Выбор стратегии фандрейзинга

Существует много различных способов по привлечению средств, и не-

обходимо затратить какое-то время на размышления о том, какой метод наилучшим образом подойдет Вашей организации в любой данный момент времени. Перед тем, как начать главную фандрейзинговую кампанию, котораяь отнимет у много времени, усилий принесет много суеты, - подумайте, не будет ли для вас лучше, просто, занять денег, получить соответствующую ссуду. Если у Вас, есть веские основания полагать, что Ваши расходы покроются, хотя бы реализацией услуг, в сочетании, возможно, с основным грантом от Вашего регионального совета искусств или местной администрации, то, вероятно, было бы проще одолжить на короткий срок некоторую сумму денег. В Великобритании, например, по гарантированию ссуд, предоставляя государственную гарантию на случай невозврата кредита заемщиком. Программа стимулирует банки и другие учреждения давать ссуды на те проекты, которые в противном случае являлись бы высокорискованными.

В планировании и переговорах с потенциальными донорами необходим позитив и осознание услуг и преимуществ предложения, перспектив. В данном случае целесообразно определить: круг взаимных интересов, конкурентное преимущество компании, социальные выгоды донора, параметры привлекательности проекта. Успех представителя социокультурной организации во время переговоров во многом зависит от уверенной позитивной позиции не «просящего», а предлагающего сотрудничество.

Рекомендации в процессе выбора фандрейзинговой стратегии:

· Поставьте акцент на нуждах людей, общества, а не на нуждах организации.

· Не следует искать спонсора для покрытия Вашего долга в банке.

· Слушайте, что говорит каждый донор. Не присваивайте себе знание того, что хотят люди - лучше спросите.

· Помните, что существуют такие фирмы, деятельность и репутация которых могут нанести урон репутации вашей организации.

· Если Вам известно, что Вы получаете деньги вследствие личных симпатий ответственных лиц, знайте, что Вы уязвимы и в Вашем менеджменте могут произойти перемены.

· Чем глубже корнями уйдет спонсорство в политику компании, тем дольше будут продолжаться обязательства спонсора, а значит, успешнее будет проект.

· Вдохновляйте и привлекайте доноров привлекательным, выполнимым

и стоящим проектом.

Важным условием успеха является поддержание тесного контакта со спонсором в течение всего периода осуществления проекта. Чем теснее сотрудничество, тем успешнее будет проект, а это обещает и более продолжи тельную дальнейшую связь со спонсором.

Анализ эффективности фандрейзинговой кампании должен давать

ответы на три основных вопроса.

a) насколько поставленные вами цели кампании соответствовали объективным потребностям (эффективность поставленных целей).

b) насколько полученные результаты соответствуют поставленным целям (результативность кампании).

c) насколько эффективными оказались затраты средств (денег, времени, людей) на получение этого результата.

Такой анализ возможен только при налаженной системе учета. Картина эффективности (результативности и экономичности) проведенной кампании предполагает наличие таких данных как:

- количество обращений с предложениями о поддержке;

- количество положительных ответов;

-сумма полученных средств;

- доля или процент положительных ответов от общего числа запросов;

- средняя сумма поддержки;

-доход, полученный на единицу (или сотню) запросов, одного работника и т.п.

Планирование фандрейзинговой кампании

Организация фандрейзинговой кампании является сложным процессом, который можно разделить на четыре этапа.

1. Планирование финансовой кампании.

2. Реализации фандрейзинга.

3. Осуществление контроля за ходом реализации фандрейзинга.

4. Оценка результатов проведенной фандрейзинговой кампании.

Первый этап начинается с разработки содержательной программы привлечения средств. В крупных некоммерческих организациях этот процесс начинается за год до начала кампании. В ходе его определяются основные направления работы на следующий год, составляются перечни краткосрочных и долгосрочных проектов, прогнозируются потоки клиентов, доноров и т.д.

Чаще всего фандрейзинговое планирование осуществляется на год, но может иметь место и поквартальное планирование или трех - пятилетнее планирование. В соответствии с планами некоммерческой деятельности детально определяются расходы организаций на предстоящий период и источники их покрытия.

Каждая фандрейзинговая кампания имеет строго определенные задачи, в соответствии с которыми выделяются два основных вида фандрейзинга.

1. Проектный фандрейзинг – это когда задачи фандрейзинга сводятся к поступлению конкретных средств под реализацию проектов. Он является наиболее удобной формой привлечения средств, как для самой некоммерческой организации, так и для финансирующей стороны. Это объясняется наличием четко определенных целей использования средств, возможностью привлечения значительных финансовых источников при низких расходах на фандрейзинг, а также получением коммерческих выгод от финансирования проекта.

2. Оперативный фандрейзинг - это когда направления привлеченных средств идут на покрытие текущих расходов. Он является наименее эффективной формой привлечения средств в некоммерческой организации, так как поступающие средства не имеют целевого назначения и аккумулируются в ее текущем бюджете. Они могут идти на выплату заработной платы, покрытие коммунальных и материальных расходов, вследствие чего снижается заинтересованность вкладчиков в подобном финансировании.

Непосредственно сам план фандрейзинговой кампании утверждается дирекцией некоммерческой организации за 4–6 месяцев до начала кампании. Это необходимо для тщательной подготовки FR - кампании, обеспечения всеми необходимыми информационными материалами (описаниями проекта, обращениями к спонсорам и т.д.), а также для определения круга потенциальных доноров, баланса расходов и доходов и т.д.

Как правило, годовой план фандрейзинговой кампании разбивается по кварталам и месяцам и учитывает территориальный аспект. Некоммерческая организация может привлекать средства в различных регионах, организуя проведение выездных выставок, концертов, публичных лекций и других мероприятий; распространение информации и рекламы через организации - партнеры и туристические агентства; коммерческая реализация сувенирной и печатной продукции; создание филиалов и представительств.

Второй этап организации фандрейзинговой кампании связан с ее реализацией на практике. Методы реализации фандрейзингового плана крайне разнообразны. Это проведение различных мероприятий, и обращение к заинтересованным лицам по телефону, почте, в ходе личной встречи и др.

Методы:

1. Телефандрейзинг (telefundraising) – обращение к потенциальным донорам и благотворителям по телефону и по факсу.

2. Почтовый фандрейзинг (mail fundraising) – обращение к потенциальным донорам и благотворителям по почте.

3. Индивидуальный фандрейзинг (individual fundraising) - персональное обращение к донорам и благотворителям в личной беседе.

4. Солофандрейзинг (solo fundraising) - приобретение поддержки

5. Событийный фандрейзинг (events fundraising) – проведение различных мероприятий (аукционов, выставок, лотерей, презентаций, обедов и т.д.)

На проведение фандрейзинга некоммерческая организация выделяет собственные средства и устанавливает должностную ответственность за их оперативное использование, а также за конечные и промежуточные финансовые результаты.

Ответственность за проведение фандрейзинговой кампании может возлагаться на внутренние службы некоммерческой организации, как-то: отделы развития, маркетинга, связей с общественностью. Кроме того, участие в фандрейзинге принимают самостоятельные организации, действующие на базе некоммерческие организации – Клубы Друзей, Общества и Фонды.

Проведение фандрейзинга в крупных некоммерческих организациях отличается разветвленной структурой управления. Однако небольшие некоммерческие организации, как правило, не имеют специальных фандрейзинговых служб и нередко обращаются к услугам сторонних организаций.

С маркетинговой точки зрения фандрейзер – продавец специфического товара, в качестве которого выступают проекты и программы. Успешная реализация товара фандрейзером предполагает проведение сегментации рынка, определение целевых групп благотворителей и спонсоров, а также позиционирование товара, акцентирование внимания на тех характеристиках проекта, которые важны для потенциального вкладчика. Услуги фандрейзера являются крайне дорогостоящими, поэтому не каждая некоммерческая организация может позволить себе их использовать.

Третий этап организации фандрейзинговой кампании сводится к постоянному мониторингу со стороны финансовых служб за ходом реализации фандрейзинга, а также в корректировке планов с учетом произошедших изменений.

Не менее важной составляющей наряду с выше рассмотренными этапами, четвертый этап является оценка результатов фандрейзинга.

Оценка результативности фандрейзинга должна дать ответы на три основные вопроса:

Первый вопрос, насколько поставленные цели FR - кампании отвечают фактическим потребностям некоммерческой организации, т.е. определяется эффективность этапа планирования.

Второй вопрос, насколько фактические результаты фандрейзинга соответствуют запланированным, т.е. анализируется эффективность этапа реализации фандрейзинга. В ходе этой оценки рассчитываются такие итоговые экономические показатели как степень выполнения финансового плана в установленные сроки; фактическая реализация программ и т.д.

Третий вопрос, насколько эффективными оказались затраты на достижение результатов фандрейзинга. Это эффективность конечных результатов.

В целом эффективность конечных результатов фандрейзинга зависит от уровня организации каждого из четырех этапов кампании. То, насколько эффективно ведутся планирование, реализация, контроль и анализ фандрейзинга, отражается на итоговых показателях.

Таким образом, фандрейзинг не является единовременной акцией или

разовым событием. Под фандрейзингом понимается целый комплекс

управленческих мероприятий, ежегодно осуществляемых некоммерческими

организациями.

Фандрейзинговая политика некоммерческих организаций, как

эффективная форма привлечения финансирования в рыночных условиях,

приобретает в российских условиях большое значение. Сложное финансовое

положение отечественных некоммерческих организаций заставляет последних заниматься поиском новых источников доходов.