Где искать продавцов бизнеса?

Продавцов бизнеса найти не так уж и сложно. Есть много специализированных сайтов, где продают бизнес (www.biztorg.ru; www.avito.ru; www.irr.ru; www.bizzona.ru; www.businessesforsale.ru; www.restate.ru; www.1gs.ru; www.north-capital.ru; www.doska78.ru; www.business.su; www.bizterra.ru), местные печатные издания, вывески на зданиях и помещениях, различные виды наружной рекламы и различные бесплатные доски объявлений в интернете (БДО).

На первое время, пока будете работать самостоятельно, Вам достаточно будет сайта Авито: www. avito.ru – одного этого сайта Вам хватит для полной загруженности, ниже я опишу почему. Если поймете, что готовы объять большее - пользуйтесь остальными вышеуказанными. Особое внимание в дальнейшем обратите на БДО – их очень много, и из них можно находить много интересных предложений.

Давайте рассмотрим Авито, а с остальными сайтами, я думаю, разберетесь сами, в них нет ничего сложного.

Наши действия:

- заходим на сайт www. avito.ru;

- выбираем интересующий нас город (предположим Санкт-Петербург);

- в графе «Любая категория» выбираем «Готовый бизнес» - там ищем основных клиентов или «Коммерческая недвижимость» тип объявления «Продам» - там ищем дополнительных клиентов;

- нажимаем кнопку «Найти»;

Выбираем «Готовые бизнесы» и «Коммерческую недвижимость», которые продают не специализированный компании:

- если в описании объявления написано в третьей сверху строке «Альтера Инвест», «КУБ» и т.п., то на эти объявления не кликаем – звонить нет смысла, это компании занимающиеся тем же чем и мы – перепродают готовый бизнес (в основном такие объявления есть в Москве и Санкт-Петербурге, во многих других городах Вы их не встретите);

- если в описании написано Магазин, Компания или вообще ничего не написано – на них мы кликаем

- больше всего нам интересны бизнесы на которых ничего не написано – это в основном частные объявления, которые непосредственно выставляют собственники

- итак кликаем на объявление; если в графе продавец стоит «Бизнес-Плюс» (магазин), или другое название «Бизнес на продажу», похожее на компанию связанную с перепродажей бизнеса, то смысла звонить так же нет (обычно этих компаний немного, в Питер их 10-15 шт, и за день-два Вы их все изучите, во многих других городах таких компаний вообще нет);

- если «Продукты» (магазин), т.е. название никак не связано с перепродажей бизнеса, то это скорее всего наш клиент;

- если в графе продавец стоит «Александр» «Иван» и т.п., то этотоже наш клиент;

- смотрим на номер продавца, берем трубку и звоним.

Алгоритм разговора следующий:

Вопросы по телефону:

1. Добрый день! Я Нашел на Авито Ваше объявление о продаже Продуктового Магазина (например). Данное объявление еще актуально?
2. Вы собственник бизнеса? (Если говорят, что нет, то вежливо прощаемся – Извините, мы работаем только напрямую с собственниками бизнеса. Всего доброго, до свидания.)
3. Расскажите немного о бизнесе (продавец вкратце рассказывает)
4. Сколько у Вас среднемесячная прибыль?
5. Каков срок существования бизнеса?
6. Бизнес сейчас работает?
7. Давайте представлюсь – меня зовут Дмитрий. Я занимаюсь профессиональной помощью в продаже готового бизнеса. Как я могу к Вам обращаться? (например Станислав).

Станислав, исходя из среднемесячной прибыли, озвученной Вами, я готов взять Ваш бизнес на продажу, поэтому предлагаю согласовать время и место встречи для обсуждения деталей. Где территориально находится Ваш бизнес? (например на ул. Звенигородской). Я смогу подъехать к вам сегодня в 14.30 или 17.25, когда Вам удобней? (например в 17.25). Скажите точный адрес (например Звенигородская 25, магазин «Продукты»). Тогда буду в 17.25, до встречи.

Разумеется продавец не всегда соглашается на встречу, не всегда хочет продавать через нас, но наша задача убедить клиента в том, что продажа бизнеса через нас гораздо быстрее и безопаснее. Вероятность того, что покупатель вернет бизнес назад или заберет бизнес бесплатно – исключена. А таких случаев на рынке не мало.

 

Если бизнес нерентабельный, то договариваться о встрече с продавцом нет смысла. Стараемся ездить на встречи с продавцами высокорентабельных и среднерентабельных бизнесов. Продавцам нерентабельных бизнесов предлагаем взять их бизнес на продажу, но с условием, если они уберут объявление о продаже бизнеса или поставят цену с учетом наших комиссионных.

Итак, предположим мы нашли продавца бизнеса, приехали на встречу.

Примерный алгоритм разговора при встрече:

- Добрый день Станислав, меня зовут Дмитрий, у меня назначена встреча с Вами на 17.25, где мы можем с Вами переговорить?

- В моем мини-офисе (подсобке, на улице, в близлежайшем кафе, прямо здесь и т.д обычно переговоры проводятся в месте, где нет персонала, т.к. персонал о продаже бизнеса изначально чаще всего не знает)

- Как я уже говорил по телефону - мы занимаемся профессиональной помощью в продаже готового бизнеса. Предлагаю построить нашу встречу следующим образом – я задам Вам необходимые вопросы, а после отвечу на Ваши. Как Вы на это смотрите?

- Я не против.

Вопросы при встрече:

 

Еще раз задаем вопросы 1-7 плюс дополнительные вопросы:

1. Какое число сотрудников?
2. Каков зарплатный фонд сотрудников (желательно каждого).
3. Какова Организационно правовая форма? (ИП, ООО, Частное лицо).
4. Сколько учредителей в Вашем ООО? (спрашиваем только если у продавца ООО).
5. Какая система налогооблажения?
6. Площадь помещения, в аренде или собственности, на какой срок заключен договор, арендная ставка, коммунальные платежи?
7. Сколько Вы за него хотите?
8. Какова причины продажи бизнеса?
9. Если я найду покупателя, который не сталкивался с данным видом бизнеса, готовы ли Вы помочь оказать поддержку на первое время?

 

- По вопросам у меня все, готов ответить на Ваши (отвечаем на вопросы продавца).

 

- Давайте я поясню схему работы с нами: мы работаем по эксклюзивному договору и после его подписания начинаем поиск потенциальных покупателей. С каждым из них, перед просмотром Вашего бизнеса, мы подписываем соглашения о конфединциальности, обязующее покупателя не задавать вопросы персоналу при просмотре объекта бизнеса, т.к. большинство персонала, узнав о продаже бизнеса, начинает искать другую работу. Если покупатель заинтересован в покупке, то мы встречаемся у Вас на объекте, покупатель вносит задаток для подтверждения своих намерений о покупке и приступаем к проверке бизнеса. После проверки он вносит оставшуюся часть денег и бизнес переписывается на него.  

 

При этом поясняем продавцу, что если он подпишет данный договор, то мы будем рекламировать его бизнес полностью за наш счет, во всех платных и бесплатных рекламных каналах в течении трех месяцев и вероятность продажи его бизнеса увеличивается в 20-30 раз по сравнению с самостоятельной продажей. Плюс мы гарантируем юридическую чистоту и правильность сделки, благодаря которым Ваш будущий покупатель не вернет бизнес назад. Наш договор разработан профессиональными юристами, с учетом всех ошибок ведущих агентств России, в них прописаны все тонкости и ньюансы сделки. Единственным обременением для продавца это будет снятие своего бизнеса с продажи и эксклюзивная продажа только через нас или наше агентство.

Если продавец сказал, что готов с нами работать, то предлагаем ему подписать договор на эксклюзивную продажу его бизнеса (договор эксклюзивный из Приложений).

Разумеется не все продавцы готовы подписать такой договор. На этот случай мы предлагаем им подписать неэксклюзивный договор (договор неэксклюзивный из Приложений), т.е. договор на основании которого он может продавать свой бизнес как самостоятельно, так и через нас. Единственное, мы просим (но не требуем) продавца поставить цену с учетом наших комиссионных.

Пример

Наш магазин продается за 300 000 рублей. Мы хотим получить 100 000 рублей в качестве комиссионных. Перед подписанием договора говорим продавцу:

- Станислав, с продажи Вашего бизнеса я хочу получить комиссию в размере 100 000 рублей. Готовы-ли Вы из 300 000 рублей, которые стоит магазин, 100 000 рублей отдать мне в качестве комиссионных, в случае если я его продам?

- Нет

- А скольк готовы?

- Максимум 50 000 рублей

- Тогда давайте поступим так:

1 вариант: мы берем Ваш бизнес на продажу и ставим цену 350 000 рублей, но Вы в при самостоятельной продаже ставите такую же цену

2 вариант: мы берем Ваш бизнес на продажу и ставим цену 450 000 рублей из которых 100 000 наша комиссия, а оставшиеся 50 000 рублей мы делим с Вами пополам, т.е. Вы продадите свой бизнес дороже, чем просите за него сейчас, заработав на этом лишние 75 000 рублей (50 000 – часть нашей комиссии и 25 000 сверху). В данном случае при самостоятельной продаже Вам надо будет ставить цену 450 000 рублей.

На какой-нибудь из этих вариантов клиент согласится, хотя бывают и исключения.

Нам самое главное убедить клиента продавать бизнес по цене с учетом нашей комиссии и в идеале снять вообще объявление, которое давал клиент, с рекламы (если мы нашли клиента из открытых источников рекламы). Мотивировать это можно тем, что мы при продаже бизнеса используем все возможные каналы для продажи в том числе и сайт на котором мы нашли клиента.

Если клиент попадается упертый и уверен в том, что он продаст бизнес самостоятельно, то это не повод отчаиваться – так же берем его бизнес на продажу и продаем его с учетом нашей комиссии.

Вероятность продать такой бизнес меньше, чем если бы клиент снял его с рекламы, но тем не менее она есть.

Даже если вообще не встречаться с клиентами, продающими бизнес, а просто их обзванивать и предлагать взять бизнес на продажу, то как минимум одна сделка в месяц у вас будет заключаться и Вы заработаете свои минимум 100 000 рублей. Здесь нам надо только ездить на просмотры с потенциальными покупателями.

После подписания договора, делаем фотографии бизнеса, если собственник не против, или просим отослать фотографии Вам на почту.

И еще не маловажное дополнение:

- договоры мы подписываем, как физическое лицо с физическим лицом, т.е. в графе «Продавец» пишем Ф.И.О. продавца бизнеса, а не юридичекое название организации (ООО, ЗАО и т.д), а в графе «Консультант» пишем свою Ф.И.О. и в конце договора паспортные данные продавца и свои.

Почему на первое время Вам будет достаточно только сайта Авито? Дело в том, что Вы не сможете физически охватить больше сайтов, т.к.сделав 10 звонков продавцам бизнеса, как минимум один согласится на встречу. На каждую встречу уходит 2-4 часа времени, т.е. в день Вы сможете проводить 2-3 встречи из которых одна обычно заканчивается подписанием договора. Помимо встреч с продавцами бизнеса Вы начнете встречаться с покупателями бизнеса и показывать им продаваемые объекты. На это тоже будет уходить время.