Состав сооружений: решетки и песколовки: Решетки – это первое устройство в схеме очистных сооружений. Они представляют...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Топ:
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Когда производится ограждение поезда, остановившегося на перегоне: Во всех случаях немедленно должно быть ограждено место препятствия для движения поездов на смежном пути двухпутного...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
2017-08-11 | 945 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
1. Определение понятия переговоры 2. Стратегии и тактики эффективных переговоров.
3. Манипулятивные приемы.
В современном обществе переговоры — действенное средство решения спорной проблемы мирным путем без открытого конфликта, поиск оптимальных путей сотрудничества, развития деловых отношений. Для достижения поставленной цели в ходе переговоров компетентными коммуникаторами зачастую используются тактические речевые приемы скрытого управления собеседником. Особенность данных приемов такова, что все они лояльны по отношению к оппоненту и не нарушают ни одного из правил рациональной организации аргументации. В научной литературе приводится немало стратегий и тактик эффективного ведения переговоров. Среди самых распространенных приемов (в книге Ж.-К. Альтмана):
- тактика вины: атаковать противника, потребовать объяснений, начиная с самой первой его «ошибки»; продемонстрировать ему, драматизируя, весь размах нанесенного ущерба и одновременно напомнить о важности той миссии, в которой все собравшиеся призваны участвовать;
- тактика принца Максимилиана (тактика удивления): установить точное расписание действий; никому не объявлять своего мнения; поместить противника в атмосферу нехватки времени для действия, заставив его поверить в то, что имеется некая возможность успеть что-либо сделать или избежать опасности;
- тактика Талейрана: сначала найти оружие переговоров (аргументы, принципы) и усвоить тактику их применения (за счет репетиций); разделить союзников, эксплуатируя их разлад, их ревность и их опасения; победить противостоящих союзников, подчеркивая общность интересов;
- тактика «милого друга» (или «горчичного зерна»): точно сформулировать свои пожелания; попросить противника не отвечать сразу же;
|
- тактика отсрочки (так называемая тактика Линкольна Форда): не принимать ни аргументов, ни альтернативы, выдвинутых противником; отложить на более поздний срок свою собственную аргументацию по поводу истинной проблемы; подчинить решению основной вопрос переговоров, переформулировав его иначе.
Ж.-К. Альтман также приводит приемы американского миллиардера Говарда Хьюга: не бояться вести переговоры с «надеждами» противника, навязывать обязательные сроки, создавать ледяную, почти непереносимую атмосферу. Участники переговоров, имеющие «хитроумный» тактический опыт, обещают своим противникам «большие выгоды» и «единственную возможность»: они говорят о чувствах, чтобы усыпить критический разум. Они всегда прекрасно одеты, чтобы внушить доверие, у них на счету несколько честных побед; у них всегда имеется исключительное предложение, к которому они привлекают всеобщее внимание. Существует еще целый ряд тактических приемов — своеобразных «ниточек» в руках «заправил» переговорного процесса:
- навязывать свою волю, припирая противника «к стене», чтобы заставить его принять решение;
- навязывать свою волю, заставляя без предварительных консультаций принимать свое собственное решение («берите ручку... и пишите.»..);
- перебросить важное решение на третье лицо, которое вызывает у противника доверие;
- с апломбом повторять (прием вдалбливания в голову) одно утверждение (даже заведомо ложное или уже оспоренное); прилипчивость и стойкость создают эффект убеждения (справиться с противником).
Для дестабилизации противника (по К. Дюпону): «произведение эффекта сюрприза, производство новых фактов, смена плана дискуссии, опрокидывание позиций противника, создание искусственного стержня переговоров, приемы сокрытия и маскировки, постоянная ссылка на другие инстанции, выдвижение алиби, уловки, затемнение сути, утаивание информации, выходки, упорное молчание, организованный уход с заседания, обдуманное отсутствие на заседаниях, обмен мнениями в «марафонном» темпе.»
|
Ж.-И. Нирамбер – приемы скрытого управления деловыми партнерами:
- прием «выжидание» связан с «вытягиванием» из партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.
- прием «салями» — разновидность «выжидания». Это медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими слоями колбасы «салями». Цель — получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неготовности решить проблему;
- прием «симуляции отступления»;
- прием «выражение согласия» (или «выражение несогласия») — это способ подчеркивания общности или, наоборот, полного расхождения во мнениях.
Более сложным тактическим приемом является прием «пакетирование». Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и малоприемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. «завышение требований» состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера. К ним же примыкает тактический приём «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.
- прием «выдвижение требований в последнюю минуту» — суть его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается. Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иной раз позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки.
|
- прием «постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей.
На этапе уточнения позиций в ходе переговоров будут приемлемы следующие методы. «Прямое открытие позиции» — добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости. «Принятие первого предложения партнера» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки. На этапе обсуждения позиций можно использовать: «Возражение партнеру» — указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала и на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски. «Упреждающая аргументация» — когда вы задаете вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов. Могут быть также использованы такие тактические приемы как «констатация существенных различий» и «вынесение спорных вопросов за скобки». «Поиск общей зоны решения» — выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, надо попытаться найти общие моменты. «Сюрприз» — принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель — вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки. «Ультиматум, или последнее слово» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан. «Двойное толкование» — в выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Манипулятор -человек, который пытается использовать оппонента и его личные особенности и слабости для достижения своих корыстных целей. Приемы:
|
- намеренный обман; - сомнительность намерений; - неясные полномочия; - преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров, - установление обманного консенсуса («двусмысленное соглашение, которое одновременно касается эксплицитной (выраженной словесно) формулировки задачи, которую нужно выполнить, и имплицитной (подразумевающейся, не выраженной словесно) формулировки типа отношений, не имеющей никакого касательства к поставленной задаче, но под которой, тем не менее, приходится подписываться». Суть общего тактического правила противодействия манипулятивным приемам состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, прямо заявить о ее наличии в его поведении и подвергнуть сомнению законность такой тактики, т. е. открыто обсудить ее. Рассмотренный перечень приемов не является исчерпывающим. В процессе переговоров при использовании тактических приемов всегда нужно исходить из складывающейся ситуации, личностных особенностей деловых партнеров, различного рода факторов, влияющих на процесс принятия решений и в соответствии с этим выстраивать линию своего поведения.
Источник: Михайловская Е. М. Тактические приемы ведения деловых переговоров // Молодой ученый. — 2014. — №4. — С. 582-584.
|
|
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!