Торгово-технологический процесс на предприятии

 

Динамика основных показателей деятельности предприятия приведена на рис.2, а темпы их изменения – в таблице 3.

Рис.2. Динамика основных показателей деятельности

Таблица 3

Основные показатели деятельности, тыс. руб.

 

Показатели	2002 г.	2003 г.		2004 г.
		Тыс. руб.	Рост, %	Тыс. руб.	Рост, %
Товарооборот	10194	16120	158,1	19622	121,7
Валовый доход	2041	3451	169,1	4302	124,7
НДС	350	1117	318,8	2449	219,2
Чистый доход	1690	2333	138,1	3473	155,6
Издержки обращения	698	2322	332,8	3562	153,4
Прибыль от реализации	992	11	1,1	-89	-
Балансовая прибыль	915	-94	-	-66	-
Прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия	413	-360	-	-146	-

 

На величину прибыли влияют такие факторы, как: размер торговой наценки, уровень издержек обращения. Анализируя показатели финансового состояния магазина «Нефертити» (табл. 3) проведем пофакторный анализ показателей 2004 г. по сравнению с 2002 г.

Балансовая прибыль уменьшилась на 98,2 тыс.руб. Это произошло вследствие увеличения издержек обращения на 286,5 тыс. руб., в основном транспортных расходов, расходов на оплату труда и связанных с ними социальных отчислений.

В 2004 году произошли следующие изменения:

- рост товарооборота на 3502 тыс.руб.;

- увеличение наценки на 2261 тыс. руб.;

- увеличение суммы уплаченного НДС на 1332 тыс. руб.;

- рост чистого дохода на 1140 тыс. руб.

Рост товарооборота в 2004 г. был вызван расширением сети данного предприятия, интенсификацией действий по реализации через систему взаимозачетов. Рост товарооборота за счет приобретения торговых объектов ведет к увеличению расходов по этим объектам, чем обусловлен значительный рост издержек обращения в 2004 г.

Рассмотрим составляющие процесса товародвижения, существующего в магазине «Нефертити».

Вначале, ориентируясь на изучение потенциального спроса покупателей, магазин с приближением очередного сезона формирует примерный перечень товаров, соответствующих наступающему сезону. В соответствии с этим перечнем производится анализ поставщиков с целью выявления предлагающих наиболее выгодные условия контракта относительно цены, сроков поставки, ассортимента, наличия сертификатов соответствия, условий оплаты, доставки и еще некоторых других параметров. Для поиска новых поставщиков и поддержания связи со старыми, торговые представители магазина принимают регулярное участие в выставках-продажах, проводимых в различных регионах России как фирмами-производителями, так и посредниками, с целью выбора перспективных моделей ювелирных изделий и выгодных поставщиков. Зачастую с подобных выставок привозятся опытные образцы, которые выставляются в магазине с целью изучения покупательского спроса на них и формирования окончательной заявки на партию подобных изделий. В случае наличия значительного спроса на ту или иную модель, магазин может заказывать сразу большую партию, что позволяет получить значительные скидки, и в то же время не опасаться затоваривания продукцией, не имеющей сбыта.

С выбранными на основе этого анализа поставщиками заключаются договора на поставку. Затем отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям торговой организации. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией. Копии отгрузочных и платежных документов направляются различным подразделениям торговой организации.

Поставщиками магазина являются крупные оптовые ювелирные фирмы, ювелирные фабрики-производители. Магазин предъявляет достаточно жесткие условия по качеству изделий.

На склад изделия доставляются в сопровождении инкассаторов. Величина товарных запасов и оборачиваемость зависят от многих факторов. Одни из этих факторов ускоряют товарооборачиваемость и тем самым объективно уменьшают необходимую величину запасов, другие, наоборот, замедляют скорость товарного обращения и тем самым увеличивают размер запасов. На основе анализа факторов, соответствующие службы магазина выявляют резервы ускорения оборачиваемости запасов предприятия; улучшения снабжение; снижения затрат на образование и содержание товарных запасов.

В магазине ведется учет продаваемых изделий по товарным группам, на основе анализа которого могут быть сделаны выводы о скорости продажи тех или иных моделей, а также о необходимости пополнения или обновления товарных запасов магазина.

Порядок торговли ювелирными изделиями регулируется Правилами продажи изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней, утвержденных Постановлением Правительства Российской Федерации от 15 июня 1994 г. № 684. В соответствии с этим документом продажа изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней производится только в специализированных ювелирных магазинах, отделах, секциях в которых обеспечиваются учет и надежная сохранность ювелирных изделий, а также обеспечены условия для выбора их покупателями. Для удобства покупателей ювелирные украшения, предметы сервировки стола и другие изделия должны группироваться по назначению.

В торговых залах на видном месте должны быть вывешены информация об установленных в Российской Федерации пробах для изделий из драгоценных металлови драгоценных камней, а также извлечения из нормативных документов о порядке клеймения ювелирных изделий, изображения государственных пробирных клейм Российской Федерации, лицензия на право торговли драгоценностями, свидетельство о регистрации продавца в территориальной государственной инспекции пробирного надзора Российской Федерации и другая необходимая потребителю информация.

Продажа изделий из драгоценных металлов и драгоценных камней осуществляется только при наличии на них оттисков именников изготовителей и оттисков государственных пробирных клейм Российской Федерации. Изделия иностранного производства, ввезенные из-за рубежа, также в обязательном порядке должны иметь оттиски государственных пробирных клейм Российской Федерации, проставленных территориальными государственными инспекциями пробирного надзора Российской Федерации. Те изделия, которые не подлежат клеймению должны иметь сертификат качества. Украшения из драгоценных металлов и драгоценных камней должны иметь индивидуальную упаковку.

Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает просмотр и разбраковку изделий, проверку наличия установленных пробирных клейм Российской Федерации, сохранность пломб и ярлыков, сортировку по размерам.

Продавец обязан обеспечить квалифицированную помощь и консультацию в выборе ювелирного изделия, ознакомить покупателя с имеющимися в продаже образцами. По желанию покупателя продавец обязан отложить на срок до конца рабочего дня магазина отобранные им ювелирные изделия. Продавец должен проинформировать покупателя о порядке ухода за изделиями.

Продавец обязан выдать покупателю на проданное изделие кассовый чек и копию товарного чека с отметкой торговой организации и подписанного продавцом. В копии товарного чека должны быть указаны наименование изделия, артикул, цена и дата продажи, подпись продавца и штамп торговой организации.

Изделия из драгоценных металлов и драгоценных камней обмену и возврату не подлежат, кроме случаев выявления в них не оговоренных продавцом недостатков (слабое крепление камней, замков в серьгах, шарнирных соединений в браслетах, трещины, сколы, царапины, заусенцы и другие недостатки), несоответствия оттиска государственного пробирного клейма Российской Федерации фактической пробе ювелирного сплава, характеристик изделия данным ярлыка или сертификату качества.

В случае обнаружения в изделиях из драгоценных металлов и драгоценных камней недостатков, не оговоренных продавцом, покупатель в течение 6 месяцев со дня их покупки имеет право заменить изделия на аналогичные или другие с соответствующим перерасчетом покупной цены, либо в них должны быть безвозмездно устранены недостатки, или соразмерно уменьшена покупная цена. Покупатель также вправе расторгнуть договор купли - продажи с возмещением убытков. Указанные требования покупателя рассматриваются при предъявлении товарного чека. При разногласиях по вопросу причин возникновения недостатков продавец обязан принять от покупателя изделие из драгоценных металлов и драгоценных камней и направить его для проведения независимой экспертизы. Покупатель вправе присутствовать при проведении экспертизы.

Ювелирные изделия поступают в магазин «Нефертити» в соответствии с заключенными договорами поставки с поставщиками, каковыми являются ювелирные заводы. Закупом товара занимаются директор и товароведы магазинов. Договор поставки заключается непосредственно с юристом и представителем и юристом поставщика. Оплата за товар осуществляется по безналичному расчету перечислением по мере реализации продукции, а иногда и в течение 10-15 дней.

У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки. Предварительные обсуждения покупок ведутся посредством телефонных переговоров. Транспортировка товара осуществляется силами предприятий-поставщиков.

Торговая сделка сопровождается оформлением следующих документов:

- коммерческое предложение;

- заключение договора;

- накладная товарно-транспортная;

- счет-фактура;

- сертификат;

- качественное удостоверение.

Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазине «Нефертити» приведена на рис. 3.

Рис. 3. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса

Цель торгово-технологического процесса – доведение товара надлежащего качества до покупателей с наименьшими затратами при высокой культуре торгового обслуживания. Выполнение технологических операций в магазине «Нефертити» осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других операций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине выступает как единое целое.

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазине, условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал, организация хранения и сдачи тары.

Состав помещений магазина и их размеры определяются его типом и существенно дифференцируются в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, методов их продажи и видов дополнительных торговых услуг, оказываемых покупателям. Основу вспомогательных торгово-технологических процессов в магазине составляют процессы приемки, хранения и подготовки товаров к продаже.

Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

Технико-экономическому анализу подвергаются следующие показатели:

- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник канала;

- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;

б) транспорт: свой или арендуемый

Коммерческий процесс – совокупность взаимосвязанных циклов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности предприятия. Цикл коммерческого процесса состоит из операций, которые представляют собой отдельные приемы по установлению партнерских связей. Все эти понятия образуют сетевую модель, которая является графическим изображением плана выполнения комплекса работ, отражающих связь всех операций.

В таблице 3 представлен перечень операций и их продолжительность

Таблица 3

Перечень операций и их продолжительность

 

Событие		Перечень операций	Продолжительность операции
Начало	Завершение
1	2	3	4
0	1	Поступление товаров	10 мин
1	2	Разгрузка внешнего транспорта	1 час
2	3	Приемка товаров	30 мин
3	4, 5	Распаковка товаров	1 час
4	6	Транспортировка товаров в места подготовки к продаже	10 мин
4	7	Транспортировка товаров в зону обслуживания торгового зала	10 мин
4	8	Транспортировка товаров в места хранения	10 мин

Продолжение табл. 3

 

1	2	3	4
6	10	Подготовка товаров к продаже	1 час
10	13	Транспортирование товаров в торговый зал	10 мин
8	14	Укладка товара на хранение	30 мин
14	16	Хранение товара	-
16	18	Подбор товаров для продажи	30 мин

 

Теперь рассчитаем длительность каждого цикла и резерв времени (табл. 4):

Таблица 4

Расчет длительности цикла и резервов времени

 

Циклы	Длительность цикла	Резерв времени
0-1-2-3-4-6-10-13	10+60+30+60+10+60+10=240	-
0-1-2-3-4-8-11-14-16-18-10	10+60+30+60+10+30+30=230	10 мин
0-1-2-3-4-7-13	10+60+30+60+10+10=180	60 мин
0-1-2-3-5-9-12-15-17	10+60+30+60+10+20+30=220	20 мин

 

После каждой сделки определяются финансовые результаты, отмечаются недочеты и способы их устранения в дальнейших операциях. Одновременно магазин может проводить несколько торговых сделок. Разгрузка товара осуществляется грузчиками магазина. Приемку по количеству и качеству ведет комиссия их трех специалистов. Затем идет сверка документов, их оформление. Товар частично перемещается в торговый зал, частично в складские помещения.

Коммерческий процесс – совокупность взаимосвязанных циклов, направленных на оптимизацию коммерческой деятельности предприятия. Цикл коммерческого процесса состоит из операций, которые представляют собой отдельные приемы по установлению партнерских связей. Все эти понятия образуют сетевую модель, которая является графическим изображением плана выполнения комплекса работ, отражающих связь всех операций.

Рис.4. Сетевой график торгового процесса

 

План магазина с расстановкой торговой мебели и оборудования с учетом санитарных норм проектирования торговых предприятий (СНиП 11-77-80) представлен на рис.5 и табл.5.

 

 

Рис.5. Планировка торгового зала магазина

Таблица 5

Торговая мебель магазина «Нефертити»

 

№	Наименование	Индексы	Размеры, м		Кол-во	ПУ, м2
			L	В
1	Кассовый аппарат	КС-25-1	0,4	0,35	1	0,14
2	Кассовая кабина	IКК-2-4	1,2	1,05	1	1,26
3	Витрина	ВС-2-4К	3,75	1,12	1	4,2
4, 5, 8, 9	Прилавок-витрина	ПВС-1-0,3	1,1	0,8	4	3,52
6, 14	Прилавок	IПТ-2-4	1,2	0,6	2	1,44
7	Прилавок-витрина	IПВС2-4	1,0	0,6	1	0,6
10, 11, 12	Горка пристенная	2ГП2-3	1,57	0,785	3	3,7
13	Стол для упаковки	IСУ-2-4	1,1	0,5	1	0,55
	Итого:					15,41

 

Маркетинг на предприятии

 

Специфика торговой деятельности состоит в том, что вся она построена на тех или иных элементах маркетинга. Основные функции маркетинга – изучение спроса, формирование товарного ассортимента, регулирование цен, стимулирование продажи товаров. Маркетинг характеризуется системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей – выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса, обеспечение намеченных фирмой прибылей.

Маркетинг предполагает гибкость организационных форм управления, активную предприимчивость, постоянный поиск путей эффективного приспособления к рынку и воздействия на потребителя.

Маркетинговая деятельность магазина “Нефертити” начиналась с глубокого анализа рыночных возможностей, который становился источником информации для принятия эффективного управленческого решения по любому аспекту сбытовой деятельности предприятия. Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. Специалисты по маркетингу магазина “Нефертити” для эффективной реализации товаров изучают спрос покупателей.

Для изучения покупательского спроса использовалось два основных метода: наблюдение и опрос. Наблюдение – один из возможных способов сбора первичных данных, на основании статистических отчетов и других оперативных данных. Опрос – один из важнейших методов выявления и фиксирования факторов и мнений, характеризующих процессы формирования и развития спроса, товарного предложения от всей конъюнктуры рынка. Опросы могут быть интервьюированными и анкетными. В магазине “Нефертити” используются анкетные опросы.

Для изучения покупательского спроса в магазине “Нефертити” введен количественно–суммовой учет реализации товаров в разрезе товарных групп и разновидностей. Это оперативная информация, позволяющая специалисту по маркетингу быстро ориентироваться в закупке того или иного товара. А также этот метод позволяет видеть увеличения и падения реализации того или иного товара в зависимости от сезона, ситуации на рынке и т.д., это позволяет поддерживать нужное количество товарных запасов.

Второй этап управления маркетингом обуславливает сегментацию рынка.

Товарная диверсификация позволяет сглаживать сезонные всплески и падения объемов продаж, переводить капитал на операции, дающие максимальный текущий эффект. Рынок, где действует предприятие, имеет свои особенности.

Рынок уже можно назвать сформировавшимся. Число предприятий, как и число потребителей, действующих на нем, достаточно велико. Потенциальные резервы для роста объема продаж значительны. Продукцию потребляют различные виды потребителей. Сегментацию можно производить по уровню дохода предприятия, эксплуатируемой технике, району расположения. Магазин “Нефертити” ведет такую ассортиментную политику, чтобы максимально удовлетворить потребности различных потребителей.

Немаловажное значение в управлении маркетингом имеет стимулирование сбыта. Реклама в нашей стране является основным методом стимулирования сбыта. Рекламная кампания магазина “Нефертити” направлена преимущественно на создание имиджа надежной фирмы по бесперебойному снабжению полным ассортиментом ювелирных изделий.

В зависимости от характера используемых технических средств ООО “Нефертити” применяет следующие виды рекламы: рекламу в прессе, печатную рекламу, радио и телерекламу.

Реклама в прессе включает в себя самые различные рекламные материалы, опубликованные в периодической печати. Рекламные материалы в прессе можно условно разделить на две одинаковые группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие иногда прямую, а иногда косвенную рекламу. В магазине “Нефертити” наиболее часто используются рекламные объявления.

Рекламное объявление – платное, размещенное в периодической печати рекламное сообщение. В силу своей оперативности, повторяемости и широкого распространения реклама в прессе, на наш взгляд, является одним из самых эффективных средств рекламы.

Печатная реклама – одно из основных средств рекламы, рассчитанное исключительно на зрительное восприятие. Печатные рекламные материалы подразделяют на две основные группы: рекламно – каталожные издания и рекламно-подарочные издания, из которых в магазине “Нефертити”, в основном, используются первые.

Радио и телереклама являются, пожалуй, самыми массовыми по охвату средствами рекламы, которые также регулярно используются в маркетинговой деятельности анализируемого предприятия. Также в качестве методов стимулирования сбыта имеются распродажи и лотереи–розыгрыши товаров; выставки–продажи на соответствующих профилю предприятия выставках.

Несмотря на то, что магазине “Нефертити” использует различные виды рекламных средств, рекламные расходы предприятия постепенно сокращаются, частота и объем рекламы уменьшается. Это связано с тем, что у предприятия сложился собственный, достаточно стабильный круг постоянных покупателей, которые не нуждаются в постоянной рекламе. Однако в современных рыночных условиях совсем отказаться от рекламы не сможет, пожалуй, ни одно предприятие.

На рынке ювелирных изделий в Ижевске много конкурирующих торговых предприятий, которые перечислены в таблице 6.

Основные конкуренты магазина по режиму работы и ассортименту продукции приведены в табл.6

Таблица 6

Конкуренты магазина «Нефертити»

 

Основные конкуренты	Магазин «Зеленый камень»	Магазин «Ювелиры Урала»	Магазин «ЦУМ»	ТД «Аксион»	Магазин «Золото Маккены»
Режим работы	10 – 19	9 – 19	10 – 19	8 – 20	10 – 19
Ассортимент:
Изделия из золота	+	+	+	+	+
Изделия из серебра	+	+	+	+	+
Бриллианты	+	+	-	+	+
Изделия из драгоценных камней	+	-	+	+	+
Юбилейные монеты	-	+	-	-	-
Сопутствующие товары	+	+	-	+	+

 

Проводя исследование приведенного в таблице ассортимента товаров среди магазинов мы видим, что магазин «Нефертити» является широко ассортиментным магазином, что ведет к большей пропускной способности магазина, а значит, и к прибыльности. Остальные магазины имеют не весь ассортимент товаров.