Прием «Давайте проанализируем»

 

Суть приема – в объединении с противником при совместном анализе картины мира. Совместное разглядывание картины мира дает возможность замечать детали, а главное, акцентировать внимание противника на них, лишая его права на незнание.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником с целью совместного разглядывания картины мира;

• в корректной форме перехватить управление;

• «надеть маску» на противника и дать ему возможность себя увидеть.

Варианты исполнения приема:

• «Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»;

• «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»;

• «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

• должнику: «Ты второй месяц не возвращаешь мне долг. Давай посмотрим на эту ситуацию со стороны. Во-первых, ты ставишь под угрозу наши хорошие отношения. Так? Во-вторых, ты лишаешь меня возможности получать прибыль от вложения этих денег в дело. В-третьих, ты создаешь себе имидж человека, которому кто-то когда-то вряд ли сможет доверять. Ну что, тебя радует такая картинка?».

 

Прием «Двойное толкование», или «Вольная интерпретация»

 

Думаю, почти всем известна высокая контекстность русского языка. Мы не только можем двояко толковать какие-то выражения (суждения), порой у нас нет четких формулировок даже в нормативных актах, что позволяет также толковать их по-разному.

Суть приема – в показывании противнику своего видения ситуации, своего толкования тех или иных его слов. Смысл – в демонстрации противнику иной картины мира, которая может не только отличаться деталями, но и быть прямо противоположной по смыслу.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою картину мира;

• противоречивость его картины мира.

Варианты исполнения приема:

• «Если я вас правильно понял, то…»;

• «Вероятно, в эти слова вы включили следующий смысл…»;

• «Вы сказали, что это хороший договор. Думаю, с вами можно согласиться. Он действительно хорош своей сложностью и размытостью формулировок, а также созданием множества подводных камней и острых углов».

 

Прием «Демонстративное игнорирование»

 

Суть приема – в полном игнорировании противника. Прием эффективен для «тихого» против «громкого» после того, как первый два-три раза попросил у второго «минуточку» и не получил. Демонстративное игнорирование становится этичным к противнику после нескольких «отказов» на вежливую просьбу. Это означает, что можно начать заниматься своими делами, не обращая на его слова никакого внимания: отвернуться, начать копаться в своих вещах, начать звонить кому-то по телефону, что-то искать под столом, в портфеле (сумочке).

Естественно, это не может понравиться партнеру по переговорам, и он настойчиво (иногда и физически) начинает возвращать вас в беседу. А вы ему спокойно: «А смысл? Ваша пламенная речь очень похожа на монолог. А мы же с вами встретились для диалога».

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника;

• заставить противника обратить внимание на вас (вашу картину мира).

Вариант исполнения приема: «Я вас внимательно слушал, но, попросив несколько раз слово, получил немой отказ. Считаю, что ведение переговоров в таком ключе абсолютно неконструктивно. Если вы позволите мне сказать, то я готов продолжить».

 

Прием «Демонстрация обиды»

 

Суть приема – в показе противнику своей эмоции (обиды) как следствия его неконструктивных действий. Смысл приема – в привлечении внимания противника к своей позиции. Только важно различать саму обиду и ее демонстрацию. Мы сейчас говорим о приеме в переговорах, где не стоит обижаться, испытывая сильную эмоцию, мешающую работе разума. Надо лишь уметь сыграть роль обиженного человека, демонстрирующего такое поведение, которое трудно не заметить и «не оценить». Обидчик либо начнет оправдываться (а значит, прием сработал), либо «повезет воду» на вас. Но это уже зависит от качества исполнения приема и вашего актерского мастерства.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника разглядывать вашу картину мира;

• заставить противника оправдываться;

• перехватить управление.

Варианты исполнения приема:

• «Мне уже обидно, что вы так себя ведете»;

• «Я мог бы на вас обидеться, да не стану этого делать»;

• «Вы даже, по-моему, не отдаете себе отчета, что так легко обижаете нашего партнера»;

• «Обидно, право, что под угрозу срыва вы поставили наш договор, к которому мы так долго шли»;

• «Не подходи ко мне, я обиделась».

 

Прием «Другой контекст»

 

Суть приема – в показывании противнику того, как вы в несколько утрированном виде воспринимаете его действия. Смысл – заставить его «примерить маску» отрицательного героя, чтобы он испытал сильное переживание по этому поводу. Эта эмоция связана с вашим точным пониманием происходящего.

Прием применяется, когда необходимо:

• «надеть» на противника «маску» отрицательного героя;

• показать ему, как это «еще может выглядеть»;

• обратить внимание противника в неявной форме на переживаемые вами чувства.

Варианты исполнения приема:

• «Если вы не вернете деньги, то это будет уже похоже на мошенничество»;

• «Вы требуете так, что больше это похоже на рэкет»;

• «Вы плачете, как кающаяся Магдалина, но больше это похоже на выпрашивание милостыни».

 

Прием «Женские штучки»

 

Суть приема – в демонстрации противнику женских «слабостей», в которых, как мы знаем, скрывается сила представительниц прекрасного пола. Смысл приема в том, чтобы мужчина «повелся» на эти «женские штучки», будучи не в силах отказать «слабой» женщине в ее просьбе.

Прием состоит в преувеличении этой «слабости», в ярком раскрашивании картины мира мужчины.

Идет игра на струнах «мужественность», «порядочность», «благородство».

Прием применяется, когда необходимо:

• разбудить в противнике-мужчине истинно мужское достоинство;

• показать мужчине свою слабость, которая, несомненно, является сильной стороной опытной женщины.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы же не будете бороться со слабой женщиной» (кокетливо);

• «Вы такой сильный, Николай Николаевич. Ну позвольте слабой женщине одержать хоть какую-нибудь маленькую победу. Например, подарите мне хотя бы цену…» (жеманно);

• «Я всегда преклонялась перед сильными мужчинами. Они все такие благородные. Я уверена, что вы не будете уничтожать слабую женщину. Жду от вас красивого предложения…» (и смотрит сексуально в глаза).

 

Прием «Завести в тупик»

 

Многоходовой прием, при котором сначала вызывается согласие оппонента в том, что вы «правильно» видите его картину мира (прием «Три “да”»), а потом слегка меняется маршрут движения. Именно это «легкое изменение» путем задавания еще двух-трех вопросов и ведет в тупик. При этом ответственность за «заведение» в тупик противник берет на себя.

Прием применяется, когда необходимо:

• плавно изменить картину мира противника;

• обесценить картину мира противника с целью принятия вашей картины мира;

• показать превосходство в адекватности вашей картины мира.

Вариант исполнения приема. «Если я вас правильно понял, то… А из этого следует…» На все вопросы надо получить согласие оппонента. На четвертом-пятом вопросе слегка отклоняем мысли своего оппонента, который поддается «верному» направлению движения, и незаметно изменяем ему маршрут. Следующими вопросами мы подводим его к тупику. За что, естественно, он принимает вину на себя. Ведь это, как он считает, он сам вас туда завел. А мы как ни в чем не бывало просто ему предлагаем выход: «Ну, не страшно… Позвольте я вам предложу выход из этой ситуации». (И ему ничего не остается, как принять его).

 

Прием «Завышенные требования», или «Проси больше»

 

Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою уверенность и решительность;

• добиться максимального результата при минимальных временных потерях;

• обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может дать цену ниже себестоимости 120 рублей, о чем, естественно, вы знаете);

• «Уверен, вы выполните работу до Нового года. Я прав?» (противник при всем своем желании раньше майских праздников не может закончить).