Интересы и позиция на переговорах.

 

Интересы – лежащие в основе мотиваторы, определяющие почему вы хотите добиться того, о чем заявляете

Позиции конфликтующих сторон – это то, о чём они заявляют друг другу в ходе конфликта или в переговорном процессе.

На рубеже 60-70-х годов начинает формироваться самостоятельное направление по изучению переговорного процесса как части конфликтного взаимодействия. В настоящее время теория и практика переговорного процесса рассматриваются как одно из перспективных направлений прикладной психологии. Исследования сосредоточены на решении двух проблем: выявлении совокупности условий, способствующих принятию конфликтующими сторонами решения приступить к переговорам, и изучении процесса переговоров, когда конфликтующие стороны уже приняли решение идти на поиск взаимных соглашений. Наиболее разработана технология переговорного процесса.

Немаловажный фактор – намерения и ожидания сторон. Выбор стратегии отдельными участниками переговоров зависит, в сущности, от их ожиданий результатов. Если, например, результат совершенно не определен в силу недостаточных знаний о функционировании хозяйственной системы, то невозможно принять рационального решения, а значит, отсутствуют и рациональные ожидания по поводу возможных действий других сторон.

В ходе переговоров может возникнуть ситуация, когда одна из сторон может сознательно занимать жесткую позицию, собственно говоря, это указывает на сопротивление процессу переговоров, его затягивание или даже срыв. Если вторая сторона желает продолжить переговоры, то подобное состояние другая должна преодолеть. В переговорном процессе каждая из сторон выбирает свой стиль поведения Конфликтология выделяет четыре таких стилей (позиции) ведения переговоров:

Жесткий стиль полностью соответствует стратегии соперничества. Одна из сторон настаивает на своих условиях, не идет на уступки, осуществляет давление на оппонента, несмотря на его интересы данном случае завершения конфликту может произойти по схеме «выигрыш-проигрыш». Однако если другая сторона также перейдет на подобный стиль ведения переговоров, скорее всего, переговоры могут быть сорваны, а конфликт может завершится по формуле «проигрыш-проигрыш».

При подобном стиле используются две тактики – ультимативный и выдавливания уступок. Ультиматум – заявление оппоненту в категорической форме определенного требования. Подобная тактика может быть полезной, когда есть возможность завершить переговоры стремительно. Однако ультиматум может полностью сорвать переговоры, если оппонент не склонен отступать. Выдавливание уступок предполагает использование средств позиционного и психологичного давления, манипуляций.

Мягкий стиль соответствует стратегии приспособления и отклонения. Идея налаживания отношений между субъектами конфликта стимулирует проявления толерантности и уступчивости на переговорах. Возможным результатом и таких переговоров может стать модель «проигрыш-выигрыш» (при возможной значительной уступке) или «выигрыш-выигрыш», что можно считать наиболее оптимальным способом завершения конфликта. Следует учитывать, что и кий стиль не является панацеей, для него необходимы определенные условия, например, когда интерес к оппоненту выше интерес, полученный при победе в конфликте с ним, если одна из сторон колеблется в своем успехе и может легко пойти на уступки; когда крайне мало шансов на победу.

Торговый стиль соответствует стилю компромисса. Во время переговоров достижения выгодных для себя результатов реализуется путем минимальных взаимовыгодных уступок с каждой стороны. При подобном стиле используется технология – позиционный торг, компромисс и консенсус. Результаты таких переговоров могут быть асимметричными в пользу более убедительного из соперников или симметричными, если сделка окажется выгодной для обеих сторон.

Переговоры в стиле сотрудничества реализуют цель максимального удовлетворения интересов обеих сторон. Интересную технологию разработали для подобного стиля Р.Фишер и В.Юра – метод принципиальных переговоров Суть подобного метода состоит в том, чтобы выносить на переговоры проблемы, которые готовы обсуждать обе стороны Такой метод базируется на четырех принципах:

1) люди: отделить человека от проблемы – обсуждать проблему, а не друг друга;

2) Интересы: сосредоточиться на интересах, а не на позициях;

3) варианта: искать взаимовыгодные варианты;

4) критерия: настаивать на использовании объективных критериев.

 

5. ПОНЯТИЕ ТОРГА В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ.

План:

1. Стратегии в переговорах (Торг или Совместный поиск).

2. Переговорные стили.

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия.

Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:

• стратеги торга (bargaining);

• стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving). Одним из центральных вопросов, обсуждавшихся в научной литературе, был вопрос о том, какая стратегия в торге является наиболее эффективной для получения максимального результата (выигрыша ): «жесткая» или «мягкая». Другими словами, должен ли быть торг с минимальными уступками (жестким) или, напротив, он должен предполагать компромиссные предложения и решения (мягким).

Торг — четвёртый этап переговоров.

Чтобы стороны делали движения от своих начальных позиций навстречу к позициям оппонента, необходимы стимулы. Такими стимулами являются уступки (если вы уступите в цене, я уступлю в количестве), сигналы (интерес, безразличие, любопытство и т.д.), время (на переговорах мы инвестируем своё время в результат соглашения), информация (если вы уступите по цене, я открою интересующую вас информацию) и эмоции. Таким образом мы получаем определение торга в переговорах:

Торг в переговорах — это обмен уступками, сигналами, временем, информацией и эмоциями, направленный на преодоление разногласий в сделке.

Есть два основных способа проведения процесса торга в переговорах:

1. Обсуждение пакета предложений в комплексе
2. Отдельное обсуждение по каждому условию

 

1) Обсуждение пакета предложении в комплексе

Стороны обсуждают предложение в целом, как сумму соглашений по каждому отдельному условию (цена, количество, условия доставки, отсрочка платежа и т.д.). Такой подход больше характерен для партнёрских переговоров, где вы сфокусированы на достижении взаимовыгодного соглашения, которое будет соответствовать вашей цели переговоров.

Процесс торга по комплексному пакету предложению состоит из следующих действий:

1. Определите приоритеты оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение приоритетов другой стороны

2. Исключите возражения оппонента
Определите по каким условиям оппонент выдвигает возражения и приведите свои доводы, чтобы их преодолеть.

3. Определите, по каким вопросам у вас остались разногласия
Зафиксируйте с оппонентом, решённые вопросы и определите, по каким условиям ещё предстоит договориться

4. Определите крайние позиции оппонента
Используйте заранее подготовленные вопросы, направленные на прояснение крайних позиций другой стороны. Делайте пометки, отмечайте в своих записях позиции, раскрытые оппонентом.

5. Сделайте новое пакетное предложение оппоненту
Определите крайние позиции оппонента по каждому условию, озвучьте свое комплексное предложение.

6. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к этапу «Принятие решений». Если оппонент не готов согласиться, вернитесь ко третьему действию (определите, по каким вопросам у вас остались разногласия).

2) Отдельное обсуждение по каждому условию

Второй способ торга: стороны обсуждают предложение по каждому отдельному условию. Сначала идёт обсуждение первого условия — цены, после достижения согласия по цене, обсуждается второе условие — количество, после достижения согласия по количеству, стороны переходят к обсуждению следующего условия и т.д. Такой поход более характерен для жёстких переговоров, когда стороны стоят на своих позициях и не готовы двигаться.

Процесс торга по отдельным условиям состоит из следующих действий:

1. Определите, насколько данное условие приоритетно для оппонента
2. Исключите возражения оппонента на ваше условие
3. Определите крайнюю позицию оппонента по данному условию
4. Сделайте предложение по обсуждаемому условию
5. Если оппонент принял ваше предложение, переходите к обсуждению следующего условия. Если оппонент не готов согласиться, вернитесь к третьему действию.
Выбор, каким образом вести торг, зависит от конкретной ситуации. Вы можете обсуждать предложение в комплексе, договариваться отдельно по каждому условию или комбинировать подходы, в зависимости от вашей цели, а так же стиля ведения переговоров.

 

6. РАСПРЕДЕЛИТЕЛЬНЫЙ И ИНТЕГРАТИВНЫЙ ТОРГ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ.

План:

1. Понятие о переговорном процессе. Распределительный (дистрибутивный) торг.

2. Интегративный торг в переговорном процессе.

 

1) Переговорный процесс — специфический вид совместной деятельности, главная особенность которой заключается в том, что цели и интересы, а тем более позиции сторон не совпадают. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной. Переговоры — это конструктивный способ разрешения конфликта, при котором конфликтующие стороны совместно и добровольно участвуют в обсуждении и разрешении конфликтной ситуации.

Первыми, кто рассматривал переговоры как комплекс видов деятельности, были Уолтон и Маккерси (1965). Уолтон и Маккерси делили деятельность на (1) дистрибутивные переговоры, основные на максимизации собственной прибыли, (2) интегративные переговоры, основанные на разрешении проблем и увеличении общей выгоды; (3) позиционное структурирование; (4) переговоры внутри организации.

Дистрибутивные переговоры. Характерная его черта состоит в том, что он проводится в условиях нулевой суммы. Иными словами, любой мой выигрыш возможен лишь за счет вашего проигрыша, и наоборот. Дистрибутивный торг неминуемо приводит к поражению одной из сторон. Он разжигает враждебность в отношениях и углубляет противоречия между людьми, которым приходиться все время работать вместе.

Дистрибутивные переговоры развиваются, как правило, в двух направлениях, при этом ни одно из них не дает оптимальных результатов. "Жесткие" дистрибутивные переговоры характеризуются тем, что каждая из сторон твердо придерживается своей позиции. Это ведет к конкуренции, в процессе которой каждая из сторон стремится к доминированию и пытается максимально удовлетворить собственные интересы. Этот подход может разрешиться результатом типа "выигрыш-проигрыш", при котором в выигрыше остается только одна из сторон. В противном случае он может завести в тупик. "Мягкие" дистрибутивные переговоры характеризуются тем, что одна из сторон готова идти на уступки, чтобы приобрести что-то взамен. В этот случае одна сторона пытается найти способ, позволяющий удовлетворить желания другой стороны. Этот подход ведения переговоров ведет к аккомодации, при которой одна из сторон уступает другой, или компромиссу, при котором каждая из сторон жертвует чем-то в пользу другой ради достижения соглашения. В любом случае остается некоторая скрытая неудовлетворенность. Даже если "мягкие" дистрибутивные переговоры заканчиваются достижением компромисса (т. е сближением изначальных позиций), может возникнуть чувство не удовлетворенности, поскольку каждая из сторон не получила желаемого.

 

2) Интегративные переговоры. В отличии от дистрибутивного, интегративный торг предполагает наличие одного или нескольких вариантов, когда в выиграше окажутся обе стороны. При прочих равных условиях интегративный торг предпочтительнее дистрибутивного. Интегративный торг строится на долгосрочных отношениях (и способствует их развитию), облегчая совместную работу в будущем. Он скрепляет отношения между участниками переговоров и дает возможность каждому из них выйти из-за стола переговоров с ощущением, что он добился победы (или, по крайней мере, не проиграл). Для него требуются особые условия, без которых он невозможен. В числе таких условий - взаимная открытость сторон и искренность их намерений по отношению друг к другу, чувствительность каждой из сторон.

Интегративные переговоры делают акцент на выгодах. С самого начала он значительно сильнее ориентирован на тип "выигрыш-выигрыш". С одной стороны, интегративные переговоры могут включать в себя избирательное избегание, при котором обе стороны понимают, что существуют гораздо более важные вещи, которым стоит уделять и время и внимание. Можно не получить никакого вознаграждения за потраченные на переговоры время, энергию и усилия. Свою роль играет в интегративном подходе и компромисс, он должен иметь прочную основу. Достижение компромисса наиболее вероятно в тех случаях, когда каждая из сторон отказывается от менее существенного для себя во имя приобретения чего-то более ценного. Интегративные переговоры могут подразумевать настоящее сотрудничество. В этом случае договаривающиеся стороны занимаются решением проблемы с тем, чтобы прийти к обоюдному и максимально взаимовыгодному соглашению.

Литература:

- Дж. Шермерорн, Дж. Хант, Р. Осборн. Организационное поведение. Питер 2004 - с 412-414

- Стивен П. Роббинс. Основы организационного поведения. Санкт-Петербург 2000 - с. 283-285.

- Трунов Д.Г. Организационная конфликтология: Лекции: Методическое пособие для студентов вузов. — Пермь, 2008. — 74 с.