Структура переговорного процесса.

План ответа:

Понятие переговорного процесса. 2. Структура переговоров и характеристика каждого этапа.

Переговорный процесс – достаточно длительное по временному параметру явление, так как содержит определенные этапы, только последовательное достижение которых приводит к разрешению конфли кта.

Структура переговорного процесса:

1. Подготовка к переговорам.

2. Ведение переговоров.

3. Анализ результатов переговоров.

4. Выполнение достигнутых соглашений.

1.Подготовка к переговорам - один из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений. К ним следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой. Югославский предприниматель и автор книги «Как проводить деловые беседы» П. Мицич предлагает при подготовке к деловой беседе составлять: стратегический план – программу действий и пути достижения задач, тактический - перечень способов поэтапного достижения целей, ведущих к решению стратегических задач, план – программу действий по каждому отдельному пункту беседы.

2. Ведение переговоров – этап открытого обсуждения конфликта. Все неясные моменты должны быть уточнены на этой стадии переговоров. Каждая сторона должна иметь четкое представление об интересах других сторон, однозначно понимать позицию каждого субъекта конфликта. Обсуждаются уступки, на которые может пойти каждая из сторон, а также интересы, принципиальные для них.

Этапы ведения переговоров:

а)Установление и поддержание контакта

ситуативная диагностика эмоционального состояния оппонента

наблюдение за собственными эмоциями и самоконтроль

б) Обсуждение предмета переговоров:

-выслушивани е позиций: внимательное выслушивание оппонента, понимание его видения проблемы, уточнение интересов оппонента

-высказывание позиций: ясное изложение своего видения проблемы, аргументирование своих позиций, обоснование своих предложений

-обсуждение позиций: дискуссия с выдвижением аргументов «за» и «против» тех или иных позиций; приобретает особое значение, если стороны принимают компромиссное решение.

-согласование позиций: принятие совместного решения; при этом выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем согласование деталей.

в) Завершение переговоров: фиксация принятых соглашений, фиксация положительных эмоций.

3. Анализ результатов переговоров: после завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны.

Этап анализа результатов переговоров помогает осознать сторонам положения, которых они добились. Происходит субъективная оценка: чем более она высока, тем более успешными можно считать переговоры. Анализируется степень разрешения главного противоречия. Как правило, на этом этапе составляется документ, содержащий соглашения сторон и другие результаты переговоров.

Выполнение достигнутых договоренностей

Переговоры закончились, но взаимодействие сторон продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период складывается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго он следует договоренностям.

Заключительный этап переговоров служит объективным показателем успешности состоявшихся переговоров. Стороны выполняют взятые на себя обязательства и действуют в рамках заключенного соглашения.

Критерии успешных переговоров:

- высокая оценка обеими сторонами итогов переговоров,

- выполнение обеими сторонами взятых на себя обязательств.

Список источников:

1. Блэк Дж. Экономика: Толковый словарь. Англо-русский. - М.: ИНФРА-М: Весь мир, 2000, - 840 с.

2. Васин Ф.П. Управленческий учет: учебное пособие. - М., 1997, - 350с.

3. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М., 2002, - 345 с.

4. Гущина И.Э., Балакирева Н.М. Управленческий учет: основы теории и практики: Учебное пособие. - М.: 2004, - 247.

5. Друри К. Введение в управленческий и производственный учет. - М.: Аудит, 2001, - 670 с.

6. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.

7. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

8. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Новое знание, 2004, - 544 с.

9. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.