В начале и в конце переговоров – только позитив

Важно начать переговоры и закончить их на позитивной ноте. Начало переговоров – очень важный момент. Своим позитивом вы настраиваете оппонента, но и вдохновляете себя. Всем своим видом необходимо показать сопернику, что вы не собираетесь воевать, что вам больше нравится получать «роскошь общения». Внутри вы включаете в себе игрока, нацеленного на результат. Позитив всегда дает силы. Если противник мрачен и хмур, вы своим позитивом только сбиваете его, лишаете легкости. Пусть он вязнет в своем «болоте» борьбы, вы же легко перемещаетесь, поддерживая себя запасом оптимизма.

Даже если переговоры закончились безрезультатно, важно сказать противнику, что «вы сильно продвинулись вместе с ним к договоренностям, которые обязательно будут достигнуты в ближайшем обозримом будущем». Пусть у противника останется впечатление о вас как о человеке, не бросающем дело на полпути. Пусть он понимает, что вы не являетесь препятствием в достижении результата. Если не сам результат переговоров, то улучшение своего имиджа вы себе точно обеспечите.

Делай комплименты, но не льсти

Как-то раз ко мне с дружественным визитом заехал один из участников моего тренинга, в котором я рассказал о силе комплимента. С порога он довольно эмоционально сразу же заявил: «Я столько денег потерял!» Я даже напрягся, решив, что мой тренинг как-то способствовал потере его денег. И тут он поведал мне о том, что, куда бы он теперь ни пришел, с кем бы ни вступил в диалог, он всегда начинает с комплимента. Он продолжал: «После комплиментов все стараются предоставить мне скидки, бонусы, что-то подарить. Я подсчитал, на какую сумму я получил бонусов за этот месяц после тренинга. Оказалось, что эта сумма вполне перекрывает мои затраты на тренинг. Но это еще ладно, я посчитал, сколько денег я потерял на этом за тридцать лет… (Я не знаю, почему он назвал цифру, близкую к его реальному возрасту.) Это же целое состояние! И я теперь не намерен терять этих денег».

Хорошая история. Я рад, что этот человек понял, что комплимент – великолепный инструмент для переговоров. Где-то прочитал, что «это ваше тайное оружие». Согласен абсолютно! Будьте учтивы и в меру вежливы, но без подхалимства и лести.

Уверен, вы знаете, уважаемый читатель, чем отличается комплимент от лести. Но кратко напомню. Комплимент – это особая форма похвалы, проявления уважения и признания, данная адресату абсолютно искренне. Искренне – это основное отличие. Но этого недостаточно. Представьте себе ситуацию, когда, например, девушке очень нравится мужчина, который очень критично относится к своей внешности. И как-то раз она в порыве чувств ему отважно говорит: «Вы такой красивый!» И делает это абсолютно искренне, веря в это. Мужчина может это воспринять как лесть, подумав: «Что это она? Издевается надо мной, что ли?» Получается, что для комплимента мало говорить похвалу искренне, надо, чтобы адресат принял ее.

Соответственно лесть – это то, что приписывается человеку, и делается это при полном отсутствии искренности.

Комплимент, как, собственно, и лесть, – это всегда наступательная манипуляция. Да-да, именно манипуляция «щипком сверху». «Щипок сверху» – это слова, которые «поднимают» человека. А «щипки снизу» опускают его. Всегда после проведения простого упражнения на умение делать комплименты на тренинге я прошу поднять руки тех, у кого улучшилось настроение, кто испытал эмоцию. Больше половины группы поднимают руки, показывая тем самым, как отлично работает комплимент. Почему работает? Для тех, кто забыл, напомню, что разум и эмоции – понятия несовместимые. Как только нами завладевает эмоция, разум отступает. И наоборот, как только мы подключаем разум, мы создаем условия для уменьшения эмоционального воздействия на нас.

Так что зарабатывайте, друзья! Не теряйте прибыли, когда ее так просто можно получить. Комплимент – это ваше тайное оружие для эффективного ведения любых переговоров. Напомню вам еще одну важную мысль для этой темы (а вдруг вы забыли?): «женщины любят ушами». Вы уже поняли, что я снова про комплименты…

Повтори главное

В конце переговоров очень важно зафиксировать все достигнутые договоренности. И в этот момент еще раз проговорить главное. Зачем это нужно и сколько раз это делать? Дело в том, что, повторяя, вы как бы программируете своего оппонента, показываете ему, что «это» непременно должно быть. Одного раза мало, четырех много. Оптимально – два-три раза.