Глава 6. Психологические особенности успешной деятельности

то у него всегда останется лазейка для «Мол, я все равно зара­ ботаю — не в этом роду, так в

5. Цель должна максимально зависеть от нас. Определяя пер­ спективу своих действий, предприниматель должен делать себя цен­ тральным звеном своих планов.

Например, приведенные желания сформулированы некорректно:

Хочу, чтобы покупатели мои товары.

Хочу, чтобы инспектор привял мой отчет с первой

Хочу, чтобы мои работники не воровали, а работали с энтузиазмом.

Желания в принципе но в такой формули­ ровке их выполнение не зависит от желающего. Д ля того чтобы по­ добных целей можно было достичь, их нужно переформулировать, задаваясебевопрос: долженстать, или«Чтоя должен сделать, Ответы могут выглядеть следующим образом:

— Я хочу максимально точно рассчитать потребности рынка, чтобы по­ купатели мои товары.

— Я хочу так разобраться в налоговом законодательстве, чтобы налого­ вый инспектор принимал мой отчет с первой попытки.

— Я хочу так организовать отбор персонала в своей фирме, чтобы ис­ ключить прием на работу сотрудников, склонных к воровству.

— На моем предприятии я хочу так организовать мотивацию персонала, чтобы вдохновить своих работников на добросовестный труд.

6. Приемлемая цена. Задайте себе ряд вопросов:

• В каком случае вы бы не хотели достичь этой цели?

Не будет ли цена за ее достижение слишком высокой?

• Сколько своего времени, сил и денег вы согласны потратить на достижение этой цели?

• Есть ли другие цели примерно такой же или меньшей цены, ко­ торые кажутся вам столь же привлекательными, но более деше­ выми?

Деятельность российского предпринимателя, особенно на началь­ номэтапебизнеса,— это тяжелый изнуряющийтруд.Чемвышеподнимает человек планку своего успеха, тем тяжелее ему придется. Поэтому лучше сразу определить, чем готов пожертвовать человек на к своему финансовому успеху, а чем он не хочет поступиться. легче отказаться от мысли о своем собственном торговом

небольшим магазинчиком, зато

Способы успехав бизнесе

димо больше семьей и иметь возможность каждое сенье ездить на рыбалку.

В самом начале предпринимательской карьеры следует подумать, как достижение этой цели повлияет на отношения с другими людь­ ми? Особенно остро эти вопросы возникают при организации бизне­ са с друзьями или иными партнерами, когда люди впоследствии ссо­ рятся и становятся врагами на всю жизнь. Бывает и так, что человек строит й бизнес, но теряет семью или становится чужим для детей.

7. Определение необходимых ресурсов. Ресурсы это средства для достижения целей. Они бывают внутренние и внешние.

К ресурсам относятся деньги, товары, оборудование, по­ мещения, информация, время и другие люди.

К внутренним ресурсам относятся ваши знания, настойчивость, уверенность в себе, здоровье, коммуникативные навыки и т. д.

Почему-то большинство начинающих предпринимателей фикси­ руют свое внимание только на внешних ресурсах, а среди них преуве­ личивают роль финансового фактора. На самом деле важная инфор­ мация, уникальное оборудование или удачное расположение магазина могутоказатьсяважнееденег.Например,тот, кто в г.распола­гал информацие й о дефолте, неоспоримые преимущества перед теми, кто не предполагал обвала рубля.

Не менее важными являются и внутренние ресурсы. Если человек не умеет правильно общаться, ему будет очень трудно продавать свои товары или услуги. Если у предпринимателя слабое здоровье, ему не выдержать напряженной конкуренции, и т. д. Поэтому для начина­ ющего бизнесмена важно правильно оценить все свои ресурсы и по­ работатьнадтемиизних,которыеявляютсяего

При этом полезно задать себе ряд вопросов:

 

• Обладаете ли вы ресурсами, необходимыми для достижения цели?

• В чем именно вы нуждаетесь? Возможно ли получить эти ресурсы?

• Как именно вы собираетесь получить эти ресурсы?

человеческие ресурсы, подумайте о возможных союз­ никах и противниках на своем пути, задав себе такие вопросы:

• Кто еще стремится к той же цели?

• Кому выгодно, чтобы вы ее достигли, а кто не заинтересован в этом? Как можно использоват ь других людей в своих интересах, как за­

интересовать

 

 

6. Психологические особенности успешной деятельности

Факторы, влияюшие на успешность

деятельности

уже выяснили, для эффективного продвижения к успеху сле­ дует выполнить ряд действий: во-первых, осознать свою цель в биз­ несе я правильно ее сформулировать, а во-вторых, рассмотреть как можно больше путей для ее достижения. При этом помимо чисто психологических моментов предприниматель вынуж­ ден учитывать большое число экономических факторов, при их различных комбинациях оптимальная стратегия его бизнеса будет меняться. Наиболее важные социально-экономические факторы, ющие на выбор стратегии предпринимательской деятельности, пока­

занына рис.

Определите свой сегмент рынка. Бизнесмен, планирующий на­ чать свое производство, должен четко определить, на какой сегмент рынка рассчитана его продукция. Так, производитель автомобилей может ориентироваться на выпуск дорогих, эксклюзивных автомо­ билей, таких как или «Бентлй», а может и на массовое производство, как было в случае Т» Генри Форда или фирмы «Фольксваген». В первом случае при­ быль с каждой проданной машины может быть очень но продажи единичны, во втором случае доходы с каждой машины бу­ дут небольшие, зато благодаря частым продажам прибыль составит миллионы долларов.

Точно так же человек, собирающийся открыть свою парикмахер­ долженопределить,накакихклиентовонбудеториентиро-

Способыдостиженияуспехав бизнесе

ваться. Выбор зависит от ряда факторов: места, где будет распола­ гаться салон, финансовых возможностей бизнесмена, квалификации парикмахеров, которые будут там работать, и собственных предпоч­ тений. Понятно, что если предприниматель обладает минимумом средств и опыта и открывает парикмахерскую в рабочем районе на периферии города, то он вынужден ориентироваться на людей с

ким и средним доходом, предлагая им ограниченный выбор недо­ рогих причесок. Если же предприниматель обладает достаточными средствами, чтобы снять и оформить приличное помещение в центре города, а также с помощью рекламы создать соответствующий имидж своему тоонможетдостаточновысокоподнятьпланкуцен на свои услуги.

2. Опора на собственные силы на других людей. Если у на­ чинающего бизнесмена есть особый талант нет желания взвали­ вать на себя за других людей, то он скорее выберет такую профессию, которая требует определенных индивидуальн ых способностей: адвоката, художника, журналиста, бизнес-консультан­ та или мастера по ремонту автомобилей.

• же у человека нет особых талантов, но он жаждет успеха и богатства, а также готов напряженно работать для их достижения, то ему остается самый неблагодарный, но наиболее доходный биз­ нес эксплуатация других людей. При этом, согласно учению Карла Маркса, он может недоплачивать своим работникам часть денег (это так называемая прибавочная стоимость), оставляя ее себе. По край­ ней мере, согласно статистике представители первой сотни самых бо­ гатых людей планет ы возглавляют многочисленные коллективы на­ емных работников, по своей сути являясь эксплуататорами чужого труда.

3. Опора на кредит или собственные средства. В начале своей карьеры автомобилестроителя Генри Форд практически не исполь­ зовал заемные средства. Свой первый автомобиль на четырех велоси­ педныхколесахГенриФордсобралсам в г.,затемонпродалегои использовал полученные деньги для сборки второго автомобиля, который также был впоследствии продан. На вырученные средства он построил свой третий автомобиль, а дальше уже начинается исто­ его ошеломительного успеха в качестве американского автомобилестроения.

Правда, это. отнюдь не означает, что следует всегда избегать кре­ дитования, напротив, порой только заемный капитал дает возмож­ ность предпринят ь поистине масштабные проекты. Но при принятии решения о взятии кредита надо учитывать как минимум два факто­ ра возврата долга и свои личностные особенности.

 

 

лава 6. Психологические особенности успешной

человеку нравится если груза ответственности у него дыхание и он может спокойно принимать решения,

когда у него на плечах лежат серьезные финансовые обязательства, тогда можно брать кредит. Но есть люди, которые в принципе не

бят залезать в долги, люди, склонные к гиперответственности и из­ беспокойству.Длянихкредитможетоказатьсяслишкомтяжелым грузом, и им бывает гораздо легче постепенно наращивать свою финансовую мощь или объединиться с другими бизнесмена­ ми для выполнения того или иного проекта, лиш ь бы не залезать в

4. Стать конкурентными на рынке. Для повышения конкуренто­ способности любого предприятия нужно сделать так, чтобы соотно­ шение науслугиили продуктбыловыше,чему дру­гих компаний в данной отрасли. Проблема качества заслуживает отдельного разговора, поэтому начнем с обсуждения вопроса себе­ стоимости продукции. Для снижения данного показателя необходи­ мо провести оптимизацию торговых, общих и административных из­ держек, максимально сократить накладные расходы.

Например, когда Майкл Армстронг пришел в корпорацию суммарные торговые и административные издержки состав­ляли почти 30% от доходов. Узнав, что средний показатель по отрасли составляет Майклпоставилзадачудобитьсяэтогопоказателяза

два года, одновременно сократив количество рабочей силы компа­ На деле ему понадобился для этого один год. Через реорганиза­ цию, модернизацию и увольнение прошли 20 тыс. человек, а общие расходы компании уменьшились на $1,5 млрд, что позволило снизить на свои услуги и стать одной из наиболее конкуренто­ способных компаний мира

5. Экстраполяция в будущее. Когда охотник стреляет в летящую утку, он целится не в нее, а в определенное место Этот же принцип действует и в бизнес-планировании. В то время как такти­ ческиезадачибизнесарешаютсяисходя из принципа и сей- стратегические задачи следует разрабатывать из прин­ ципа В наиболее отчетливом виде этот прин­ применяется в работе с ценными бумагами и игре на курсах ва­ лют, а также при оформлении венчурных сделок, где прибыль извле­ кается именно из наилучшего угадывания будущего. На самом деле речь,конечно,идетнео накофейной а о максималь­ но точном сознательном (основанном на

лении) или бессознательном (который называют Тем не менее определенная цикличность мировой экономики, политические изменения и неуклонный рост научно-технического прогресса

 

Способы успехав бизнесе

 

водят к тому, что ситуация в бизнесе меняется. В этом всех руководителей можно условно разделить на четыре кате­

гории.

Самые неудачливые бизнесмены те, которые не чувствуют тенденций развития общества и живут исключительно сегодняшним днем.Ониобреченывечно ускользающий успех, потомучто мир меняется и эти изменения застают их Люди из этой категории строили дирижабли после мировой войны, открывали каретные фабрики в то время, когда Генри Форд уже стро­ ил свой автомобильный завод, или пытались модернизировать про­ изводство грампластинок в 1970-е гг., когда Акио глава кор­ порации SONY, проектировал свой знаменитый Walkman, принесший компании миллиардные доходы и всемирную популярность.

2. Бизнесмены второй категории наиболее многочисленны. Они стараются «держать нос по и, когда ситуация меняется, более или менее оперативно перестраивают свою работу в соответствии с требованиями сегодняшнего дня. Именно такие люди открывают сейчас магазины по продаже сотовых телефонов и интернет-салон ы. Они все делают правильно, но им приходится работать в условиях жесткой конкуренции, ибо, когда изменения уже наступили, это од­ новременно понимают множество людей, ухватить за хвост жар-птицу удачи.

3. Следующая категория деловых людей отличается тем, что они обладают определенным предвидением будущего. Они тщательно анализируют глобальные и местные тенденции экономического раз­ вития, вычисляю т наиболее вероятные направления научно-техни­ ческого прогресса, непрерывно думают о том, что будет завтра.

4. К четвертой категории относят бизнесменов, которые сами оп­ ределяют будущее. Впрочем, к этой группе относятся не только биз­ несмены, но и крупные политики, ученые, деятели искусства. Эти люди, помимо дара предвидения, обладают еще и огромной энергией, позволяющей им создавать именно такое будущее, какое они желают. Генри Ф орд, положивш ий основу автомобильной Бил Гейтс, стоящ ий во главе империи «Майкрософт», королева кос­

метики Лаудер и ряд других выдающихся представителей

неса могут по праву гордиться тем, что они собственными руками создали такое будущее, о котором мечтали.

Когда Генри Ф ор д только начинал создавать свою автомобиль­ ную империю, автомобиль был роскошью, доступной лишь аристокра­ там и бизнесменам. Тем не менее Генри мечтал о том дне, когда автомобиль станет обычным средством передвижения для шинства населения Америки. Для осуществления этой мечты Форд

 

 

6. Психологические особенности успешной

сделал три вещи: он создал самое на тот момент в мире авто­ мобильное производство, сделал максимально доступной цену на свои автомобили и стал платить рабочим максимально возможную высо­ кую зарплату (в г. егорабочиеполучали $5в день, в то время

средняя зарплата в отрасли составляла тогда В результате рабочие его заводов получили возможность покупать автомобили, производили, а из предмета роскоши стал привычной вещью для миллионов американцев.

Как отмечают некоторые исследователи, в условиях рыночной экономики успех все отчетливее превращается в важный показатель жизнеспособности как отдельного человека, так и общества в целом При этом критерии успеха могут быть самые разные. Это не толь­ ко количество заработанных денег, но и профессиональный успех, т. е. успех в своей профессии, в создании успешного предприятия

т. п. Успешность личности в сфере бизнеса во многом зависит от силы ее мотивации, от настойчивости и от силы желания достичь ус­ пеха. Как показывают исследования, потребность в достижении носит генерализованный характер и проявляется в любой ситуации, неза­ висимо от конкретного ее содержания [8]. Она характерна не только для бизнесменов, но и для людей, работающих в других областях, только в бизнесе она выражена в наибольшей мере и ее результат мо­ жет быть легче измерен количеством заработанных денег.

Согласно концепций X. Хекхаузена, мотивация достижения представля­ ет собой попытку увеличить или сохранить максимально спо­ собности человека ко всем видам деятельности, которые оцениваются по критерию успешности и приводят к успеху или к неудаче Данный автор полагал, что существует ряд поведения личности, в которых проявляется мотивация к достижениям: периодический пе­ ресмотр вспомогательных целей деятельности, а также постоянное воз­ вращение к прерванному заданию ради возобновления основной направ­

действий. Таким образом, благодаря последовательному

жениювспомогательныхцелей неуклонное достижениеосновной цели. Нетрудно видеть, что все эти признаки мотивации дости­ жений в полной мере присущи деятельности которо­ му приходится преодолевать многочисленные трудности на пути к своей основной цели — созданию прибыльного высокоэффективного предпри­

На между стремлением к успеху и избеганием не­ удачи существуют разные точки зрения:

• одни специалисты считают, что мотивация успеха и мотивация избегания неудачи это взаимоисключающие полюсы на шкале

6.2. Психологические аспекты принятия 151

 

и человек, ориентированный на успех, не будет испытывать страха перед неудачей;

• другие же считают, что это взаимно независимые стороны лично­ сти и у каждого человека могут присутствовать обе эти мотива­ ции. Существует также мнение, что выраженное стремление к пеху вполне может сочетаться с не менее сильным страхом

чи [8].

Тем не менее у каждого отдельного человека чаще преобладает одна из этих мотиваций: или стремления к успеху, или страха перед неудачей. Жизнь показывает, что именно первые чаще становятся предпринимателями, а вторые предпочитают довольствоваться ролью наемных работников. Исследователи в области психологии бизнеса отмечают:

 

предпринимательстве, как и в любой другой деятельности, творенность потребности достижения приводит к постепенному угаса­ нию интереса к Как это ни парадоксально, у предпринимателей в их каждодневной деятельности мотив успеха нередко сочетается с моти­ вом избегания хотя успешных предпринимателей отличает доми­ нирование первого вида мотивации. Оптимальным же является соотно­ шение: высокая мотивации успеха при умеренной мотивации избегания [7; с. 89].