Особенности международной торговли машинами и оборудованием.

 

Роль машин и оборудования в мировом экспорте.

 

В настоящее время доля машин и оборудования в мировом товарообороте достигает почти 40%. Более ¾ мировой торговли машинами приходится на промышленно развитые страны. Динамика объемов экспортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий четко определяет уровень развития научно-технического прогресса в каждой стране, отражает экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны национальной экономики.

Ускоренный рост мировой торговли этой группой товаров обусловлен:

· международным разделением труда,

· значительным сокращением жизненного цикла большинства видов машин и оборудования (с 10-15 лет до 5-8 лет)

· быстрым их моральным старением существенным стимулированием промышленно развитыми странами экспорта машин и оборудования

· решающим воздействием научно-технического прогресса.

Особенности:

● экспорт основывается на использовании достижений новых технологий, широком применении патентов и лицензий на их применение

● реальная поставка является только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, т.к. надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий продавца и покупателя: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения национального персонала, техобслуживания, обеспечения запчастями.

● Включение во внешнеторговый оборот значительного количества новых товаров - эл. И компьютерной техники, бытовые аппараты и тд. А также повышение требований к безопасности использования техники, экологической чистоте машин и оборудования, качеству техобслуживания. Рост требований к уровню обеспечения запчастями, предпродажного сервиса и обслуживания, срокам гарантии

● Напрямую связаны с динамикой расходов на НИОКР; ведущими странами в этой области являются США, Япония, Германия,

● Большая концентрация производства и сбыта продукции в руках ТНК – В последние десятилетия наблюдается явная тенденция к монополизации торговли машинами и оборудования ограниченным числом международных компаний.

● Опережающими темпами растет взаимная торговля промышленно развитых стран

● В общем объеме мировой торговли машинами и оборудованием на запасные части приходится около 10%. Торговля ими осуществляется чаще всего по отдельным контрактам (или дополнениям к ним) по ценам мирового рынка. Торговля запасными частями более рентабельна, чем торговля основным оборудованием.

● Частое применение лизинга (вид инвестиционной деятельности по приобретению имущества и передаче его на основании договора лизинга физическим или юридическим лицам за определенную плату, на определенный срок и на определенных условиях, обусловленных договором.)

В зависимости от типа оборудования и степени его завершенности по производственному циклу различают следующие формы торговли машинами и оборудованием:

-  Поставки комплектного оборудования

-  Поставки разрозненного оборудования

-  Поставки оборудования в разобранном виде 

-  Поставки запчастей

 

Связь торговли этими товарами с конъюнктурным циклом.

Для промышленно развитых стран на различных временных этапах факторами являлись циклические изменения экономики, периодические кризисы в валютно-финансовой сфере, научно-технический прогресс и связанное с ним появление новых технологий и техники, ужесточение требований к охране труда и технике безопасности. В последнее десятилетие к важнейшим факторам воздействия на конъюнктуру рынка комплектного оборудования добавилось существенное ухудшение экологической обстановки.

Для конъюнктуры рынка развивающихся стран особое значение имеют такие факторы, как необходимость развития национальной экономики, появление в ряде стран довольно развитого собственного промышленного производства и строительно-монтажных фирм и, наконец, огромная внешняя задолженность большинства стран Азии, Африки и Латинской Америки.

Влияние нововведений на изменение структуры рынка. - Уточнить на установочных лекциях

 

Позиции монополий на рынке.  

В последние десятилетия наблюдается явная тенденция к монополи- зации торговли машинами и оборудования ограниченным числом меж- дународных компаний. Среди крупнейших мировых компаний, занятых в автомобилестроении можно назвать Ford, General Motors, Volkswagen, Daimler-Benz, Toyota, Nissan, Fiat и др., занятых в электротехнической промышленности и электронике – General Electric, IBM, ABB, Siemens и др. Особенно высока степень концентрации производства в авиастрое- нии, турбостроении, атомной энергетике.

Деятельность транснациональных корпораций на мировом рынке обеспечивает глобализацию производства и сбыта машин и оборудования путем размещения изготовления узлов и деталей в разных странах в зависимости от стоимости и качества производства. Усиление роли ТНК в мировой торговле привело к тому, что все больший удельный вес в торговле машинами и оборудованием приходится на комплектующие изделия (узлы, детали, компоненты) для последующей сборки в соответ- ствующих странах

Растущая роль машин и оборудования в мировой торговле.  

 

Весьма серьезное влияние на развитие производства и сбыта машин и оборудования оказывает торговля патентами, лицензиями и ноу-хау. В практике международной торговли продажа патентов, лицензий и ноу-хау, как правило, тесно увязывается с экспортом машин и оборудования, оказанием инженерно-консультационных услуг при строительстве, монтаже и пуске в эксплуатацию предприятий или отдельных технологических производств. Инжиниринговые услуги, которые высоко ценятся на мировом рынке, практически сопутствуют любым контрактам на поставки оборудования производственного назначения (машиностроительного, металлургического, нефтехимического, энергетического и др.).

Росту объемов торговли машинами и оборудованием способствует то, что в последнее время происходит значительное сокращение сроков морального старения этой группы товаров. Особенно это относится к средствам связи, компьютерной технике, автомобилестроению, аудио и видеотехнике. Крупные компании, не желая потерять рынок своей продукции, стремятся заменить свои изделия до наступления физического износа путем выкупа их по остаточной стоимости и поставки новейшего оборудования с доплатой соответствующей разницы в ценах покупателем. Операции, связанные с торговлей машинами и оборудованием, бывшим в употреблении, привлекательны тем, что зачастую компании- производители (а иногда и покупатели) демонтируя морально устарев шее оборудование приводят его в достаточно хорошее эксплуатационное состояние и перепродают его в другие страны, извлекая при этом немалую коммерческую выгоду.

Важным фактором развития международной торговли машинами и оборудованием, в т.ч. в разобранном виде, является экономическая по-литика промышленно развитых стран в стимулировании экспорта путем предоставления экспортерам различных преференций в налогообложе- нии и страховании кредитов. В то же время, развивающиеся страны, стремясь к развитию национальных экономик, проявляют интерес к расширению закупок комплектного оборудования, поддерживают создание сборочных производств, вводят некоторые ограничения на импорт машин и оборудования, аналогичных производимым национальными предприятиями.

Развитию международной торговли машинами и оборудованием способствует такие формы, как создание совместных предприятий, ис-пользование производственно-сбытовой кооперации через сеть посредников, создание промышленных производств за рубежом на компенсационной основе, размещение заказов через международные торги, тор- говля лицензиями и оказание инжиниринговых услуг.

Специфика торговли машинотехнической продукцией: роль кредита в поставках, предоставление инжиниринговых услуг необходимость технического обслуживания, длительность контактов продавца и покупателя, обучение кадров покупателя.

 

Инжиниринг предполагает предоставление на основе договора на инжиниринг одной стороной, именуемой консультантом, другой стороне, именуемой заказчиком, комплекса или отдельных видов инженерно-технических услуг, связанных с проектированием, строительством и вводом объекта в эксплуатацию, с разработкой новых технологических процес- сов на предприятии заказчика, усовершенствованием имеющихся производственных процессов вплоть до внедрения изделия в производство и даже сбыта продукции.
Предоставление на основе договора на инжиниринг полного комплекса услуг и поставок, необходимых для строительства нового объекта, называется комплексным инжинирингом. Он включает три отдельных вида инженерно-технических услуг, каждый из которых может быть предметом самостоятельного договора.
• Консультативный инжиниринг (consulting engineering) связан главным образом с интеллек- туальными услугами в целях проектирования объектов, разработки планов строительства и контроля за проведением работ.
• Технологический инжиниринг (processing engineering) состоит в предоставлении заказчику технологии или технологий, необходимых для строительства промышленного объекта и его эксплуатации (договоры на передачу производственного опыта и знаний), разработки проек- тов по энергоснабжению, водоснабжению, транспорту и др.
• Строительный и/или общий инжиниринг (constructing engineering) —это главным образом поставки оборудования, техники и/или монтаж установок, включая при необходимости ин- женерные и строительные работы.

Импортер, приобретая современное дорогостоящее оборудование, не может допустить, чтобы простой или технические сбои в работе могли нанести огромные убытки. Поэтому, уровень сервиса и его надежность должны удовлетворить высоким требованиям покупателей. Техническое обслуживание – это производственный процесс, связанный с обеспечением надежной, бесперебойной работы машин и оборудования производственного назначения. Непосредственно перед поставкой оборудования конечному покупателю процесс техобслуживания состоит из предпродажного сервиса и предпродажной доработки.

Техническое обслуживание проданных машин и оборудования обязан организовать продавец (экспортер)

Предпродажный сервис, как правило, включает: распаковку, расконсервацию, устранение возможных поверхностных повреждений, заправку, регулировку, демонстрацию работы оборудования и т.д.

Предпродажная доработка предусматривает, по желанию покупателя (импортера), доукомплектование продукции некоторыми узлами и деталями, создание дополнительных производственных функций при эксплуатации, приведение оборудования к требованиям стандартов рынка страны-импортера.

В контрактах на поставку отдельных видов машин и оборудования обычно оговаривается период, в течение которого техническое обслуживание, оказываемое продавцом, осуществляется продавцом бесплатно, т.е. гарантийный период эксплуатации и техническое обслуживание в послегарантийный период. В гарантийный период в контрактах как правило предусматривается замена продавцом любой детали или устранение любого дефекта, произошедшего по вине изготовителя (экспортера), разумеется, при этом, что условия и правила эксплуатации не были нарушены покупателем. Расходы в этом случае несет продавец.

Поставки комплектного оборудования.

 

Комплектным принято считать оборудование, произведенное для оснащения промышленного объекта, которое в законченном виде создает единый технологический процесс - как один из участков производственной цепи, так и самостоятельную технологическую линию. Таким образом, комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс предприятия или строящегося объекта. Поставка комплекта технологического оборудования неразрывно связана с предоставлением необходимых услуг: проектно-изыскательских, конструкторских, технологических, пуско- наладочных работ, а также с предоставлением сопутствующих лицензий и обучением административно-производственного персонала.

Экспортеру комплектного оборудования его поставка дает возможность существенно расширить экспортные возможности, так как в его состав входит не только стандартное, но и, зачастую, нестандартное, более дорогостоящее оборудование. Кроме того, как отмечалось, экспортер продает сопутствующие услуги, в том числе секреты производства (ноу-хау), сопутствующие лицензии и др.

Импортеру поставка комплектного оборудования дает возможность, не осуществляя собственных разработок, в короткие сроки создать новое производство, получив технологически отлаженный набор основного и вспомогательного оборудования, а также обучить производственный персонал.

Элементами поставки комплектного оборудования являются:

-  Разработка проектно-технической документации

-  Изготовление, закупки и комплектация оборудования

-  Выполнение монтажных и пуско-наладочных работ

-  Пуск в эксплуатацию и гарантийное обслуживание

-  Обеспечение запчастями

- Обучение персонала и пр.

Практика коммерческих переговоров показывает, что экономические интересы экспортера комплектного оборудования нередко заключаются в стремлении существенно завысить общую стоимость контракта на поставку оборудования и стоимость подрядных контрактов, поэтому международная практика торговли заключается в использовании заказчиком (импортером) конкурсных международных торгов для отбора потенциальных экспортеров. Тендерные торги проводятся на заранее сформулированных условиях закупки комплектного оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию.

Практика исполнения контрактных обязательств по сооружению объектов “под ключ” характеризуется поэтапной сдачей заказчику объема работ:

- подписание протокола о завершении монтажа и готовности к пробной эксплуа- тации с целью устранения дефектов и обработки технологического процесса при уча- стии специалистов поставщика оборудования;

- подписание протокола о готовности всего объекта к эксплуатации в течение гарантийного периода с целью устойчивого выпуска продукции;

- гарантийное обслуживание, осуществляемое обученным персоналом, под кон- тролем специалистов поставщика, поставка запчастей, устранение дефектов за счет поставщика;

- подписание протокола о проведении испытаний в гарантийный период и об окончательной сдаче заказчику объекта “под ключ”.

Специфика цен на машины и оборудование (формула Берима, использование скользящих цен, учет стоимости кредита, гарантийное и послегарантийное обслуживание).

Зависимость цены от качества растет по экспоненте, а потом замедляется. Чтобы вычислить это замедление исп- ся формула Берима. На рынке оборудования для обработки и передачи информации, как и в целом на рынке машин и оборудования, для расчета контрактных цен применяется формула Берима.

Р1 = Р2 (N1: N2) ⁿ, где

Р1 и Р2 - цены сравниваемых товаров;

N1 и N2 - выбранные для сравнения основные технические параметры этих товаров (обычно технические специалисты определяют так называемый главный параметр);

n - коэффициент торможения, учитывающий зависимость цены от параметра.

При заключении контракта цена обычно не фиксируется, используются скользящие цены.

Скользящая цена – цена, которая рассчитывается по принятой в контракте формуле, состоящей из двух частей. Первая часть формулы – это базовая цена, аналогичная по смыслу твердой фиксированной цене. Вторая, основная часть, имеет структуру ресурсной модели, отражающей соотношение долей основных издержек на производство товара. При этом принципиально важно учесть в формуле именно те издержки, по которым в период исполнения контракта возможны сильные изменения. Использование скользящих цен характерно для контрактов на поставку сложных и уникальных товаров, имеющих длительный цикл изготовления, например комплектного оборудования. Этот вид цен также широко используется при осуществлении подрядных строительных работ. / Цена, окончательно устанавливаемая во время исполнения договора. Скользящая цена применяется в договорах на товары, требующие длительного срока изготовления. Первоначально в договоре купли-продажи устанавливается исходная цена и ее структура. Кроме того, сторонами оговаривается право корректировки цены по общепринятой формуле скольжения.)

Оплата в основном комбинированная: аванс (примерно 10% от стоимости контракта) и кредит. (Т.е. цена увеличена на цену кредита сразу).

В сфере потребления различают гарантийный период эксплуатации и техническое обслуживание в послегарантийный период. В гарантийный период предусматривается замена продавцом любой детали или устранение любого дефекта, произошедшего по вине завода-изготовителя, разумеется, при этом, что условия и правила эксплуатации не были нарушены покупателем. Расходы в этом случае несет продавец. 

В послегарантийный период техобслуживание осуществляется на ком- мерческой основе и включает в себя следующие операции и услуги:

⎯ осуществление профилактических осмотров и проведение технических регламентов в соответствии с инструкцией завода-изготовителя;

⎯ предоставление покупателю всей необходимой документации, связанной с правильной эксплуатацией машин и оборудования;

⎯ поставка запасных частей в количестве, обеспечивающем надежную эксплуатацию;

⎯ предоставление покупателю регулярной информации о всех изменениях, новшествах и модернизации действующего оборудования;

⎯ контроль за правильностью эксплуатации оборудования местным персоналом;

⎯ консультации, оказываемые продавцом по всем возникающим вопросам

Важным обстоятельством является то, что техническое обслуживание проданных (экспортируемых) машин и оборудования обязан организовать продавец (экспортер) или непосредственно представителями завода-изготовителя или силами привлеченных специализированных по среднических фирм и компаний, имеющих большой опыт в организации техобслуживания данного типа оборудования.

В отдельных случаях, когда речь идет о машинах и оборудовании широкого профиля (некоторые виды сельхозтехники, дорожно-строительных машин и др.), покупатель, исходя из накопленного опыта эксплуатации подобных видов машин, может взять на себя техническое обслуживание, имея в виду при этом получение скидки от продавца при покупке оборудования.

В целом, все вопросы, связанные с техническим обслуживанием машин и оборудования можно обобщить следующим образом:

⎯ обязанности по организации техобслуживания в гарантийный и послегарантийный период несет продавец;

⎯ техническое обслуживание и поставка запчастей должны осуще- ствляться в течение всего срока эксплуатации данного оборудо-вания (иногда до 10-15 лет и более);

⎯ в послегарантийный период все запчасти, услуги, выполнение работ осуществиться за счет покупателя;

⎯ в процессе эксплуатации оборудования специалисты продавца обязаны тщательно собирать и изучать возможные неполадки,неисправности, дефекты, претензии покупателя с целью предоставления достоверной информации заводу-изготовителю для со-вершенствования конструкции и дальнейшей модернизации оборудования в соответствующих странах с различными климатическими условиями.

техобслуживание машин и оборудования является весьма выгодным для экспортера, поскольку и услуги специалистов и поставка запчастей, расходных материалов, модернизация являются высокорентабельными, т.к. с учетом конъюнктуры мирового рынка ценятся достаточно высоко.

 

Главные продавцы и покупатели сырья и машин и оборудования на мировом рынке. - Уточнить на установочных лекциях

 

Структурные сдвиги в экспорте. - Уточнить на установочных лекциях

 

Доля экспорта машин и оборудования в январе-декабре 2020 года составила 7,4% (в январе-декабре 2019 года – 6,6%). В товарной структуре экспорта в страны дальнего зарубежья доля этих товаров составила 5,5% (в январе-декабре года – 4,6%), в страны СНГ – 19,3% (20,1%). Стоимостный объем данной товарной группы снизился на 10,1%. Снизились поставки оборудования электрического на 21,7%, средств наземного транспорта, кроме железнодорожного – на 26,2%, инструментов и аппаратов оптических – на 19,6%, оборудования механического – на 7,5%. Физические объемы поставок легковых автомобилей снизились на 41,2%, а грузовых автомобилей – на 17,7%.

 

Особенности контрактов на комплектное оборудование. 

На сегодняшний день наиболее широко применяются такие типы контрактов, как EPC (инжиниринг, поставки, подряд) и EPCM (инжиниринг, поставки, подряд, управление).

Специфика EPC-контракта состоит в том, что компания, выбранная заказчиком в качестве генерального подрядчика, будет самостоятельно предоставлять услуги инжиниринга, контроля и управления поставками и строительством. В этой связи все риски, которые могут возникнуть при выполнении проекта, берет на себя генеральный подрядчик и он же заклю- чает все сопутствующие контракты с субподрядчиками. Одним из основных преимуществ такого типа контракта для заказчика является наличие строго оговоренных условий относительно общей суммы контракта и конечного результата, который должен воплотиться в форме объекта «под ключ». Однако в силу возрастающей сложности и индивидуальности проектов, предварительная детальная проработка всех этапов их реализации и оценка общей стоимости в принципе является трудно выполнимой задачей для одного подрядчика. В результате имеет место практика включения в контракт всевозможных оговорок и дополни- тельных условий, позволяющих снизить часть рисков, которые берет на себя исполнитель контракта. В этой связи при реализации крупных проектов все чаще применяются EPCM- контракты.

Специфика EPCM-контракта состоит в принципиально ином подходе к задачам генерального подрядчика, в отличие от EPC-контрактов. Так, при EPCM-контракте генеральный подрядчик управляет именно проектом, а не отдельными видами работ, для которых нанимаются субподрядные организации. В данном случае заказчик имеет значительно большее количество полномочий, выраженных в возможности одобрять или отклонять субподрядчиков, осуществлять контроль за их действиями, а также предъявлять к ним требования по результатам выполнения отдельных видов работ. Таким образом, большая часть рисков по выполнению проекта остается на заказчике, а с генеральным подрядчиком оговаривается сумма вознаграждения за оказываемые им услуги.

Помимо EPC- и EPCM контрактов при поставках комплектного оборудования заключаются международные лицензионные соглашения о передаче прав на использование технологии, а также подрядные контракты на выполнение сопутствующих инженерно-технических и других услуг.

Важной особенностью взаимного исполнения обязательств сторон является необходимость обеспечения их финансовыми гарантиями. Заказчик требует от поставщика и подрядчика банковскую гарантию “должного исполнения контракта” (Performance bond) на весь гарантийный период на случай покрытия убытков и возмещение ущерба от возможных дефектов и неполадок или в случае претензий по качеству и срокам поставки оборудования. Размер такой финансовой гарантии обычно составляет 10% от общей суммы заказа. Заказчик вправе до решения арбитражного суда снять с гарантии суммы штрафов и возмещение убытков по претензиям, вызывающим разногласия сторон.

 

Литература для подготовки ответа на вопрос № 51

1. Организация и техника внешнеэкономических операций / Кривокоченко Л.В., Рыбец Д.В., Савинов Ю.А., Сусанян К.Г., Холопов К.В.. Под ред. Холопова К.В. и Савинова Ю.А. Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. – М.: ВАВТ, 2016.

2. Покровская, В. В. Внешнеэкономическая деятельность в 2 ч. Часть 1.: учебник для вузов / В. В. Покровская. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 376 с. — (Высшее образование). — ISBN 978-5-534-02065-6. — Текст: электронный // ЭБС Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/451970