Don’t boil the ocean (Не подогревайте океан)

 

Работай с умом (Work smarter not harder). Существует огромное количество данных, относящихся к вашей проблеме, и вы можете сделать с ними большую аналитическую работу. Но, вы должны игнорировать большинство из них.

 

Компания собирает достаточно фактов, чтобы подтвердить или опровергнуть выдвинутые гипотезы и проведенный анализ. Но именно достаточное, а не избыточное количество. Необходимо всегда определять, когда нужно остановиться. Вся работа сверх этого является бесполезной тратой драгоценного времени и сил. Это и есть обратная сторона основанного на фактах анализа.

 

Я выучил этот урок по дороге домой после того как я закончил работу по составлению отчета по конкурентам для моего клиента. Я собрал горы данных и старался выжать из них еще несколько новых подходов. В мой кабинет зашел мой EM Вик уже с портфелем и плащом в руке. Он спросил меня, как продвигается моя работа. Я ответил, что все идет неплохо, но я хотел бы сопоставить еще несколько таблиц. Он просмотрел мой черновик и сказал: «Итан, уже 11 часов. Клиенту действительно понравится то, что ты сделал. Никто бы не смог сделать больше, так что заканчивай. Не пытайся обогреть океан». Потом мы вместе поехали домой.

 

Не пытаться обогреть океан – значит то, что не стоит пробовать провести анализ всего. Будьте избирательны. Выделяйте приоритеты и знайте, когда уже достаточно и стоит остановиться. В ином случае, вы потратите слишком много времени и получите слишком маленький эффект от этого, как если бы вы пробовали подогреть океан, чтобы получить щепотку соли.

 

Find the key drivers (Найдите ключевые факторы)

 

Множество фактов влияет на ваш бизнес. Сфокусируйтесь только на основных, являющихся действительно ключевыми факторами.

 

На любом собрании McKinsey, где обсуждаются решения тех или иных проблем, обязательно кто-то использует умное словосочетание «key drivers», например, это происходит так: «Вик, я думаю, что эти факторы являются «key drivers» для решения данной проблемы». Другими словами, может быть 100 различных факторов, влияющих на продажу наших изделий – погода, лояльность клиентов, стоимость сырья, но наиболее важные это X,Y и Z. Все остальные мы игнорируем.

 

Инженеры изучают закон квадрата вычислений, согласно которому с введением каждого нового компонента или уравнения в систему, количество необходимых вычисления для решения проблемы как минимум увеличивается как квадрат от количества вновь введенных компонентов.

 

Другими словами, если сложность проблемы возрастает вдвое, время необходимое для ее решения увеличивается вчетверо. Таким образом, необходимо упрощать. Например, наша солнечная система состоит из миллионов тел, каждое из которых имеет свою силу притяжения и, таким образом, воздействует на другие тела. Когда ученые анализируют движение небесных тел, то они игнорируют большинство из планет.

 

Фокусироваться на проблеме – это значит, что необходимо рассматривать сущность проблемы, а не пытаться решить ее часть за частью. Таким образом, тщательно применив этот прием к основанному на фактах анализу, вы сможете добиться лучших результатов и избежать блуждания вслепую. Данный подход экономит ваше время и силы, а так же позволяет вам не подогревать океан.

 

The elevator test

Будьте знакомы со своими рекомендациями (бизнесом или продуктами) настолько хорошо, чтобы за 30 секунд вы могли объяснить их четко и ясно своему клиенту (покупателям или инвесторам). Если вы можете сделать это, значит вы знаете свою работу достаточно хорошо, чтобы продать её результаты

 

Представьте, что наступило время окончательной презентации результатов большого проекта. Вы вместе со своей командой не спали да двух часов ночи собирая вместе голубые книжки[5], проверяя чтобы все было в полном порядке. Вы все надели свои лучшие костюмы, чтобы выглядеть на миллион. Высший менеджмент компании, входящей в Fortun 50, собравшись за круглым столом в кабинете для собрания совета директоров в небоскребе, принадлежащим компании, озабочено ожидает, когда McKinsey произнесет истину. В кабинет стремительно заходит CEO и говорит: «Извините ребята. Я не могу остаться, у нас случился кризис и я спешу на встречу с нашими юристами». Затем он поворачивается к вам и говорит: «Почему бы Вам не спуститься со мной в лифте и не рассказать мне, что Вам удалось обнаружить». Спуск на лифте занимает тридцать секунд. Можете ли вы преподнести свои рекомендации за это время? Можете ли вы продать ваши предложения? Это и есть the elevator test.

 

Множество компаний используют the elevator test или что-либо подобное. Это позволяет им быть уверенным, что время их управленцев расходуется максимально эффективно. Procter&Gamble предлагает своим менеджерам писать одностраничные предложения. Голливудские продюсеры просят от сценаристов представлять им только суть предлагаемого сценария. И если после тридцати секунд разговора продюсеру нравится то, то, что он слышит, автор имеет шанс продолжать и даже, может получить заказ. Jason Klein, став президентом Field&Stream, ввел в компании the elevator test.

 

Мои продавцы не могли донести сущность журнала до рекламодателей. Мы продавали все меньше и меньше рекламных площадей. Тогда я научил их этому приему. Я потребовал, что бы они могли объяснить мне сущность журнала за тридцать секунд. Это явилось ценным навыком для них и с тех пор с каждым годом мы продаваем все больше и больше рекламы.

 

Как возможно вместить всю работу за шесть месяцев в тридцать секунд? Начните с основных пунктов, которые подготовила ваша команда. Клиент хочет знать, какие вы предлагаете рекомендации по каждому пункту, и что это ему сулит. Если у вас есть много рекомендаций, сконцентрируйтесь на трех, наиболее важных, обещающих наибольшую прибыль. Не беспокойтесь о документальном обосновании, вы сможете привести необходимые данные когда у вас будет больше времени.

 

Например, ваш анализ показал, что спад в продажах связан с тем, что они организованы по территориальному принципу, в то время как лучший вариант – разделить продажи по типам клиентов. У вас есть множество данных, подтверждающих это: анализ работы продавцов в зависимости от типов клиентов, интервью с покупателями, полевые исследования точек продаж и т.д. Но, когда вы едете в лифте, просто скажите своему клиенту: «Мы думаем, что Вы сможете увеличить продажи на пятьдесят процентов за три года, если Вы реорганизуете их по типам покупателей. Мы поговорим обо всех деталях более подробно позже. А сейчас желаю Вам удачи с юристами».