Прием «Заскочить в последний вагон уходящего поезда»

 

Прием, который самым неожиданным образом может спасти почти проигранную ситуацию. Суть приема – в показе противнику, что вы готовы ему проиграть, но только при условии, что он назовет вам аргумент, который мог бы его убедить. Вы как бы даете ему примерить на себя роль «победителя» и близкую по ситуации роль «важного эксперта», «учителя». Последние две роли его очень даже устраивают, и он из них, думая, что он уже выиграл, «раскрывает свои карты». Следующий шаг – в признании вами своей «недалекости», что вроде бы и закрепляет ему роль «победителя», но при этом вы берете себе еще один шанс попробовать изменить картину мира противника. Но теперь уже пользуясь информацией «открытых карт».

 

Я знаком с одним молодым, но очень амбициозным руководителем, который блестяще пользуется этим приемом. Даже если он не получает сиюминутной победы над конкретным противником (противник не «засчитывает» ему победу, поскольку сам открыл ему «карты»), он получает ее в несколько отдаленной перспективе. Ведь, как он говорит, «теперь-то я знаю его расклад».

 

Прием применяется, когда:

• переговоры проиграны, но можно попробовать еще что-то изменить;

• необходимо получить информацию от противника, которую после небольшого перерыва можно было бы использовать против него же самого;

• нужно переключить противника на другую роль («учителя», «эксперта», «наставника») и попробовать использовать полученную информацию как зацепку для продолжения переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Что все-таки могло бы вас убедить?»;

• «Я сдаюсь, но не могли бы вы мне сказать, каких моих аргументов вам не хватило для принятия решения?»;

• «Пожалуй, вы победили, но позвольте узнать, что, на ваш взгляд, я сделал не так?».

 

Прием «Затертая пластинка», или «Многократный повтор»

 

Прием используется против манипулятора, вызывающего вас «на эмоцию». Суть приема – в многократном (три-пять раз) повторе одной и той же подходящей под ситуацию фразы, не меняя порядка слов и интонации произнесения. Последнее очень важно. Поскольку вы «держите оборону» именно этим – невозмутимостью и спокойной уверенностью, демонстрируя неизменность своей интонации и, как это ни неприятно оппоненту, даже порядка слов.

 

У меня когда-то был бухгалтер, который очень эффективно «держал удар» именно этим приемом. Когда я как директор устраивал на нее наезд за допущенные ею «прегрешения», она стойко и спокойно парировала многократно повторенной фразой «Я уже все поняла, Игорь Иванович». При этом ни порядка слов, ни, главное, интонации она не меняла. В какой-то момент ее «непробиваемость» для меня становилась непреодолимым препятствием, и понимая, что я «отскакиваю как от стенки горох», я начинал лихорадочно искать другой механизм воздействия на нее, но в голову мне, конечно же, ничего не приходило и я почти всегда был вынужден отступить. Что моему бухгалтеру и было нужно.

 

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника, интонацией показывая ему, что продолжение атаки бесперспективно;

• показать сопернику устойчивость своего психологического состояния и всю невозможность вывести вас из него.

Варианты исполнения приема: несколько раз, не меняя интонации и порядка слов, на манипулятивное наступление оппонента ответить одной из фраз:

• «Давайте не будем повторяться»;

• «Я уже вам все сказал»;

• «Мы с вами уже это обсудили»;

• «Может быть».

 

Прием «Извинение»

 

Не надо думать, что любое извинение – это локальное поражение. Конечно, в некоторых случаях в извинении нет большой надобности. Но если противник вас уличил в явном промахе (лжи, дезинформации, излишней необоснованной борьбе, пустых попытках «испортить лицо»), то имеет смысл извиниться, показав противнику, что вы его уважаете и храните собственную честь даже в таких условиях. Чем больше вы погрязаете в попытках оправдаться, тем больше тратите энергии и заставляете злиться противника, высвобождая у него все больше разрушительной энергии гнева.

Извиняйтесь, но не часто. Признание своего небольшого поражения не означает поражения в войне. Такое извинение выглядит в глазах оппонента скорее вашей силой, нежели слабостью. И помните, что ведущий честную борьбу враг сечь повинную голову вряд ли станет. Это здорово охлаждает его пыл.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, в какой зоне бороться не надо, что это уже «его территория»;

• охладить пыл наступающего противника;

• отступить, чтобы собрать силы для дальнейшей борьбы, для будущего наступления;

• получить передышку;

• показать сопернику, что вы имеете адекватную картину мира и не сражаетесь просто ради того, чтобы сражаться.

Варианты исполнения приема:

• «Я приношу свои извинения за допущенную мной дезинформацию»;

• «Я извиняюсь, что выдал вам не до конца проверенную мной информацию, чем сбил на некоторое время вас с толку»;

• «Прошу прощения за бестактность, проявленную мной при высказывании недопроверенной информации»;

• «Прошу принять мои извинения за допущенную оплошность».