Информационные бюллетени компании

 

Не упускайте из виду публикации, которые информируют о продвижениях по службе, днях рождения или о чём-нибудь ещё, что имеет отношение к вашим клиентам. Они приведут к новым продажам. Периодические издания клубов, публикации компаний, церковные газеты – всё это источники тех бесценных данных, которые впоследствии позволят вам занести в свой архив данные о новых продажах. Даже если через несколько лет ваш файл будет содержать сотни имён, вы обнаружите, что, встречая на страницах газет какие-либо имена, вы способны распознавать в них своих клиентов.

Один очень успешно работающий продавец, с которым я был знаком, вёл сразу два файла. Один – по продажам, которые уже состоялись, и второй – по потенциальным продажам. То, что содержалось в файле состоявшихся продаж, не требует объяснений. А в файле потенциально возможных продаж были имена людей, которых упоминал кто-нибудь из клиентов, и все относящиеся к ним данные.

Например, когда сын какого-либо клиента заканчивал школу, заводился новый файл, отдельный от файла самого клиента. В него тщательно заносились все данные относительно того, когда этот человек пошёл в колледж, когда начал военную службу и так далее.

Такая папка велась до момента первой заключённой с ним сделки, неважно, сколько времени для этого требовалось, даже если до момента первой продажи проходили годы. Но обычно всё происходило довольно быстро, потому что ведение дел с отцом помогает найти «подступ» к сыну. И сыну, как правило, очень скоро требуется что-либо из услуг, предлагаемых продавцом, а это автоматически переводит его в разряд клиентов, готовых получить товар или услугу.

 

ЗАПИСЫВАЙТЕ ДАННЫЕ О СЕМЬЕ КЛИЕНТА

 

Этот человек, агент страховой компании, также хранил записи обо всех близких родственниках клиента, если чувствовал, что это может помочь ему осуществить очередную продажу.

«Я делаю не меньше продаж шуринам и двоюродным братьям моих клиентов, чем их детям и им самим, – сказал он. – Всегда легче вступить в контакт и добиться результата, когда вы можете сослаться на личное знакомство (помните продавца обуви?) и, к примеру, сказать своему новому клиенту: «Позвоните своему дяде Гарри и спросите его обо мне. Я веду его дела в течение уже десяти лет».

Следите за объявлениями в газетах, которые имеют какое-либо отношение к вашим клиентам или могут оказать какое-либо влияние на их жизнь. Не упускайте из виду информацию, которую помещают в своих печатных изданиях компании или церкви, и поддерживайте свои файлы в состоянии, соответствующем текущему положению дел, чтобы у вас всегда были сведения о том, что происходит в семьях ваших клиентов.

 

ГОСУДАРСТВЕННЫЕ АРХИВЫ – ЭТО «ЗОЛОТАЯ ЖИЛА»

 

Знакомство с одним газетным репортёром дало мне возможность узнать об одном из наиболее ценных способов поиска информации, о котором я когда-либо слышал.

Я спросил его, как он проверяет данные, когда готовит свои материалы. К примеру, он делал репортаж о состоянии трущоб в нашем городе.

Как он выяснил, кому принадлежат здания? Откуда узнал, что инспектор пытался заставить владельца отремонтировать здание? Как он обнаружил, что владелец являлся неофициальным собственником компании «Эйс Риэлти», пользующейся дурной славой из-за мошенничества с арендной платой?

«Государственные архивы. Очень немногие люди, за исключением адвокатов, полицейских и газетчиков, понимают, что эти архивы являются собственностью людей и никто не имеет права отказать вам, если вы захотите их посмотреть. На самом деле хранители архивов рады тому, что к ним приходят за информацией, их не волнует, почему вас всё это интересует, и обычно они даже оставляют свои дела, чтобы помочь вам найти то, что вы ищете».

Эти слова заставили меня задуматься. Если архивы открыты для доступа (а я думал, что доступ к ним ограничен), не могу ли я найти там полезную информацию, чтобы пополнить мой файл клиентов. И я её нашёл.

 

ПРОВЕРЯЙТЕ СУДЕБНЫЕ ЗАПИСИ

 

Официальные записи, которые вы можете найти в здании суда, содержат данные о том, кто является владельцем какой-либо собственности, данные о судебных разбирательствах (иски, решения и т.п.), данные о налогоплательщиках (за какую собственность они платят налоги, какова сумма этих налогов и какова приблизительная стоимость этой собственности), данные о бракосочетаниях и рождениях. Как выяснилось, все данные обо всех интересующих меня людях содержались в файлах, которые хранились в городских или районных управлениях.

В архивах государственной автоинспекции хранятся данные обо всех автомобилях, зарегистрированных в данном районе, включая информацию об изготовителе, годе выпуска и имени владельца. (Это просто золото для тех, кто занимается продажей автомобилей.)

Есть архивы, в которых хранятся записи обо всех сделках, касающихся недвижимости, а в книгах налоговой службы можно найти данные за последние пятьдесят и более лет.

В результате посещения отдела выдачи свидетельств о браке у меня появилась возможность позвонить двум моим бывшим клиентам, один из которых женился сам, а у второго вышла замуж дочь, и продолжить вести с ними дела.

Информация, которую можно найти в телефонных компаниях, отделах водо- и газоснабжения, архивах школ очень полезна для поиска хороших, надёжных клиентов. Сколько времени на это требуется? Очень немного. Один день в месяц, посвящённый работе с архивами, полностью себя окупит.

 

СКОЛЬКО ЛЕТ ВАШЕЙ КОМПАНИИ?

 

Есть ещё один отличный источник потенциальных покупателей, который многие продавцы упускают из виду. Некоторые из них не понимают, какую ценность представляет собой эта поистине «золотая жила» для нахождения новых клиентов, другие на этот источник просто не обращают особого внимания, хотя им стоило бы это сделать.

Предположим, ваша компания была создана совсем недавно, скажем, лет десять или двадцать назад. Хотя она по обычным меркам и является молодой компанией, но, независимо от того, какой товар или услугу она предлагает, в её файлах хранится информация об осуществлённых в прошлом продажах, которые могут послужить источником ваших новых продаж.

Общеизвестно, что продавцы не задерживаются долго на одном месте. Некоторые не остаются на старой работе просто потому, что у них не получилось, кто-то уходит на пенсию, кто-то находит лучшую работу, но, пока эти продавцы работают в компании, они продают, и информация об этих продажах хранится в файлах компании.

Когда тот, кто осуществил эти продажи, покидает компанию, у нового продавца, занявшего его место, появляется возможность использовать эту информацию. Если прежний продавец хорошо поработал, когда впервые продал клиенту товар, то у этого клиента осталось достаточно хорошее впечатление и он готов продолжать вести дела с вашей компанией или предложить её услуги своим друзьям или родственникам.

Даже если работа, проделанная прежним продавцом, не была блестящей, всё равно это может послужить для вас источником новых сделок. Если покупатель недоволен своей покупкой или тем, как товар или услуга были предоставлены, вы можете использовать это как повод для того, чтобы возобновить с ним контакты, предложив ему по мере возможности исправить то, что он считает неправильным, и таким образом вы сможете зарекомендовать себя с хорошей стороны.

Если прежний продавец хорошо поработал, тем лучше. Всё, что вам нужно сделать, это связаться с клиентом, сказать ему, что Симс больше не работает в этой компании и что, уходя, он, Симс, попросил вас заботиться о своих бывших клиентах и обеспечивать, чтобы они были счастливы и довольны.

Предположим, вы продаете автомобили. Файлы компании всегда содержат копии заказов и контрактов. Они обычно разложены по годам продажи, так что совсем несложно просмотреть их и отобрать нужную информацию.

Обычно человек меняет свою машину через каждые три или, самое большее, четыре года. Возьмите файлы за последние два года и просмотрите их. Отберите информацию о тех, кто купил дорогие машины, или о тех, кто платил наличными.

Если менеджер компании действительно знал своё дело, на этих бумагах должны быть отмечены возраст покупателя, семейное положение и тому подобная информация, которая может вам помочь, когда вы обратитесь к этому человеку с предложением заключить очередную сделку.

Следует также упомянуть, что, продолжая работать со своими прежними клиентами, вы должны периодически обращаться к архивам компании. Иногда вы можете обнаружить в них то, что забыли или проглядели, и это может оказаться чрезвычайно ценным для вас как для продавца.

Проверяйте файлы компании. Это относится к каждому продавцу, независимо от того, с каким видом товаров или услуг он работает, начиная от товаров долговременного пользования и заканчивая ценными бумагами. Проходит время, и каждый бывший покупатель снова и снова становится потенциальным покупателем. И только от вас зависит, воспользуетесь ли вы этим, прибегнув к такому практически безотказному методу.

 

 

БЛОКНОТ

 

Постоянно обновлять файлы и просматривать архивы компании с целью поиска клиентов – это очень полезные действия, но что же делать с записями о тех клиентах, с которыми ведётся работа в настоящее время? Что сделать, чтобы не забыть ничего относительно тех клиентов, с которыми вы сейчас пытаетесь заключить сделку?

Самый лучший и самый простой способ, который я смог найти, – это большой блокнот с линованной жёлтой бумагой, который стоит около пяти долларов. Если вы хотите, чтобы он прилично выглядел, вложите его в пластиковую папку, тогда он не будет пачкаться и уголки не будут загибаться.

Система, которую я использую, очень проста. Как только я поговорил с потенциальным покупателем, я заношу его имя и адрес в этот блокнот, оставляя место для того, чтобы делать пометки в процессе дальнейшей работы с этим человеком.

Если с ним назначена встреча на следующий день или мне надо ему позвонить, это отмечается в блокноте. Если он собирается прийти ко мне в течение следующих трёх дней, это тоже отмечается. Благодаря этому я не забываю о назначенных встречах (а это – хороший способ потерять продажу) и я постоянно думаю об этом покупателе, прикидывая, как бы мне побыстрее заключить с ним сделку.

Заносите данные по каждой продаже и по каждому клиенту в постоянный файл. Проще записать несколько имён и адресов тех людей, которых вы, возможно, больше никогда не увидите, чем потерять или забыть тех, кому вы можете продать опять.

Спрашивайте о потенциальных покупателях при заключении сделки. Ваш клиент никогда не будет в более благоприятном расположении духа, а у него есть друзья и родственники, которые для вас являются источником возможных продаж. Спрашивайте их имена и адреса при заключении сделки.

Следите за газетами. Это «золотая жила», из которой вы можете черпать информацию о клиентах. И не забывайте следить за любыми доступными архивами. Они тоже могут помочь вам заключить больше сделок.

Помните о том, что необходимо проверять файлы компании, чтобы отслеживать продажи, осуществлённые уже ушедшими из компании людьми. Там же вы можете просмотреть данные по своим продажам и, таким образом, обновить собственные записи, если в них что-то было упущено.

Ведите записи о текущей работе с клиентами и держите их под рукой. Это позволит вам контролировать развитие событий и быть готовым к заключению сделки, когда подойдёт время.

Помните: количество продаж прямо пропорционально количеству ваших попыток заключить сделку, а чудеса происходят благодаря созданию вами своей индивидуальности и поиску клиентов.

 

ГЛАВА 12:

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НАЧИНАЕТСЯ С ТОГО МОМЕНТА, КАК ВЫ НАЧАЛИ РАБОТАТЬ С КЛИЕНТОМ:

 

 КАК ОЦЕНИТЬ ВОЗМОЖНОСТИ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

 

Есть много важных аспектов, которые напрямую определяют эффективность продаж, осуществляемых по технологии высшей лиги. Все они необходимы и их нужно учитывать при подготовке к заключению сделки, но в продаже есть один этап, который всё-таки является более важным, чем все остальные, и на этом этапе надо работать соответствующим образом, чтобы не пропали даром усилия, затраченные на всё остальное. Этот очень важный этап продажи состоит в том, чтобы оценить возможности потенциального покупателя.

Вы можете предлагать самый лучший товар или услугу, которые только можно купить за деньги, вы можете быть самым лучшим и самым убедительным продавцом в своей фирме и вы можете замечательно заключать сделки, но если вы не умеете правильно оценивать возможности потенциальных покупателей, тогда более половины намечавшихся сделок не будут у вас завершаться подписанием контракта. Вы будете впустую тратить своё время и усилия, пытаясь заключить сделку с клиентом, которому по той или иной причине невозможно продать.

 

ЭТО БЕССМЫСЛЕННО

 

Вы наверняка знаете, что нет ничего более трудного, чем объяснить менеджеру, как получилось, что вы потратили целый день, показывая дом стоимостью 25 000 долларов супружеской паре, и только в самом конце дня выяснили, что неделю назад муж потерял работу.

Или вы говорите с молодым парнем, показываете ему лодку или машину, которые ему нравятся, видите банковский чек на тысячу долларов у него в кармане рубашки, тратите четыре часа на демонстрацию и в конце концов он вам говорит: «Отлично, вот эта мне подходит, я поговорю с отцом и попрошу выписать чек. Мне всего 18. Только сейчас он в Калифорнии». А вы с ним находитесь в Нью-Йорке.

Время и опыт – это то, что представляет для вас наибольшую ценность, так что пользуйтесь ими. Используйте своё время рационально, правильно оценивая клиента с самого начала, до того как увязнете во всём этом настолько, что невозможно будет избежать больших временных затрат.

Используйте свой опыт, полученный при заключении других сделок, чтобы решать проблемы по мере того, как они возникают.

Вы должны оценивать возможности потенциального покупателя. У вас должен быть стопроцентно надёжный способ такой оценки, и вы должны использовать его в отношении каждого клиента. Это позволит вам не терять сделки из-за того, что вы не применили свой метод оценки возможностей клиента, или из-за того, что не заметили какой-то явный признак, указывающий на то, что продажу невозможно осуществить.

До того как мы перейдём к конкретным методам оценки возможностей клиента, давайте рассмотрим несколько примеров того, что может случиться, если вы не применяете их или не доводите это действие до конца.