Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Топ:
История развития методов оптимизации: теорема Куна-Таккера, метод Лагранжа, роль выпуклости в оптимизации...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Наиболее распространенные виды рака: Раковая опухоль — это самостоятельное новообразование, которое может возникнуть и от повышенного давления...
Дисциплины:
 2019-05-27 |
 220 |
из
5.00
|
Заказать работу |
Содержание книги
Поиск на нашем сайте
|
|
|
|
Техника продаж
· Встреча. Проявляет инициативу при встрече гостя. Использует разные приветствия и вопросы на налаживание контакта. Умеет эффективно работать с гостями, которые зашли просто посмотреть.
· Выявление потребностей. Задает вопросы, поддерживает диалог. Использует информацию, полученную от гостя (для того, чтобы задать следующий вопрос или для предложения продукции и услуг). Внимательно слушает гостя.
· Предложение продукции и услуг. Соблюдает схему предложения продукции, акций или услуг. Предлагает несколько вариантов и умеет сравнивать между собой. Применяет теорию.
· Работа с возражениями. Сотрудник знает и применяет алгоритм работы с возражениями. Знает, в каких случаях надо отказать гостю, и грамотно это делает.
· Прощание. Сотрудник знает основные принципы. Использует разные прощания.
· Работа с жалобами. Знает и применяет алгоритмы работы с разными видами жалоб. Предлагает несколько вариантов решения.
| Уровень | Значение |
| 3 | В дополнение к уровню 2: · Имеет широкий набор инструментов для начала и развития диалога. Умеет поддерживать контакт параллельно с несколькими гостями в очереди. · Искусно управляет диалогом с гостем. · Знает и работает со всем ассортиментом Компании. Может развеять мифы, сложившиеся вокруг тех или иных позиций. Использует более четырех способов предложения доп.товара. · Может отработать несколько возражений подряд, в том числе, если гость возражает эмоционально. При этом сохраняет спокойствие и доброжелательность. · Умеет использовать благодарности и комплименты. Делает это, учитывая контекст. · Уверенно отрабатывает все жалобы, в том числе скрытые и эмоциональные. Знает более двух альтернативных вариантов решений для одной жалобы, быстро выбирает и предлагает оптимальные варианты. |
| 2 | · Использует разные приветствия. При встрече постоянного гостя может начать налаживать контакт, используя информацию, полученную при предыдущем общении с гостем. Успешно действует в ситуациях: "СЯПС", очередь, гость стоит спиной. Умеет налаживать коммуникацию со спутниками гостей. · Уверенно задает вопросы как знакомым, так и новым гостям. Свободно использует в разговоре 3-5 «не продуктовые» темы. Инициирует и развивает диалог с использованием этих тем. При этом в приоритете – развитие темы, начатой гостем. Внимательно слушает и использует услышанную информацию. · Знает большую часть ассортимента Компании, предлагает альтернативы, сравнивает продукты между собой. Уверенно отрабатывает незнакомые запросы. При презентации товара, акций и услуг использует информацию, полученную от гостя. Применяет теоретические знания о продукте, исходя из контекста беседы. Всегда предлагает доп. товары и акции, делает это разнообразными способами, может рассказать о них в разные моменты диалога. · Уверенно отрабатывает любое возражение по цене и качеству. Использует разные варианты амортизации и аргументации. Способен верно определить, когда высказывание гостя является возражением, а когда - просто мнением, действует в этих ситуациях по-разному. · При прощании использует информацию, полученную от гостя. · Доброжелательно реагирует на любые жалобы, в том числе на эмоциональные. Предлагает один-два варианта решения. После отработки жалобы делает ее профилактику. |
| 1 | · Приветствует всех вошедших гостей. Проявляет инициативу при налаживании контакта с гостем. Знает, как действовать в ситуациях с очередью, когда гость стоит спиной к консультанту и когда говорит: «СЯПС», но не всегда успешно применяет эти знания. · Интересуется предпочтениями и пожеланиями гостя. Активно расспрашивает постоянных, знакомых гостей, с незнакомыми держится более скованно. Учитывает услышанную информацию в процессе построения диалога с гостем. Старается поддерживать диалог на протяжении всей продажи, однако теряется, если гость молчит или отвечает односложно. Знает, что такое «продуктовая» и «не продуктовая» темы, увереннее развивает в разговоре «продуктовую». · Уверенно работает с частью ассортимента. Применяет схему презентации. Рассказывает о продукте общими словами, применяет теоретические знания, при этом выбранная информация может быть не самой актуальной в контексте беседы. Если запрашиваемого товара нет в наличии, предлагает альтернативные варианты. Предлагает доп. товар и акции, однако делает это не во всех случаях (ссылаясь на недостаток времени/невозможность быстро сориентироваться в ассортименте/нерасположенность гостя), либо постоянно применяет один и тот же способ (например, предлагает только напитки месяца). · Знает алгоритм работы с возражением. Качественно отрабатывает типовые возражения. Использует стандартный набор из одной-двух фраз для амортизации и аргументации. Затрудняется при необходимости ответить на вопросы, отличающиеся от типовых, обращается к опытному наставнику. · Использует разные варианты прощания, в том числе приятные пожелания. После прощания дожидается ответной реакции гостя и только потом переходит к общению со следующим гостем или к выполнению дел в галерее. · Знает алгоритм работы с жалобами. Конструктивно реагирует: благодарит гостя за жалобу и узнает, в чем она заключается; приносит свои извинения. Может теряться при предложении решения. Не умеет выявлять скрытые жалобы. |
| 0 | · Не приветствует вошедших гостей. Не проявляет инициативу при налаживании контакта, ждет, пока гость сам обратится к консультанту. Если гость говорит «СЯПС», не предпринимает дополнительных действий для налаживания контакта. · Не задает вопросов, не поддерживает диалог с гостем. · Молча показывает запрашиваемый товар или озвучивает название сорта. Не предлагает никакой альтернативы, если товара нет в наличии. Испытывает затруднения при необходимости рассказать о продукте. Не применяет теоретические знания. Не предлагает доп. товары и акции. · Не реагирует на возражение или реагирует негативно: начинает спорить. · Не прощается с гостями, либо прощается однообразно/формально. · Не понимает, что высказывание является жалобой, либо реагирует на жалобу излишне эмоционально. Не предлагает решения. |
|
|
|
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
© cyberpedia.su 2017-2025 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!
