Задачи и проблемы консультантов

Консультант должен учитывать требования клиента, условия, в каких он находится, а также его идеи и предложения, помогающие достигнуть поставленных целей.

На клиента давит обязанность принятия правильных решений в фирме. Цель советника – помочь в выборе и правильном обосновании проблем и возможностей, а также указать действия, которые необходимо принять. Частично это основано на анализе информации, полученной от клиента, которая может помочь в установлении первоочередности проблем, стоящих перед фирмой. Это в равной степени играет консультативную и информационную роль и дает возможность клиенту познакомиться с разными точками зрения и самому сделать выбор.

Важным моментом является создание взаимопонимания между клиентом и консультантом. Клиент должен быть уверен, что консультант является надежным партнером в работе, на которого можно рассчитывать и который поможет ему четко определить способ действия, необходимый для реализации определенного замысла или проекта.

Научно-технический прогресс и внедрение его достижений в практику требуют от научного консультанта и фермеров постоянной адаптации на основе "непрерывной учебы". Поэтому в задачи сельскохозяйственной консультационной службы входят:

· подготовка устной и письменной информации;

· анализ и совершенствование технологических знаний по растениеводству и животноводству;

· информирование о технических новшествах и их внедрение;

· оказание помощи в принятии решений по производственным и рыночным проблемам (маркетингу);

· стимулирование самостоятельных обоснованных решений сельхозпредприятий, фермеров и сельских жителей по вопросам, касающимся их жизни и труда.

Для обеспечения конкурентоспособности товаропроизводителям важно располагать своевременной и полной информацией о научных достижениях, конкурентной среде, ценах на энергоносители и материальные ресурсы, с тем чтобы более рационально использовать финансовые возможности.

Мировой опыт свидетельствует, что на современном этапе научно-технического прогресса эффективность управления и функционирования производственных систем зависит от качества информационного обеспечения, степени совершенства информационных технологий, применяемых при формировании, принятии и исполнении управленческих решений. Так, например, экономический прогресс в США обеспечивается техновооруженностью на 6%, а инфравооруженностью – на 25%.

Роль информации в процессе консультирования в том, что с помощью ее создается база для функционирования рынка. В более мелких масштабах для индивидуальных субъектов имеется возможность эффективного ведения своего предприятия. Связывая информацию с целями хозяйственной деятельности, можно выделить основные виды взаимодействия этих функций: влияние на формы организаций; влияние на осуществление данной цели.

Если за критерий классификации информации принять вид деятельности, из которого происходит информация, то возможно разделить ее на следующие группы:

· экономическая – информация о ценах сырья и готового сельскохозяйственного продукта, средства производства, услуг (в том числе и финансовых), стоимости продукции, оборотных средств, инвестиций, закупок и т.д.;

· административно-юридическая – приказы, директивы, нормативы, стандарты, рекомендации и требования, обязывающие производителей к соблюдению правил, укрепляющих исполнительно-административную дисциплину;

· технико-технологическая – информация об изменениях и применении новых материалов, технологических приемах, новых технических решениях;

· организационно-просветительская – новые решения в организации производства и оптимальных условий развития сельских местностей, а также участие в конференциях, семинарах, симпозиумах, показах, презентациях, демонстрациях, позволяющих лучше использовать современные технологии производства в прогрессивных условиях.

Представленные виды информации становятся основным источником данных и одновременно служат базой для всех хозяйственных субъектов рынка. Информация позволяет приспособиться к условиям и механизмам, описывающим правила производственной деятельности.

Консультационная услуга обладает свойствами продукта. Как продукт (товар) имеет все его качества. В момент продажи консультант должен уметь смотреть на свет глазами клиента, узнать, что для него является важным, какие он имеет потребности и чего ожидает. Суть консультаций заключается в успешном разрешении проблемы. На продукт, каким является консультационная услуга, оказывают влияние:

Технические качества: объективные качества продукта – услуги, означающие успешность, профессиональный подход к проблеме; решения, опирающиеся на солидные знания, глубокий анализ и выяснение причин возникновения проблемы.

Коммерческое качество - - факторы, вызывающие то, что клиент пользуется услугами данного учреждения и эти услуги удовлетворяют его потребности (разрешают или помогают разрешить проблемы). На коммерческое качество влияют также и те, кто уже пользовался и пользуется услугами, какое мнение имеется о консультационном учреждении и каким успехом пользуются советы, даваемые им. Консультационные услуги могут иметь высокое техническое качество и низкое коммерческое и наоборот. В особых условиях коммерческое качество выражает высокая цена.

Клиент консультационной службы покупает не услугу, а выгоду, которую может иметь от ее использования. Например, в сельском хозяйстве развитых стран сложилось такое положение, когда для повышения рентабельности производства капитал следует вкладывать не в приобретение дополнительной техники (увеличение парка машин уже не увеличивает фермеру прибыль), а в средства, обеспечивающие более точное выполнение научно обоснованных технологий. Это электронизация и компьютеризация управления производством. Техническое качество услуги определяет эксперт, а коммерческое качество образуют консультант и клиент.

Консультант может столкнуться со многими вопросами, касающимися внешней окружающей среды фирмы. Среди них можно выделить четыре следующих категории:

Регулирующая зона. Она охватывает юридические аспекты положения фирмы, вопросы ответственности дирекции и ее отношения с вкладчиками; вопросы налогообложения, права о договорах, медицинское страхование, безопасность труда, охрана клиента, страхование фирмы и лиц, ответственность производителя в случае выпуска товара с браком, обязанность начальника и работника, пенсионный фонд.

Зона консультаций. Это источник специальных советов и информации, связанных со страхованием патентованной собственности, квалификационными программами, технологиями, информацией о финансировании и кредитовании, программами помощи (например, договор о передаче оборудования и строений на специальных условиях).

Непосредственное окружение фирмы. Оно охватывает вопросы новых технологий, новой техники управления, информационной технологии, доступ к данным клиента, специальных и общих источников консультаций.

Экономическое окружение. Сюда входят разнородные проблемы от общих аспектов до специальных, например, условия получения специальной финансовой помощи и т.п.

Получение информации в рамках выделенных сфер будет требовать от консультантов доступа к региональным и государственным системам информации. Накопление такого типа данных – задачи регионального или центрального бюро консультаций для малого и среднего бизнеса (если существуют такие).

Источником информации является также клиент. От консультанта в свою очередь зависит, каким способом и как успешно сумеет он использовать этот источник.

Среди действий консультанта к главным относят: поддерживающее поведение; создание атмосферы доверия; межперсональные умения коммуникации.

Поддерживающее поведение заключается в выражении интереса к клиенту; оказании поддерживающих предложений; соглашении с предложениями клиента; избежание выражений, вызывающих у клиента чувство угрозы; помощи в преодолении трудностей; способности признания своих ошибок.

Создание доверительной атмосферы обозначает использование жестов, выражающих энтузиазм и интерес, принятие позы, выражающей концентрацию внимания и, в особенности, поддержку зрительного контакта.

Создание дружеской атмосферы проявляется через: обстановку в помещении консультанта, не ассоциирующуюся с обыкновенным офисом; соответственное поведение консультанта, дающее клиенту почувствовать свой вес; неформальное навязывание разговора; избежание психических преград между клиентом и консультантом; поддержку зрительного контакта; поведение, побуждающее клиента к помощи и поддержке.

Способности межперсональные (коммуникационные) – постановка себя на место клиента; проявление доверия, дружелюбия и энтузиазма; побуждение к принятию решений и началу действий, терпение и понимание, самостоятельность.

Важным является заинтересованность клиента в том, чтобы он с интересом слушал и в результате принял решение, которое способно принести существенную выгоду, и начал его осуществлять.