Антуан Пеке : «дипломат с безупречной репутацией»

Антуан Пеке: «дипломат с безупречной репутацией»

В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство переговорщика с позиций этики и морали.

Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные качества:

• чистосердечие;

• правдивость;

• честность;

• порядочность;

• скромность;

• деликатность и такт;

• умение хранить тайны;

• трезвость.

А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»'. Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода, якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.

При этом честность, правдивость и порядочность не подра­зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать ложных утверждений: «Ложь подобна гидре; она беспрестанно рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы поддержать или скрыть первую»². Именно ложь зачастую рождает неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно. А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху

 

¹ Де Кальер Ф. Указ, соч. С. 41 -53. 112

' Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59. ² Там же. С. 61.

8-3198

113

в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок. Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях: сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь, и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной должна быть его подготовка к ним.

Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал, что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать. Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­зям с общественностью во многом повторяют классиков теории переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­реговорщика».

Будьте хорошим слушателем.

Глава 1

129

нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе­седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай из жизни Конфуция: «Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка. Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришел поблагодарить за подарок»¹. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не­обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами в сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев­рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются —таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена года. Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра­щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно. Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может кто-нибудь их исчерпать?»².

Следовательно, на политических переговорах важно действо­вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения, и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­данности; захватить противника врасплох». Согласно китайским представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­ляет собой осознанный мыслительный процесс.

На политических переговорах самые разные стратагемы необ­ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся

¹ Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.

² Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М, 2002. С. 140—141.

130

_ситуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си­туационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий _по политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стра­тагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир»¹.

Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть использованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним врагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» и др.

Еще в древнем Китае была детально разработана методика применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках»².

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

' Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 46. Там же.

                                                                                                                                 131

 

В зависимости от целей, которых помогают достигать стра­тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы­деляют следующие основные их разновидности:

1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной
действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);

2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обсто­
ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы
1,6,8,10);

3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­
вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26);

4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются
активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные
обстоятельства (например, стратагемы 2, 4, 5, 9, 12 (инсценировка
совпадения и т.п.), 18, 19, 20);

 

5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об­
стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);

6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно от­
нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание
сопровождается имитацией и пр.¹

В современном Китае на первом плане стоят другие классифи­кации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности: применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем в каждой сточки зрения основной направленности их действий. На мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для интерпретации в рамках переговорного процесса.

Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или победоносных сражений). Все шесть стратагем направлены на по­беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом стратагемы или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания:

• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).

• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).

• «Убить чужим ножом» (3).

• «В покое ожидать утомленного врага (4)».

• «Грабить во время пожара» (5).

• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

¹ Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42. 132

Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших ситуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих силах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­бойник».

Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­ реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перего­ворам своего превосходства в основных вопросах:

• «Из ничего сотворить что-то» (7).

• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в
Чэньцан»(8).

• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).

• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).

• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).

• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).

Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои слабости, в улыбке спрятав нож.

Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.

Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­ тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление ^слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление позиций противника его же поступками:

133

• «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).

• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).

• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).

• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).

• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»(17).

• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава-
ря»(18).

Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере­говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем получить значительные преимущества и наступать. К успеху могут привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­ никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов:

• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).
•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).

• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).

• «Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22).

• «Дружить с дальними, воевать с ближними» (23).

• «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него» (24).

В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко. С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции

Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов главное— найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого:

• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая
дома» (25).

• «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).

• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).

• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).

• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).

• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).

134                                                                                                       

Стратагемы указывают, что существуют следующие пути пре­вращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место гостя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом, четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превраще­ние в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подо­греть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые переста­новки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.

Часть шестая — стратагемы переговоров со слабой позицией. Здесь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов из­нутри. При этом если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздей­ствовать на его чувства:

• «Красавица» (31).

• «Открытые городские ворота» (32).

• «Сеяние раздора» (33).

• «Нанесение себе увечий» (34).

• «Цепи уловок» (35).

• «Бегство — лучший прием» (36).

Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппо­нентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы. Важно не только использовать шпионов в стане противника, но и вводить в заблуждение шпионов противника. При этом бегство нельзя считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать

победу.

Таким образом, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­зание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совершенно мудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу»¹. При этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений ^с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок,

Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

135

 

 

обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе­реговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических про­цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

Контрольные вопросы

1. Каково значение понятия «стратагема»?

2. В чем сущность стратагемного мышления на политических перегово­
рах?

3. Как можно использовать стратагемный анализ на политических пере­
говорах?

4. Каковы основные правила использования стратагем на перегово­
рах?

5. Каким образом стратагемы можно использовать для наступления и
защиты на переговорах?

6. Каким образом при стратагемном подходе к политическим перегово­
рам побеждают головой, а не силой?

7. Какие стратагемы на политических переговорах могут быть наиболее
эффективными?

Глава 2 СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА

Чем больше я всматриваюсь в учение учителя, тем возвышеннее оно кажется; чем больше стараюсь проникнуть в него, тем тверже оно оказывается.

Лунь Юй. Беседы и высказывания

Книга правителя области Шан

156

^ Цит. по: Феофанов О. А. Агрессия лжи. М., 1987. С. 35.

² Цит. по: Феофанов О. А. Указ. соч. С. 71.

¹ Цит. по: Кара - Мурза С. Манипуляция сознанием. М., 2000. С. 272.

ческого действия состоит в том, что оно превосходит по суггестии (внушению) все прежние манипулятивные воздействия. Не слу­чайно умелый лжец всегда смотрит в глаза собеседника: а перед виртуальным экранам сегодня сидит все человечество.

Приемы виртуальных манипуляций при комментировании политических переговоров в СМИ тщательно прорабатывают­ся, используя политическую семантику и риторику. Манипулятивная семантика заключается в подмене слов и понятий, чтобы «смягчить» политический удар и отвлечь внимание аудитории на второстепенные понятия. Например, при комментировании по­литических переговоров перед военными операциями в Югосла­вии, Афганистане, Ираке американские аналитики исключили все слова, вызывающие отрицательные ассоциации: война, жертвы, уничтожение, разрушение. Вместо этого теперь употребляются нейтральные термины: ограниченные гуманитарные операции, зачистки территории, гуманитарные акции, санитарные кордоны, точечные удары.

Эти наукообразные термины настойчиво повторяются как за­клинание со всех информационных каналов, создавая эффект на­вязчивой идеи общественного сознания. Наукообразность новых терминов призвана усилить их магическое воздействие на обще­ственное сознание: попытка скрыть манипуляцию за авторитетом науки. Этот прием был известен еще античной риторике, и Фукидид дал ему точное название — «коррупция языка». Если слова начинают означать нечто противоположное тому, что они всегда означали в обществе, наступает распад общественного сознания, психологическая деградация.

Исчезновение феномена самодостаточности и подлинности политического действия и подмена его целиком искусственными виртуальными конструкциями имеет весьма негативные послед­ствия в сфере политики. И дело не только в том, что появляется возможность выдавать желаемое за действительное: дело в том, что виртуальное политическое действие заменяет реальную правду политической жизни, что может привести к далеко идущим само­разрушительным последствиям, которые вначале никогда точно невозможно предсказать.

Л. Туроу подчеркивает: «Средства массовой информации стано­вятся светской религией, в значительной мере заменяющей общую историю, национальную культуру, истинную религию, семью и друзей в качестве главной силы, создающей наши представления

158

о действительности»¹. Политические переговоры в информационном обществе становится спектаклем, искусственной конструкци­ей, целиком и полностью манипулируемым и манипулирующим действием.

Главная опасность эффекта манипуляции на переговорах свя­зана с раскручиванием во времени и пространстве «цепочки лжи»: одна неправда рождает другую, и в результате участники перегово­ров погружаются в паутину лжи, где уже невозможно найти пра­вых и виноватых. Современный человек с легкостью становится жертвой политических сенсаций, и для того чтобы «раскрутить» самые невинные факты до уровня «ЧП национального и даже мирового масштаба» достаточно нескольких дней. У всех еще в памяти недавний «мировой психоз» по поводу «бешенства коров в Великобритании». По всем мировым каналом СМИ одновременно были запущены сообщения об эпидемии болезни коров, которая чрезвычайно опасна для людей, поскольку при этом разрушается ткань головного мозга. В Великобритании от этой болезни по­гибло около 10 человек, причем журналисты поместили в прессе биографии этих людей и подробности протекания их тяжелого и страшного заболевания.

Руководство ЕС оперативно среагировало на скандальную ин­формацию и провело политические переговоры: Великобритании было рекомендовано немедленно уничтожить всех коров в возрасте свыше трех лет и сжечь их трупы. Был наложен строгий запрет на экспорт мяса и декларированы другие серьезные экономические санкции. Великобритания несла серьезные убытки, люди переста­ли покупать говядину. Спасло англичан только то, что никакой эпидемии в действительности в стране не было и погибшие от неизвестной болезни 10 англичан оказались первыми и послед­ними жертвами сенсационной болезни. Правительство срочно начало расследование, и тогда оказалось, что ссылки прессы на научную статью в журнале «1апсеЬ> были безосновательными, поскольку ученые лишь предполагали наличие возможной связи болезни людей и коров. Ученые выступили с опровержениями, скандал затих. Но если бы он продолжался еще некоторое время, санкции против Великобритании вступили бы в силу, результатом был серьезный кризис английского животноводства, поскольку к уничтожению была приговорена треть крупного рогатого скота страны.

Туроу Л. Будущее капитализма // Новая постиндустриальная волна на Западе: Анто­логия. М., 1999. С. 220.

159

 

Антуан Пеке: «дипломат с безупречной репутацией»

В отличие от Франсуа де Кальера, другой классик теории пе­реговоров, Антуан Пеке, на первый план в портрете «искусного переговорщика» выносит не интеллектуальные, а нравственные качества. Антуан Пеке (1704—1762) был французским диплома­том, литератором и переводчиком, и его работа «Рассуждение об искусстве переговоров» позволяет нам взглянуть на мастерство переговорщика с позиций этики и морали.

Он справедливо полагает, что успех переговорщика в высшей степени зависит от того доверия, которое он способен внушить, поэтому так важно на переговорах проявить высокие моральные качества:

• чистосердечие;

• правдивость;

• честность;

• порядочность;

• скромность;

• деликатность и такт;

• умение хранить тайны;

• трезвость.

А. Пеке подчеркивает: «Можно вполне прельстить людей блес­ком своих талантов, но если не вести себя с ними честно, то все умения становятся бесполезными и даже опасными орудиями»'. Дело в том, что люди не прощают обмана: он слишком унижает са­молюбие, да и сама мысль о понесенном ущербе мешает нам про­стить того, кто злоупотребил нашим доверием. Поэтому выгода, якобы извлекаемая из лживости и лицемерия, опасна и мнима.

При этом честность, правдивость и порядочность не подра­зумевают необходимости рассказывать на переговорах обо всем, что известно, выдавая свои тайны, — они лишь требуют не делать ложных утверждений: «Ложь подобна гидре; она беспрестанно рождает новую ложь, поскольку нуждается в ней для того, чтобы поддержать или скрыть первую»². Именно ложь зачастую рождает неурядицы и неразбериху в делах: двусмысленные речи ведут к несбыточным надеждам, выуженные из пучины фантазии создают воображаемые опасения.

Напротив, личная скромность и сдержанность вкупе с порядоч­ностью весьма способствуют успеху переговоров. Даже самые убе­дительные доказательства правоты, заявленные с высокомерным и безапелляционным видом, могут вызвать негативную реакцию у ваших партнеров по переговорам. Но если вы проявите скромность и сдержанность, ваше мнение скорее будет принято благосклонно. А. Пеке настоятельно советует переговорщикам проявлять так­тичность и деликатность в спорах и дискуссиях, по возможности подслащая горечь своих контраргументов, ведь люди не любят, когда им противоречат. Он настаивает на том, что трезвость и стремление избегать излишеств также весьма способствуют успеху

 

¹ Де Кальер Ф. Указ, соч. С. 41 -53. 112

' Пеке А. Рассуждение об искусстве переговоров. М., 2007. С. 59. ² Там же. С. 61.

8-3198

113

в делах, поскольку все пагубные страсти затуманивают рассудок. Именно поэтому важно остерегаться чрезмерного употребления горячительных напитков и появления сердечных привязанностей.

Таким образом, искусный переговорщик должен найти «золотую середину» между стремлением хранить тайну и быть правдивым, честным и порядочным в делах; между стремлением поддерживать дружеские отношения, участвовать в застольях и воздерживаться от излишеств. Именно это позволит ему при всех обстоятельствах со­хранить безупречную репутацию, которая является залогом успеха в карьере переговорщика. Однако подобное благоразумие и столь высокие моральные качества весьма редко встречаются в людях: сам А. Пеке полагал, что искусству переговоров учатся всю жизнь, и чем деликатнее и щекотливее дела, которыми переговорщику приходится заниматься, тем более последовательной и тщательной должна быть его подготовка к ним.

Только на первый взгляд может показаться, что сегодня эти классические портреты искусных переговорщиков, нарисованные Антуаном Пеке и Франсуа де Кальером, весьма далеки от совре­менного политического и делового мира. Идеал потому и идеал, что к нему надо стремиться, и в этом смысле три столетия назад он был также неосуществим в полной мере, как и сегодня. Однако положительный имидж, хорошая деловая репутация во все времена были залогом успеха, именно поэтому стремление достичь вершин мастерства и приблизиться к идеалу стоит только приветствовать. Не случайно и современные психологи, и специалисты по свя­зям с общественностью во многом повторяют классиков теории переговоров в их стремлении нарисовать портрет «искусного пе­реговорщика».