Испанский стиль ведения переговоров

Испанский национальный характер с его неистовым темпера­ментом, неуемным азартом, калейдоскопом страстей, врожденной гордостью, мистикой и стремлением к риску неизменно привле­кал внимание писателей, поэтов и художников. Великий русский поэт Михаил Лермонтов назвал Испанию «страной необузданных страстей, несдержанных порывов, штормов и ужасов таинственной инквизиции».

Испанию воспели вел и кие художники — Веласкес, Рибера, Эль-Греко, Пикассо, Гойя, Сальвадор Дали, на полотнах которых за­печатлены не только коррида, маслины и фламенко, прелестные

пейзажи Андалузии — родины самых зажигательных танцев и са­мых ярких нарядов, но и выжженные солнцем просторы Кастилии, с немногими необычайно прекрасными оазисами. Призрачность кастильского ландшафта, с его мерцающими световыми явления­ми, увлекает душу испанца за пределы горизонта — в горние дали. Именно поэтому многие исследователи испанского характера от­мечали, что душу испанца сформировали пейзажи Кастилии¹.

Здесь, в Кастилии, бесконечные равнины, сравнимые по про­тяженности со степями России, своим простором расширяют взор и душу, заставляя все преходящее казаться слабым отблеском Бо­жественного, и — побледнеть в сравнении с ним, придавая жизни в Испании почти сакральный оттенок, что остро чувствовали ху­дожники. Испанец живет перед лицом вечности, осознанно или неосознанно: всем сердцем он чувствует истинность Бога и при­зрачность мира. «Бог и душа, все остальное — ничто», — гласит известная испанская поговорка. Сердце испанца, как и русское сердце, — это удобное место для вторжения иррациональных сил, наполняющих его горячностью или мрачностью. Именно поэтому некоторые исследователи находили много общего между испанца­ми и русскими. Если Россия является империей между Европой и Азией, то Испания — империя между Европой и Африкой. Можно согласиться с В. Шубартом: в деле преодоления западно-восточ­ного противостояния народов Испания, с ее ярко выраженным ориенталистским уклоном, борется за чувственное и религиозное мироощущение Востока на Западе².

Испанский философ и культуролог Сальвадор де Мадариага утверждал, что испанец олицетворяет собой тип человека страс­ти. Испанцы давно известны миру как смелые авантюристы, путешественники, вдохновенные проповедники-миссионеры, инквизиторы, гениальные художники, создатели «вечных обра­зов» — Дон-Кихота и Дон-Жуана. В этих образах испанский гений попытался выразить глубинную, во многом иррациональную и эксцентричную природу человека, его метания между высшим идеалом и соблазном плотских удовольствий, что так характерно для многих жителей этой южной страны.

У испанца, как человека страсти, фокус бытия сосредоточен в нем самом: он склонен воспринимать жизнь как драму, главный герой которой — он сам. Если для англичанина жить — значит де-

 

¹ Эко У. Универсальный язык Италии // Еда: итальянское счастье. М., 2007. С. 6, 10.

² Стендаль. Прогулки по Риму //Собр. соч.: В 12т. Т. 9. М., 1978. С. 240.

312

¹ Шубарт В. Миссия Испании // Европа и душа Востока. М., 1997. С. 258.

² Шубарт В. Указ. соч. С. 257-258.

313

 

лать вещи, для француза — познавать их, то цель испанца — жить, и позволять себе жить, сгорая в страстных порывах. Поэтому лич­ные симпатии и привязанности дороже для него, чем деньги и богатство: друзья, досуг, свобода чувств — это главное в жизни, и жертвовать чем-либо из этого ради материального преуспевания, по мнению испанцев, не имеет смысла¹. Испанец живет сердцем: там, где англичанин действует, француз размышляет, испанец — бросается в пучину страсти.

Со всей страстностью своей души испанец приступает и к пере­говорам. Именно поэтому во время деловых встреч важно увлечь испанских партнеров новым интересным проектом, чтобы они за­горелись: это будет гораздо эффективнее, чем попытка соблазнить их просто прибыльным мероприятием. Ведь все, что не имеет при­вкуса страсти, не выводит испанца из состояния пассивности.

Ритуал знакомства у испанцев весьма традиционный для евро­пейцев: рукопожатие и обмен визитными карточками. Однако сле­дует иметь в виду, что в самой Испании принято, чтобы мужчины не только пожимали женщинам руку, но целовали их в обе щеки. Дрю Лоней, в своей книге об испанском характере объясняет это тем, что испанцы демонстративно эмоциональны и общительны: «они обожают знакомиться, они обожают своих друзей, старых и новых, и потому назначают бесконечные встречи в кафе, рестора­нах, барах, чтобы вместе позавтракать, пополдничать, пообедать, выпить кофе, поужинать, выпить кофе на ночь, выпить еще кофе на ночь и еще кофе на ночь»².

В испанском языке наряду с вежливым обращением «устед» (вы) присутствует и неформальное «ту» (ты). Но, будучи пред­ставленными, испанцы обычно переходят на «ты»: исключение составляют важные персоны и пожилые дамы. Обращения «дон» и «донья», добавленные к именам, являются выражением глубокого уважения, поскольку это признак благородного происхождения. Однако сегодня обращение «дон» используется также для обраще­ния к людям с высшим образованием (дон Карлос, дон Диего).

Испанцы не любят нормативности, они не склонны утруждать свое существование строгим распорядком жизни. Единственное незыблемое правило во время переговоров: не следует назначать встречи в полдень (с 15 до 17 ч), поскольку это часы фиесты. Из­вестный испанский философ Ортега-и-Гассет заметил о своей

нации: «Самый неприемлющий правила народ Европы». Поэтому в процессе переговоров не стоит ждать от испанцев пунктуальности и стремления строго расписать по пунктам все этапы предстоящих переговоров. Испанский характер, взрывной и спонтанный, часто проявляется именно в том, что регламент встреч просто не соб­людается. Дрю Лоней не без юмора замечает: «Испанцы — народ шумный, которым и дела нет до других. Они вечно опаздывают или просто не являются на встречи, которые они же сами и назначают, и не спят, если не считать послеобеденной сиесты. А хуже всего то, что на все жалобы других, они лишь пожимают плечами»¹.

Психологи отмечают, что испанцам трудно дается дискурсив­ное, систематическое мышление, логичность изложения мате­риала. Испанская ментальность основана на эмоциональности, интуиции и созерцательности, отличается методической неорга­низованностью, безразличием к системе, импровизированностью выдвигаемых решений, часто не выстраивающихся в целостную теорию. Испанцы отличаются неприятием сухого академизма, они стремится к ясному, образному выражению, интересуются не от­влеченными проблемами, а конкретикой действий и поступков. Во время общения внешние впечатления и свободно текущие мысли смешиваются с идущими изнутри эмоциями, пока какое-либо впечатление не вызовет яркую вспышку страсти. Мысль испанца «подобна солнцу, растопляющему туман бытия серией беспоря­дочных откровений». При этом испанцу важно, что это его мысль, а не мысль о чем-то².

Необходимо отметить яркость и образность испанской речи, сочность испанского языка, склонность к юмору и шуткам. Ши­роко известны энергичные, звучные, выразительные испанские крылатые фразы и поговорки: «Зависть слаба, потому что она ку­сает, а не ест». Именно поэтому во время переговоров важно дать испанцам обстоятельно высказаться, ведь испанский этикет запре­щает перебивать говорящего, и поэтому переговоры с испанскими партнерами часто затягиваются.

Важно иметь в виду, что для испанцев погруженность в то, что происходит здесь и теперь, важнее всяких долгосрочных планов: жить ради будущего для них— равносильно сумасшествию. По­этому испанцы никуда не торопятся. И если во время переговоров речь заходит о том, чтобы совершить какое-то давно запланиро-

 

¹ Мадариага С. де. Англичанис, французы, испанцы. М., 2003. С. 49.

² Лоней Д. Эти странные испанцы. Книга об испанском характере.

314

' Лоней Д. Указ. соч.

² СоколовЭ.В. Испанский гений Сальвадора де Мадариаги и проблемы национального характера // Мадариага С. де. Англичане, французы, испанцы. М., 2003. С. 233.

315

ванное мероприятие, испанцы могут ответить свое типичное «маньяна» — что означает «завтра» или «как-нибудь», «при случае», а иногда переводится и «пропади оно все пропадом». Дрю Лоней отмечает, что во время деловых встреч испанцы то и дело меняют свое мнение: «Ни о какой организованности не может идти и речи. Единственное, что можно сказать об испанцах, так это то, что они непредсказуемы»'.

Вместе с тем чувство чести составляет сердцевину личности испанца и вполне может подвигнуть его на самопожертвование. Однако испанцам не присуще абстрактное понимание долга: они могут быть преданы лично — Богу, королю, вождю, другу или своей фирме. Поэтому во время переговоров с испанскими партнерами важно создать дружескую, доверительную атмосферу, подчеркнуть ваше личное расположение к ним.

В процессе общения гуманизм испанского характера часто про­является в непосредственности и искренности мнений, поступков, в признании достоинств другого человека независимо от занимае­мого им социального положения и политических убеждений. Для испанца партнер по переговорам может быть другом или врагом, но его не воспринимают как представителя класса или нации. Дело в том, что социальная субординация не имеет определяю­щего значения для испанцев: испокон веков в испанской таверне сидели рядом рыцарь, крестьянин и бродяга, а водонос шел рядом с королем за Святыми Дарами. Известен случай из испанской ис­тории, когда король Филипп II в костеле встал на колени рядом с крестьянином, который по ошибке сел на королевскую скамью².

В Испании ко всем без исключения, будьте водитель такси или директор фирмы, обращаются со словами «синьор» или «синьо­рина». И на переговорах в испанской делегации нет подчеркнутой субординации, царит вполне демократичный стиль общения, но при этом руководитель не станет спрашивать мнение подчиненно­го — подобный поступок считается явным проявлением слабости и может посеять нервозность среди членов делегации. Согласно испанским традициям тот, кто стоит во главе, должен сам при­нимать решения, но это не отменяет его вполне демократичного отношения к подчиненным. Испанская поговорка гласит: «Только братски настроенный человек находит дорогу к Богу», — и эта идея ключ к успешным переговорам с испанцами.

Вместе с тем нельзя не заметить испанскую склонность к анар­хии: ведь богатая фантазия испанцев не приемлет никакой нор­мативности. Душе испанца, как и русского, недостает срединного состояния: здесь нет умеренной зоны, здесь все колеблется между двумя полюсами — абсолютизмом и анархией, святостью и вар­варством. И во время переговоров испанцы часто ведут себя как максималисты, им трудно поступиться принципами, пойти на компромисс. Поэтому, если переговоры заходят в тупик, попро­буйте сделать шаг им навстречу и разрядить обстановку.

Общаясь с испанцами во время переговоров, не стоит забы­вать и о том, что перед вами потомки смелых авантюристов и пу­тешественников, которым присущ дух экспансии и завоевания, «тот Дух, который открыл Америку и сделал Европу господином пяти морей». К тому же в глубине души каждый испанец немного Дон-Жуан — воплощение абсолютной свободы: вначале он чув­ствует и действует, а думает — потом, и при этом всегда смело идет навстречу приключениям. Испанец полон жизненной энергии, ему трудно противостоять, он фонтанирует новыми заманчивыми иде­ями. Поэтому во время переговоров от испанцев может исходить дух авантюризма, и здесь важно противопоставить ему строгие рамки юридических норм и правил, оформляя достигнутые вами на переговорах договоренности.

По мнению исследователей испанского характера, в нем ярко проявляется индивидуализм, который исходит из глубокого убеж­дения в том, что все важные события разыгрываются в душе чело­века. Именно поэтому, по мнению Мадариага, испанец достаточно равнодушен к «внешним» событиям и интересам общества. В этом смысле у испанца «перевернутая шкала ценностей»: в центре кото­рой он сам, в окружении своих близких, друзей и родственников, на втором месте — интересы города, провинции, на третьем — го­сударства. И даже в пределах государства город, провинция, регион часто имеют для индивида значение, обратно пропорциональное их объективной важности, но прямо пропорциональное их бли­зости к нему лично¹.

Тем самым испанский индивидуализм весьма отличается от не­мецкого: ведь индивидуализм испанца покоится на христианской основе и не отменяет мысли о братстве. Индивидуализм испанцев проявляется еще и в том, что семья и дом для них неизмеримо важнее материальных благ и уж, конечно, деловых переговоров.

 

¹ Лоней Д. Указ. соч.

² Шубарт В. Указ. соч. С. 262.

Мадариага С, де. Указ. соч. С. 97.

 

376

317

Многие исследователи испанского характера отмечают, что миро­воззрение испанца предопределено его семьей. Поэтому встречи и беседы с родственниками и друзьями в ресторанах, барах, для­щиеся по много часов, — самое большое удовольствие. Как уже отмечалось, прерывать говорящего считается неприличным, и из-за этого заранее назначенные встречи и мероприятия запаздывают или просто срываются. «Индивидуалисмо» испанского характера часто не позволяет жертвовать даже малой толикой собственного удоволь­ствия ради общего дела. Отсюда — отсутствие каких-либо угрызений совести, нетерпимость к критике и страсть к нравоучениям¹.

Если переговоры проходят в самой Испании, то необходимо иметь в виду, что здесь время работы государственных учреждений точно не определено, а если заглянуть в испанский календарь, то почти каждый день можно обнаружить праздник какого-нибудь святого. В свете таких обстоятельств Испании на получение спра­вок или виз приходится тратить много времени. Поэтому эксперты рекомендуют воспользоваться посредническими организациями, в которых работают весьма расторопные молодые люди — род­ственники или друзья высокого начальства, которые знают, в ка­кой таверне и в какое время тот или иной чиновник отдыхает или встречается с друзьями: именно туда и приносят ему на подпись заранее оформленные документы². Так что выход из любого слож­ного положения здесь всегда может быть найден, если заплатить небольшую сумму за посреднические услуги.

Отправляясь на переговоры с испанцами, стоит вспомнить предупреждение Дрю Лонея о том, что превыше всего они ставят в жизни удовольствие — «десфрутар ла вида» (наслаждение жиз­нью): и все, что такового не приносит, для испанца не существует. Поэтому во время переговоров хорошая культурная программа и неформальные встречи имеют важное значение. Энергия так и хле­щет у испанцев через край, но часто ее хватает только на то, чтобы найти что-то новенькое и интересное, и временами эта страсть к удовольствию приобретает самодовлеющее значение.

Психологи отмечают, что в большинстве своем испанцы уделяют манерам меньше внимания, чем другие нации, считая жеманством стремление рассыпаться в преувеличенно вежливой благодарности. В своих эмоциональных проявлениях они достаточно искренни: не станут скрывать явного удовольствия от удачной сделки, но и

неудовольствия или раздражения скрыть не попытаются. Поэтому во время переговоров эмоциональный накал страстей может быть достаточно сильным.

В заключение следует заметить, что испанцы высоко ценят свою культуру, поэтому, чтобы понравиться испанским партнерам, не­обходимо хоть немного разбираться в испанском искусстве. Как остроумно замечает Дрю Лоней, «от вас, конечно, никто не ожи­дает декламации поэм Алейхандре, Альберти, Сернуды, Диего, Гильена или Гарсии Лорки. Но если вы вдруг позволите себе такую роскошь, то они будут в восторге. Но чтобы окончательно сразить их, выдайте им собственное мнение об их культуре»¹.

Многие эксперты не советуют беседовать с испанцами о кор­риде— это их глубоко личная страсть, которую иностранец ни­когда до конца понять не сможет. Эрнест Хемингуэй, всемирно признанный знаток корриды, писал: «Бои быков существуют не для туристов и не для иностранцев, и всякая попытка изменить их во благо последним — это шаг к ограничению».

Для самих испанцев коррида — занятие более благородное, чем пристрастие англичан к охоте на лис, в которой собаки призваны выполнить всю грязную работу за охотников, гарцующих на ло­шадях. По мнению испанцев, в корриде присутствует благород­ный риск: рассчитывая исключительно на свою ловкость и шпагу, испанец должен убить разъяренного быка. Зная, что экологисты в других странах Европы их осуждают за жестокое отношение к животным, испанцы не хотят обсуждать эту тему. Но бои быков для испанцев — это искусство, а не спорт, и потому освещаются они художественными критиками. Например, Леннет Тайнан, извест­ный английский театральный критик, так описывает бои быков: «Коррида— это ритуал, в котором удачно сочетаются отвага и красота, именно то, чего так не хватает западному сообществу».

Таким образом, испанский стиль ведения переговоров, как и испанский характер, полон страсти, азарта, спонтанных решений, яростных споров, незабываемых зажигательных встреч и... непред­сказуемых результатов.