии¹. Поэтому не стоит удивляться тре­петному отношению корейцев к согласованию места проведения переговоров и желанию его осмотреть до их начала.

Интересно отметить, что при решении любых проблем на пе­реговорах в Южной Корее немаловажную роль играют нефор­мальные связи, что во многом обусловлено клановым устройством общества. Неформальное общение с партнерами по переговорам тоже имеет существенное значение: корейцы предпочитают обсуж­дать детали предстоящих соглашений во время предварительных неформальных встреч.

Во время переговоров корейцы, несмотря на всю свою вежли­вость, могут внести себя весьма настойчиво: у них есть деловая хватка и они не стараются этого скрывать. Корейцы предпочитают во время деловой беседы стразу приступать к делу, без предва­рительных общих разговоров на светские темы. Для корейского переговорного стиля характерна логичность, ясность, они избегают абстрактных рассуждений, стремятся четко обозначить проблемы и приступить к их обсуждению. Этим они весьма отличаются от китайцев, склонных к искусству намека и затягиванию перего­ворной ситуации.

Вместе с тем корейским переговорщикам свойственно повы­шенное внимание к внешним, «протокольным» аспектам перего­воров. При этом строжайшее соблюдение всех формальностей при исполнении решения или оформлении процедуры нередко оказы­вается более важным, чем достигаемый ими эффект. В корейской культуре переговоров, например, большее внимание обращается на правильность оформления документов, чем на результативность достигнутых соглашений, ответственность за которую может быть ниже, чем за несоблюдение ритуала.

Такое ярко выраженное стремление действовать строго по инс­трукции мешает эффективно мобилизовать энергию переговорщи­ков, поскольку соблюдение всех формальностей не способствует быстроте решения проблемы. Многие эксперты отмечают, что традиционалистский подход наряду с авторитаризмом и корпора-

тивностью является одним из факторов, снижающих вероятность принятия переговорщиками спонтанных решений, основанных на интуиции или собственном мнении, поскольку за ширму инс­трукции всегда можно спрятаться¹.

Склонность к ритуалам и строгим правилам этикета наклады­вает отпечаток и на внешность корейских переговорщиков. Ко­рейцы весьма консервативны в выборе одежды, они ценят стро­гий деловой стиль без претенциозности и излишеств, поэтому на переговорах предпочтителен консервативный деловой костюм неярких тонов².

Подобно японцам и другим представителям конфуцианско-буддийской культуры, корейцы стараются открыто не выражать свое несогласие с партнерами, избегают открытой конфронтации. Они очень вежливы и учтивы, неизменно кивают головой, улыбаются, но необходимо помнить: все это — обычный вежливый ритуал переговорной беседы, который вовсе не означает согласия ваших корейских партнеров. Поэтому следует внимательно относиться к словам корейских переговорщиков, уточняя и письменно закреп­ляя все достигнутые договоренности.

Корейцы не стремятся обсуждать перспективные планы, наме­чать далекие горизонты сотрудничества: их мышление конкрет­но, их больше интересует непосредственный результат — то, что можно сделать сегодня и сейчас. Известная корейская поговорка гласит: лучше жить на земле в навозном поле, чем в раю. Соглас­но корейской мифологии даже небесная фея Сонне спустилась с небес в поисках более полноценной жизни на земле. Это сви­детельствует о предпочтении жизни в настоящем любым самым ярким воображаемым событиям будущего. И на переговорах ко­рейцы стремятся решать проблемы по мере их появления, следуя принципу «коенчанайо»: того, что делается, «вполне достаточно». Поэтому не стоит увлекать корейских партнеров далекими ра­дужными планами, напротив, важно подчеркивать то, что вам уже удалось достичь частичного решения каких-то проблем: это очень обрадует ваших корейских партнеров, которые непременно выскажут в ответ свое удовлетворение.

Психологи отмечают, что корейцы способны более открыто вы­ражать свои чувства и эмоции, особенно по сравнению с другими представителями стран Азиатско-Тихоокеанского региона. Если по лицам китайских партнеров во время переговоров весьма сложно

 

¹ Корея. Геомантия// Энциклопедия: Корейская служба информации для зарубежных стран. Сеул, 1993. С. 177.

348

¹ Асмолов К. Указ. соч.

² Романова Н.П., Борункое В.В., Романова И.В. Указ. соч. С. 159.

349