Пара с менеджером по продажам

Заключение сделки продавцами, работающими в паре, с ошеломляющим успехом было продемонстрировано нам с женой несколько лет назад, когда я владел собственной торговой фирмой.

На самом деле оформить договор страхования было моей идеей, так что тут всё дело было скорее в моей жене, чем во мне.

По возрасту я отлично подходил для того, чтобы стать идеальным клиентом страховой компании. Я был достаточно молод, имел жену и четверых детей моложе десяти лет и хорошо зарабатывал.

Как-то раз мне позвонил Джим и сказал, что вечером он хотел бы со мной поговорить. Я согласился. Мысль о необходимости дополнительного страхования не раз приходила мне в голову в течение последних нескольких месяцев.

Он пришёл ко мне в офис и представил полную программу страхования, которая охватывала все мои нужды на последующие двадцать лет, учитывая необходимость устраивать детей в колледж, которая предусматривала достаточный доход для моей семьи в случае моей смерти, а также хорошие ежемесячные выплаты в будущем, когда я уйду на пенсию.

Я сказал Джиму, что ему незачем меня уговаривать, потому что единственным человеком, который этому противился, была Бетти. У неё была хорошая должность на государственной службе, все мы – и она, и дети и я – были совершенно здоровы, и она не хотела нести дополнительное финансовое бремя по оплате дорогой страховки. Я знал это, потому что каждый раз, когда я заговаривал с ней об этом, разгорался спор, и её основной аргумент заключался в том, что она не хочет взваливать на мои плечи нагрузку по оплате этой страховки, если ей по каким-либо причинам придётся оставить работу.

Джим попросил разрешения заехать к нам домой вместе с агентом, которого он отрекомендовал как очень хорошего продавца, который «всегда может продать женщине».

В течение двух часов мы втроём пытались это сделать, но моя жена так и не сдалась. Я напоминал ей о том, что когда-то мне придётся уйти на пенсию, что это наш долг перед детьми… В общем, приводил всевозможные разумные доводы, которые заставили бы даже статую потянуться за ручкой и подписать контракт. Но не её. Она просто не могла поверить в то, что я могу умереть или что ей придётся по какой-либо причине уйти с постоянной работы.

Когда она, извинившись, пошла на кухню, чтобы приготовить нам кофе, начальник Джима подождал пару минут, а затем предложил мне дать ему возможность поговорить с ней наедине. Я согласился.

Их не было минут десять, а когда они вернулись (он нёс поднос с кофе, а она – вазочку с печеньем), моя жена сказала: «Лес, ты уверен, что хочешь взвалить на себя эту нагрузку, даже если мне придётся оставить работу?»

Я заверил её, что это именно то, чего я хочу ради всех нас, после чего они с агентом ещё минут десять о чём-то шептались. Всё это время мы с Джимом сидели и удивлялись, как это ему удалось за такое короткое время добиться того, чего мы втроём не смогли добиться за два часа.

Он рассказал мне об этом на следующий день по телефону, когда позвонил договориться насчёт медицинского осмотра:

«Мне показалось, что ей было не по себе, когда мы втроём атаковали её, и что она не могла прийти к какому-то реальному решению до тех пор, пока у неё не появилась возможность тщательно поразмыслить над этим, находясь, так сказать, в своей стихии.

Кухня – это её убежище, её офис, и я подумал, что это именно то место, где лучше всего поговорить с ней, – именно там, на её собственной кухне, где она всегда обдумывала самые серьёзные вопросы, моя посуду или готовя еду.

Потом, пока я помогал ей доставать чашки и пока она готовила кофе, я рассказал ей про одного своего друга, обстоятельства жизни которого во многом напоминали ваши. Он погиб в автокатастрофе около месяца назад. У его жены была больная спина, и она уже не могла работать. Она даже не могла поднять на руки своего двухлетнего ребёнка.

Я рассказал ей, как приехал к вдове через несколько дней после смерти мужа. Она сидела и размышляла о том, что же теперь будет с ней и детьми.

И я испытал глубокое волнение, когда положил заверенный чек почти на 150 000 долларов на кофейный столик. Теперь она знала, что ничего не случится. Ведь она и её дети смогут жить на проценты от этой суммы, даже не тратя при этом основной капитал».

Вы можете сказать, что это не пример работы в паре и что он заключил сделку в одиночку, но вы будете не правы.

Он осуществил эту продажу потому, что там был Джим, который удерживал меня подальше от кухни, пока страховой агент разговаривал с моей женой наедине. Если бы там не было второго продавца, то я, скорее всего, тоже пошёл бы на кухню и мы бы опять стали чрезмерно давить на мою жену. Никакой продажи не состоялось бы, если бы, как он выразился, она не получила шанс обдумать этот вопрос в своей привычной среде.