Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Топ:
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Выпускная квалификационная работа: Основная часть ВКР, как правило, состоит из двух-трех глав, каждая из которых, в свою очередь...
Устройство и оснащение процедурного кабинета: Решающая роль в обеспечении правильного лечения пациентов отводится процедурной медсестре...
Интересное:
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Мероприятия для защиты от морозного пучения грунтов: Инженерная защита от морозного (криогенного) пучения грунтов необходима для легких малоэтажных зданий и других сооружений...
Финансовый рынок и его значение в управлении денежными потоками на современном этапе: любому предприятию для расширения производства и увеличения прибыли нужны...
Дисциплины:
2019-12-19 | 170 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
В любой компании, большой или маленькой, каким бы бизнесом она не занималась, есть правила, которым должны следовать работающие в ней продавцы. В соответствии с этими правилами устанавливаются линии власти – или командные линии, если вам так больше нравится, – и благодаря этим правилам полномочия предоставляются тому, кому они принадлежат.
Если бы каждому продавцу, секретарше или делопроизводителю позволяли принимать решения относительно политики компании и методов её реализации, результатом был бы хаос. У каждого была бы своя идея о том, как лучше всего справиться с возникшей ситуацией, и не было бы никакой политики или схемы действий, которой каждый мог бы следовать.
Мудрый продавец для собственного блага и для блага своей компании изучает политику компании и знает все командные линии. И он никогда не игнорирует эти линии и не изменяет политику компании.
Основная причина, по которой необходимо жёстко следовать политике компании, состоит в том, что в этом случае вы не окажетесь в ситуации, когда будете вынуждены давать обещания, которые не сможете выполнить, или принимать решения, которые не входят в вашу компетенцию.
Что может произойти (и обычно происходит), если вы попытаетесь изменить или интерпретировать политику компании?
ПРИСВОЙТЕ СЕБЕ ПОЛНОМОЧИЯ, И ВЫ ПОТЕРЯЕТЕ СДЕЛКУ
Натан занимался продажей страховок, и он был хорошим продавцом. У него был друг, который играл в профессиональной футбольной команде, и, когда этот друг однажды приехал на пару дней домой на Рождество, Натан продал ему полис страхования жизни на значительную сумму.
Хотя никаких ограничений, связанных с футбольными игроками, не существовало, у компании было обязательное условие, согласно которому каждый, кто собирался застраховать свою жизнь, должен был пройти обязательное медицинское обследование, независимо от своего возраста или самочувствия. Натан работал в этой компании много лет и отлично знал об этом условии. Но поскольку его друг через день уезжал, Натан принял в качестве результатов врачебного осмотра письмо от врача футбольной команды, в которой тот играл.
|
Возвращаясь из дома, друг Натана выехал на встречную полосу, получил лобовой удар, столкнувшись с грузовиком, и погиб. То, что Натан принял письмо от врача команды, автоматически вводило страховку в действие до тех пор, пока компания не одобрит или не отвергнет заявление, поэтому страховая компания была вынуждена выплатить по данному страховому случаю двойную компенсацию в размере 100 000 долларов.
Последующее расследование выявило, что тот человек страдал от хронического расстройства зрения, которое не мешало ему играть в футбол, так как он был защитником, где острота зрения не играет большой роли, но могло послужить причиной автокатастрофы и, вероятно, послужило.
РАСПЛАТА
Натан потерял работу и не смог в свои 54 года найти другое место и заниматься продажами. По последним сведениям, он работает клерком в офисе страховой компании и получает сотню долларов в неделю, выверяя заявления.
Натан изменил политику своей компании и совершил непростительный грех. Он решил сделать так, как он посчитал правильным, а не так, как это делалось на протяжении многих лет. Более того, он нарушил правило и не доложил об этом начальству. Не исключено, что начальство разрешило бы принять письмо от врача в качестве документа и он был бы чист.
ВСЕГДА НАЧАЛЬНИК
Во время продажи всегда никогда не нарушайте субординацию. Ваши начальники стали начальниками благодаря тому, что у них есть особые способности, опыт, у них за плечами годы работы. Даже если вы чувствуете, что начальник не прав, помните старую истину: возможно, начальник не всегда прав, но он всегда начальник.
|
Ошибка Натана имела катастрофические последствия, поскольку она была допущена при заключении сделки. В результате Натан потерял больше, чем просто одну продажу. То же можно сказать и о компании, в которой он работал. Натан взял решение вопроса на себя, и он не только проигнорировал начальство, но и пошёл против правил и попытался изменить установленную политику своего агентства.
Если возникают вопросы, касающиеся полномочий или политики, особенно во время заключения сделки, когда всё может зависеть от решения этих вопросов, не рискуйте. Проконсультируйтесь с руководством. В этом случае вы не потеряете продажу, даже если и скажете что-то не то своему клиенту, зато ваши начальники будут довольны.
|
|
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!