Основы стратагемного мышления на переговорах

Мудрый правитель добьется успехов, сделает дело, а люди говорят: «У нас все получилось само собой».

«Дао дэ дзин», глава 17

Понятие «стратагема» весьма древнее, известное китайским мудрецам и античным философам. Современные исследователи указывают, что оно восходит к древнегреческому stratagema, что означает военную хитрость и военное дело вообще. Секст Юлий Фонтин, римский полководец и государственный деятель, живший в I в. н.э., назвал свой трактат по военному искусству «strategemata» («Военные хитрости»).

Однако в западной философии этот термин не получил широ­кого распространения. Вместе с тем на Востоке, особенно в Ки­тае, стратагемы издревле были весьма популярны. Стратагемность мышления — характерная особенность китайцев. Что же такое стратагемность? Понятие «стратагема» в переводе с китайского означает стратегический план, в котором для противника заклю­чена какая-либо ловушка или хитрость.

Швейцарский ученый Харро фон Зенгер, исследовавший семан­тику этого понятия, обнаружил, что китайский бином «чжимоу» одновременно означает и сообразительность, и изобретательность, и находчивость. Область значения простирается при этом от ничтож­ной уловки — совершенно спонтанного сиюминутного действия — до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключающей прямой образ действий ситуации, причем контрагент «приводится» — в широком смысле слова — в положение, в котором он не ориентируется, инсценированное противоположной стороной и часто воздействующее своей театральностью¹.

 

 

Зенгер X. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: В 2 т. Т. 1. М., 2004. С. 41-42.

125

Следовательно, понятие «стратагемность» включает в себя це­лый набор весьма разнообразных, зачастую противоречивых ка­честв: камуфлирование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство, получение преимуществ, захват добычи.

Интересно, что сам древний китайский канон «Тридцать шесть стратагем. Тайная книга воинского искусства» является аноним­ным, его происхождение неизвестно, и в определенном смысле он представляет собой олицетворение китайской народной мудрос­ти. Существует также китайская народная поговорка, гласящая, что «из тридцати шести уловок уход— прежде всего», где уход олицетворяет собой обход, как лучший из стратагемных приемов. Сноски на этот канон содержаться в других древних книгах по военному искусству, и сегодня считается, что предположительно он сложился в седьмом веке, на рубеже династий Мин и Цин. Долгие годы книга стратагем была засекречена, считалась тайным стратегическим национальным достоянием, но в 1941 г. была слу­чайно найдена на мостовой города Чэнду (провинция Сычуань). После завершения «культурной революции» в Китае, с началом политики открытости, этот трактат был опубликован и получил широкое распространение в Китае. Вскоре появились переводы этой книги на европейские и восточные языки.

Таким образом, стратагемное мышление сформировалось в глубокой древности и было связано с приемами военной и дип­ломатической борьбы. Девизом стратагемного мышления на по­литических переговорах могут служить слова древнего китайского полководца Сунь-Цзы: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же будь как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите»¹. Совре­менные китаеведы считают, что именно этот военный мысли­тель Древнего Китая оказал огромное влияние на теоретическую разработку стратагемного искусства. Действительно, Сунь-Цзы в своем трактате «О военном искусстве» предлагал облекать предва­рительные расчеты в форму стратагем. В настоящее время считается установленным, что под литературно-философским псевдонимом Сунь-Цзы выступал выдающийся полководец-«стратагемщик» Сунь Бинь, живший в IV в. до н.э. в древнекитайском царстве Ци².

Стратагемное мышление на политических переговорах означает искусство использования разнообразных приемов психологическо-

го противоборства, где есть свои законы и требования. Сунь-Цзы весьма примечательно описал стратагемную тактику: «Если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если его ряды дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов, выступай, когда он не ожидает»'.

Следовательно, стратогемное мышление на переговорах озна­чает неортодоксальные пути достижения целей. Везде, где требу­ется выигрыш в политической борьбе, необходимо стратагемное мышление. Другими словами, стратагемы подобны алгоритму, они организуют последовательность действий. На политических переговорах стратагемный подход раскрывается как сумма целена­правленных мероприятии, рассчитанных на реализацию долговремен­ного стратегического плана, обеспечивающего решение кардинальных задач.

Однако с помощью стратагем можно определять и тактические удары. К ним принадлежит умение рассчитывать оперативные ходы и приемы и предвидеть их последствия, учет психологических особенностей противников, упорство в реализации собственных замыслов.

По мнению китайцев, стратагемы являются «корнем десяти тысяч вещей». И только на поверхностный взгляд стратагемное мышление состоит в обмане противника. На самом деле оно дер­жится не на обмане, а на глубоком знании законов реальности. В основе стратагемности лежит тонкий расчет. Эта идея глубоко раскрывается в знаменитом «Каноне войны в ста главах» (II в.): «В делах военной стратегии вначале всего лежит счет. Прежде чем начать военные действия, надлежит иметь ясное понимание спо­собностей военачальников, знать сильные и слабые стороны обоих лагерей, численность войск, особенности местности... а также под­крепления, на которые могут рассчитывать в каждом лагере»².

В то же время высшая мудрость стратагем, заключается в «бес­конечно действенном покое, всеобъемлющей ускользаемости, вез-

 

¹ См.: Конрад II. И. Сунь-Цзы: Трактате поенном искусстве. М.; Л., 1950. С. 54.

² Мисников В. С. Антология хитроумных планов // Харро фон Зенгер. Стратагемы.
О китайском искусстве жить и выживать: В 2т. Т. I. М., 2004. С. 8.

См.: Конрад Н. И. Указ. соч. С. 34.

Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 344.

 

126

127

десущем отсутствии». «Ветер» — это символ стратагемного мыш­ления на политических переговорах, метафора тайного искусного управления, которое сильнее откровенного давления. В трактатах конфуцианцев можно найти сравнение «как ветер гнет траву, так и ван (правитель) должен управлять». Метафора «ветра» многознач­на: «Ветер равномерно заполняет все пространство и воздействует одинаково в каждой его точке, он вечно в движении, но ниоткуда не приходит и никуда не уходит. Он слабее и уступчивее всего на свете, но способен сметать все на своем пути»¹.

Стратагемная политика на переговорах совершенно исключает насилие и не нуждается в каких бы то ни было внешних формах. Существует сравнение искуcсного политического управления с водным потоком: не надо прилагать усилий чтобы вода текла туда, куда она влечется по своей природе, но горе тому, кто попытается преградить ей путь. Одной из важнейших парадоксальных черт искусного переговорщика является отсутствие у него всяких уз­наваемых ярких характерных особенностей, способность никак не проявлять себя. Он никогда не требует признания окружающих, он не стремиться иметь заслуг и выдающихся достижений.

Подлинный стратег на переговорах знает силу величия сми­рения: «Незнание мудрого — это знание предела знаний: мудрый знает, когда остановиться, и поэтому всегда безмятежен». В кон­фуцианской мудрости построена целая цепь «принижений вана»: он должен быть подобен воде, стремящейся вниз, и морям, соби­рающим в себе воды всего мира, он должен быть подобен «долине мира» и вбирать в себя всю «грязь» света, находиться у «корня».

Первым изготовиться — означает копить совершенство. Кто умеет копить Совершенство, тот все превзойдет. Если он все превзойдет, никто не будет знать, где его предел. Кто не имеет предела, тот может владеть царством. Кто владеет матерью царства, тот будет жить долго. Вот что такое «глубокий корень, прочная основа.

«Дао дэ дзин», глава 17

В определенном смысле стратег на переговорах подобен кон­фуцианскому «благородному мужу». В знаменитом трактате «Лу-ньюе» подробно описаны идеальные качества политика, которые во многом необходимы и «идеальному переговорщику»: справед­ливость, скромность, правдивость, приветливость, почтительность,

' Цит. по: Малявин В. В. Искусство управления. М., 2003. С. 9. 128

искренность, осторожность, умение сдерживать свои желания, отвращение к клеветникам, к бездумным. При этом такой человек никогда не останавливается на достигнутом, постоянно занимается самоусовершенствованием.

Ключевыми же атрибутами «благородного мужа» являются че­ловеколюбие, гуманность, человечность. Известно, что Конфуций называл человеколюбивым того, кому присущи пять качеств: поч­тительность, обходительность, правдивость, смелость, доброта. «Если человек почтителен, то его не презирают. Если человек обхо­дителен, то ему доверяют. Если человек сметлив, то он добивается успехов. Если человек добр, то может использовать других»¹.

Только на первый взгляд кажется, что все эти благородные ка­чества не вяжутся с самой идеей стратагемного подхода к перего­ворам, где необходимо использовать уловки и хитрости, камуфли­рование, введение в заблуждение, соблазнение и бегство. Однако исследования современных синологов свидетельствуют о том, что в представлении китайцев стратагемы ценностно нейтральны, как любой инструмент или средство воздействия. Харро фон Зенгер, подчеркивает, например, что со стратагемами дело обстоит также как с кухонным ножом, которым удобно резать овощи, но при определенных обстоятельствах нож может стать и орудием пре­ступления². Мы нравственно оцениваем не нож, а конкретную цель, с которой он используется. Точно так же и стратагемы могут служить как нравственным, так и безнравственным целям.

Однако остается вопрос о том, можно ли считать хитрость и лу­кавство нравственными политическим средствами на переговорах. Проблема заключается в том, что в западной и восточной тради­циях по-разному оценивается само понятие «хитрость». Словарь С.И. Ожегова дает два основных значения этого понятия: хитрость как обман (узкая интерпретация) и хитрость как изобретатель­ность, искусность в чем-то (широкая интерпретация)³.

Европейские исследователи подчеркивают, что на Западе пре­обладает первое истолкование понятия «хитрость», что придает в целом негативный оттенок самой идее стратагемного метода. Для китайцев характерно широкое истолкование этого понятия, при котором практически отсутствует составляющая обмана. Хитрость — это ловкое средство, с помощью которого пытаются Достичь того, чего нельзя достичь обычным путем. При этом си-

₁ Цит. по: Древнекитайская философия. М., 1972. С. 171. ~ Зенгер X. фон. Указ. соч. С. 1 8. Ожегов С. И., Шведова Н. Ю. Толковый словарь русского языка. М., 1995. С. 850.

3198

129

нологи обращают внимание на то, что сам Конфуций допускал присутствие в мудрости некоторого лукавства. Например, в «Бе­седах и суждениях» (Лунь юй) приводится следующий случай из жизни Конфуция: «Ян Хо хотел видеть Конфуция, но Конфуций не пошел к нему. Тогда Ян отправил в дар Конфуцию поросенка. Конфуций выбрал время, когда Ян Хо не было дома, и пришел поблагодарить за подарок»¹. Прибегнув к небольшой уловке, Кон­фуцию удалось соблюсти приличия и избежать нежелательной встречи, тем самым он использовал стратагемный метод.

Следовательно, не обман и мошенничество, а неординарное, не­обычное действие с китайской точки зрения служит отличительной чертой хитрости. Знаменитый полководец Сунь-Цзы подчеркивал, что непобедим тот, кто пользуется неординарными средствами в сражениях: «...тот, кто искусно пользуется нерегулярными манев­рами, безграничен, подобно Небу и Земле, и неисчерпаем, подобно Хуанхэ и Янцзы. Кончаются и снова начинаются —таковы солнце и луна; умирают и снова нарождаются — таковы времена года. Тонов не более пяти, но все изменения пяти тонов расслышать невозможно. Цветов не более пяти, но все изменения пяти цветов видеть невозможно. Вкусов не более пяти, но все изменения пяти вкусов ощутить невозможно. Боевых маневров существует не более двух видов — маневр необычный и регулярный, — но все превра­щения регулярных и необычных действий сосчитать невозможно. Действия регулярные и необычные взаимно порождают друг друга, и это подобно круговороту, у которого нет конца. Разве может кто-нибудь их исчерпать?»².

Следовательно, на политических переговорах важно действо­вать неординарными методами, чтобы одержать победу. Лишь чрезвычайное, непривычное, необычное может обескуражить и заставить партнеров по переговорам изменить свою точку зрения, и вслед за этим, возможно, принять и вашу позицию. Эта мысль нашла свое выражение в китайских поговорках: «Непредвиденной уловкой добиться победы», «Одолеть кого-либо с помощью неожи­данности; захватить противника врасплох». Согласно китайским представлениям хитрость проистекает из мудрости, и тем самым исконно присущее хитрости «производство необычного» представ­ляет собой осознанный мыслительный процесс.

На политических переговорах самые разные стратагемы необ­ходимо творчески использовать в зависимости от сложившейся

¹ Конфуцианство: В 2 т. Лунь юй. Т. 2. Спб., 2001.

² Китайская военная стратегия / Пер. с кит. В. Малявина. М, 2002. С. 140—141.

130

_ситуации, в этом смысле стратагемный подход тесно связан с си­туационным анализом. Особенно эффективно стратагемы могут быть применены в ситуации споров, конфликтов и разногласий _по политическим вопросам: «Стратагемы подобны невидимым ножам, которые спрятаны в человеческом мозгу и сверкают, только когда их вздумаешь применить... Тот, кто умеет применять стра­тагемы, может мгновенно превратить в хаос упорядоченный мир или упорядочить хаотический мир»¹.

Наиболее эффективно на политических переговорах могут быть использованы следующие стратагемы: «Объединиться с дальним врагом, чтобы победить ближнего», «Превратить роль гостя в роль хозяина», Заманить на крышу и убрать лестницу», «Ловить рыбу в мутной воде», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал», «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао», «Сманить тигра с горы на равнину», «Тайно подкладывать хворост под костер другого», «Убить чужим ножом», «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» и др.

Еще в древнем Китае была детально разработана методика применения той или иной стратагемы с учетом различных обсто­ятельств и ситуаций. Основная идея стратагемного мышления на переговорах — не вступать в прямое противоборство, открыто не конфликтовать, что способно завести переговоры в тупик, быстро истощить силы и нанести невосполнимый урон партнерским отно­шениям. С помощью тайных уловок «задушить в объятьях» партне­ров по переговорам и сохранить свои силы и богатства: «Каждый человек стоит на линии фронта. Краткий миг рассеянности — и вот уже что-то, принадлежащее одному человеку, досталось в добычу другому. Но тот, кто умеет применять стратагемы, всегда удержит инициативу в своих руках»².

Таким образом, в рамках стратагемного мышления идеальное наступление — это не силовое подавление партнеров по перего­ворам, это не штурм до победного конца. Задача состоит в том, чтобы оппоненты обезоружили себя собственными руками. Точно так же идеальная защита не должна представлять собой прямого отражения наступления оппонентов: необходимо использовать атаку противника против него самого. Стратагемность мышления не предполагает сокрытия своих планов от партнеров по перего­ворам, напротив — демонстрируемая открытость также является оружием борьбы.

' Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. I. С. 46. Там же.

                                                                                                                                 131

 

В зависимости от целей, которых помогают достигать стра­тагемы, из списка 36 стратагем современные исследователи вы­деляют следующие основные их разновидности:

1) стратагемы подделки (имитации): создание иллюзорной
действительности (например, стратагемы 7, 27, 29);

2) стратагемы утаивания: имеющиеся в действительности обсто­
ятельства делаются скрытыми от взгляда (например, стратагемы
1,6,8,10);

3) [дез]информирующие стратагемы: то, что на самом деле неиз­
вестно, сообщается как известное (например, стратагемы 13, 26);

4) стратагемы извлечения выгоды: своевременно используются
активно вызванные или случайно создавшиеся благоприятные
обстоятельства (например, стратагемы 2, 4, 5, 9, 12 (инсценировка
совпадения и т.п.), 18, 19, 20);

 

5) стратагемы бегства: уклоняются от неблагоприятных об­
стоятельств (например, стратагемы 11, 21, 36);

6) смешанные стратагемы: одно и то же действие можно от­
нести к стратагемам различных категорий. Так, любое утаивание
сопровождается имитацией и пр.¹

В современном Китае на первом плане стоят другие классифи­кации 36 стратагем, в частности, на две основные разновидности: применяемые при сильном положении (наступательные) и при слабом положении (оборонительные). Достаточно распространено также деление 36 стратагем на шесть частей по шесть стратагем в каждой сточки зрения основной направленности их действий. На мой взгляд, именно такая классификация наиболее подходит для интерпретации в рамках переговорного процесса.

Первая часть посвящена стратагемам успешных переговоров (или победоносных сражений). Все шесть стратагем направлены на по­беду, но они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия, зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом стратагемы или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания:

• «Обмануть императора, чтобы он переплыл море» (1).

• «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао» (2).

• «Убить чужим ножом» (3).

• «В покое ожидать утомленного врага (4)».

• «Грабить во время пожара» (5).

• «На востоке поднимать шум, на западе нападать (6)».

¹ Зенгер X. фон. Указ. соч. Т. 2. С. 42. 132

Эти стратагемы свидетельствуют о том, что даже в сложнейших ситуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя из­менить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих силах. При этом успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников. И здесь важно помнить о старинной поговорке: «В случае успеха ты — царь, в случае неудачи ты — раз­бойник».

Часть вторая состоит из стратагем при равновесии сил на пе­ реговорах. Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по перего­ворам своего превосходства в основных вопросах:

• «Из ничего сотворить что-то» (7).

• «Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в
Чэньцан»(8).

• «С противоположного берега наблюдать за пожаром» (9).

• «Скрывать за улыбкой кинжал» (10).

• «Сливовое дерево засыхает вместо персикового» (11).

• «Увести овцу, попавшую под руку» (12).

Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой. В стратагемах подчеркивается, что во время переговоров обычные действия должны чередоваться с действиями необычными, так как успеха можно добиться только неординарным подходом. При этом иногда уступив малое, можно спасти большое. Во время любых переговоров партнеры имеют слабые и сильные стороны, и победит тот, кто свои сильные по­зиции противопоставит слабым позициям противника. Но иног­да можно одолеть сильные стороны противника, используя свои слабости, в улыбке спрятав нож.

Следовательно, на переговорах при равновесии сил даже через внешний облик и самонастрой можно добиться успеха: важно при этом быть «жестким внутри и мягким снаружи», чтобы ввести партнеров в заблуждение и неожиданно сделать сильный ход.

Часть третья посвящена наступательным стратагемным так­ тикам на переговорах. Эти стратагемы направлены на выявление ^слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников, в них заложена стратегия противоборства, через плановое ослабление позиций противника его же поступками:

133

• «Бить по траве, чтобы вспугнуть змею» (13).

• «Занять труп, чтобы вернуть себе жизнь» (14).

• «Вынудить тигра покинуть гору» (15).

• «Если хочешь схватить, прежде отпусти» (16).

• «Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму»(17).

• «Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить глава-
ря»(18).

Стратагемы наступления говорят о том, что партнеров по пере­говорам легче убедить, если они потеряют своего лидера. Иногда на переговорах важно сначала пойти на компромисс, чтобы затем получить значительные преимущества и наступать. К успеху могут привести и вовремя замеченные ошибки противников, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Часть четвертая — стратагемы переговоров с несколькими участ­ никами. На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно устранить опору противника. Важно извлекать выгоду из разлада в стане противника и в то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов:

• «Вытаскивать хворост из-под очага» (19).
•. «Мутить воду, чтобы поймать рыбу» (20).

• «Золотая цикада сбрасывает чешую» (21).

• «Запереть ворота, чтобы схватить вора» (22).

• «Дружить с дальними, воевать с ближними» (23).

• «Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него» (24).

В случае если оппоненты слабы, надо предпринимать реши­тельные действия для победы над ними. Наступление против отда­ленного противника вести трудно, а союз с ним заключить легко. С ближними же соседями, особенно если они слабее и находятся в конфликте с третьими лицами, надо дружить, привлекать на свою сторону, попутно ослабляя их позиции

Часть пятая — схемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной. Для осуществления наступательных планов главное— найти символический «вход», т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого:

• «Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая
дома» (25).

• «Грозить софоре, указывая на тутовник» (26).

• «Притворяясь глупцом, не поддаваться вожделению» (27).

• «Завести на крышу и убрать лестницу» (28).

• «Украсить сухое дерево искусственными цветами» (29).

• «Пересадить гостя на место хозяина» (30).

134                                                                                                       

Стратагемы указывают, что существуют следующие пути пре­вращения гостя в хозяина: шаг первый — соперничество за место гостя, второй шаг — отыскание входа, третий шаг — вход в дом, четвертый шаг — достижение главенства, пятый шаг — превраще­ние в хозяина. При этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала подо­греть возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. При этом можно ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые переста­новки. И что самое главное — нельзя показывать свои сильные стороны даже советникам.

Часть шестая — стратагемы переговоров со слабой позицией. Здесь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов из­нутри. При этом если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет. Если лидер мудр, можно воздей­ствовать на его чувства:

• «Красавица» (31).

• «Открытые городские ворота» (32).

• «Сеяние раздора» (33).

• «Нанесение себе увечий» (34).

• «Цепи уловок» (35).

• «Бегство — лучший прием» (36).

Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппо­нентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы. Важно не только использовать шпионов в стане противника, но и вводить в заблуждение шпионов противника. При этом бегство нельзя считать поражением, ибо оно может помочь в будущем одержать

победу.

Таким образом, при стратагемном подходе к политическим переговорам побеждают головой, а не силой, это поистине состя­зание умов. В «Книге правителя области Шан» говорится: «Совершенно мудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу»¹. При этом важно проявлять бдительность, уклоняться от столкновений ^с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наимень­шими издержками. Стратагемный подход на политических пере­говорах служит не только моделью поведения, но прежде всего способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок,

Книга правителя области Шан. М., 1993. С. 195.

135

 

 

обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет с новой точки зрения открыть для себя и партнеров по переговорам уже известное и увидеть по-новому уже знакомое. Стратагемный анализ на политических пе­реговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических про­цессов. Другими словами, статагемы — это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

Контрольные вопросы

1. Каково значение понятия «стратагема»?

2. В чем сущность стратагемного мышления на политических перегово­
рах?

3. Как можно использовать стратагемный анализ на политических пере­
говорах?

4. Каковы основные правила использования стратагем на перегово­
рах?

5. Каким образом стратагемы можно использовать для наступления и
защиты на переговорах?

6. Каким образом при стратагемном подходе к политическим перегово­
рам побеждают головой, а не силой?

7. Какие стратагемы на политических переговорах могут быть наиболее
эффективными?

Глава 2 СТРАТАГЕМЫ УСПЕХА

Чем больше я всматриваюсь в учение учителя, тем возвышеннее оно кажется; чем больше стараюсь проникнуть в него, тем тверже оно оказывается.

Лунь Юй. Беседы и высказывания