Как правильно формулировать гипотезу?

Гипотеза ставится по принципу «Если …, то …». Гипотеза формируется из того, что мы хотим узнать, понять, изучить: о рынке, о спросе, о причинах, о страхах, о намерениях, о возражениях, о чём угодно (почти)!

Здесь поможет принцип SMART:

· Specifiс: точность, конкретность. Всё должно быть описано чётко – куда идём, в кого целимся.

· Measurable: измеряемость. В описании должно быть понятно, в чём измеряется результат и какой результат будет для нас хорошим.

· Attainable: достижимость. Описываемые цели должны находиться в реальных пределах. Например, цель «запустить рекламные кампании завтра по всем клиентским сегментам» не подходит, потому что на это физически не хватит времени.

· Relevant: соответствие. все гипотезы должны относиться к бизнесу и должны вести к цели проекта. Нет смысла идти и тестировать рекламный канал, если там всего 10 посетителей в месяц.

· Time-bound: ограничение во времени. Большие гипотезы надо стараться разбить на более мелкие. Желательный цикл проверки – 1-2 недели

Можно ставить любую гипотезу — главное иметь возможность её формально объективно проверить.

2. Действие (Action). В начале каждого цикла берём гипотезу и начинаем их воплощать в жизнь. Например, мы переписываем заголовки и добавляем туда выгоду для клиента.

Совершать нужно исключительно те действия, которые напрямую связаны с гипотезой. Никаких лишних движений, ибо всё играет значение. Даже незначительные изменения в неключевых аспектах проверки гипотезы могут повлиять на аналитику. Главное — делать быстро и оперативно. Если изменение принесёт пользу, улучшить его и масштабировать будет несложно. Внести изменения — больше ничего не трогать, собирать статистику.

3. Аналитика (Data). На этом этапе происходит сбор данных за заданный период. В нашем примере – это конверсия в регистрацию. Анализируются внесённые изменения по отношению к изменениям ключевых показателей.

4. Выводы (Insights). Этап так же называют интерпретацией. Анализируем, сработала ли гипотеза. Если да, то планируем ее улучшение, масштабируем.

Как делать выводы?

Выводы делаются из аналитики, какие были изменения в метриках, больше, меньше или никаких.

· Стали больше покупать или нет?

· Стали больше нажимать или нет?

· Стали меньше задавать вопросы при обращении или нет?

· Стало больше переходов и на сколько по сравнению с прошлым?

Лайфхаки ( от англ. life hacking — полезный совет ) HADI

1) Не надо ставить гипотезы «Капитан Очевидность»

Пример: «Если мы спустимся по лестнице, то окажемся на улице». Это не гипотеза.

У фермера стали умирать курицы. Он приходит к ветеринару за советом. Тот говорит: – Начерти круг и кидай в него зерно. Фермер начертил круг, стал кидать в него зерно, но куры все равно дохли. Тогда он опять пришел к ветеринару: – Что делать? – Нарисуй квадрат и бросай зерно в квадрат. Фермер нарисовал квадрат – куры дохнут. – Что делать? – Нарисуй треугольник и бросай зерно в треугольник. Фермер нарисовал треугольник – куры сдохли все. – Как жаль, а у меня было еще столько идей…

2) Не проверяйте одновременно несколько гипотез. Не поймёте, какая именно гипотеза сработала, что изменило показатель. Например, изменили описание продукта на сайте и сделали другую систему оплаты. Количество покупок упало. Почему? На этот вопрос ответ найти будет сложно.

3) Уже проверенные факты – это не гипотезы, а текущие задания Пример: наша команда прозванивает по клиентам – продажи растут. Гипотеза подтверждена. Не стоит каждый раз проверять гипотезу о прозванивании базы – мы будем продолжать получать продажи. Выдвигаем другую гипотезу.

4) Определите точную матрицу, на которую влияет гипотеза Пример: «Мы хотим поехать на форум в Сочи. Наверное, это будет прикольно». Зачем ехать на форум в Сочи? В чём будете измерять успех от участия в конференции?

5) Продумайте этап сбора и оценки результатов В противном случае, получите результат, но не сможете его оценить или измерить. Тогда он не будет нести в себе никакой полезной для бизнеса информации.

6) Делегируйте текущие задачи. Если правильно формулируете гипотезы по разным метрикам, то параллельно могут идти несколько гипотез. Разные люди в компании могут проверять разные гипотезы.

Вывод: Главная цель применения HADI–цикла – найти наибольшую ценность своего бизнеса и представить её для клиента так, чтобы он захотел её получить.

Источник: Филипп Концаренко Кейс Carrot Quest: Что такое HADI-циклы и как с их помощью ускорить развитие проекта [Электронный ресурс. Текст.] / https://vc.ru/flood/8728-hadi-growth - дата доступа 23.04.2020.