Методы и формы реализации турпродукта

В свою очередь, вертикальные маркетинговые системы [ВМС), наиболее распространенные в туризме, предполагают опре­деленную последовательность (и, соответственно, некоторую зави­симость друг от друга) функций каждого участника канала. При этом каждый участник канала может быть самостоятельным субъ­ектом, стремящимся обеспечить себе максимальную прибыль, не заботясь об эффективности канала в целом и о других его участни­ках (такназываемый «традиционный тип»).

Координированный тип вертикальной маркетинговой системы предполагает координацию усилий и функций всех участ­ников для повышения совокупной эффективности всего канала в целом. Подобная координация может обеспечиваться различными механизмами. Так, все участники каналов могут принадлежать

одному владельцу или «подчиняться» одному из участников как наиболее мощному, обладающему известной торговой маркой, имеющему высокую репутацию или узнаваемый имидж.

Наиболее распространенным в туризме типом координирован­ной ВМС является сегодня договорный тип, предполагающий установление определенных договорных отношений между юри­дически не зависимыми участниками.

Самой популярной формой является агентское соглашение, представляющее собой договор взаимных обязательств между про­изводителем (например, туроператором) и продавцом (турагентом), осуществляющим деятельность по продвижению и продаже тур­продукта на условиях агентского (комиссионного) вознагражде­ния.

Агентское соглашение может быть разовым, касающимся кон­кретной сделки, либо общим, отражающим принципиальные усло­вия сотрудничества. В последнем случае договор заключается на относительно длительный срок (как правило, на год) и подразуме­вает реализацию продавцом различных продуктов данного произ­водителя.

Относительно новым в туризме, но быстроразвивающимся ви­дом договорных ВМС является лицензионное соглашение, реали­зующееся на практике в виде франчайзинга и ритейлинга.

Участие в выставке позволяет турпредприятию решать целый комплекс задач, таких как продвижение предложений, установле­ние и поддержание отношений с партнерами, поиск новых постав-106 щиков и агентов, развитие собственного имиджа, обозрение рын­ка, изучение конкурентной ситуации и своей позиции, получение информации о новых продуктах и технологиях и т.д.

Таким образом, выставка для турпредприятия является одним их важнейших мероприятий в комплексе маркетинга, позволяя одно­временно решать задачи продуктовой, сбытовой и коммуникатив­ной стратегий, а также стратегии ценообразования.

Выставка позволяет турпредприятию осуществлять конструк­тивные контакты с большим числом реальных и потенциальных по­купателей, посещающих подобные мероприятия в целях не только приобретения конкретного турпродукта, но и получения полной информации о существующих на рынке предложениях, сравнении между собой как конкретных продуктов, так и продуцентов. Поэто­му на выставке кроме непосредственной реализации продуктов турпредприятие может осуществлять первый этап так называемых двухуровневых продаж: установив с потенциальным клиентом кон­структивный контакт, создав соответствующую атмосферу, выгод­но отличившись от конкурентов, убедив клиента в своем профес­сионализме и надежности, турфирма может получить координаты клиента и заручиться его согласием на дальнейшее, уже более пред­метное взаимодействие.

Следует учитывать тот факт, что участие в выставке достаточ­но затратно для фирмы и соответственно требует чрезвычайно серьезной подготовки. Необходимо продумать грамотную цено­вую политику в отношении реализации непосредственно на вы­ставке, огромное внимание уделить оформлению выставочного стенда, подготовке достаточного количества рекламных и разда­точных материалов соответствующего качества, разработке стан­дартов внешнего вида и профессионального поведения стендо­вой команды.

Немаловажной для обеспечения окупаемости выставочной дея­тельности предприятия является зачастую упускаемая из виду мно­гими руководителями необходимость организации бесперебойной работы офисов турпредприятия в период проведения выставочных мероприятий, когда часть персонала занята непосредственно на стендах».

Таким образом, у каждого турпредприятия существует множе­ство вариантов организации сбыта, и основной задачей является выбор самого оптимального варианта для конкретного предприя­тия и конкретного продукта. При выборе посредников для построе­ния каналов сбыта учитывается, как правило, следующий набор основных критериев.• Профессионализм, опыт работы и основные направления дея­тельности посредника, что определяет потенциальное качество его работы.

• Особенности территории, на которой действует посредник — географическое положение посредника; его способность охватить своей деятельностью определенный регион.

• Охват целевого рынка — какую долю целевого рынка контро­лирует посредник.

• Используемые технологии и методы продаж определяют эф­фективность и рациональность деятельности посредника.

• Особенности системы взаиморасчетов (важны надежность и простота), от чего напрямую зависит скорость обращения денеж­ных средств.

• Организационно-правовой статус посредника.

• Деловая репутация и имидж посредника.

Перечисленные критерии позволяют определить и спрогнози­ровать качественные характеристики посредников, однако для ор­ганизации эффективных каналов сбыта немаловажным является вопрос об оптимальном количестве необходимых посредников, к решению которого существует три подхода, называемых мето­дами реализации турпродукта.