Корригирующие упражнения при повреждениях плеча

Автор: admin

28.11.2013

EricBeard, MS

Источник: ideafit.com
Перевод С. Струков

Определение основной причины дисфункции и помощь клиенту для возвращения функции в норму Фитнес-клубы наполнены желающими развить свой плечевой пояс – это действительно эстетично. Но комплекс плечевого пояса – это больше, чем один сустав, а здоровые, функциональные плечи важнее удачного изображения на фотографии. В конце концов, хорошо выглядеть на свадьбе – это великолепно, но неспособность нести свой багаж в ваш медовый месяц – нет.

Обновлено 16.03.2015 15:03

Мы используем свои плечи постоянно. Простые задачи: налить молоко в чашку, выполнить упражнение «собака мордой вниз», поддерживать себя в положении стоя во время занятия сайклом – всё это требует использования нашего плечевого пояса. Функциональные движения: ходьба, жимы и тяги - влияют на плечевой сустав, а болезненность вращателей плеча или воспалённая суставная сумка могут сделать эти действия и даже наш сон почти невыносимыми.

Боль в плече отмечается у 21% людей, а дисфункция является повсеместно распространённым явлением. Сорок процентов людей сообщают о боли продолжительностью не менее года (Clark & Lucett, 2012). Травмы могут беспокоить клиента в течение месяца и более, а если своевременно не провести соответствующую реабилитацию, вызвать хроническую нестабильность. В данной статье обсуждаются явления, происходящие в плечевом поясе и предложения по составлению программы корригирующих упражнений.

Ткани и движение
Перед тем, как рассмотреть плечо, давайте взглянем на систему человеческих движений в целом. Помните, что это лишь обзор, тренеры нуждаются в более глубоком изучении темы перед составлением программ корригирующих упражнений для клиентов с нарушением функции плеча.

Соединительные ткани имеют различные упруго-вязкие свойства, большую или меньшую плотность и предназначены для противодействия повседневной нагрузке. В нормальных условиях они реагируют на нагрузку по-разному в зависимости от скорости, величины и продолжительности прикладываемого усилия (Magee et al. 2007).

Каждая разновидность тканей имеет своё предназначение и уникальные способности. Плотные соединительные ткани костей, связок, сухожилий жёсткие и могут удлиняться только на 10% до разрыва. Вследствие их относительной неподатливости плотные ткани защищают крайние положения амплитуды движения, но их травмы широко распространены. Рыхлая соединительная ткань намного податливей. Рыхлые ткани суставной капсулы, мышц, нервов и других мест могут удлиняться на 80% по сравнению с состоянием покоя без структурного перенапряжения (Magee et al. 2007). Это очень важно знать фитнес-специалистам, потому что с того момента, когда нагрузка сместится в основном на повреждённые более плотные соединительные ткани, любые ошибки в технике или контроле движения существенно увеличат риски.

Ткань повреждается, когда не может больше противостоять нагрузке и деформации, вызванной быстрым развитием усилия, углом, продолжительностью и частотой приложения. Проявлению таких распространённых следствий повторяющихся перегрузок, как тендениты и бурситы плеча, обычно предшествует нарушение движений. Хороший персональный тренер может определить подобные нарушения прежде, чем они перейдут в травму. В этом случае можно использовать лечебную физкультуру и оказать помощь в исправлении нарушенной модели движения (Sahrmann, 2001).

Анатомия плеча: пассивные системы

Плечо – это нечто большее, чем отдельный сустав. Полная кинематическая цепь проходит «от носа до пальцев ног» и перечислить все взаимосвязи в данном случае невозможно. Тем не менее, при рассмотрении плеча мы будем включать некоторые из его широких связей с другими частями тела.
Система человеческих движений включает в себя действия суставной, нервной и мышечной систем (Clark & Lucett, 2010). В дальнейшем суставную систему, включающую кости, суставы и связки, мы будем называть «пассивной» системой, а мышечную систему – «активной» системой.

Пассивная система обеспечивает точки опоры, поддержку и рычаги для мышечной системы. К основным костям плечевого пояса относят плечевую кость, лопатку и ключицу. Комплекс плечевого пояса взаимодействует с грудной клеткой, грудным и шейным отделами позвоночника. Можно включить и поясничный отдел и таз вследствие мышечных и фасциальных связей. Когда пассивная система асимметрична, это может привести к укорочению активной системы, что вызывает снижение работоспособности, выносливости и увеличивает риск травм (Travell & Simons, 1983).

Наиболее тесто связаны с работой плеча плечевой (ПЛ), акромиально-ключичный (АК), грудино-ключичный (ГК) и лопаточно-грудной (ЛГ) суставы. Углублённое описание этих суставов выходит за рамки статьи, но персональные тренеры должны основательно изучить эти суставы перед составлением программ для клиентов.

ЛГ сустав относится к ложным суставам в связи с отсутствием прямого взаимодействия костей. Лопатка просто скользит по поверхности грудной клетки, тем не менее, значимость этих движений для функционирования плеча требует включения их в обзор. Межрёберные и рёберно-позвонковые суставы, связанные с грудным отделом позвоночника, могут влиять на локальную и общую мускулатуру (Epstein et al. 1993). Несмотря на небольшой размер, эти суставы являются неотъемлемой частью грудной клетки.

Когда кости находятся в идеальном положении, в суставах становиться возможен полный размах движения. Например, в плечевом суставе будут возможны сгибание, отведение, приведение, внутренняя и наружная ротация, а также циркумдукция. Это сустав чрезвычайно подвижен и может обеспечивать большую амплитуду движения. Высокая мобильность сопровождается низким уровнем стабильности. Лопаточно-грудная мускулатура помогает замедлить движение при броске, выступая своеобразным якорем: грудная клетка по отношению к лопатке, а лопатка по отношению к плечевой кости через суставную ямку.

Лопатка является своеобразной платформой для плечевой кости. Если лопатка в правильном положении, то плечевая кость следует за ней (Sahrmann, 2001). Лопатка способна подниматься, опускаться, двигаться вперёд и назад (протракция и ретракция), а также вращаться наружу и внутрь. Также иногда упоминают отклонение лопатки вперёд и назад. Акромиальный отросток лопатки соединён с ключицей при помощи АК сустава.
Акромион является широким, похожим на гребень окончанием кости и может иметь три формы. Тип 1 – плоский, тип 2 – изогнутый, тип 3 – крючковидный – что определяет количество свободного места для вращательной манжеты плеча, сухожилья бицепса и суставной сумки. Аномалии акромиона врождённые и никакие корригирующие упражнения не создадут больше свободного места. Крючковидный акромион типа 3 связан с наибольшим числом повреждений ротаторной манжеты плеча (62%) и импиджмента (30%) (Epstein et al. 1993).

Правильное положение и функциональность ГК и АК суставов может представлять сложность для оценки. Поддержание их тонкого взаимодействия способствует здоровью и функции плеча. Если у вас есть подозрение о нарушении их функции, обратитесь к лицензированным врачам для оценки (Lee, 2003).
О нормализации положения и функции грудного отдела часто забывают. У людей, которые чрезвычайно мало двигаются в течение дня, грудной отдел часто избыточно согнут, а разгибание и вращение ограничены. Осанка с усилением грудного кифоза, снижает эффективность стабилизаторов лопатки и мышц-вращателей плеча (Clark & Lucett, 2010). Нарушение положения лопаток является достаточным основанием для анализа и оценки подвижности грудного отдела.

Строение связочного аппарата плечевого пояса представляет особый интерес. Связки не только плоские прямые образования, обеспечивающие статическую поддержку суставов. Они способны перекручиваться подобно канату.
Ближе к границе амплитуды движения увеличивается напряжение связок и поддержка со стороны суставной капсулы для предотвращения повреждения. Связки также способствуют проприорецепции, предоставляя нервной системе ценную обратную связь о положении и напряжении суставов (Osar, 2012).

Хрящ обеспечивает гладкую поверхность для суставных взаимодействий. Нарушения кинематики суставов и костей изнашивают эту ткань с течением времени. За разрушением хряща незамедлительно следуют боль и воспаление.

Субакромиальная, поддельтовидная и другие сумки уменьшают трение в плечевом суставе. Субакромиальная сумка наиболее часто воспаляется после многократных ущемлений между плечевой костью и акромионом.

Повторный стресс разрушает активные системы быстрее, чем пассивные. Если клиент испытывает боль в результате травмы пассивной системы, вероятно, несколько раньше появилось нарушение движения. Функции активной системы нарушаются намного легче. Тенденит не замедлит проявиться при нарушениях осанки и повторном выполнении неправильных движений.

Активные системы плеча

Мышцы можно условно разделить на локальные стабилизаторы и основные двигатели (Clark & Lucett, 2010). При этом нельзя говорить, что одни только стабилизируют, а другие только производят движение, но многие мышцы можно отнести по преимущественной функции к одной из категорий. Локальные стабилизаторы состоят преимущественно из волокон типа I, односуставные имеют тенденцию к ингибированию. Основные двигатели пересекают более одного сустава, состоят из волокон типа II и склонны к увеличению жёсткости (Clark & Lucett, 2010).

В 1987 году, Владимир Янда представил разделение мышц в зависимости от филогенетического развития (эволюционной истории) (2013). Тонические мышцы связаны со сгибанием и развиваются раньше. Фазные мышцы-«разгибатели» развиваются вскоре после рождения. Вспомните ребёнка, свернувшегося в клубок, притянувшего бутылочку ко рту. Ноги и руки согнуты и прижимают бутылку. Синергия сгибателей уже имеет место, но ребёнок ещё не может разогнуть тазобедренные и коленные суставы, так как нервной системе нужно время для развития.

Так что же происходит с плечом? Когда мы испытываем боль, стресс или ведём постоянный сидячий образ жизни, мы, как правило, используем «более ранний» паттерн сгибания, что приводит со временем к мышечным дисбалансам.

Лопаточно-грудные и грудо-плечевые мышцы могут вовлекаться в подобные дисбалансы. Даже в своём размере тонические мышцы имеют несправедливое преимущество (Sahrman, 2001). Большая грудная и широчайшая мышца спины и карликовые трапециевидные, передние зубчатые и ромбовидные. Ромбовидные, которые вместе с широчайшими и поднимающими лопатку производят вращение нижнего угла лопатки к позвоночнику, часто предают своих фазных коллег (Sahrmann, 2001). Передняя зубчатая вместе с нижней и верхней частями трапециевидной мышцы, которые вращают лопатку нижним углом вверх, не могут преодолеть плохую осанку и доминирование антагонистов (Muscolino 2008; Sahrmann, 2001). Увеличенный изгиб грудного отдела позвоночника способствует дискинезии лопатки (недостаточная подвижность).

Фасциальные линии также необходимо принимать во внимание. Среди прочих функций фасция отвечает за поддержку, проприорецепцию и передачу усилия (Myers, 2001; Schleip, 2003). Фасции и прилежащие соединительные ткани образуют «пути» по всему телу, их можно нанести на карту и оценить (Myers, 2001). Локально линии нагрузки проходят из разных областей плечевого комплекса до точек прикрепления на руке. Эти фасциальные линии могут определять размах движения плечевого пояса. Для более подробного изучения вопроса о фасциальных линиях читайте статью Деррика Прайса (Derrick Price “Whole-Body Strength Training Using Myofascial Lines”) в апрельском выпуске IDEA Fitness Journal, 2012.

Оценка

Оценка предоставит нам информацию для разработки индивидуальной программы. Применяйте правильно отдельные статьи; инвестируйте в хорошее образование для того чтобы научиться понимать протоколы оценки. Соотносите результаты нескольких оценок (кластерное тестирование) для предоставления точной картины положения, строения и функции плечевого комплекса. Рекомендуются следующие виды оценки (Clark & Lucett, 2010):

• Оценка осанки в статике
• Оценка в переходных положениях
• Оценка динамических движений.

При проведении оценки в статике обратите внимание на пять основных, несущих нагрузку суставов спереди, сбоку и сзади. Посмотрите на голеностопы, колени, таз, плечи и голову – пять контрольных точек кинетической цепи. Простая оценка переходных положений: тест касания Appley или тест ротации плеча может помочь определить асимметрию движений, а также в некоторой степени оценить подвижность грудного отдела (Clark & Lucett, 2010; Cook et al. 2010).

Другими вариантами оценки в переходных положениях являются: приседания с палкой над головой, тест отжимания или жима, тест подтягивания или тяги, показывающие, как плечевой комплекс интегрируется в движение остальной кинематической цепи (Clark & Lucett, 2012). При оценке приседаний с палкой над головой попросите клиента начать с нейтрального положения и наблюдайте за выполнением 5 – 10 повторений спереди, сбоку и сзади. Также обратите внимание на асимметрии и компенсации в движении в остальных регионах кинетической цепи.

Каждая оценка – упражнение и каждое упражнение – оценка. Посмотрите, как клиент выполняет жимы и тяги, например жим в кроссовере стоя или тягу эспандера в выпаде. Изменяйте точку наблюдения каждые несколько повторений и следите за всеми 5 контрольными точками. Следите за подниманием плечевого пояса, сгибанием грудного отдела, разгибанием шеи или переразгибанием поясницы. Если клиент выполняет движение хорошо, демонстрируя достаточную стабильность и подвижность, усложните упражнение. Дополнительную информацию можно найти в приложении Оценка и корригирующие упражнения в клинике.

Составление программ корригирующих упражнений

Когда вы определили нарушение позы или двигательные компенсации, вы можете приступать к составлению программы упражнений для восстановления функций и осанки. Программа корригирующих упражнений должна продолжаться 10 – 60 минут, в зависимости от тяжести нарушения движения и готовности клиента к выполнению упражнений. Программа составляется по определённой методологии. Несмотря на то, что существует множество систем и подходов, есть несколько универсальных рекомендаций:

• Исследования Bang & Deyle (2000) показали, что контролируемые коррекционные тренировки более эффективны, чем самостоятельные. Проверяйте правильность выполнения рекомендаций как можно чаще. Акцент на развитии силы при дисфункции – путь к катастрофе (Cook et al. 2010).
• Методики самомассажа помогают клиентам «нормализовать» мягкие ткани. Нарушение функций могут проявляться в недостаточной возбудимости, гиперактивности нервов или появлением триггерных точек. Триггерные точки – чрезмерно раздражённые очаги в мышечной ткани, которые при стимуляции могут вызывать локальные или отражённые явления со стороны автономной нервной системы, такие как боль, скованность, ингибирование и даже мурашки по коже (Travell & Simons, 1983). Важно восстановить нормальную возбудимость и сократимость тканей, до применения других стратегий коррекции. Перегруженная мышца или имеющая спайки не позволит суставу двигаться свободно или активировать антагонист в нужный момент. Самостоятельный миофасциальный релиз, терапия триггерных точек, активный релиз и многие другие техники могут помочь клиентам на этой стадии.
• Упражнения по мобилизации суставов, предусматривающие мягкие, повторяющиеся колебательные движения, будут способствовать движениям в суставах во всех трёх плоскостях. Недостаточность суставного движения может вызывать местную или системную дисфункцию. Мануальная терапия для облегчения подвижности суставов выходит за пределы практики персонального тренера. Это область лицензированных мануальных терапевтов. Можно только провести растягивания хронически укороченных мышц. Подходящее время и обстоятельства для статических, активных, энергетических и динамических техник. Уровень готовности и опыт тренировок клиента поможет вам выбрать наиболее подходящую в каждом случае технику.
• Удлинённые или ослабленные мышцы могут вызывать негативные изменения осанки и нестабильность суставов (Sahrmann, 2001). Необходимо разработать соответствующую нервно-мышечную активацию для ингибированных мышц. Активационные техники включают мануальную терапию (необходим специалист), изолированное изометрическое, эксцентрическое и концентрическое мышечное сокращение и целевые паттерны движения. Подвижность суставов клиента, стабильность core и координация помогут вам выбрать наиболее подходящую технику для восстановления нервной активации.
• Обратите внимание на механику дыхания. Нарушение паттерна дыхания может усугублять верхний перекрёстный синдром (Clark & Lucett, 2010). Выделите время на обучение клиента дыханию в разных положениях не только для повышения функциональных способностей, но и для помощи в восстановлении связи длина-напряжение и качества движения плечевого комплекса. Обучение диафрагмальному дыханию в «активационной» части занятия может быть полезным и частично уменьшить симпатическое влияние на напряжённые мышцы (Osar, 2012).
• Нервно-мышечные переобучающие упражнения помогают ЦНС клиентов освоить новые паттерны движения. Неправильное и чрезмерное использование ухудшает качество движения. Корригирующие упражнения направлены на переобучение фундаментальным двигательным паттернам, которые используются в работе, спорте и жизни. Многосуставные упражнения, выполняемые в положении стоя, помогают развить функциональную силу и координацию. Необходимую интенсивность и объём корригирующих упражнений определить нелегко, обычно в протоколах используют 2 – 3 подхода по 8 – 15 повторений. Тем не менее, именно ваша оценка, а также индивидуальные потребности клиента будут определять программу. Подберите упражнения, которые будут трудны и утомят клиента, но убедитесь, что он или она могут выполнить упражнения программы без нарушения техники.

Слабое звено в цепи

Критический регион кинематической цепи плечевого комплекса часто перегружен. Применение эффективных программ корригирующих упражнений сводит на нет нарушения функции плеча, помогает вам выделиться на фоне конкурентов и перенаправить потоки клиентов для создания клиентской базы и контактов с медицинскими работниками. Хороший тренер помогает клиенту восстановиться после травмы, в то время как выдающийся тренер заметит дисфункции перед их проявлением в виде травм и знает, как корректировать программу в этом случае.

Ошибки движения и противопоказания

Для определения стратегии коррекции необходимы точные данные клиента. Обученный специалист с опытом работы может точно определить ошибки движения. Повторение и обучение обострит навыки оценки.

Наиболее распространённые дисфункции плеча:

• Непреднамеренные пожимания плечами. Это довольно легко заметить. Недостаточная активность нижних частей трапециевидных мышц позволяет верхней части и мышце, поднимающей лопатку, приподнимать плечевой пояс. Это негативно влияет на плечевой сустав, положение шейного отдела позвоночника и может приводить к головным болям, скованности шеи и воспалению суставных сумок плеча.
• Нарушение протракции и ретракции. Представьте клиента, выполняющего горизонтальную тягу только за счёт плечевых и локтевых суставов. Ограничение движения лопатки увеличивает амплитуду движения локтевого и плечевого сустава и с течением времени может приводить к тендениту. Это также приводит к ограничению передней части надсуставного пространства, что может вызывать перегрузку сухожилья бицепса плеча, субакромиальной сумки и сухожилья вращательной манжеты плеча.

При составлении программ обратите внимание на следующие особенности:

• Будьте осторожны с рекомендацией «Положите плечевой пояс в задние карманы штанов». Это может быть полезно при выполнении упражнения кобра, лёжа на животе, но вовсе не означает, что плечевой пояс всегда должен быть оттянут назад и вниз. Поднимание и наружное вращение лопатки – критически важные действия во время движений над головой.
• Избегайте тяги штанги к подбородку, отжиманий на брусьях в полную амплитуду или других подобных действий за пределами безопасной амплитуды движений, если плечевые суставы повреждены. Жимы из-за головы также представляют опасность. Когда гриф штанги опускается ниже макушки головы, происходят две вещи: голова отклоняется кпереди вместе с разгибанием шейного отдела, что приводит к неравномерному распределению нагрузки на шейные межпозвонковые диски; гриф продолжает двигаться и нагрузка перераспределяется с активных систем на пассивные. При такой амплитуде отведения, наружного вращения и разгибания плечевого сустава для производства движения необходимо удлинение связок и капсулы сустава. Асимметрия дополнительно увеличивает риск. Сочетание двустороннего хвата, штанги и асимметрии – нездоровая смесь.
• Знайте, что отведения и сгибания плеча с отягощением увеличивают риск импиджмента и добавляют напряжение шейно-грудного региона (Osar, 2012). Тренажёры с фиксированной амплитудой движения могут представлять опасность в данной ситуации, вы можете просто не использовать их для безопасной и эффективной тренировки. Опускайте сиденье в тренажёре для жимов сидя в наиболее низкое положение, чтобы ограничить воздействие чрезмерной амплитуды движения. Подводя итог: узнайте размах движения в суставе и не превышайте физиологически доступную амплитуду.

Важные советы:

• Думай глобально - действуй локально. Обращайте внимание на всю кинематическую цепь, а затем на детали плечевого комплекса.
• Боль является посланником, не убивайте его. Когда вращательная манжета плеча «кричит» во время каждого подтягивания, не нужно просто «затыкать» её прокаткой роликом или теннисным мячом. Постарайтесь выяснить причину крика. Если вы заподозрили нечто большее, чем дисбаланс или перегрузку, обратитесь к квалифицированному специалисту.
• Перед работой с лопатками освободите грудной отдел позвоночника. Лопатки скользят по поверхности грудной клетки и тесно связаны с позвонками. Лопатки не будут двигаться надлежащим образом, пока основание в виде грудной клетки и позвоночника не функционирует оптимально.
• Включите некоторые упражнения «над головой». В большинстве случаев лопатки «застряли» в положении внутреннего вращения. Восстановите наружное вращение перед началом выполнения упражнений с руками над головой.
• Позвольте плечевым суставам делать их работу. Не нужно перекладывать нагрузку с бёдер или мышц живота. Плохой core или подвижность бедра вынуждают плечевой пояс напрягаться сильней во время выполнения движений для всего тела.
• Помните: практика создаёт паттерн. Убедитесь, что ваши клиенты отрабатывают правильные паттерны, а не те, что привели их к неприятностям.
• Не торопите события. Для нарушения функции плечевого сустава требуется время, для восстановления и эстетики и функциональных способностей плеч вашим клиентам также потребуется время.

Приложение

Оценка и корригирующие упражнения в клинике
Для более глубокого понимания, как выполнить оценку безопасно и разработать программу по коррекции, обратитесь к следующим материалам из архива IDEA (www.ideafit.com/fitness- products):

• The Fundamentals of Structural Assessment, by Justin Price, MA (DVD)
• Shouldering the Load From the Ground Up, by Chuck Wolf, MS (CEC course and DVD)
• Designing a Self Myofascial Release Program, by Justin Price, MA (CEC course)
• Corrective Exercise for Shoulder Impairments, by Eric Beard, MS (CEC course)
• Six Steps to Better Program Design, by Michol Dalcourt (CEC course and DVD)

Eric Beard, MS

Литературные источники:

• Clark, M., & Lucett, S. 2010. NASM Essentials of Corrective Exercise Training. Philadelphia: Lippincott Williams & Wilkins.
• Clark, M,. & Lucett, S. 2012. NASM Essentials of Personal Fitness Training. Philadelphia: Lippincott Williams & Wilkins.

• Cook, G., et al. 2010. Movement: Functional Movement Systems: Screening, Assessment, Corrective Strategies. Santa Cruz, CA: On Target.

• Epstein, R., et al. 1993. Hooked acromion: Prevalence on MR images of painful shoulders. Radiology, 187 (2), 479–81.

• Janda (The Janda Approach Seminars). 2013. www.jandaapproach.com/the-janda-approach/philosophy/; retrieved July 2013.

• Lee, D. 2003. The Thorax: An Integrated Approach. Minneapolis: OPTP.

• Magee, D., et al. 2007. Scientific Foundations and Principles of Practice in Musculoskeletal Rehabilitation. St. Louis: Saunders.

• Muscolino, J. 2008. The Muscle and Bone Palpation Manual with Trigger Points, Referral Patterns and Stretching. St. Louis: Mosby.

• Myers, T. 2001. Anatomy Trains: Myofascial Meridians for Manual and Movement Therapists. Toronto: Churchill and Livingstone.

• Osar, E. 2012. Corrective Exercise Solutions to Common Hip and Shoulder Dysfunction. Chichester, England: Lotus.

• Sahrmann, S. 2001. Diagnosis and Treatment of Movement Impairment Syndromes. St. Louis: Mosby.

• Schleip, R. 2003. Fascial plasticity—a new neurobiological explanation: Part 1. Journal of Bodywork and Movement Therapies, 7 (1), 11–19.

• Travell, J., & Simons, D. 1983. Myofascial Pain and Dysfunction: The Trigger Point Manual, Volume 1: The Upper Extremities. Baltimore: Williams & Wilkins.

IDEA Fitness Journal, Выпуск 10, Номер 10
Октябрь, 2013

Заболевания / Нарушения, Персональный тренинг, Тренировки с отягощениями, Упражнения

fitness-pro.ru

Ценообразование персоналки: три подхода к задаче

Автор: admin

19.11.2013

Автор: Тайрон Холмс, д-р педагогических наук, сертифицированный персональный тренер (CPT)

Источник: ideafit.com
Перевод С. Струков

Продумайте стратегически, за что вы хотели бы брать деньги. Определение цен на ваши персональные тренерские услуги может стать для вас непосильной задачей. По сути это может стать одним из самых сложных вопросов, с которым вы столкнетесь, будучи предпринимателем. Наша статья проливает свет на данный процесс, предлагая 3 подхода для установления ваших расценок: рыночный, доходно-целевой и стоимостно-ориентированный. Вы узнаете о различных подходах и найдете плюсы и минусы каждого из них.

Обновлено 16.03.2015 16:03

Рыночный подход

Данный подход подразумевает установление ваших расценок относительно текущих рыночных условий. Как правило, вы собираете данные по расценкам физических лиц, работающих в конкретной отрасли, иногда в рамках определенного географического региона (например, персональные тренеры в Чикаго). Далее вы используете свои расценки, чтобы создать положение на рынке, а именно

• ниже рыночного уровня, когда вы назначаете цену ниже среднеотраслевой;
• по рыночной цене, когда вы назначаете среднеотраслевую цену;
• выше рыночного уровня, когда вы назначаете цену выше среднеотраслевой.

Чтобы получить общее представление о расценках в вашем регионе, выполните в Интернете поиск по таким ключевым словам, как персональный тренер и велнес-инструктор и посетите найденные сайты. Просмотрите структуру расценок для тренеров и инструкторов в вашем регионе \ городе, чтобы иметь представление о текущем уровне цен. Это не эмпирический подход, но он даст вам достаточно полезной информации.

Преимущества этого подхода. Во-первых, рыночный подход позволяет вам видеть четкую картину средних расценок в определенной области, такой как персональные тренировки или тренировки по троеборью. Во-вторых, как уже говорилось ранее, он позволит вам использовать свои расценки для создания положения на рынке. Например, если вы устанавливаете свои расценки на уровне ниже рыночных, то вы сможете создать брэнд, делая упор на те же услуги за меньшие деньги. Установите свои расценки на уровне рыночных цен, и вы сможете продвигать свой товар и услуги, предлагая больше за ту же цену. При расценках выше рыночного уровня цен, конкурентным преимуществом может стать уникальность и предложение услуг элит- уровня. Главная задача состоит в определении рыночных цен на услуги в вашей области и решение, какие расценки вы хотите установить по отношению к этому уровню.

Минусы этого подхода. Рыночный подход может оказаться сложным и затратным процессом, особенно, если вы хотите собрать правдоподобные данные опытным путем. Что более важно, с данным подходом вы узнаете расценки, основанные на том, что оценивают другие люди, а не на услугах, которые вы фактически предоставляете клиентам.

Доходно-целевой подход

С помощью доходно-целевого подхода вы устанавливаете расценки исходя из желаемого дохода. Вы решаете, сколько денег вам бы хотелось заработать, а затем подсчитываете, на что вам необходимо установить расценки, чтобы этот доход получить. Применение этого подхода требует определения следующих шести значений:

1. желаемый доход,
2. количество клиентов, которое вы можете тренировать в неделю,
3. количество недель, которое вы хотели бы работать в год,
4. ваши оплачиваемые часы в год,
5. ваша цена за час
6. ваша месячная ставка.

Рассмотрим пример, чтобы продемонстрировать доходно-целевую стратегию для Эрики, персонального тренера, работающего полный рабочий день. Она хочет зарабатывать $50 000 ежегодно. Основываясь на своем опыте, она уверена, что сможет привлечь 10 клиентов в среднем на 3 тренировки в неделю, то есть в целом на 30 оплачиваемых часов в неделю. Эрика хотела бы запланировать 48 рабочих недель в год, оставив 4 недели без оплачиваемых часов. Сюда входит отпуск и неизбежная потеря оплачиваемых часов из-за пропущенных клиентами тренировок, а также незапланированные потери при привлечении клиентов. Как видите, как только Эрика установила желаемый доход, количество клиентов в неделю, оплачиваемые часы и рабочие недели в год, подсчитать почасовые и месячные расценки проще простого.

После того, как вы рассмотрите этот пример, вам нужно будет держать в голове 3 вещи. Первая: ключевая задача для шага 2 – это определение оплачиваемых часов. Этих часов будет меньше, чем рабочих часов в целом, поскольку сюда не входит неоплачиваемая деятельность, такая как маркетинг и учет. Вторая: пример предоставляет расчет как для почасовых расценок, так и для месячной ставки, но в действительности вы будете использовать какой-то один из двух. Третья: 11 месяцев, указанные для шага 6, рассчитываются путем деления 48 (желаемое количество рабочих недель в год) на 4.33 (среднее количество недель в месяц).

Преимущества этого подхода. Доходно-целевой подход проясняет, на что вам необходимо установить расценки, чтобы получить определенный доход. Это поможет вам более эффективно управлять бизнесом, поскольку вы можете постоянно оценивать свои успехи на основе ваших прогнозных цифр. В дополнение, этот подход может быть весьма эффективным при использовании в сочетании с рыночным подходом, чтобы определить ваш желаемый доход, установить расценки, необходимые для получения этого дохода и прояснить ваше положение на рынке, исходя из этих расценок.

Минусы этого подхода. Во-первых, доходно-целевой подход не учитывает расходы. Вы можете получить определенный доход, но это не значит, что вы получите прибыль. Не забудьте учесть ваши расходы при определении желаемого годового дохода. Во-вторых, данный подход не учитывает рыночные условия, поэтому имеет смысл комбинировать его с рыночным подходом.

Стоимостно-ориентированный подход

Тренеры и инструкторы используют три распространенных структуры расценок при установлении оплаты для клиентов: почасовая, дневная и месячная. Почасовая и месячная ставки часто используются при рыночной и доходно-целевой стратегиях ценообразования. Дневные ставки (например, полдня и полный день) могут использоваться тренерами и инструкторами, которые предоставляют тренировочные программы для коллективных клиентов.

Все эти структуры расценок действующие, однако, имеют две потенциальные проблемы. Во-первых, они ограничивают ваш доход, поскольку основаны на времени, а время - товар ограниченный. Назначаете ли вы расценки для клиентов по часам, дням или месяцам, все равно в каждом дне ограниченное количество часов. В какой-то момент вы просто не сможете набрать еще больше клиентов.

Во-вторых, временно-ориентированные структуры расценок основаны на исходных параметрах (например, время, отчеты и материалы), а не на результатах. Другими словами, цена основывается на вашей способности производить результаты, а не на способности клиента совершенствоваться. Стоимостно-ориентированный подход решает эту проблему, используя структуру расценок, основанную на вашей способности достичь желаемого результата, а также значительно улучшить результаты вашего клиента.

Например, если вы спортивный тренер элитного уровня, вы можете использовать рыночную стратегию или доходно-целевую для установления почасовых, недельных или месячных расценок. В качестве альтернативы вы можете использовать стоимостно-ориентированный подход и устанавливать заметно более высокие расценки, благодаря вашей подтвержденной способности содействовать вашим клиентам в получении и/или продлении контрактов. Полагая, что это высоко-значимая цель, ваши клиенты будут заинтересованы заплатить больше, чтобы получить большую выгоду. Чтобы применить стоимостно-ориентированный подход к ценообразованию, вам необходимо выполнить следующие три шага:

1. Определите предлагаемые вами преимущества (что способны делать клиенты с вашей помощью), ответив на следующие вопросы по каждому клиенту:
   a. Как можно улучшить положение клиента? Точнее говоря, какова для клиента выгода?
   b. Что это означает для клиента? Насколько эти результаты важны для клиента? Чем больше важность (т.е., значение), тем выше потенциальная расценка.
2. Проясните, как вы придаете уникальное значение процессу. Другими словами, опишите, как вы реализуете ваши предлагаемые преимущества, и как это отличается от того, что предлагают ваши конкуренты.
3. Смените временные расценки на проектные и установите их на основе выявленных результатов. Например, вместо начисления почасовой оплаты в течение 2 месяцев тренировок, спортивный тренер элитного уровня может установить единую ставку в размере $5000, что подчеркнет результаты клиента (например, эффективность в профессиональных соревнованиях) вместо достижений тренера (например, проведение 4 тренировок в неделю).

Для эффективного применения стоимостно-ориентированного подхода необходимо учитывать мотивацию клиента, ваш опыт инструктора или тренера, клиентское восприятие ваших навыков и то, что может предложить конкуренция. Высокая клиентская мотивация, богатый опыт, широко известная компетенция и относительно небольшая конкуренция создают прекрасные возможности для установления расценок на основе стоимостно-ориентированного подхода.

Преимущества этого подхода. Стоимостно-ориентированный подход позволяет вам получить наиболее высокий потенциальный доход. Также он требует прояснения предложенных преимуществ, что полезно для различных сторон развития бизнеса. Чтобы успешно применять стоимостно-ориентированный подход, вам необходимо постоянно улучшать свои профессиональные навыки и наращивать опыт.

Минусы этого подхода. Как и другие подходы, стоимостно-ориентированная стратегия сложна в применении, если вы относительно неопытны и неизвестны. Так здесь нет установленной структуры расценок, что может превратить данный подход в неудобный и несколько неопределенный процесс для некоторых тренеров и инструкторов.

Цель: доходный бизнес

Помните, установление расценок не должно стать всепоглощающим процессом. Принимая решение о том, какой из подходов больше подойдет вам, оцените положительные стороны каждого из них и учтите собственный опыт, конкуренцию и бизнес-цели.

Пример доходно-целевого подхода

Шаг 1: Каков ваш желаемый годовой доход?

$50 000

Шаг 2: Сколько клиентов вы можете тренировать в неделю?

10 клиентов Х 3 оплачиваемых часа на клиента = 30 оплачиваемых часов в неделю

Шаг 3: Сколько недель вы бы хотели работать каждый год?

48 недель/год

Шаг 4: Определите количество оплачиваемых часов в год:

30 оплачиваемых часов/неделю x 48 отработанных недель/год = 1 440 оплачиваемых часов в год

Шаг 5: Определите свои почасовые расценки:

$50 000 желаемый ежегодный доход ÷ 1 440 оплачиваемых часов ежегодно = $34,72/час

$35 /час (округлено) x 30 оплачиваемых часов/недел