Выводы по результатам анализа литературы

В первой главе мы рассмотрели обман, как социально-психологический феномен. Мы указали на различие между обманом, ложью, правдой и заблуждением. Были выделены основные компоненты обмана – это намерение, отсутствие предупреждения и мнение коммуникатора. В нашей работе мы используемопределение О. Фрая: «Обман – это успешная или безуспешная намеренная попытка, совершаемая без предупреждения, целью которой является сформировать у другого человека убеждение, которое сам коммуникатор считает неверным»[Фрай, 2006].

Мы выделили три подхода к распознаванию обмана: аффективный, когнитивный и конативный. Был проведен теоретический анализ подходов, в том числе мыпроанализировали эффективностьв распознавании обмана в рамках каждого подхода.

Аффективный подход характеризуется ориентацией на эмоциональную сторону человека. Были рассмотрены методики анализа невербального поведения человека, указаны основные преимущества и недостатки. В частности, мы указали на отсутствие межличностного взаимодействия, низкую валидность невербальных признаков обмана и отсутствие эмпирических доказательств эффективности данного подхода. Основными методами можно считать включенное и невключенное наблюдение. Таким образом, мы подтверждаем вторую гипотезу.

 Конативный подход можно рассматривать в двух плоскостях. В первой, обманщик попытается убедить адресата в своей честности. Он попытается выглядеть, как искренний и правдивый человек. С другой стороны, обманщики будут предпринимать действия, которые усложнят процесс распознавания обмана: скрывать улики, договариваться с сообщниками. Конативный подход разработан в теоретическом плане, а также имеет эмпирические подтверждения. Мы расширили понимание эмпирического подхода, указав на частоту использования невключенного наблюдения для принятия решения.

Третьим мы рассмотрели когнитивный подход. Он опирается на когнитивную, социальную и общую психологию. Были рассмотрены ряд экспериментов по выявлению обмана в рамках данного подхода. Мы проанализировали методики, которые повысили вероятность распознавания обмана: непредвиденные вопросы, рисуночные методики, стратегическое использование данных, адвокат Дьявола. Задачей этих методик является повышение когнитивной нагрузки с целью провокации признаков обмана. Когнитивный подход характеризуется активным межличностным взаимодействием, методом интервью и включенным наблюдением. Таким образом, мы полностью подтверждаем вторую гипотезу.

Мы рассмотрели влияние обучения на распознавание обмана. Исходя из полученных данных, можно сказать, что навык распознавания обмана поддается развитию, но выраженность эффекта будет зависеть от содержательной и организационной части занятий. Было проведено мало исследований в области выявления личностных особенностей успешных верификаторов. Было показана взаимосвязь между эмоциональным интеллектом и ошибках при распознавании обмана. Подозрительность также негативно сказывается на распознавании обмана. Влияние других личностных черт на выявление лжи может стать темой последующих исследований.

Были рассмотрены профессиональные задачи, которые решают специалисты в разных областях. Мы подчеркнули значимость навыка распознавания обмана в работе финансового консультанта и специалистов из других областей. В нашей работе мы указали на низкую успешность людей распознавать ложь, и проанализировали причины этих результатов. Слабая валидность невербальных признаков обмана и низкая когнитивная нагрузка коммуникаторов были выделены, как основные причины низкой успешности.Методы, которые использовали верификаторы для распознавания обмана, имеют слабую экологическую валидность и связаны с низкой успешностью в детекции лжи. В рамках нашей работы мы предложили методы работы с коммуникатором с целью усиления и выявления надежных признаков обмана. Мы выделили интервью и включенное наблюдение, как самый эффективный метод при распознавании лжи. В следующей части нашей работы мы попытаемся дать эмпирическую оценку нашим выводам.

 

Глава 2. Программа и методы эмпирического исследования

Программа исследования

Целью данной работы является выявление социально-психологических факторов, способствующих повышению вероятности распознавания обмана в деловом общении.

Предметом данного исследования являются закономерности распознавания обмана в деловом общении

Объектом нашей работы являются финансовые консультанты банка «Пойдём!», одной из функций которых является распознавание обмана в устных сообщениях клиентов

В исследовании приняли участие 58человек. Средний возраст составил 30 лет (σ=5,9). Минимальный возраст участника был 12 лет, максимальный 55 лет.

 

Кросстабуляция по профессии
	Количество
Стажер финансовый консультант	37
Другие*	21
Другие – участники открытого тренинга по распознаванию обмана

Описание выборки

Среди стажеров учебного центра все девушки имели высшее образование в разных областях: экономисты, маркетологи и психологи.

Среди других участников встречались люди со средним образованием, неоконченными средним образование, высшим и неоконченным высшим образованием.

 

Пол/Возраст	12-18	19-25	26-32	33-40	41-55	Всего
Женщины	2	5	27	9	8	53
Мужчины	3	2	0	0	0	5
Всего	5	7	22	7	8	58

 

По профессии наши участники исследования распределились следующим образом:

Профессия	Образование	Инженер	Экономическое	Школьник	Пенсионер	Студент	Юрист	Менеджер	Другие
Количество	12	2	15	3	2	4	3	7	2

 

В другие были включены пенсионеры (2), школьники (3), инженеры (3), студенты (4), водитель (1).

Мы не разделяли участников по половому признаку в связи с небольшим количеством участников мужчин. Больше всего участников встречалось в категории 26-32. Это связано с возрастными ограничениями при наборе на работу финансовых консультантов.