Передача хода случайному человеку

 

Это метод передачи хода без прерывания процесса заключения сделки. Он относительно прост, работает быстро и без проблем, но его нельзя использовать в каждом случае.

Передачу хода случайному человеку можно использовать тогда, когда не имеет особого значения, кому именно вы передаёте ход. Её можно использовать во многих случаях при передаче хода «Столкновение личностей», «Пример» или «Авторитет» при условии, что не требуется передать ход какому-то определённому человеку.

В этом случае продавец просто подзывает первого, кто появился поблизости, и передаёт ему ход без предварительных переговоров или заранее составленного плана действий. Следовательно, от самого продавца зависит, чтобы тот человек разобрался в ситуации, понял, какая от него требуется помощь и в чём.

Как-то раз в Нью-Йорке я видел один хитроумный трюк. Под столом продавца был закреплён прибор для подачи звуковых сигналов. Продавец мог нажать на него коленом, и в офисе раздавался звонок, как будто кто-то звонит ему по телефону.

Телефоны в офисах были соединены напрямую с другими офисами, включая офис менеджера по продажам. И у каждого была отдельная линия, так что вы могли снять трубку и вызвать тот офис, который вам нужен.

Когда продавец снимал трубку в своём офисе, он делал исходящий звонок, а не отвечал на входящий. А когда тот, кто ему был нужен, брал трубку, было просто притвориться, что он отвечает на звонок, и между прочим сказать: «Раз уж ты позвонил, не мог бы ты зайти ко мне на минуту. Я хочу, чтобы ты мне кое-что показал» или «Я думаю, ты можешь помочь мне решить одну проблему, у тебя для этого больше полномочий».

И это чаще всего получалась передача хода случайному человеку, так как ожидалось, что любой ответит на звонок, с тем чтобы помочь другому продавцу, неважно, в каком офисе и когда этот звонок прозвучит.

 

ВЫ ОЧЕНЬ УМНЫ, МИСТЕР ДЖОНС

 

Каждый продавец сталкивается с мудрыми и всё знающими людьми. Это неизбежный факт из жизни продавца.

Но то, что им невозможно продать, не является неизбежным фактом. Отношение таких людей к покупке фактически основано на том предположении, что они могут купить, и они знают, что могут.

Неважно, что стоит за их воинственностью. Иногда она вызвана просто боязнью того, что продавец всё-таки окажется хитрее и сможет им что-нибудь продать. Не убегайте и не прячьтесь, когда увидите одного из таких клиентов, – продайте ему!

Мы уже поговорили о способах выслушивать возражения человека и тут же отражать их, представляя их в качестве причины для заключения сделки. Когда вы имеете дело с враждебно настроенным или ведущим себя оскорбительно человеком, который «знает всё это», вы можете действовать примерно таким же образом, не прекращая продавать.

Вы добиваетесь нужного результата, просто соглашаясь с ним и говоря ему снова и снова о том, как он умён. Но когда же на сцену выходит тот, кому вы передаёте ход? Ваш напарник просто создаёт фон, внушает клиенту ложное чувство безопасности, до тех пор пока не будет слишком поздно, пока клиент не подпишет контракт и не сделает покупку.

В самом начале разговора, оценивая возможности потенциального покупателя, вы сможете определить, с кем столкнулись. Не теряйте самообладание, не проявляйте неприязнь и не нападайте на него. Это как раз то, чего он хочет от вас.

Если он вам говорит, что ваш товар, услуга, страховка или что-то ещё, что вы предлагаете, некачественные или слишком дорогие или они просто ему не подходят, позвольте ему думать, что это он навязывает вам своё мнение или свои ощущения.

Когда он уже высказал всё, что хотел, и выпустил пар, извинитесь и скажите, что сейчас вернётесь. Будет даже лучше, если вы сможете изобразить некоторое смятение или конфуз. Когда я использую данный способ передачи хода, я обычно говорю следующее: «Вероятно, вы правы. Я не так давно начал заниматься продажами и уверен, что мне ещё многому нужно научиться. Да, сэр, вы явно знаете, о чём говорите. Несомненно, вы родились не сегодня утром. Мистер Джонс, извините меня, я отлучусь на минутку. Я сейчас вернусь». И уходите. Не говорите ему, куда вы идёте или зачем. Он знает. По крайней мере, он думает, что знает.

«Ну, ребята, я действительно задал жару этому парню. Я ему покажу, с кем он имеет дело. Новичок, да. Думаю, он пошёл, чтобы привести начальника. Ха, я его тоже живьём съем. Им меня не одурачить. Бьюсь об заклад, если я не отступлю, то в конце концов только выиграю от этого. Надо держаться пожёстче с этими продавцами, чтобы они знали, что я не какой-нибудь мямля».

Видите, как это звучит? Эта бравада сделает его тем самым мямлей, которым он так старается не быть, когда вы приведёте к нему своего партнёра и представите его.

Не как начальника. Не как менеджера по продажам, если, конечно, он им не является. Подойдёт любой другой продавец, потому что ваш клиент убедил себя в том, что напугал вас так сильно, что вы для усиления своих позиций собираетесь привести подкрепление откуда-нибудь сверху. И пусть он в это верит, неважно, приведёте вы руководителя или другого продавца, который ещё больший новичок, чем вы.

По дороге расскажите своему партнёру, в чём дело. Скажите ему, что вам попался один умник, и этого будет достаточно, чтобы ваш партнёр понял, как с этим справиться.

«Мистер Джонс, меня зовут Берт Петерсон. Эд по дороге рассказал мне, что вы знаете всё о снастях (тракторах, пакетах акций или алюминиевых наружных обшивках) с тех пор, как они появились в продаже.

Сказать по правде, мистер Джонс, многие думают, что продать что-либо человеку, хорошо знающему своё дело, намного сложнее, но это не всегда бывает так, верно ведь?

Нам-то с вами известно, как это бывает. Мы знаем, что умному человеку, который понимает, что к чему, продать что-либо гораздо проще, чем тому, кто сам не знает, чего хочет, или не знает, как к этому подступиться.

Это, конечно, при условии, что вы продаёте хороший товар или услугу. Единственное, что такому продавцу не удастся сделать, так это надуть нас, верно, мистер Джонс?

Итак, насколько я понимаю, вам нужен этот… и если мы соединим его вот с этим… и установим вот так… вы согласны, мистер Джонс? Или у вас есть лучшее предложение?

Не стесняйтесь, мистер Джонс, говорите всё, что вы думаете по этому поводу. Вы, очевидно, знаете об этом не меньше меня, а может, и больше. Эд, пока мы с мистером Джонсом всё проверим и удостоверимся, что ему это подходит, не мог бы ты быстренько организовать нам по чашечке кофе. Как насчет кофе, мистер Джонс?»

И вот как вы узнаёте, что этот парень уже ваш: если вы должным образом справились с ситуацией, он будет бороться за право оплатить эту чашечку кофе!

Так что не позволяйте этому умнику взять верх над вами. Ублажайте его, льстите ему, соглашайтесь с ним, а потом тратьте ваши комиссионные от той продажи, которую вы осуществили.

Вы также увидите, я в этом уверен, что после завершения продажи он станет совершенно другим человеком. Он, так же как и вы, всё это время играл.

В этой главе описывается только пять видов передачи хода, применимых в том случае, если команда продавцов работает вместе. На самом деле способов передачи хода гораздо больше. Конечно, вы можете придумать свои собственные способы и отработать их, но обязательным условием является наличие точного, детального плана.

Неважно, кто разработал или придумал способ передачи хода, применяйте его без изменений, как только он доказал свою действенность, и вы увидите, что ваши продажи пойдут быстрее и легче.

Как когда-то сказал великий Шекспир, правда, немного другими словами: «Самое главное – это план».

        

         ГЛАВА 4: