Организация и техника ведения ВЭД

49. Коммерческое предложение. Акцепт твердой оферты. Запрос. Заказ. Другие документы, необходимые для заключения сделки.

Методы заключения коммерческой сделки.

1. Подписание контракта всеми участниками сделки;

2. безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки;

3. подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

Оферта в коммерческой практике - это письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Фирма или лицо, которое отправило такое предложение, называется оферентом. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условие поставки, срок поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки- сдачи, общие условия поставки. Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно устанавливаются количество и цена, либо предусматривается порядок их установления, считается определенной.

Виды оферт, твердая и свободная.

 

Твердая направляется как правило, одному покупателю, содержит информацию о существенных условиях сделки и представляет собой твердое обязательство для продавца заключить сделку в течение срока, указанного в предложении.
Неполучение ответа от импортера в течение установленного в оферте срока равносильно его отказу от заключения сделки на предложенных условиях, и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

 

Свободная делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и потому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если тот заключит сделку не с ним, а с другим контрагентом.
Обычно содержат гораздо больший объем информационного материала, чем твердые. Так, в состав подобных предложений экспортеров включаются могут быть включены рекламные и информационные материалы, характеризующие как самих экспортеров, так и производителей предлагаемой продукции. С предложением высылаются проспекты на экспортируемую продукцию, каталоги, прейскуранты и другая информация.

 

Общие черты и различия оферт.  

 

Твердая	Свободная
Направляется только одному покупателю	Направляется нескольким покупателям
Устанавливает срок для получения ответа от покупателя	Не устанавливает срок
Направляется покупателям с которыми уже установлены связи	Направляется для п редварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром

 

Контроферта. - встречное предложение

 

Если предполагаемый импортер, которому была направлена оферта, не согласен с условиями предложения экспортера, и, тем не менее, желает заключить сделку, он направляет экспортеру свои условия, изложенные в документе, который принято называть контрофертой. 

 

Акцепт твердой оферты.  

Акцепт оферты - согласие на заключение договора в соответствии с предложением (офертой) другой стороны. Акцепт производится в письменной форме и приравнивается к подписанию контракта. Если в процессе проработки оферты стороны путем переписки смогли прийти к взаимоприемлемым условиям, то контракт может быть подготовлен одной из сторон, подписан ею и в двух экземплярах выслан для подписания другой стороне. Вторая сторона после подписания один экземпляр оставляет у себя и второй возвращает оференту, после чего контракт вступает в силу. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он ее акцептует и письменно уведомляет об этом покупателя. Однако не все дополнительные или отличные условия, предложенные покупателем, требуют обязательного акцепта со стороны продавца. Согласно условиям Венской конвенции о договорах международной купли-продажи товаров, изменения, внесенные покупателем по несущественным условиям сделки, не препятствуют заключению сделки, если только оферент без неоправданной задержки не возразит против этих расхождений. Если он этого не сделает, то условиями договора будут признаны условия предложения с изменением, содержащимися в акцепт

 

Для свободной оферты - Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения продавцом (акцепта) контроферты покупателя сделка считается заключенной.

 

Сущность запроса и заказа. 

Если инициатива заключения сделки исходит от импортера, то его обращение к предполагаемому продавцу принято называть запросом. Запрос по существу содержит те же существенные условия будущей сделки, но, как правило, спектр обозначенных в запросе импортера условий уже, чем в предложении экспортера.

Одной из главных целей запросов является получение от фирм- экспортеров конкурентных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам различных стран, конкурирующим между собой. В запросе указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество. При запросе предложений на машины и оборудование указываются необходимые сведения для их изготовления или желательные ориентировочные тех- нико-экономические параметры (например, мощность, производительность, количество оборотов, скорость, расход топлива, КПД, вес, габари- ты и др.). Цена, по которой импортер готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ фиксации цены, желательный покупателю. Важным элементом запроса является указание о желательном для покупателя срок поставки. В запросе также может быть сказано, до какой даты по- купатель будет ждать предложение.

По существу запрос в «твердой форме» с перечнем конкретных желаемых положений контракта носит характер заказа.

Заказом принято называть коммерческий документ, в котором покупатель-импортер подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения экспортной сделки.

Практикуется выдача заказов постоянным контрагентам. Поэтому в заказах во многих случаях указываются только наименование товара, его количество, срок поставки, а в случае необходимости и некоторые специфические условия, присущие данному конкретному заказу (например, место сдачи товара). Во всем остальном стороны могут руководствоваться общими условиями, заключенными между ними (если таковые имеются), или условиями ранее выданного заказа или контракта, на основании которых импортер перешел затем к практике заказов (со ссылкой на его номер и дату).

Между контрагентами, имеющими тесные традиционные связи, вместо твердого предложения или запроса могут быть высланы подписанные с одной стороны два оригинала контракта, которые, в случае согласия, подписываются другой стороной, и один из них возвращается отправителю. Во всех случаях оферта должны содержать следующие реквизиты:

⎯ точное определение предлагаемого товара;

⎯ страна происхождения товара;

⎯ количество товара, которое может быть продано;

⎯ минимальный срок поставки товара и максимальное его количе-
ство, которое может быть поставлено в минимальный срок;

⎯ базисные условия поставки (ФОБ, СИФ и т.д.);

⎯ цены или прейскуранты цен;

⎯ скидки в зависимости от объема заказа;

⎯ условия кредита, если таковые предлагаются;

⎯ условия и порядок платежей;

⎯ срок действия предложения.
К предложениям на массовые виды товаров могут быть приложены
образцы. Соответственно, запросы импортеров содержат перечень интересующих их данных:

⎯ точное определение запрашиваемого товара; при необходимости к запросу могут быть приложены технические требования, стандарты и т.д.;

⎯ количество товара и сроки поставки;

⎯ цены и желательные условия кредита;

 

Документы, прилагаемые к заказу. - Уточнить на установочных лекциях

Покупатель может в качестве приложения к заказу направить экспортеру спецификацию с уточнением условий поставки: инструкциями по упаковке и маркировке товаров, инструкциями по поставке и оформлению документов. Если необходимо, заказчик может указать количество и размеры частичных поставок и относящихся к ним условий, в частности, в отношении экспедитора, которому будет поручена доставка товара: наименование фирмы-экспедитора, адрес, номер телефона и телекс, средство транспорта, наименование перевозчика (если известно).

Последовательность обмена документами между продавцом и покупателем. - - Уточнить на установочных лекциях

1)Когда инициатива вступления в переговоры исходит от экспортера, он может направить предполагаемому покупателю предложение –оферту
2) Если импортер согласен с условиями оферты, то он ее акцептует и письменно уведомляет об этом экспортера в пределах установленного срока (изменение несущественных условий не мешает заключению сделки). Затем отправляет подписанный им контракт, составленный на основании предыдущего контракта и действующего предложения.

3) Если импортер не согласен с условиями оферты, он сообщает свои контрусловия, и экспортер,при согласии с ними, высылает импортеру подтверждение и подписанный экземпляр контракта. В тех случаях, когда контрагентам не удается прийти к соглашению в пределах срока действия твердого предложения, согласование условий переходит в фазу их уторговывания, но экспортер уже не связан твердым обязательством продать товар на предложенных условиях и может одновременно вести переговоры с другими покупателями.

Если инициатива заключения сделки исходит от импортера, он применяет со своими контрагентами аналогичную тактику, направляя им запросы с указанием минимального перечня условий. Далее процесс подтверждения согласия на запрос и заключение контракта остается тем же.

Выработка условий контракта.

При заключении международного контракта стороны могут воспользоваться:​

- Законодательством какого-либо отдельного государства: российского, страны-контрагента, либо третьей страны​

- Международными источниками права ​

- Любой совокупностью источников национального и международного права (например, российским законодательством и Венской Конвенцией).

 

Согласно ст. 1186 ГК РФ, нормы российского законодательства, противоречащие международным соглашениям, применяться не должны.

Заключая международный контракт купли-продажи стороны, прежде всего, должны определить, на основе какого права будут регулироваться их взаимоотношения по данной сделке. Согласно ст.1210 ГК РФ стороны могут выбрать право, которое подлежит применению к их правам и обязанностям по данному договору. При отсутствии - право страны, где на момент заключения договора находится место жительства, либо основное место деятельности стороны, которая осуществляет исполнение.

В ВК отражены вопросы:

- отражены вопросы заключения, изменения, расторжения договора;​

- описаны права и обязанности продавца и покупателя​

- приведен ряд общих для покупателя и продавца положений (в том числе вопрос об убытках, освобождении от ответственности и др.).

Положения Венской Конвенции являются частью национального права государств – ее участников и, если ее положения отличаются от ГК РФ, то действуют положения Венской Конвенции. Однако составителям Венской Конвенции не удалось согласовать полностью все положения, связанные с процессом купли-продажи товаров. Поэтому, если Венская конвенция не разрешает те или иные вопросы, арбитражными судами могут быть применены выбранные ими коллизионные формы, в том числе для российских организаций - положения ГК РФ, а также другие определенные арбитражем законы и нормативные акты.
Положения Венской Конвенции носят диспозитивный характер, что позволяет сторонам отступать от любого из них.

Все статьи договора купли-продажи можно разделить на три группы:

Коммерческие условия определяют количество, качество, цену товара, условия его поставки и платежа, упаковку, маркировку, порядок сдачи и приемки и т.д.

Транспортные условия определяют обязанности сторон по доставке товара от продавца к покупателю.

Юридические условия определяют применимое право, порядок рассмотрения споров, санкции при невыполнении одной из сторон своих обязательств по договору.

Условия договора принято также делить на существенные и несущественные.

Существенными условиями считаются такие статьи договора, при невыполнении которых одним из партнеров другая сторона может отказаться от принятия товара, расторгнуть сделку и взыскать понесенные убытки. При нарушении несущественного условия другая сторона не имеет права отказаться от принятия товара и расторгнуть сделку, а может требовать только исполнения обязательств и взыскания убытков.

Для экспортного (импортного) контракта к существенным условиям обычно относятся:

- номенклатура и ассортимент экспортируемого (импортируемого) товара;

- количество товара или порядок его определения;

- качество товара;

- сроки поставки;

-отгрузочные и платежные реквизиты; - цена (или порядок ее определения); И др.

К несущественным условиям могут относиться, например, условия о комплектности товаров, тара, упаковка и маркировка, арбитражная оговорка и др.

Валютные условия контрактов:

● Валюта цены - валюта, в которой зафиксирована цена товара

● Валюта платежа - валюта, в которой производятся расчеты по контракту

● Курс пересчета валюты цены в валюту платежа

● Валютные оговорки, защищающие стороны от риска потерь

● Банки, через посредство которых эти условия будут осуществляться

 

При несовпадении валюты цены и валюты платежа существенное значение имеет курс, по которому будет производиться соответствующий пересчет, а также дата пересчета.

Выбрать валютный рынок и компетентный источник информации о курсовых соотношениях

При отсутствии в контракте - дата пересчета = дата совершения платежа

Валютная оговорка - условие, включаемое в договор международной купли-продажи товаров с целью страхования экспортера от риска понижения курса валюты платежа между моментом заключения сделки и фактическим моментом оплаты

Валютно-финансовые условия представляют собой порядок определения валюты и платежа, системы расчетов, валютных оговорок.

 

Литература для подготовки ответа на вопрос № 49

1. Организация и техника внешнеэкономических операций / Кривокоченко Л.В., Рыбец Д.В., Савинов Ю.А., Сусанян К.Г., Холопов К.В.. Под ред. Холопова К.В. и Савинова Ю.А. Всероссийская академия внешней торговли Минэкономразвития России. – М.: ВАВТ, 2016.

2. Савинов Ю.А. Заключение и исполнение контрактов международной купли-продажи товаров. Учебное пособие. М.: Деловой мир. 2011. – 214с.

3. Савинов Ю.А. Международная электронная торговля. Практика ведения международных коммерческих операций через Интернет. - М.: Деловой мир, 2008. – 144с.

4. Покровская, В. В. Внешнеэкономическая деятельность в 2 ч. Часть 1.: учебник для вузов / В. В. Покровская. — 2-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2020. — 376 с. — (Высшее образование). — ISBN 978-5-534-02065-6. — Текст: электронный // ЭБС Юрайт [сайт]. — URL: https://urait.ru/bcode/451970