Как показывать бизнес покупателям?

Итак, предположим, что мы дали рекламу о продаже бизнеса и нам звонит покупатель.

Он начинает задавать вопросы по бизнесу из разряда тех,которые мы спрашивали первоначально у продавца (работает-ли бизнес, какая прибыль, стоимость аренды, число сотрудников и пр.)

Для нас главное – не говорить покупателю, где именно бизнес находится (т.е. не озвучивать точный адрес). Говорим, что объект бизнеса находится в районе улицы такой-то или в районе метро такого-то (если крупный город). Для чего это делается – для того чтобы покупатель не начал самостоятельно искать собственника бизнеса и пытаться договориться о продаже напрямую, минуя нас.

Договариваемся о времени и месте просмотра. Место встречи назначаем не на самом объекте бизнеса, а где-нибудь рядом (например, в близлежайшем кафе). Просим взять с собой паспорт или документ, удостоверяющий личность. Если спросит зачем – объясняем, что перед показом объекта бизнеса мы подписываем соглашение, запрещающее Вам задавать вопросы сотрудникам, т.к. с собственником бизнеса у нас заключен эксклюзивный договор, запрещающий это делать. Если покупатель говорит, что он ничего подписывать не будет, то лучше ему вообще ничего не показывать, т.к. в 90% случаях – это люди, которые будут всячески пытаться обмануть Вас, что бы только не платить комиссионных. 

При встрече мы проговариваем каким образом будет проходить показ бизнеса:

- при просмотре бизнеса – вопросы сотрудникам не задаем (т.к. собственники бизнеса при продаже обычно не говорят сотрудникам о том, что бизнес продается и если сотрудники узнают, то некоторые начинают увольняться и искать другое место работы);

- при сотрудниках никаких разговоров о продаже бизнеса;

- сотрудников мы можем только спрашивать о товарах или услугах данного бизнеса (например если это салон красоты, то сколько стоит маникюр, за какое время можно заранее записаться и т.п.);

- все вопросы, связанные с бизнес процессами – мы задаем после просмотра.

В самом конце просим подписать покупателя соглашение о конфиденциальности (Декларация о конфиденциальности из Приложений), где все это прописано.

После подписания идем вместе смотреть бизнес.

За частую эти встречи будут проходить в присутствии собственника бизнеса и поэтому покупатель сможет задать все интересующие вопросы собственнику.

После просмотра, можно опять вернуться в кафе, ответить на все оставшиеся вопросы, спросить все ли понравилось покупателю, просматривал ли он еще какие-либо объекты, какие бизнесы он рассматривает, какой стоимостью и возможно предложить ему посмотреть еще какие-либо бизнесы.

Как провести сделку?

Предположим покупателю все понравилось и он хочет приобрести бизнес, предварительно его проверив.

Сделка проходит следующим образом:

- показываем бизнес покупателю и озвучиваем на словах финансовые показатели;

- если покупателя все устраивает, то для подтверждения серьезности своих намерений он вносит задаток в размере 10% (или в размере наших комиссионных) нам на основании договора о задатке (Договоры о задатке из Приложений) и только после этого начинается детальная проверка бизнеса;

- в данном договоре прописываются проверочные условия, такие, как например – подтверждение финансовых показателей, возможность перезаключения договора аренды на нового собственника, проверка документов на оборудование и сверка номеров, проверка работоспособности оборудования, проверка договоров с поставщиками, проверка безнальных договоров и пр.

- поясняем покупателю, что без задатка никто свои финансовые показатели показывать не будет, т.к. все уходят от налогов и нет гарантии того, что Вы не из органов власти;

- задаток остается у нас на ответственное хранение и если проверочные условия не выполняются или выполняются не в полном объеме, то деньги возвращаются.

Договор о задатке есть двух видов:

1. Договор о задатке с продажей ООО (Договор задаток с продажей ООО из Приложений) (когда бизнес продается вместе с ООО, ЗАО или ОАО; в данном случае происходит смена учредителей ООО через нотариуса)

2. Договор о задатке без продажи ООО(Договор задаток без продажи ООО из Приложений) (когда бизнес продается без ООО, т.е. человек, который приобретает бизнес сам будет открывать ООО или ИП)

Данный договор является основным документом по проведению сделки купли-продажи готового бизнеса.

Некоторые люди боятся давать задаток и поэтому иногда можно пойти и на уступку – не брать задаток, а провести полный расчет и в момент расчета взять свою комиссию. На данную уступку можно пойти, если у Вас с собственником заключен эксклюзивный договор или видите, что люди порядочные. Но имейте ввиду – есть вероятность того, что Вы останетесь без комиссионных. Помимо этого Вам придется переделывать стандартный договор о задатке. Поэтому я не рекомендую идти на данную уступку до тех пор, пока Вы не наберетесь опыта. Лучше отказаться от такой сделки, тем более в 70% случаев, если сегодня покупатель отказался от внесения задатка, то в ближайшие дни он все-таки согласится на наши условия.

После внесения задатка покупатель приступает к проверке бизнеса. Лучше на этой проверке присутствовать и Вам, т.к. возможно продавец и покупатель решать поделить Вашу комиссию, сказав, что одно из проверочных условий не выполнено, поэтому возвращайте задаток.

При составлении проверочных условий старайтесь писать их как можно меньше – в идеале пишите только те, которые точно выполнятся:

- возможность перезаключения договора аренды на нового собственника;

- проверка наличия и исправности оборудования согласно перечня;

- переоформление ООО на нового собственника (если ООО продается вместе с бизнесом).

Старайтесь не указывать в проверочных условиях проверку финансовых показателей, т.к. у большинства продавцов черная бухгалтерия и заявленные финансовые показатели чаще всего не совпадают с фактическими.

После того, как покупатель все проверил, составляется Акт 1 (Акт 1 Проверочные условия подтверждены из Приложений).

Данный акт подтверждает выполнение проверочных условий и подписывается тремя сторонами (продавец, покупатель и мы(консультант)). Составляется в трех экземплярах, один из которых остается у нас.

Следующим актом является акт приема-передачи имущества(Акт 2 Приема-передачи имущества из Приложений), подтверждающий передачу имущества продавцом покупателю и подписывается двумя сторонами (продавец и покупатель). Составляется в трех экземплярах, один из которых остается у нас.

Третий акт (Акт3 Взаиморасчетов между клиентами) подписывается тремя сторонами (продавец, покупатель и мы(консультант)) и подтверждает то, что взаиморасчеты между клиентами на основании договора о задатке произведены в полном объеме. Именно в момент подписания данного акта покупатель передает продавцу деньги за бизнес, чаще всего прямо на продаваемом объекте бизнеса.

И последним актом является Акт 4 (Акт 4 Сдачи-приемки услуг наша комиссия из Приложений). Акт, подтверждающий взаиморасчеты по основному договору между нами и продавцом бизнеса. В момент подписания данного акта продавец передает нам нашу комиссию. Но с учетом того, что в качестве задатка, покупатель обычно оставляет сумму в размере наших комиссионных, то мы просто подписываем данный акт во избежание недоразумений.

Все эти 4 акта подписываются практически одновременно. Единственное, Акт 4 подписывается без присутствия покупателя, т.е. покупателя можно на это время попросить выйти для проведения взаиморасчетов.

После подписания Акта 4 сделка считается закрытой.

Итак, я описал всю схему работы, а теперь отвечу на обещанные вопросы.

Ответы на вопросы Часть 1