В деятельности предпринимателя

и восприятие

Ошушение— простейший психический в от­ ражении отдельных свойств предметов и явлений при их непосред­ ственном воздействии на

Рецепторы — чувствительные нервные образования, воспринима­ ющие раздражения, поступающие из внешней или внутренней среды, и генерирующие в ответ электрические сигналы.

Часть рецепторов человека объединена в более сложные образо­ вания — органы чувств. У человека есть орган зрения глаз, орган слуха ухо, орган равновесия — вестибулярный аппарат, орган обо­ няния — нос, орган вкуса — язык. В то же время некоторые рецепто­ ры не объединяются в один орган, а разбросаны по поверхности всего тела. Это рецепторы температурной, болевой и тактильной чувстви­

Большое количество рецепторов находятся внутри ры давления, химического чувства и т. д. Например, рецепторы, ствительные к содержанию глюкозы в крови, обеспечивают возник­ новение чувства голода. Рецепторы и органы чувств — это единствен­ ные каналы, через которые мозг может получать информацию для последующей переработки.

Все можно разделить на дистантные, которые могут воспринимать раздражение на расстоянии (зрительные, слуховые, обонятельные) и контактные (вкусовые, тактильные, болевые).

В процессе купли-продажи некоторых товаров требуется исполь­ зование не только дистантных, но и контактных рецепторов. Напри­ мер, когда покупатель хочет приобрести он смот­ рит на нее, но и пробует ее на Продавая изделия из стекла и хрусталя, продавец слегка постукивает по ним, подключая слуховые рецепторы покупателя таким образом, он демонстрирует целост­ ность изделия и отсутствие скрытых дефектов. При продаже мягкой мебели (диванов, кресел) опытные продавцы предлагают потенци­ альному покупателю сесть на них, чтобы подключить к восприятию контактные рецепторы прикосновения и дать возможность ощутить мягкость и комфорт.

Тактильную чувствительность обеспечивают рецепторы и

3. Психологические явления в деятельности предпринимателя

П лотност ь потока информации, через рецепторы, имеет свои оптимальные границы. При усилении этого потока

кает перегрузка (авиадиспетчеры,биржевыеброке­ры, директора крупных предприятий), а при его снижении —

ная изоляция (у подводников и космонавтов).

Ощущения являются продуктом деятельности анализаторов че­ ловека. Анализатором называют взаимосвязанный комплекс нервных образований, который осуществляет прием (Сигналов, их трансфор­ мацию, настройку рецепторного аппарата, передачу информации к нервным центрам, ее обработку и расшифровку (рис. 3.6).

3.6. Схема строения анализатора

Е сл и в качестве примера взять зрительный анализатор человека, через который поступает большая часть информации, то эти четыре основных блока будут представлены конкретными нервными цент­ рами (табл. 3.3).

Таблица 3.3

Компоненты зрительного анализатора человека

Название бло­ ка	Соответствующий отдел зрительного анализатора	Функция
	Палочки и колбочки чатки	Восприятие изображения и превращение его в систему нервных импульсов
Блок настройки	Верхние бугры четверо­ холмия среднего мозга	Настройка резкости и опти­ мальной освещенности изо­ бражения на глаза
Блок фильтра­ ции	Латеральные коленчатые тела таламуса	Отсеивание повторяющейся или неизменной информа­ ции
Блок анализа информации	Затылочная область коры больших полушарий моз­ га (зрительная кора)	Анализ изображения, фор­ мирование зрительных ощу­ щений

3 .2. Познавательные в леятельности

палочками и колбочками — альными клетками, способными вырабатывать электрические циалы в ответ на воздействие света на глаз

Блок настройки отвечает за формирование четкого изображения на сетчатке глаза. Четкость обеспечивается, во-первых, созданием оптимального уровня освещенности, а во-вторых, точной фокуси­ ровкой изображения на сетчатке. Первая задача осуществляется пу­ тем автоматического изменения диаметра зрачкового а вто­ рая путем изменения кривизны хрусталика.

Анатомическое устройство глаза таково, что человек не может новременно хорошо видеть и сильно, и слабо освещенные предметы, а также одновременно близко расположенные и далекие предметы. Эти факторы следует учитывать при создании рекламных текстов. Кроме того, нужно иметь в виду, что угол преломления света зависит от длины его волны, а значит — от цвета. Поэтому глаз не может чет­ ко видеть расположенные рядом на одной плоскости красные и си­ ние буквы, соответственно красные буквы на синем фоне или синие буквы — на красном будут восприниматься нечетко и вызывать на­ пряжение глаз.

В психологии существует понятие абсолютного порога чувстви­ тельности. Он бывает двух видов: нижний абсолютный порог чувст­

верхний абсолютный порог чувствительности.

1. Нижний абсолютный порог определяют как наименьшую силу раздражителя, которая может вызывать ощуще- ние.

Рецепторы человека отличаются очень высокой чувствительно­ стью к адекватному раздражителю. Так, например, нижний зритель­ ный порог составляет всего 2-4 кванта света, а обонятельный равен б молекулам пахучего вещества.

Раздражители, имеющие силу менее пороговой, не вызывают ощу­ щений. Они называются подпороговыми и не осознаются, однако мо­ гут проникать в подсознание, определяя поведение а также составляя основу его неосознанных влечений. Эти явления были изучены в опытах психолога который показал, что подсознание человека может на очень сла­ бые или очень короткие раздражители, которые не воспринимаются сознанием.

Однако коммерческое использование данных явлений в бизнесе малоэффективно,хотя применениясвойств раздражителей были неоднократно. Речь идет о так называемом фе­ номене кадра» (неосознаваемом восприятии информации), вставленном между кадрами фильма. Однако следует

62 Глава 3. Психологические явления в деятельности предпринимателя

отметить, что данный феномер не подтвердился научными ваниями и является мифом.

В 1957 г. маркетолог Джеймс Вайкари заявил об