Вопрос № 1 Основные этапы переговорного процесса

Этапы построения переговорной стратегии.

 

Наиболее универсальным и широко применяемым методом разрешения конфликта являются переговоры. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск приемлемых для всех сторон решений в конкретной конфликтной ситуаций.

Переговоры – древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Стратегия переговоров – это выбор тактики, времени, места и участников, благоприятствующих достижению целей переговоров.

Немаловажный фактор – намерения и ожидания сторон. Выбор стратегии отдельными участниками переговоров зависит, в сущности, от их ожиданий результатов. Если, например, результат совершенно не определен в силу недостаточных знаний о функционировании хозяйственной системы, то невозможно принять рационального решения, а значит, отсутствуют и рациональные ожидания по поводу возможных действий других сторон.

Чтобы переговоры стали возможными, обязательно должны присутствовать необходимые условия, среди них заинтересованные стороны, которые зависят друг от друга, отсутствие доминирования одной из сторон, умение четко изложения свои мысли, наличие разумных пределов, в рамках которых можно действовать, умение работать в команде, реалистичный взгляд на события.

Правильное проведение переговорного процесса предполагает прохождение нескольких этапов:

Подготовка к началу переговоров.

Начало переговоров и выбор стиля и метода их проведения.

Поиск компромиссного решения.

Завершение переговоров.

1. Независимо от темы предстоящих переговоров необходимо согласовать ряд процедурных вопросов.

Необходимо осуществить выбор места и времени встречи. Вариантами могут выступать, как своя территория, поочередное проведение встреч на территории участников переговоров, или выбор нейтральной территории.

Временные параметры переговоров должны исходить из реальных возможностей их участников.

Повестка дня переговоров уже может стать инструментом для регулирования хода переговоров В процессе его составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения разработкой ка порядке должна внести системность в процедуру проведения заседаний, особенно когда проблема является многоплановой или когда в переговорах должны быть задействованы несколько сторон.

Совсем не второстепенным является вопрос о составе и количестве участников переговоров и, прежде всего, кто возглавит каждую из делегаций. При выборе глав делегаций необходимо учитывать не только уровень переговоров полномочия, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов.

Состав участников должен определяться ценностью каждого из его членов в ходе предстоящего переговорного процесса.

Важнейшим элементом содержательной стороны подготовительной работы является анализ проблем и интересов конфликтующих сторон Успех в переговорах будет сомнительный без досконального анализа сложившейся ситуации, а так к же переплетений интересов, причем не только собственных, но и интересов оппонентов. В ходе подготовки необходимо учитывать, что расхождение одних интересов не означает, что у оппонентов не может быть общих интересов Предварительный поиск возможного совпадения интересов может быть не только полезен в будущем, но расцениваться противоположной стороной, как знак доброй воли.

До начала переговоров каждая из конфликтующих сторон должна оценить возможные альтернативы подписания договора, как меру, которая способна защитить от принятия нежелательной сделки и одновременно предотвратить отказ в от возможной договоренности. Альтернативу необходимо оценить не только собственную, но и, по возможности, прозондировать аналогичные варианты альтернатив других сторон.

Следующим шагом в подготовке к переговорам должно быть продумывание вариантов вопросов, выносимых сначала на обсуждение. Проблематичным может быть вынесение на начало переговоров наиболее спорных их проблем.

К подготовке проведения переговоров следует включить и работу по созданию различных вариантов как возможных решений, так и предложений по ним. На этом этапе можно считать подготовительную работу завершенной. Параллельно должна вестись подготовка необходимых материалов справочного характера и необходимых документов.

В случае участия в переговорах делегаций стоит до начала переговоров согласовать внутри группы свои позиции, варианты, роли и стили поведения каждого. Надо четко знать, что группового принятия решения ния имеет как свои положительные стороны, так и ряд серьезных недостатков.

2. Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов или взаимодействием при участии третьей стороны. Рассмотрим этот процесс, разбив его на несколько под этапов:

а) Уточнение интересов и позиций сторон. Несмотря на плодотворную подготовку, в этом периоде ведения переговоров происходит обмен информацией, точками зрения и позиции сторон. Целесообразность изложения максим минимальных требований сразу в начале переговоров можно считать крайне нежелательной, что уменьшает шансы сторон на соглашение. Существенное значение имеет и та атмосфера, в которой будет начинаться переговорный об этомцес.

б) Этап обсуждения. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Не в последнюю очередь профессионализм участников переговоров зависит от их умения слушать, умение убеждать, умение задавать вопросы. В случае если обе стороны переговорного процесса проявят стремление к решению проблемы, результатом этого этапа обсуждения становятся определение основных вариантов по спорным вопросам. В случае успешного завершения этого этапа переговоров происходит переход к третьему его этапу.

3. Достижение соглашения. На базе найденных вариантов по ключевым проблемным вопросам конфликтующие стороны приступают к разработкам итоговых договоренностей. Это должен быть окончательный выбор, находится в зоне допустимых для каждой из сторон решений, которые могут вызвать одобрения оппонентов.

Подобная зона называется переговорным пространством. Любые договоренности могут быть достигнуты только в его рамках. Рамки для каждой из сторон могут размещаться достаточно далеко от начальных позиций.

Достижение соглашения возможно на основе трех типов решение: срединного, асимметричного и принципиально нового решения.

Типичным для большинства переговоров является срединное, или компромиссное решение. В этом случае конфликтующие стороны идут на взаимные уступки. При этом уступки должны быть примерно равноценными. Обмен уступками может осуществляться в соответствии с их различной значимости для каждой из сторон. При поиске компромисса уступки не должны пересечь рамок наименее значимых интересов для обоих сторон.

В асимметричного решения уступки одной из сторон конфликта могут значительно превышать уступки другой стороны, даже к полной их пренебрежения. Подобное решение является очень стабильным, и при значительной асим метрии оно может рассматриваться как однозначная уступка оппоненту, однако подобная ситуация может рассматриваться как вынужденный и временный стан.

Третий тип решения – принципиально новое решение Поиск подобного решения является наиболее сложным, но в то же время и наиболее оптимальным, потому что противоречия могут быть полностью решены либо в результате подобного решение потерять свою актуальность.

Принципиально новое решение ищется на основе анализа соотношения интересов сторон, поиска непересекающихся интересов.

Другой путь к поиску нового решения может лежать через изменение интересов или их переоценку с помощью охвата в ходе обсуждения можно большего числа аспектов обсуждаемой проблемы.

Работа над соглашением может вестись в двух направлениях. Первый предусматривает заключение договора в общих чертах с дальнейшим согласованием по каждому спорному вопросу. Второй – когда идет процесс последовательного согласования каждому спорному вопросу. При разработке итогового соглашения большое значение имеют объективные критерии, о которых желательно договориться заранее, и чтобы они были признаны обеими сторонами критерии должны и быть практичными, понятными и недвусмысленнымними.

4. Следующая этапом для участников переговоров должен стать выбор процедуры утверждения решения. Эта процедура может происходить посредством стратегии торга, общего согласия, консенсуса или большинством голосов.

В случае успешного завершения переговоров, не стоит путать с прекращением заключения договора, происходит закрепление решения в итоговых документах или это может происходить из-за устной договоренности – все зависит от официальности ситуации.

В случае, если вопрос контроля за выполнением решений, вопрос денонсации его временные рамки не были закреплены в подписанных документах, происходит их обсуждение. В них могут участвовать уже другие лица.

 

Список литературы

1.Аминов И.И. Психология делового общения.- М.:Омега-Л, 2006.– 304с.

2.Бирах А. Психология мимики. – М.: “Маркетинг”, 2004. – 152 с.

3.Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник. – 2-е изд. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 295 с.

4.В.В.Шпалинский "Психология менеджмента": Учебное пособие. 2-е изд. – М.: Изд-во УРАО, 2004. -184 с.

5.Василик М.А. Основы теории коммуникации: Учебник/ Под ред. проф. М.А. Василика.- М.: Гардарики, 2004.- 615 с.

 

 

Коалиции на переговорах.

Коали́ция (от лат. coalitio — союз) — добровольное объединение нескольких лиц (групп лиц) (например: государств, организаций, политических партий) для достижения определённой цели.

В отличие от некоторых других типов объединений, каждый из участников коалиции сохраняет самостоятельность в делах, не связанных с целью коалиции. После достижения цели коалиция может распасться.

Коллективное ведение переговоров в рамках коалиций или региональных групп является ключевым механизмом для получения необходимых результатов в многосторонних переговорах. Членство в одной или нескольких коалициях может облегчить решение проблем и помочь справиться с трудностями, с которыми страны сталкиваются а также расширить их возможности влиять на повестку дня и результаты переговоров.

Во-первых, экономический и политический вес группы стран всегда больше, чем индивидуально у каждой страны в отдельности.

Во-вторых, коалиции могут помочь странам(организациям) в формулировании переговорных позиций и предложений в тех областях, где в силу ограниченности ресурсов их понимание соответствующих проблем недостаточно глубоко. За счет обмена информацией может быть получен доступ к более широкому спектру источников информации (в т.ч. дипломатических). Через назначение общих делегатов от переговорных коалиций интересы конкретных стран могут быть представлены сразу на нескольких площадках.

В-третьих, через участие в коалициях страна может также расширить перспективы представительства, на которых принимаются важные решения. Ранее на закрытые консультации приглашали лишь избранные развивающиеся страны на индивидуальной основе. С расширением роли коалиций состав вырос, что содействует более прозрачному, легитимному и комплексному процессу консультаций.

В-четвертых, присоединение к той или иной коалиции позволяет стране убедиться, что ее интересы услышаны и восприняты этой коалицией. При этом участие в большинстве коалиций не связано с обязательством членов группы придерживаться точки зрения группы (даже если представитель члена группы выразил согласие с такой точкой зрения).

В-пятых, рост роли коалиций может помочь сближению точек зрения членов за счет взаимного обмена мнениями и выработки компромиссов.

Основные типы коалиций

Существуют следующие основные виды переговорных группировок:

коалиции по тематическому принципу, или тематические группировки (например, Кернская группа, G20, НAMA-11);

группировки по географическому (региональному) принципу. Например, Африканская группа, Группа стран Африки, Карибского бассейна и Тихого океана (АКТ);

коалиции стран со сходными характеристиками, или группы единомышленников (группы стран с аналогичным уровнем развития или веса в мировой торговле). Например, наименее развитые страны (НРС), малые уязвимые экономики (SVE) (табл. 1).

 

12.Переговоры в структуре внешнеполитических инструментов.

Главная функция любых переговоров – совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Так как переговоры обычно – один из инструментов для реализации внешнеполитической стратегии государства, то наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.
Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров:
• информационно-коммуникативную;
• регуляционную;
• пропагандистскую;
• функция решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач;
• координации действий на международной арене.
Информационная функци я заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.
Задача коммуникативной функ ции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию.

Смысл регуляционной функции – осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей. Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны.На практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно

 

Функции общения.

Невербальная коммуникация.

1. Кинестика – исследует внешние проявления чувств и эмоций (в основе лежит общая моторика различных частей тела) – это мимика, жестика, пантомимика;

2. Такесика – изучает прикосновения, рукопожатие, поцелуи, дотрагивание, поглаживание, отталкивание и т.д.;

3. Проксемика – рассматривает нормы пространственной и временной организации общения;

4. Визуальное общение ("контакт глаз") – это важное дополнение к речевой коммуникации.

Мимика – движение мышц лица, показывающее эмоциональное состояние; она способна дать истинную "картину" о том, что переживает человек. Мимические выражения несут 70% информации, т.е. глаза, брови, нос, рот, подбородок способны сказать больше, чем слова (Считается, что человек пытается скрыть свою информацию (или лжет), если его глаза встречаются с глазами партнера менее 1/3 времени беседы.).

По своей специфике взгляд может быть:

· Деловой – фиксируется в районе лба человека;

· Светский – опускается до уровня губ;

· Интимный – направлен не в глаза партнера, а ниже лица – на другие части тела до линии груди;

· Подозрительный (критический) – взгляд искоса.

При общении важны и жесты.

Виды жестов:

· жесты – оценки (почесывание подбородка, вытягивание указательного пальца вдоль щеки, вставание и прохаживание);

· жесты уверенности (соединение пальцев в купол пирамиды, раскачивание на стуле);

· жесты нервозности и неуверенности (пощипывание ладони, постукивание по столу пальцами);

· жесты самоконтроля (руки заведены за спину, поза человека, сидящего на стуле и вцепившегося руками в подлокотники);

· жесты ожидания (потирание ладоней и т.д.);

· жесты отрицания (сложенные руки на груди или скрещенные, отклонение корпуса назад, дотрагивание до кончика носа);

· жесты расположения (прикладывание рук к груди, прерывистое прикосновение к собеседнику);

· жесты доминирования (выставление больших пальцев на показ, резкие взмахи сверху вниз);

· жесты неискренности ("прикрытие рукой рта", "прикосновение к носу", поворот корпуса в сторону от партнера, "бегающий взгляд").

Жесты можно разделить на пять групп:

1. Жесты–иллюстраторы, т.е. сообщения:

o указатели;

o пиктографы (картины изображения – "вот такая фигура");

o кинетографы – движение телом;

o жесты – "биты" ("отмашки");

o идеографы (движение руками, соединяющие представляемые предметы вместе);

2. Жесты–регуляторы – показывают отношение говорящего к чему – либо (улыбка, кивок, направление взгляда, руки);

3. Жесты–эмблемы – заменители слов и фраз (например, сжатые руки на уровне груди означают – "здравствуйте", поднятые над головой – "до свидания");

4. Жесты–адапторы – привычки человека, связанные с движением рук (почесывание, подергивание некоторых частей тела; касания и пошлепывания партнера; поглаживание; перебирание предметов, находящихся рядом (пуговица, ручка));

5. Жесты–аффекторы – выражают через движения тела и мышц лица определенные эмоции.

Пантомимика отражает моторику всего тела, позу, осанку, походку, наклоны. Эти динамические позиции характеризуют психологическое состояние индивида, в том числе готовность и желательность общения или нерасположенность к этому.

Проксемика – заключается в том, что время и пространство несут смысловую нагрузку в общении.

Выделяют четыре зоны (дистанции) в межличностном контакте:

1. Интимная (15 см) – в нее допускаются лишь близкие, хорошо знакомые люди. Здесь характерны доверительность, негромкий голос, прикосновения;

2. Личная или персональная (45–120 см) – предназначена для обыденной беседы с друзьями и коллегами и предполагает визуальный контакт;

3. Социальная (120–400 см) – соблюдается во время официальных встреч в служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают;

4. Публичная (свыше 400 см) – подразумевает общение с большой группой людей – на митинге, в лекционной аудитории.

Различные отношения людей между собой могут выражаться в том, какое место они занимают за столом:

B1     B2         B3   B4

В1 – угловое расположение характерно для тех, кто занят непринужденной беседой;

В2 – позиция совместной деятельности, партнерства, равенства;

В3 – конкурирующе-оборонительная линия, где стол – барьер;

В4 – независимая позиция для не желающих взаимодействовать.

За квадратным (официальным) столом проводятся деловые беседы, подчеркивая субординацию. Здесь отношения сотрудничества устанавливаются начальником более всего с теми, кто рядом. Круглые (неофициальные) – предназначены для доверительного общения, "удобства" дискуссии.

 

Изменить состояние и отношение партнера можно, изменив его позу и жесты. Для этого можно посягнуть на его территорию, изменив дистанцию общения; подняться выше (встав) и опуститься ниже (сев), дать ему предмет, попросить наклониться, показать что-нибудь в стороне или подальше от него, зайти сбоку, сзади и т. д.

Другим способом является демонстрация своей открытости: легкий наклон головы в сторону, улыбка, контакт глаз на две трети времени общения, открытые ладони и т. п.

Дозированное использование доминирующих, агрессивных и сексуальных жестов способствует раскачке партнера и может оживить затухающий контакт и усилить влияние.

Зная смысл жестов и поз, можно частично управлять и своим состоянием, просто исполняя те из них, которые нужны. Например, изображая уверенность, ее можно внутренне приобрести.

Дистанция между общающимися может показать, насколько люди желают контактировать друг с другом. Приближение к вам свидетельствует, что этот человек хочет контактировать с вами. Однако при таком сближении следует учитывать наличие у людей «интимной зоны», вторжение в которую посторонних вызывает у них дискомфорт, выделение адреналина, увеличение частоты сердечных сокращений, прилив крови к голове и мышцам, т. е. сдвиги в организме, направленные на подготовку к бегству или отпору.

Полицейские, занимающиеся допросом преступников, преднамеренно нарушают границы личной зоны, чтобы сломать их сопротивление. Руководящие работники могут использовать этот прием, чтобы получить информацию от своих подчиненных. В то же время использование этого приема при контакте с клиентами является грубой ошибкой.

Чем более интимны отношения между людьми, тем ближе они могут подходить друг к другу, не боясь вторжения в личную зону другого. С другой стороны, нового работника коллеги держат на дистанции (в деловой зоне), пока не узнают его лучше. По мере того как сотрудники лучше узнают его, эта дистанция сокращается.

 

Подготовка к переговорам определение места, состава участников и повестки дня

План:

I. Переговоры, и подготовка к ним как один из этапов

II. Организационная часть подготовки к переговорам

III. Содержательная часть подготовки к переговорам (повестки переговоров)

I. Переговоры – один из основных видов поддержания делового диалога с партнерами. На практике он включает следующие основные стадии:

-подготовка к переговорам;

-ведение переговоров;

-подведение итогов переговоров, их анализ и выработка мер по реализации достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам является одним из важнейших этапов, на котором закладывается успех предстоящих решений. К переговорам следует готовиться всегда, а не только в случае объективной слабости позиции. Сильная позиция при плохой подготовке на переговорах может оказаться довольно уязвимой. Подготовка включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработку содержательной части переговоров.

 

II. Организационная часть подготовки к переговорам

К организационным вопросам относятся: составление программы приема партнеров, формирование делегации, определение места и времени встречи, оборудование помещения, решение процедурных вопросов (язык переговоров, стенографирование, рассадка участников), согласование повестки дня каждого заседания. Составление программы приема партнеров. Основными ее элементами являются: порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей прессы, телевидения, радио; преподнесение цветов; размещение в гостинице; деловая часть (встречи, беседы, переговоры); приемы, завтраки, обеды и др.; посещение промышленных и других объектов; культурные мероприятия; проводы. Составление программы приема партнеров и организационное решение этих вопросов следует поручить наиболее ответственным и серьезным сотрудникам.

Определение места и времени переговоров. Договариваться о переговорах принято не менее, чем за 2-3 дня с отечественными партнерами и за 2-4 недели с иностранными. У специалистов нет единого мнения о том, где с психологической точки зрения удобнее вести переговоры – дома или в гостях. В числе преимуществ проведения переговоров на своей территории называются:

• возможность контролировать ситуацию через решение организационных вопросов (размещение гостей, питание, культурная программа и т.д.);

• «эффект спортсмена» – команда играющая на своей территории чаще выходит победителем. Замечено, что хозяева на переговорах говорят больше и убедительнее;

• необходимость следовать правилам протокола хозяев облегчает принимающей стороне процесс общения;

• всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением;

• партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти, что было бы нетрудно, находись он на своей территории.

Положение принимающей стороны, однако, дает не только преимущества. Роль хозяев имеет свои издержки:

• отсутствует возможность в сложной ситуации отложить принятие решения, сославшись на отсутствие информации;

• действует «эффект гостеприимных хозяев», желание уступить партнеру, приехавшему издалека, из чувства гостеприимства;

• необходимо отвлекаться на решение многочисленных организационных вопросов в ущерб непосредственно переговорному процессу.

Формирование делегации (участников). Согласно международной практике, на переговорах принято придерживаться принципа паритета (равенства) количественного состава и уровня представительства делегаций. Равное представительство предпочтительнее с точки зрения этикета и полномочности в принятии решений руководителями делегаций. Отклонение от принципа паритета возможно ввиду обстоятельств, в которых необходимо убедить партнеров.

Оборудование помещения. Переговоры желательно проводить в специально оборудованном для этих целей помещении или в кабинете руководителя делегации принимающей стороны за общим столом при отключенном телефоне. Желательно, чтобы переговорная комната была достаточно удалена от основных производственных помещений (если таковые есть), была комфортабельна и эстетично оформлена. На столе не должно быть никаких лишних документов, раскладывается бумага (блокноты), карандаши.

Рассадка за столом переговоров производится с учетом рангов и служебных положений участников. Практикуется несколько вариантов рассадки. Главы делегаций могут сидеть во главе стола напротив друг друга (переводчики располагаются сбоку), а далее за столом садятся остальные члены делегаций согласно старшинства по нисходящей.

Более распространен, однако, другой вариант: главы делегаций садятся в центре стола, друг напротив друга, рядом с ними (слева) переводчики и далее по обе стороны члены делегаций.

Организаторы переговоров проявят учтивость, заблаговременно подготовив личные карточки участников переговоров и отметив ими места их рассадки.

Согласование повестки дня, и консультации с третьими лицами и организациями по касающимся их вопросам. Особенно важно принципиально проработать проблемы, например, доставки грузов, взаимодействия с таможней, налоговыми органами, использования льгот, скидок, возможности реализации товара через торговые сети и т.п. Эти вопросы особенно актуальны при подготовке к переговорам с иностранными партнерами. Поэтому необходимо предусмотреть время для внутренних переговоров с третьими лицами и организациями и не спешить с назначением даты встречи с партнером за столом переговоров.

 

III. Содержательная часть подготовки к переговорам (повестка переговоров)

Анализ проблемы и диагностика ситуации. Это ключевой момент подготовительного процесса. Все известные на сегодняшний день исследования и практика показывают: в основе любых переговоров лежат потребности и интересы сторон. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Следует различать интересы и позиции, которые не всегда адекватно отражают эти интересы. Такое различение позволит более гибко и творчески отнестись к конструированию вариантов решений, выйти за пределы занятых позиций, что сделает возможным достижение самых удивительных комбинаций.

Выработка концепции переговоров (общего подхода). В отличие от позиции общий подход – менее изменчивый элемент переговорного процесса. Для определения концепции следует выявить функции предстоящих переговоров; решить, для чего они проводятся; попытаться установить, с какими целями предположительно идет на переговоры партнер.

Определение возможных вариантов решения. Хорошая подготовка предполагает предварительный анализ максимально возможного числа вариантов решений, ибо любые переговоры практически всегда допускают несколько альтернатив. Задача состоит в том, чтобы найти наиболее приемлемую, определить степень ее вариативности и минусы.

Подготовка предложений и их аргументация. К тому или иному варианту решения подводят конкретные предложения, отражающие Вашу позицию. Формулировка предложений должна быть ясной и отточенной. Это достигается на стадии подготовки. Невразумительные предложения могут исказить Вашу позицию и ход переговоров в целом.

Подготовка необходимых документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки думать о точности формулировок, логичности и стройности предложений, обоснованности решений. Тщательно отработанные документы и материалы будут служить на переговорах ориентирами, с которыми сверяется их ход и вносимые изменения. Кроме того, подготовленные аналитические материалы и справки могут быть путеводителем по законодательству, ценам и, следовательно, дополнительным аргументом в ходе переговоров.

Способы и приемы подготовки к переговорам:

- совещания. В ходе совещаний происходит информирование рабочей группы о предстоящих переговорах; постановка целей; обмен мнениями; распределение обязанностей; составление плана подготовки к переговорам; получение информации от рабочей группы; анализ проблемы и поступающей информации; разработка переговорного прогноза-сценария; подготовка необходимых документов: плана и сценария переговоров, протоколов о намерениях, проектов договоров, контрактов и т.д.

- деловые или имитационные игры. Деловые игры используются с целью приобретения навыков переговорного процесса, более глубокой проработки проблемы. В ходе игры различными средствами воспроизводятся предполагаемая логика, ход и атмосфера переговоров. Разумеется, это воспроизведение носит вероятностный характер.

- «мозговой штурм». Суть этого метода состоит в следующем. Собирается группа экспертов и начинает продуцировать новые идеи по данной проблеме, в том числе самые сумасбродные и фантастические. В течение 1–1,5 часов группа из 7–8 человек в состоянии «родить» около 150–200 новых идей. Их анализ и отслеживание бесперспективных начинается только на следующей стадии.

- составление балансных листов. Суть состоит в том, чтобы отчетливо представить себе собственные интересы и интересы партнера, точно определить позиции сторон и возможные варианты решений. Для этого в две колонки на лист бумаги или монитор компьютера выносят сведения об этих интересах, а затем возможные позитивные и негативные последствия различных решений.

-«сдвиг в выборе». Суть заключается в том, что члены групп склонны, как правило, принимать более рискованные решения, чем, если бы каждый делал это индивидуально. Поэтому в ходе подготовки к переговорам следует учитывать факт возможного «сдвига в выборе» и его наиболее вероятное направление – в сторону увеличения риска. В подобной ситуации полезно отложить обсуждение вопроса, чтобы продумать, какими могут быть камни преткновения; назначить кого-либо на роль оппонента, стремящегося выставить контраргументы.

 

28. Виды и классификация переговоров.

 

Под классификацией мы будем понимать общепринятое в науке ее определение как распределение в определенной системе совокупности (множества) предметов на группы по наиболее существенным признакам сходства и различия.
Классификация помогает ответить на вопрос, какие типы переговоров бывают. Типология переговоров зависит от тех критериев, в зависимости от которых будет производиться классификация. В логике они называются основаниями деления.
Такими основаниями для классификации переговоров могут являться:
• Заинтересованность сторон в переговорах;
• Уровень представительства на переговорах;
• Потребности участников переговоров;
• Обсуждаемые проблемы;
• Число участников переговоров;
• Степень регулярности переговоров
• Форма переговоров
В зависимости от заинтересованности сторон американский исследователь Дж. Дин выделяет три типа переговоров:
1. Переговоры, в которых участники (или один из участников) мало заинтересованы в их положительном исходе.
2. Переговоры, в которых участники проявляют умеренный интерес к достижению результата.
3. Переговоры, участники которых реально заинтересованы в совместном решении проблемы.
В зависимости от уровня представительства переговоры принято делить на:
• Политические переговоры;
• Дипломатические переговоры.
Политические переговоры ведутся на высшем (саммиты) уровне (между главами государств и правительств) и высоком уровне (между министрами иностранных дел). На политических переговорах рассматриваются наиболее принципиальные вопросы международных и межгосударственных отношений. Их участники, как правило, не нуждаются в специальных полномочиях и вправе самостоятельно принимать решения, исходя из национальных интересов своей страны (например, в соответствии с законодательством Казахстана право вести переговоры без специальных полномочий предоставлено Президенту, Премьер- министру и министру иностранных дел).
Дипломатические переговоры проводятся на уровне дипломатических представителей. Их отличительная особенность заключается в том, что участники переговоров действуют на основании четких инструкций и не вправе принимать самостоятельные решения.
Французский исследователь переговоров Ж.-И. Нирамбер предложил делить переговоры в зависимости от потребностей участников на пять типов:
1. Переговоры, участник которых стремится удовлетворить потребности противника.
2. Переговоры, участник которых позволяет противнику попытаться удовлетворить свои потребности.
3. Переговоры, участник которых пытается удовлетворить потребности противника и свои собственные.
4. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника.
5. Переговоры, участник которых идет навстречу потребностям противника и своим собственным.
В зависимости от обсуждаемых проблем все переговоры можно классифицировать на:
• Переговоры по экономическим вопросам;
• Переговоры по военным вопросам;
• Переговоры по экологическим вопросам;
• Переговоры по гуманитарным вопросам;
• Переговоры по политическим и другим вопросам.
В зависимости от числа участников переговоры можно разделить на:
• двусторонние переговоры и;
• многосторонние переговоры (примерами могут служить сессии Генеральной Ассамблеи ООН, конференции и сессии региональных международных организаций - ОАЕ, ОАГ, ОБСЕ, СВМДА, саммиты «Большой семерки»).
В зависимости от степени регулярности выделяют:
• разовые переговоры и;
• регулярные (возобновляемые) переговоры. Отличие вторых заключается в том, что такие переговоры имеют постоянную и преемственную повестку дня (примером могут служить сессии ОБСЕ).
В зависимости от формы проведения переговоры могут проводиться в виде:
• конгрессов;
• саммитов;
• конференций;
• встреч;
• сессий;
• совещаний и т. п.
Разумеется, как всякая классификация, данная типология носит достаточно условный характер. Одни и те же переговоры можно классифицировать по разным основаниям, перечень критериев для типологии переговоров можно продолжить.
Существуют две основные разновидности пе<