Этапы построения переговорной стратегии.

 

Наиболее универсальным и широко применяемым методом разрешения конфликта являются переговоры. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск приемлемых для всех сторон решений в конкретной конфликтной ситуаций.

Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Стратегия переговоров – это выбор тактики, времени, места и участников, благоприятствующих достижению целей переговоров.

Немаловажный фактор – намерения и ожидания сторон. Выбор стратегии отдельными участниками переговоров зависит, в сущности, от их ожиданий результатов. Если, например, результат совершенно не определен в силу недостаточных знаний о функционировании хозяйственной системы, то невозможно принять рационального решения, а значит, отсутствуют и рациональные ожидания по поводу возможных действий других сторон.

Чтобы переговоры стали возможными, обязательно должны присутствовать необходимые условия, среди них заинтересованные стороны, которые зависят друг от друга, отсутствие доминирования одной из сторон, умение четко изложения свои мысли, наличие разумных пределов, в рамках которых можно действовать, умение работать в команде, реалистичный взгляд на события.

Правильное проведение переговорного процесса предполагает прохождение нескольких этапов:

Подготовка к началу переговоров.

Начало переговоров и выбор стиля и метода их проведения.

Поиск компромиссного решения.

Завершение переговоров.

1. Независимо от темы предстоящих переговоров необходимо согласовать ряд процедурных вопросов.

Необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Вариантами могут выступать, как своя территория, поочередное проведение встреч на территории участников переговоров, или выбор нейтральной территории.

Временные параметры переговоров должны исходить из реальных возможностей их участников.

Повестка дня переговоров уже может стать инструментом для регулирования хода переговоров В процессе его составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения разработкой ка порядке должна внести системность в процедуру проведения заседаний, особенно когда проблема является многоплановой или когда в переговорах должны быть задействованы несколько сторон.

Совсем не второстепенным является вопрос о составе и количестве участников переговоров и, прежде всего, кто возглавит каждую из делегаций. При выборе глав делегаций необходимо учитывать не только уровень переговоров полномочия, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников должен определяться ценностью каждого из его членов в ходе предстоящего переговорного процесса.

Важнейшим элементом содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблем и интересов конфликтующих сторон Успех в переговорах будет сомнительный без досконального анализа сложившейся ситуации, а так к же переплетений интересов, причем не только собственных, но и интересов оппонентов. В ходе подготовки необходимо учитывать, что расхождение одних интересов не означает, что у оппонентов не может быть общих интересов Предварительный поиск возможного совпадения интересов может быть не только полезен в будущем, но расцениваться противоположной стороной, как знак доброй воли.

До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон должна оценить возможные альтернативы подписания договора, как меру, которая способна защитить от принятия нежелательной сделки и одновременно предотвратить отказ в от возможной договоренности. Альтернативу необходимо оценить не только собственную, но и, по возможности, прозондировать аналогичные варианты альтернатив других сторон.

Следующим шагом в подготовке к переговорам должно быть продумывание вариантов вопросов, выносимых сначала на обсуждение. Проблематичным может быть вынесение на начало переговоров наиболее спорных их проблем.

К подготовке проведения переговоров следует включить и работу по созданию различных вариантов как возможных решений, так и предложений по ним. На этом этапе можно считать подготовительную работу завершенной. Параллельно должна вестись подготовка необходимых материалов справочного характера и необходимых документов.

В случае участия в переговорах делегаций стоит до начала переговоров согласовать внутри группы свои позиции, варианты, роли и стили поведения каждого. Надо четко знать, что группового принятия решения ния имеет как свои положительные стороны, так и ряд серьезных недостатков.

2. Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов или взаимодействием при участии третьей стороны. Рассмотрим этот процесс, разбив его на несколько под этапов:

а) Уточнение интересов и позиций сторон. Несмотря на плодотворную подготовку, в этом периоде ведения переговоров происходит обмен информацией, точками зрения и позиции сторон. Целесообразность изложения максим минимальных требований сразу в начале переговоров можно считать крайне нежелательной, что уменьшает шансы сторон на соглашение. Существенное значение имеет и та атмосфера, в которой будет начинаться переговорный об этомцес.

б) Этап обсуждения. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Не в последнюю очередь профессионализм участников переговоров зависит от их умения слушать, умение убеждать, умение задавать вопросы. В случае если обе стороны переговорного процесса проявят стремление к решению проблемы, результатом этого этапа обсуждения становятся определение основных вариантов по спорным вопросам. В случае успешного завершения этого этапа переговоров происходит переход к третьему его этапу.

3. Достижение соглашения. На базе найденных вариантов по ключевым проблемным вопросам конфликтующие стороны приступают к разработкам итоговых договоренностей. Это должен быть окончательный выбор, находится в зоне допустимых для каждой из сторон решений, которые могут вызвать одобрения оппонентов.

Подобная зона называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Рамки для каждой из сторон могут размещаться достаточно далеко от начальных позиций.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решение: срединного, асимметричного и принципиально нового решения.

Типичным для большинства переговоров является срединное, или компромиссное решение. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценными. Обмен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимости для каждой из сторон. При поиске компромисса уступки не должны пересечь рамок наименее значимых интересов для обоих сторон.

В асимметричного решения уступки одной из сторон конфликта могут значительно превышать уступки другой стороны, даже к полной их пренебрежения. Подобное решение является очень стабильным, и при значительной асим метрии оно может рассматриваться как однозначная уступка оппоненту, однако подобная ситуация может рассматриваться как вынужденный и временный стан.

Третий тип решения – принципиально новое решение Поиск подобного решения является наиболее сложным, но в то же время и наиболее оптимальным, потому что противоречия могут быть полностью решены либо в результате подобного решение потерять свою актуальность.

Принципиально новое решение ищется на основе анализа соотношения интересов сторон, поиска непересекающихся интересов.

Другой путь к поиску нового решения может лежать через изменение интересов или их переоценку с помощью охвата в ходе обсуждения можно большего числа аспектов обсуждаемой проблемы.

Работа над соглашением может вестись в двух направлениях. Первый предусматривает заключение договора в общих чертах с дальнейшим согласованием по каждому спорному вопросу. Второй – когда идет процесс последовательного согласования каждому спорному вопросу. При разработке итогового соглашения большое значение имеют объективные критерии, о которых желательно договориться заранее, и чтобы они были признаны обеими сторонами критерии должны и быть практичными, понятными и недвусмысленнымними.

4. Следующая этапом для участников переговоров должен стать выбор процедуры утверждения решения. Эта процедура может происходить посредством стратегии торга, общего согласия, консенсуса или большинством голосов.

В случае успешного завершения переговоров, не стоит путать с прекращением заключения договора, происходит закрепление решения в итоговых документах или это может происходить из-за устной договоренности – все зависит от официальности ситуации.

В случае, если вопрос контроля за выполнением решений, вопрос денонсации его временные рамки не были закреплены в подписанных документах, происходит их обсуждение. В них могут участвовать уже другие лица.