Прием «От простого к сложному» — КиберПедия 

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...

Прием «От простого к сложному»



 

Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.

Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;

• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;

• лишить противника наступательного духа;

• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.

Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».

 

Прием «Оценки»

 

Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др.

Прием применяется, когда необходимо:

• поставить противника «на место»;

• показать противнику, кто «хозяин»;

• заставить противника испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

«Вы плохо подготовились к переговорам»;

«Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»;

«Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»;

«Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление».

 

Прием «Перебивание»

 

Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть.



Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

«Позвольте, я закончу…»;

«Я вас не перебивал»;

«Давайте я закончу мысль, хорошо?»;

«Я не закончил…».

 

Прием «Переправить императора»

 

Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство.

Суть приема – в небольшом обмане, который «толкает» противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• сдвинуть переговоры с мертвой точки;

• проявить решительность для продвижения противника в принятии решения.

Варианты исполнения приема:

папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: «Давай-давай, я тебя держу» (а сам не держит велосипед);

стоматолог – пациенту: «Не бойтесь, я только взгляну…» (а сам вырывает зуб);

начальник – подчиненному: «Ты только начни, а дальше видно будет» (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе);

партнеру: «Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят».



 

Прием «Переход на личности»

 

Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.

Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

«Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»;

«Если бы не ваша нерешительность…»;

«Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?».

 






Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...





© cyberpedia.su 2017 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав

0.008 с.