Самый лучший подарок выпускнику

 

«Гарри, достань наш подарок по случаю получения диплома и покажи его гостю».

Парень встал, пошёл в другую комнату и вернулся с большим металлическим ящиком для папок. Это был один из шести ящиков, которые заполнил его отец за время работы продавцом.

Гарри открыл его и показал десятки картонных папок, на каждой из которых были аккуратно написаны имя и адрес. А затем он объяснил мне, в чём ценность этого файла, точно так же, как ему объяснил это его отец.

Этот файл, разделённый по буквам алфавита, содержал папки с именами всех покупателей, которым Тед когда-либо что-либо продал, с подробной информацией о покупателе и продаже.

К каждой папке был прикреплён ярлык с указанием величины комиссионных, полученных Тедом от каждой проведённой сделки. Там были продажи на тысячи долларов, и все данные о них были тщательно записаны.

Затем Тед пролистал файл и назвал его потенциальную, или, скажем так, гипотетическую, ценность.

За двадцать лет он осуществил продаж на сумму более чем 2 000 000 долларов и в среднем зарабатывал ежегодно более 15 000 долларов комиссионных. Кроме того, если правильно использовать этот файл в течение следующих пяти лет, он потенциально может принести более 1000 000 долларов валового дохода.

Для того чтобы поощрить сына и показать, что они не пытаются отделаться дешёвым подарком, к каждому указателю буквы родители прикололи стодолларовую бумажку – всего 26 штук.

Гарри был в не меньшем энтузиазме, чем его родители. «Посмотрите на этот файл, сэр. Папа показал мне, что та приятная жизнь, которой мы наслаждались все эти годы, была прямым результатом того, что он постоянно обновлял записи о всех своих продажах и активно с ними работал. Вы посмотрите, здесь можно найти тот год, когда мы купили домик на озере, когда папа купил мне новую машину, когда маме купили норковую шубу. Это всё здесь, в этих записях. Этот файл – настоящая золотая жила, если с ним правильно работать».

Просмотрев эти записи, я понял, в чём секрет успеха Теда. В них содержалось гораздо больше информации, чем просто дата, имя, адрес и номер телефона. Это был файл продаж.

 

ФАЙЛ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОЛНЫМ

 

Конечно, на папках были имя, адрес и номер телефона, но кроме этого там были указаны ещё и место работы, профессия клиента, расписание его работы, а также данные о доходах этого человека.

Там также были имена, пол и возраст детей покупателя, вместе с кратким, в одну строчку, описанием каждого.

Была запись о том, когда они купили что-то у Теда, что они оплатили и каким образом. В папке были подколоты копии каждого контракта и заметки о том, как легче всего найти подход к этой паре при продаже. И это ещё не всё.

Вместо сделанной наскоро карточки, в которой бы содержались только самые основные данные, у Теда был полный файл на каждого человека или супружескую пару, которым он когда-либо что-либо продал, со всеми комментариями, которые могли бы напомнить ему о том, как им продавать, когда они снова будут готовы к покупке, и со всеми данными об их друзьях и родственниках.

Гарри взял этот ящик и поставил его в своём офисе в магазине. В течение первых трёх лет он продал больше, чем его отец. Подарок отца и полученное образование принесли свои плоды: Гарри назначили менеджером по продажам с твёрдым окладом.

Одной из его обязанностей было обучать новый персонал, и поэтому я спросил его, что для него является самым важным в плане ведения записей и как он продвигает эту идею своим ученикам. На что он ответил: «Это просто. Надо только не ограничиваться краткими записями о продажах и клиентах. Необходима полная запись обо всех продажах, потому что это самый ценный инструмент продавца. Я просто рассказываю им о том, как мой отец помог мне начать работать.

Это особенно важно делать во время заключения сделки, потому что в этот момент продавец хорошо знает все детали и может сам записать все данные, избегая таким образом необходимости задавать множество вопросов по поводу источников финансирования клиента, количества детей и так далее.

Когда клиент видит, что продавец помнит его и его жену и может спросить между делом: «А как дела у вашего сына, Томми? Он в этом году уже должен пойти в школу, не так ли?» – это очень льстит его самолюбию. А по моему мнению, это как раз то, что нужно: облегчить продажу любым доступным способом. Такая уж игра».

Помните: вам нужно потратить всего лишь несколько лишних минут, чтобы получить все данные, которые в будущем могут быть вам полезны, и будут полезны, если вам представится возможность заключить сделку с его сыном, дочерью или двоюродным братом, которых он упомянул.

В момент заключения сделки существует наилучшая возможность узнать у клиента имена других потенциальных покупателей, поскольку он находится в хорошем расположении духа. И по той же причине этот момент является также самым удобным для того, чтобы выведать у клиента некоторые данные о нём и его семье и занести эти данные в свои файлы.

Расспросите его о работе, о детях и родственниках. Разумеется, значительную часть этой информации, особенно то, что касается его финансового положения, вы выясняете в процессе работы с данным клиентом. Но у вас не всегда есть возможность получить всю нужную вам информацию в достаточном объёме. Если у вас ещё нет каких-то данных, спросите о том, что вас интересует.

 

ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЙТЕ ФАЙЛ

 

Основное требование к файлам состоит в том, что они должны отражать текущее положение дел и должны постоянно обновляться. От этого зависит, помогут ли они в работе или будут абсолютно бесполезны. Повторю, что просмотреть файл, добавить в него данные или, в случае необходимости, внести в него исправления можно всего за несколько минут. Кроме того, если продавец хочет, чтобы его файл приносил максимальную пользу, он должен ежедневно добавлять в него имена двух новых потенциальных клиентов.

А теперь вопрос: как вы будете получать данные для обновления файла и где возьмёте эти два новых имени, если не будете осуществлять хотя бы одну продажу в день?

 

ЧИТАЙТЕ ГАЗЕТЫ

 

Газеты оказывают большую помощь при обновлении файлов, они также являются источником новых имён для файла потенциальных покупателей.

Во-первых, давайте посмотрим, как газеты могут помочь вам поддерживать файлы в состоянии, соответствующем текущему положению дел. Возьмите обычного человека, который в прошлом был вашим клиентом и имя которого есть в ваших файлах. Всё, что происходит с этим человеком, так или иначе, отражено в газетах. Его дочь объявила о помолвке, и информация об этом появится на страничке светских объявлений. Но если вы хотите, чтобы ваш файл был действительно эффективен и полезен, вам нужно сделать чуть больше, чем просто отметить, что дочь клиента помолвлена.

Когда состоится свадьба, будет создана новая семья, и для вас дверь в этот дом будет приоткрыта, потому что отец невесты был вашим клиентом. Вероятно, его дочь тоже вас помнит.

Все эти данные нужно добавить в файл её отца: имя дочери, вышедшей замуж, день свадьбы, имя человека, за которого она вышла замуж, и, если возможно, их планы – где они собираются жить и так далее.

Если дочь объявила о своей помолвке, это будет напечатано на страничке светских объявлений. Если сын закончил колледж, информация об этом появится в газете, так же как и о том, что он получил право на стипендию, или о том, что он уходит в армию или возвращается из армии.

Давайте возьмём какое-нибудь объявление о помолвке и посмотрим, что с этим можно сделать.

 

НОВЫЙ ФАЙЛ

 

Заведите новый файл для только что созданной супружеской пары. Занесите в него их имена, адреса, информацию о том, где работает муж дочери вашего бывшего клиента, а также любые другие данные, которые вы сможете о нём найти.

Доказать, что это дело стоит потраченного на него времени, очень просто. Нужны ли молодоженам товары или услуги, которые вы предлагаете? Уверен, что да, даже если вы продаёте участки на кладбище.

Как поиск новых клиентов в момент заключения сделки (метод, описанный в предыдущей главе) приводит к увеличению продаж, точно так же и обновление существующего файла и заведение нового даёт совершенно новые возможности.

У вас есть прекрасный повод позвонить отцу девушки и поздравить его. Таким образом вы напомните ему, что вы его не забыли и что вы узнали его имя, когда о нём упоминалось как об отце невесты.

У вас есть возможность спросить, можете ли вы сделать что-нибудь для него, или для его жены, или для новой пары. Можете не сомневаться в том, что новой семье понадобятся бытовые приборы, продукты, одежда и тысяча других вещей, и наверняка что-нибудь из этого вы продаёте.