Правила и организационные моменты.

Игра проводится на аудиторию от 15 до 120 человек (границы условные), в рамках школы - на классную аудиторию до 30 человек Участники должны быть поделены на команды по 4-8 человек. Каждая команда и будет компанией, производящей и продающей снежинки.

У хорошо сыгранных команд будет преимущество перед теми, кто только познакомился друг с другом. Поэтому хорошей идеей будет разбить участников на команды случайным образом.

Кроме команд, для игры понадобятся клиенты - люди, которые будут покупать снежинки.

В игре определяется денежная единица, принятая всеми – рубль, доллар, евро и прочее. В данном описании назовём её условная денежная единица, сокращённо - у.е.

В игре также определяется ГОСТ (государственный стандарт) продукции: снежинка круглая, не рваная и не грязная, ажурная, симметричная.

На каждые 3-4 команды должен быть 1 клиент. Их необходимо заранее проинструктировать следующим образом:

1. Определите для себя качества снежинки, которые будут определяющими при вашем выборе (например - необычные, много узоров и т.д.)

2. Ведите себя так же, как и в жизни - не покупайте то, что не нравится, не поддавайтесь агрессивным продажам.

3. Покупайте (даже за 1 у.е.) только снежинки, соответствующие ГОСТу. Если снежинка не качественная - например порванная или грязная, рвите её и выкидывайте.

4. Покупайте снежинки от 1 до 5 у.е., в основном дешево - за 1-2 у.е., дорого - от 3 до 5 у.е. - покупайте только те снежинки, которые нравятся вам и подходят под критерии стандарта качества.

5. Не «ведитесь» на увеличение цены в случае продажи дополнительной фишки (например, на снежинке нарисовано что-то ручкой и т.д.)

6. Раскладывайте купленные снежинки на столе перед собой в порядке их "важности".

7. Не говорите о своих предпочтениях вслух или жестами до вопросов от самих команд, отвечайте не скрывая, если команда спрашивает, какие снежинки нравятся.

8. Не покупайте оптом.

Команды путем наблюдения должны иметь возможность понять, какие снежинки клиентам больше нравятся.

Ведущий, помимо основной роли, является поставщиком материалов и представителем налоговых органов.

 

Начало игры. 1 раунд.

Положите на каждый стол продавцов 1 ножницы, 5 листов А4 и 3 у.е.

Расставьте покупателей по их местам и представьте их участникам.

Раздайте покупателям по пачке денег.

Расскажите со сцены правила игры. Важно очень доходчиво рассказать правила игры и ответить на все возникшие вопросы.

Объявите начало первого раунда и запустите таймер.

Во время игры вы должны быть на сцене и продавать желающим участникам команд ножницы и листы А4. Ограничений нет, но нельзя продавать в кредит - только за живые деньги.

Продолжение игры.

После каждого цикла команды (как только истекут 3 минуты) ведущему нужно остановить команды и убедиться, что никто не продает больше клиентам, не покупает материалы, и никто не изготавливает снежинки (нельзя ни вырезать, ни делать заготовки из бумаги). Начиная со второго раунда имеет смысл штрафовать особенно злостных нарушителей.

Когда участники заняли свое место, необходимо опросить команды и зафиксировать на флип-чарте заработанные деньги (накопленным итогом).

После того, как результаты зафиксированы, наступает время рефлексии. Ведущий с помощью вопросов подталкивает команды к пониманию механики игры. Рефлексия происходит после каждого раунда, поэтому не нужно задавать все вопросы сразу.

Примеры вопросов:

Все ли клиенты одинаковы? Нет, у каждого свое чувство прекрасного, они ценят одно, другие – другое.

Нужно ли было изготавливать снежинки (или много снежинок), чтобы сделать первую продажу? Правильный ответ - нет! Можно посмотреть, что уже купили разные клиенты и что они говорили другим командам.

А как узнать, что клиенту нравится? Как продать снежинку максимально дорого? Например, спросить или подсмотреть, что продают конкуренты

Вы всегда продаёте снежинки по обозначенным клиентами ценам? Команды могут и не соглашаться на цену клиента и пробовать продать ту же снежинку другим клиентам дороже.

При каких условиях ваша команда зарабатывает? Наиболее красивые снежинки получаются, если вырезать из целого листа, 2 листа стоят 3$, поэтому получается, что при продаже снежинки меньше чем за 2 доллара, команда уходит в убыток!

Как можно увеличить стоимость снежинки? Уточнить у клиента, что не так, дорабатывать и принести клиенту еще раз, продать другому клиенту.

Как члены команды, которые изготавливают снежинки узнают, что нужно клиентам? Насколько эффективно передавать информацию о предпочтениях клиента словами? Возможно эффективней, чтобы все члены команды хотя бы один раз прошлись по клиентам и попробовали им продать?

Как устроена передача информации о проданных снежинках в вашей команде? Рассказываете ли вы о том, за сколько была куплена снежинка? Передают ли "продажники" команде комментарии и отзывы клиентов? Участники должны задать себе вопрос о том, насколько эффективна их командная работа

Очень хороший подход - спросить у команд, которые смогли кратно увеличить заработанные деньги (в 2-3 раза) как им это удалось.

Окончание игры.

После того, как закончится последний раунд, и вы подведете итоги, можно сразу объявить победителя.

Самое важное, конечно же, это сделать выводы из игры. Хорошо, если их назовете не вы сами, а команды.

Вопросы для итогового обсуждения:

Вам было сложно зарабатывать деньги?

Была ли игра идеальной моделью для стартапа? Почему?

Ответы участников нужно фиксировать на доске или на флипчате, среди ответов должны прозвучать следующие "положительные" стороны модели:

· у всех был рынок - были платежеспособные клиенты;

· у клиентов есть потребность в продукте (снежинках);

· цены на ресурсы были фиксированные (ножницы и бумага);

· ресурсы были доступны без ограничений;

· есть команда и она замотивированная;

· конкуренты рядом и видно, что они и как делают;

· можно устно поговорить с клиентом;

· видно все, что до этого купил клиент;

· легко узнать предпочтения клиентов;

· понятна ценовая вилка продукта.

Командам надо дать понять, что в жизни и с их бизнесом все будет немного сложнее и подтолкнуть к использованию инструмента Customer Development, к пониманию того, зачем нужно идти к клиенту и общаться с ним живьем на начальном этапе создания продукта.

Обсуждение также должно привести к следующим выводам:

1. Выяснением предпочтений потребителей - должна принимать участие вся команда.

2. Продавцы не всегда доносят до производственников точную информацию

3. Необходимо внимательно изучать не только слова, но и поведение потребителей.

4. Жесткие дедлайны приводят к тому, что мы забываем смотреть на общую картину.

5. Чтобы выяснить требования потребителей, нет необходимости делать много снежинок.

6. Иногда эффективнее не пытаться решить задачу в лоб («дожать» именно этого клиента), можно пойти к другим.

7. Время клиентов ограниченно, поэтому надо как можно эффективнее его использовать.

 

Изменено по статье: Модифицировано на основе статьи: Дарья Шубина Снежинки или как научить методике Customer Development за 60 минут [Электронный ресурс. Текст.] / https://runevent.ru/snowflakes/ - дата доступа 23.04.2020.

 

 

Что такое карта эмпатии

(текст является основой для организации командной работы)

 

Чтобы создать востребованный продукт или услугу, нужно хорошо знать тех, кто будет ими пользоваться. Общие характеристики целевой аудитории: пол, возраст и профессия — несомненно важны, но для лучших компаний на рынке этой информации о клиенте явно недостаточно.

Отклики для усовершенствования продукта вы получите, когда сможете лучше понимать клиента: что его тревожит и радует, к чему он стремится, как принимает решения и т. д. Для этого нужна эмпатия — способность сопереживать другому человеку, умение поставить себя на его место.

Легко сопереживать человеку, которого знаешь, с кем у тебя есть похожий опыт. Но как быть, когда с человеком ты не знаком? Правильный ответ — развивать сопереживание с помощью специальных методик. Одна из них — карта эмпатии.

Карта эмпатии была создана Дейвом Греем — основателем компании XPLANE, создателем методики мозговых штурмов «Геймшторминг», автором книг по визуальным практикам мышления. Шаблон карты состоит из 7 блоков, нумерация которых соответствует порядку заполнения.

На сегодняшний день карта эмпатии активно применяется в Agile-подходах, дизайн-мышлении, входит в инструментарий Стэнфордской школы дизайна.

Бизнес-консультант Александр Остервальдер отметил карту эмпатии в своей книге «Построение бизнес-моделей» как инструмент для понимания клиента:

«Она поможет вам выйти за пределы чисто демографических характеристик потребителя и лучше понять его среду, поведение, проблемы и радости. В результате вы получите более успешную бизнес-модель, так как профиль потребителя поможет создать лучшее ценностное предложение, более удобные и наиболее подходящие для клиентов пути взаимодействия. В итоге вы сможете лучше понять, за что потребитель действительно готов платить».