Губительная тенденция навязывать товар

Многие продавцы, оказываясь в ситуации, когда продажа идёт легко, совершают серьёзную ошибку. Они навязывают свой товар, потому что клиент слишком доверчив и ему легко продать.

Это не только несправедливо по отношению к покупателю, но и может иметь губительные последствия для продавца и для компании, в которой он работает. Продавец обязан действовать законно и этично и продавать клиенту только тот товар или услугу, которые подходят этому клиенту, и не должен навязывать свой товар, потому что это будет иметь негативные последствия для него же самого. Если продавец знает, что проданный товар вернётся назад к нему или к его компании, то такая продажа вовсе не является продажей. Продажа, которую продавец осуществил исключительно из жадности к деньгам, не является продажей. Продажа при сомнительных обстоятельствах не является продажей. Всё это не продажи, а проблемы.

 

БОТИНОК НЕ НА ТУ НОГУ

Дик встретил пожилую женщину, которая вошла в демонстрационный зал и попросила показать ей четырёхдверный седан с автоматической коробкой передач. Другой продавец узнал её и сказал Дику, что она богата, что она вдова и была замужем за человеком, который занимался недвижимостью и владел несколькими многоквартирными домами и множеством домиков, которые сдавал внаём, и он был самым активным в этом городе агентом по сдаче жилья внаём.

Проблема была в том, что четырёхдверного седана с автоматической коробкой передач в тот момент не было. Всё, что у них было, это четырёхдверный четырёхскоростной автомобиль с установленной на полу коробкой передач. Он был заказан по ошибке, и менеджер по продажам назначил за него сто пятьдесят долларов комиссионных.

Дик подвёл свою клиентку к этому автомобилю, показал его и сказал, что поскольку США продолжает оказывать помощь Южной Корее в войне с Северной Корей, то все автомобили с автоматической коробкой передач идут на военные нужды.

Он напомнил ей, что она училась водить на такой же машине, и сказал, что с этим автомобилем у неё будет «меньше проблем, чем с машиной с автоматической коробкой передач, к тому же он стоит на три сотни долларов дешевле».

У Дика язык был хорошо подвешен, и он умел убеждать, так что она поддалась на уговоры купить этот автомобиль. Двое других продавцов не советовали Дику этого делать и напоминали ему, что машины с автоматической коробкой передач уже в пути и прибудут в течение двух-трёх дней. Дик доказывал, что дама делает покупку, находясь в здравом уме, что у неё есть деньги, а кроме того, на следующий день должны были выдавать зарплату и ему нужно было успеть завершить продажу.

Пожилая женщина удалилась, с шумом переключая передачи, а Дик торжествовал, радуясь, что ему так повезло. Через две недели позвонил её адвокат.

 

 

СНОВА РАСПЛАТА

 

В разговоре с менеджером фирмы адвокат признал, что его клиентка была дееспособна, что она сама позволила продать ей этот автомобиль, что у них нет никаких оснований для того, чтобы подавать в суд.

Он сказал, что позвонил просто для того, чтобы зачитать статью, которую собирается поместить на следующей неделе в местной газете и которая уже оплачена. В ней рассказывалось о том, как проходила продажа, и приводились относящиеся к делу факты. Никакой критики в адрес дилера или его продавца, просто факты: продавец сказал женщине, что машины с автоматической коробкой передач идут на военные нужды, что у двигателя повышенная мощность в триста пятьдесят лошадиных сил, а также прочие данные, включая возраст клиентки. Статья была подписана покупательницей, и газета согласилась её напечатать, потому что в ней не было никаких жалоб или критики. Статью должны были напечатать на следующей неделе.

Менеджер не мог допустить, чтобы эта статья появилась в газете, к тому же его совесть не позволила бы ему оставить всё как есть. Он вызвал Дика к себе в офис, спросил, правда ли то, что написано в статье, и узнав, что всё было именно так, уволил его.

Он позвонил адвокату той дамы, сказал, что возьмёт назад автомобиль и предоставит любой другой, какой женщина захочет купить, что он вернёт все деньги, а также выдаст пятьсот долларов в качестве компенсации за причинённое беспокойство, если она поклянётся, что довольна.

Она отказалась от компенсации, сказав, что не желает иметь никаких дел с этим дилером. Она хотела только вернуть себе свои деньги и больше ничего не покупать.

 

ПОСЛЕДСТВИЯ

Когда машину вернули, у неё были повреждены два крыла, поскольку, по словам этой женщины, ей было тяжело нажимать на педаль тормоза, кроме того, машина прошла более тысячи километров. Женщина сказала, что её племянник использовал автомобиль по её настоянию.

Дилер раздумывал, стоит ли бороться, оценил возможные последствия и вернул деньги. Он получил назад подержанную, повреждённую машину, которая уже стоила ему гораздо больше, чем он надеялся когда-либо за неё выручить. Дик осуществил продажу. Возможно, при заключении этой сделки он работал лучше, чем когда-либо. Но чего он достиг? Он потерял хорошую работу и хорошие комиссионные, и было мало шансов, что какой-нибудь дилер даст ему возможность продавать.

Когда вы заключаете сделку, говорите правду и продавайте вашему клиенту такой товар или такую услугу, которые ему нужны и которые подходят ему больше всего, учитывая те обстоятельства, в которых он находится. В этом случае у вас будет возможность позднее продать ему что-нибудь ещё, и у вас должна появиться возможность продавать его друзьям и родственникам, потому что вы выполнили свою работу честно и правильно.

Существует и другая ловушка, в которую попадают продавцы, навязывая покупателю свой товар, и она не менее опасна.

Когда вы продаёте страховые полисы или заключаете контракты, которые предусматривают ежемесячные выплаты, не вынуждайте клиента брать на себя обязательства выплачивать больше, чем он в состоянии платить. Может быть, в вашем кошельке в тот момент и появится больше денег, но вы заработаете репутацию человека, чьи сделки создают проблемы, когда дело доходит до сбора денег, или аннулируются, и вскоре у вас будут неприятности.