Прием «Я бы тоже на вашем месте»

 

Суть приема – в показе противнику, что вы готовы оценить ситуацию с точки зрения его картины мира. И, как следствие, посоветовать ему «выход» из сложившейся ситуации. Смысл приема – в объединении с соперником посредством проявления «заботы» о нем.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником, показать ему, что «я такой же», расслабить его и неожиданно ввести свою позицию;

• показать противнику, как вы его «понимаете», как совпадает ваше мироощущение, с целью вызвать у него доверие.

Варианты исполнения приема:

• «Пожалуй, я бы на вашем месте, наверное, так же повел себя, и вместе с тем…»;

• «Не знаю, как бы я поступил. Наверное, как и вы. И все-таки…».

 

Прием «Я же пострадаю», или «Пожалейте меня»

 

Суть приема – в вызове у противника чувства жалости к вам посредством произнесения слов типа «пожалейте меня» и, как следствие, снятии им давления на вас или пересмотре своей позиции в сторону проявления благодушия (добродушия, великодушия) к вам. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать к себе жалость;

• поставить себя в «зону смерти», чтобы вызвать у противника сочувствие, сострадание. И, как следствие, получить его уступку.

Варианты исполнения приема:

• «Не хочу вызывать жалость к себе, но ведь такая ситуация заставит меня страдать»;

• «Если мы с вами не договоримся, не прощу себе этого»;

• «Это для меня самые драконовские условия. Я на них только теряю все, ничего не приобретая».

 

Прием «Я чувствую, что…»

 

Суть приема – в озвучивании противнику своих чувств относительно складывающейся переговорной ситуации. Смысл – в показе противнику своей чувствительности как сильной стороны, что может заставить его изменить свои действия или намерения.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• что вы опираетесь не только на свои размышления, но и на чувства, и это заставит его искать более «тонкие» ходы;

• что чувства – более точный инструмент. И у вас он есть.

Варианты исполнения приема:

• «Я чувствую, что вы меня загоняете в угол, как кошка мышку. Мне это не нравится»;

• «У меня такое чувство, что ты от меня многого хочешь и ничуть не стесняешься этого».

 

 

Приложение

 

Уважаемый читатель! Для того чтобы вам было удобнее находить понравившиеся приемы, я решил свести их в таблицу. Все они перечислены в алфавитном порядке. Думаю, с помощью этой таблицы вы сможете значительно быстрее находить то, что вам может понадобиться для предстоящих переговоров. Надеюсь, мои варианты формулировок помогут вам найти свои, которые будет удобно произносить в вашей управленческой борьбе.

Успешных вам переговоров! Ярких побед!

 

Приемы для наступления

 

 

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

 

Приемы для защиты

 

 

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

(Продолжение)

 

Заключение

 

Ну вот, уважаемый читатель, вы и добрались до последних страниц этой книги. Спасибо, что прочитали ее до конца. Хочу еще раз сказать вам главное.

Конечно, совсем неплохо теоретически знать правила и приемы переговоров. Гораздо важнее научиться пользоваться ими в жизни. Практическое овладение пятью-десятью приемами даст значительно больший эффект, нежели простые знания о ста. Именно поэтому люди занимаются в спортивных секциях, где день за днем, тренировка за тренировкой постигают приемы, пока не доведут их до полного автоматизма. Другими словами, пока не сформируется навык. А может быть, даже привычка.

Самым лучшим местом для оттачивания мастерства переговорщика является, конечно же, тренинг. На тренинге невысока цена ошибки. В жизни непрофессионализм, плохая подготовка к переговорам, отсутствие навыков в проведении приемов или следования полезным правилам могут привести к значительным потерям.

Жду вас на своих тренингах по переговорному искусству.

До встречи!

С уважением и любовью,

 

Игорь Зорин

 

Литература

 

1. Зорин И. Игры, в которые играют менеджеры. Мастерство манипуляций. – М.: ЭКСМО, 2009.

2. Зорин И. Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники работы. – Ростов н/Д: Феникс, 2011.

3. Тарасов В. Искусство управленческой борьбы. Технологии перехвата и удержания управления. – М.: Добрая книга, 2003.

4. Фишер Р. и др. Переговоры без поражения. Гарвардский метод. – М.: ЭКСМО, 2006.

 

Об авторе

 

Игорь Иванович Зорин родился и живет в Ижевске. Учился в Ижевском механическом институте, Удмуртском государственном университете, Европейской академии JC (Швеция, г. Гетеборг), Таллинской школе менеджеров. Имеет специальности инженера-строителя, экономиста, психолога-педагога.

Работал мастером, инженером-технологом на стройке, начальником отдела капитального строительства, заместителем директора строительного холдинга.

В 1992 г. открыл собственную строительную компанию (проектирование, отделочные работы, продажа строительных материалов), которая успешно работала до 2007 г.

В 1998 г. Игорь Зорин провел свой первый тренинг. В 2002 г. создал центр психологии управления «Премьер». Провел более пятисот тренингов в более чем тридцати городах России, Украины, Молдовы, на которых обучалось свыше шести тысяч человек.

В 2010 г. создал Школу бизнес-тренеров Игоря Зорина, в которой прошли обучение двадцать групп.

В 2007 г. выпустил свою первую книгу «Игры, в которые играют менеджеры. Мастерство манипуляций», которая за год стала бестселлером.

В 2011 г. вышла его вторая книга «Как трудного клиента сделать счастливым. Правила, приемы и техники работы».

Игорь Зорин – член Федерации управленческой борьбы с 2004 г., лицензиат Таллинской школы менеджеров с 2004 г., судья первой категории по управленческой борьбе с 2006 г., член экспертного совета межрегиональной общественной организации «Ассоциация бизнес-тренеров» с 2013 г.

Президент Удмуртии назначил Игоря Зорина руководителем экспертной группы по отбору в управленческий кадровый резерв УР.

Среди клиентов тренера Игоря Зорина крупнейшие банки и компании: Сбербанк, Сбербанк-Технологии, Росгосстрах, Смартс, Сан Инбев, Энергомаш, Юганскнефтегаз, ОАО «Кристалл», ТрансАзия, «Аксион-Холдинг», «Тополь-групп», Ростелеком и многие другие.

Автор проводит тренинги по переговорам, управлению, влиянию, продажам, командообразованию, а также осуществляет оценку персонала, бизнес-консультирование, организует стратегические сессии и бизнес-лагеря.

 

Тренинги Игоря Зорина по переговорам:

• «101 прием переговоров»;

• «36 классических стратагем в переговорах»;

• «Переговоры в активных продажах»;

• «Переговоры с должниками»;

• «Манипуляции в переговорах. Как не попасть в силки»;

• «Как трудного клиента сделать счастливым»;

• «Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии»;

• «Жесткие переговоры»;

• «Переговоры-продажи по телефону»;

• «Искусство управленческой борьбы» (семинар «Техника перехвата и удержания управления» и тренинг «Управленческие поединки») по авторской технологии В. Тарасова.

 

Координаты Игоря Зорина:

www.igorzorin.ru,

тел. (3412) 55-56-50.

www.e-puzzle.ru

www.e-puzzle.ru