Работа в паре при заключении сделки: как специалист по  заключению сделок добивается результата

ДАЙТЕ ЕМУ УЙТИ, И ВЫ ЕГО ПОТЕРЯЕТЕ

 

Джерри пришёл к нам работать в качестве менеджера по продажам. За неделю до его прихода главный менеджер нашей фирмы, являющийся вице-президентом, выразил надежду, что не допустил ошибки.

Наше торговое агентство было консервативным и работало вяло. Наш менеджер начал опасаться, что Джерри, разговорчивый ловкач, может не вписаться в нашу команду.

Он ошибся. Джерри приспособился к нашему методу продажи, смягчил свой напор в обращении с клиентами, удивительным образом находя правильный подход к каждому из них.

А всё остальное время он оставался самим собой, энергичным, всегда имеющим собственное мнение, и через три месяца число продаж возросло и компания оказалась в выигрыше.

Как-то в понедельник утром, через две недели после его появления, придя на работу, мы обнаружили на столе секретаря в приёмной большую тетрадь. Она была аккуратно расчерчена, а в колонках стояли такие заголовки, как «имя покупателя», «его адрес», «имя продавца, говорившего с ним» и «цель его прихода в агентство».

На оперативном совещании Джерри сказал нам, что каждый продавец будет вести список своих посетителей и давать объяснения в том случае, если клиент ушёл, не поговорив с кем-либо ещё. У многих из нас такое обращение с продавцами, как с несмышлёными новичками, вызвало неудовольствие.

Если люди приходили в агентство за информацией или если они уже были покупателями, такое допускалось, хотя если они были потенциальными покупателями, то не должны были уходить, не поговорив с кем-либо помимо продавца.

В течение первой недели эту тетрадь игнорировали практически все, и тогда на следующем совещании Джерри сказал нам, что любого продавца, который отпустит клиента без так называемого «двойного интервью», будут штрафовать на десять долларов за каждого такого покупателя.

С того момента, как мы покинули его офис в понедельник утром, и до окончания работы днём в субботу мы сделали столько же, сколько было сделано за весь предыдущий месяц.

За те два года, пока Джерри работал с нами, мы научились очень многому. И наиболее важным и ценным уроком было то, как важно работать в паре.

 

ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

 

Давайте сравним способ заключения сделок, когда продавцы работают в паре, и способ, рассмотренный в предыдущей главе, – когда продавцы работают в команде, используя передачу хода.

Эти способы во многом похожи, но есть одно принципиальное отличие: решение использовать передачу хода обычно принимается прямо на месте, чтобы получить помощь и справиться с трудностями, возникшими при продаже.

Работа в паре – это то, что планируется заранее. С самого начала продажу ведут два продавца, иногда потому, что изначально предполагается возникновение трудностей, иногда потому, что приходится работать с чем-то незнакомым, а иногда просто потому, что в данной компании принято, чтобы сделки заключали в паре.

Конечный результат эффективной работы в паре будет таким же, как и при хорошо выполненной передаче хода. Покупатель, на которого ведут массированную атаку сразу два продавца, сдастся быстрее и легче, чем если бы он работал только с одним продавцом, – отличная иллюстрация старой поговорки о том, что одна голова хорошо, а две – лучше.

 

 

«Кэмел», пожалуйста

 

Как-то раз в аптеке я видел отличный пример работы в паре.

Мы с моим менеджером по продажам были на семинаре, организованном замечательным писателем и консультантом по продажам Наполеоном Хиллом.

Когда мы покинули аудиторию и пошли к отелю, Джеки обнаружил, что у него почти закончились сигареты, поэтому мы зашли в ближайшую аптеку.

За табачным прилавком стояла средних лет женщина. Она спросила, может ли она нам чем-нибудь помочь. Рядом с ней стоял молодой парень.

– «Кэмел» с фильтром, пожалуйста.

Женщина повернулась к молодому человеку и сказала:

– «Кэмел» с фильтром.

Он достал блок «Кэмела» с фильтром и положил его на прилавок.

– Я только хотел… А, ладно, не берите в голову. А у вас есть спички?

– Спички, – так же через плечо обратилась она к парню.

– Сэр, у нас на этой неделе сюрприз. Если у вас есть одна минута, то я хотел бы показать вам кое-что.

Женщина отодвинулась немного в сторону, а парень нагнулся и достал из-под прилавка «сюрприз». Это была зажигалка с прилепленными к ней скотчем двумя огромными ёмкостями для сжиженного газа и коробком с кремнями.

– Это зажигалка «Бланко», сэр, изготовитель гарантирует, что она будет работать вечно. Прилагается годовой запас топлива и кремней, всё в одной упаковке.

– Между прочим, сэр, зажигалка уже заполнена и кремень вставлен, так что всё, что вам нужно сделать, – это просто вынуть её из коробки, – сказала женщина.

За то время, пока мы находились в этой аптеке, Джеки потратил почти восемь долларов. Мы всю дорогу смеялись над тем, как с нами поработала эта пара. Мы гадали, являются ли они владельцами магазина или работают за комиссионные от продаж.

Зайдя в аптеку, чтобы купить сигареты, которые стоят около 35 центов за пачку, мы потратили почти в двадцать раз больше.

Это произошло не просто так. У тех двоих был тщательно отлаженный механизм с планированной работы в паре, благодаря которому у них наверняка во много раз увеличивалось число продаж.

Эти продавцы действовали не так, как при подходе «работа в команде с передачей хода» (у них, вероятно, редко бывали достаточно важные продажи, чтобы имело смысл тратить время на передачу хода), они отрабатывали свои действия на практике, до тех пор пока у них не сложилась эффективно работающая пара, которая и занялась нами с того самого момента, как мы вошли в аптеку.

И если моя догадка верна, всем покупателям, заходившим к ним до и после нас, они оказывали точно такой же приём. Они, очевидно, работали, исходя из той предпосылки, что вы ни за что не продадите, если не предложите, а об этом не мешает помнить всем продавцам.

Они просто ещё и учли, что две ёмкости с запасным топливом гораздо лучше, чем одна.

Исходя из всего этого становится очевидно, что всегда, когда есть возможность, следует работать в паре.

 

Кто?

 

Следующим вопросом может быть: «Да, но с кем я должен работать в паре? Кто будет наилучшим партнёром и что именно делает его наилучшим?» Роль вашего партнёра и его индивидуальность очень важны, и этому стоит уделить внимание, если вы хотите, чтобы работа в паре приносила плоды.

Есть несколько основных положений о том, что надо и чего не надо делать, когда вы работаете в паре при заключении сделок, и эти правила во многом совпадают с теми правилами, которые применяются при работе в команде с передачей хода.

Никогда не объединяйтесь с человеком, который вам не нравится или рядом с которым вы не чувствуете себя комфортно. Хороший, практичный совет: берите себе в партнёры того, кого зовёте с собой, когда идёте перекусить или выпить чашечку кофе.

Никогда не выбирайте для этой цели человека, в котором вы не уверены, даже если у вас с ним хорошие отношения. Если он не умеет хорошо заключать сделки, то он не сможет вам помочь.

Всегда будьте уверены в том, что ваш партнёр имеет представление о ситуации, что он знает о клиенте всё то,что знаете вы,и поэтому сможет эффективно помогать, а не встревать в разговор с неуместными замечаниями.

При выборе партнёра всегда учитывайте особенности конкретного клиента. Не берите в партнёры охотника, если ваш клиент – активный член общества охраны диких животных.

Внимательно рассмотрев эти четыре основных правила, вы поймёте, что при работе в паре партнёра можно менять, так же как и при продажах с передачей хода, но вы можете найти и постоянного напарника для работы в паре, при этом обязательно должны быть соблюдены следующие условия: вы с ним должны быть совместимы и вы должны посвятить его во все детали, перед тем как приступить к продаже.

Опыт показывает, что лучше всего иметь возможность менять напарника. Берите в напарники того, кто лучше всего подходит с учётом сложившейся ситуации и конкретного клиента.

Вы обнаружите, что две-три сделки, заключённые вместе с другим продавцом, удовлетворяющим всем четырём требованиям, подготовят вас обоих к тому, чтобы вы могли работать вместе чётко и эффективно.

 

ПРОДАВЕЦ

 

Во многих случаях наилучшей кандидатурой на роль партнёра для работы в паре будет другой продавец. Не только потому, что он, вероятно, с наибольшей готовностью поможет вам продать и найдёт для этого время, но и потому, что он сам занимается продажами каждый день.

У менеджера по продажам есть другие обязанности, и может случиться так, что у него не будет времени оказать вам помощь, когда такая помощь потребуется. Кроме того, он заключает сделки или осуществляет продажи не каждый день, в отличие от профессионального продавца. Поэтому он теряет навыки, в то время как с профессиональным продавцом этого не происходит.

При передаче хода другому продавцу важно сделать правильный акцент. Не делайте упор на особые полномочия, потому что другой продавец обычно их не имеет. Не делайте упор на то, какой это хороший продавец, потому что ваш покупатель не хочет, чтобы его обрабатывал продавец, имеющий на своём счету большое количество заключённых сделок.

Но подчеркните тот факт, что Джо совсем недавно сталкивался с подобной ситуацией и что он с ней справился без особых проблем и с минимальными потерями времени.

Подчеркните, что Джо работает здесь уже давно и знает больше, чем все остальные продавцы, а возможно, даже больше, чем некоторые начальники. Придерживайтесь этих правил и увеличивайте шансы ваших клиентов сделать хорошую покупку.