Совершенствование коммерческой деятельности предприятия

Расчет и анализ точки безубыточности

 

Определим объем производства и выручку от реализации с точки зрения их безубыточности, т.е. определим такой минимальный объем реализации, начиная с которого магазин «Нефертити» не несет убытков.

Валовый доход = Валовые издержки, т.е.

Q x P = F + V – Q,                                                                                  

где Q – объем товарооборота, тыс. изделий;

Р = 2036 руб. – средняя цена реализации;

F = 3199,1 тыс. руб. – величина постоянных издержек;

V = 960 руб. – величина переменных издержек за единицу продукции.

Тогда

Q = F: (P – V) = 3199,1: (20,36 – 9,6) = 2,973 тыс. изделий,

где Q = 2,973 тыс. изделий является точкой безубыточности, т.е. такой объем товарооборота, начиная с которого продажная цена товара превышает издержки на его реализацию.

Магазин должен продать товаров не менее чем 2,973 тыс. изделий, чтобы не понести убытков, то есть покрыть свои общие издержки.

Точку безубыточности можно рассчитать не только в физиче­ских, но и в денежных единицах - рублях.

Тогда формула точки безубыточности будет такой:

Q = F / (1 – V / Р).                                                                       (11)

У нас Q = 3199,1 / (1 – 9,6 / 20,36) = 6036,04 тыс. руб.

То есть ООО «Нефертити» должен продать товаров насумму 6036,04 тыс. руб., чтобы покрыть свои издержки.

31991

Рис. 12.Определение точки безубыточности

 

Графически точка безубыточности определяется как пересече­ние графиков валового дохода и валовых издержек (рис.12).

Логика анализа безубыточности может быть применена также для определения объема производства и продаж, необходи­мого для полученияцелевой величины прибыли.

Предположим, магазин «Нефертити» желает покрыть свои убытки и увеличить размеры прибыли до 240000 руб. (что составляет 75% оборота на фиксированные издержки). Тогда количество продаж, необходимое для получения плановой прибыли, будет равно:

Q = (F + Рr (прибыль)) / (Р - V) = (31991 + 24000) / (20,36 – 9,6) = 5,204 тыс. изделий.

Следовательно, магазин должен продать 5,204 тысяч ювелирных изделий, чтобы получить прибыль в 240000 руб. с целью покрыть убытки прошлых лет.

 

Расчет оптимальной поставки

 

Каждый раз при закупке партии товара перед ООО «Нефертити» встает вопрос - на какую сумму закупать товар? Рассмотрим сначала эту проблему с точки зрения прибыли фирмы

IT = I – kI х R х (ET/E),

где: IT - прибыль фирмы за определенный период времени T (например, за 1 месяц);

I - прибыль за этот период без учета "транспортных" расходов;

R - "транспортные" расходы, то есть расходы, которые несет фирма каждый раз, когда закупает партию данного товара;

kI - коэффициент, уменьшающий "транспортные" расходы, благодаря внесению их в себестоимость реализуемой продукции;

ET - средняя сумма закупок данного товара за период T;

E - сумма, на которую каждый раз закупается товар;

ET/E - количество раз, за которое закупается товар за период T;

Величина ET целиком определяется объемом реализации данного товара, если, конечно, по каким-то причинам не происходит увеличения или уменьшения запаса данного товара на складе.

Величина E разового объема закупок данного товара никак не может повлиять на объем реализации этого товара, если не возникает ситуации дефицита данного товара. Поэтому величины ET и I не зависят от E.

Величина R зависит от E "скачком". То есть для небольших объемов закупок можно заказать грузовик, для большего объема необходимо заказывать фуру или контейнер и т.д. Соответственно этому возрастает и величина R.

Прибыль будет тем больше, чем меньше отношение R/Emax, где Emax - стоимость максимального для данного транспорта объема (или веса) вмещаемого товара. Однако обычно расходы на транспорт растут медленнее, чем объем (или вес) груза, вмещаемого данным транспортом. Поэтому прибыль будет тем больше, чем больше E.

Но чем больше E, тем больше величина капитала, вкладываемого в данный товар. А торговое предприятие интересует в первую очередь не величина прибыли, а рентабельность капитала, вкладываемого в бизнес. Величина рентабельности определяется отношением прибыли к капиталу, вкладываемому в данный бизнес r = IT/Co.

С одной стороны, рентабельность тем больше, чем больше прибыль при данной величине капитала. С другой стороны, рентабельность тем больше, чем меньше величина вложенного капитала при одной и той же прибыли.

В нашем случае величину капитала можно определить как Co = C+E, где Сo - величина капитала, вкладываемого в бизнес. По сути, Сo - это актив баланса за исключением вложений, не связанных с данным бизнесом (например, в ценные бумаги). Иначе, Сo - это все те вложения, которые обеспечивают данную прибыль IT;

C - капитал без учета вложений E. Здесь предполагается, что C является величиной постоянной и не зависит от E.

Оценим, как влияет на рентабельность величина E. Если E = kI*R*ET/I и r = 0 то из этого следует, что существует оптимальная сумма разовой закупки товара E = Eopt, при которой рентабельность максимальна. Продифференцировав выражение для r по E, приравняв dr / dE нулю и найдя отсюда E, подставив это выражение вместо E в выражение (1.1), можно получить значение максимальной рентабельности.

Теперь к цифрам. Пусть

kI = 1 ("транспортные" расходы нельзя включить в себестоимость);

ET = 400 тыс. руб. (средняя сумма закупок за 1 месяц);

I = 5000 руб. (прибыль фирмы за 1 месяц без учета "транспортных" расходов);

C = 30000 руб.

Допустим, товар можно доставить двумя способами. В первом случае стоимость транспортного средства R1 = 3 тыс. руб., но в него вмещается товара на сумму 5 тыс. руб. Во втором случае R2 = 6 тыс. руб., в него вмещается товара на сумму 20 тыс. руб.

Можно также учесть зависимость цены закупаемого товара от объема его закупки. Например, при закупке товара на сумму свыше 10 тыс. руб., цена на него уменьшается на 5%. В нашем случае это выразится в увеличении прибыли I на величину kp*ET, где kp = (1 - tНДС)*(1-tI)*kE (1.3), где

tНДС - ставка налога на добавленную стоимость;

tI - ставка налога на прибыль;

kE - величина скидки.

Пусть в нашем случае tНДС = 0.1667, tI = 0.4, kE = 0.05. Таким образом, для закупок на сумму более 10 тыс. руб., значение I будет равно I = 50+ (1 - 0.1667)*(1 - 0.4)*0.05*4 = 50.1 тыс. руб.

Аналогичным образом можно в принципе учесть увеличение расходов на хранение товара при больших объемах закупок.

Найдем Eopt: Eopt1 = 8.7 тыс. руб., Eopt2 = 12.5 тыс. руб.

Видим, что для 1-го транспортного средства (с расходами 3 тыс. руб.) оптимальным является объем закупок на сумму 8,7 тыс. руб. Однако это транспортное средство может вместить товара только на сумму 5 тыс. руб. Для 2-го же транспортного средства оптимальным является объем закупок на сумму 12.5 тыс. руб., и это транспортное средство позволяет вместить такой объем.

Рассчитаем рентабельность для разных R и E:

Таблица 18

Рентабельность для разных R и E:

	I = 50 тыс. руб. R1=3 тыс. руб.	I=50.1 тыс. руб. R2=6 тыс. руб.
E, тыс. руб.	5	10	12,5	15
IT, тыс. руб.	47,6	47,7	48,2	48,5
С0, тыс. руб.	305	310	312,5	315
r, %	15,61	15,39	15,42	15,40

Из таблицы видно, что лучшим решением с точки зрения рентабельности является R1=3 тыс. руб., E=5 тыс. руб. При этом r=15.6 %.

Можно отметить, что в данном конкретном случае рентабельность слабо зависит от E. И это естественно, так как расходы kI*R*(ET/E) значительно меньше общей прибыли фирмы I, а вложение E много меньше капитала С. То есть рентабельность в основном будет определяться отношением I/С.

Однако мы рассмотрели оптимизацию закупок только одного наименования (или нескольких наименований) ассортимента продукции. Применяя же аналогичный подход ко всему ассортименту реализуемой продукции, можно значительно увеличить рентабельность вкладываемого капитала. И наоборот, принимая каждый раз неоптимальные решения по закупкам товара, можно значительно ухудшить рентабельность, т.е. уменьшить отдачу вкладываемого капитала.

Теперь рассмотрим вариант, когда транспорт берет несколько наименований ассортимента продукции. В этом случае

                                                                                                        (12)

где ETi - средняя сумма закупок товара за период T;

N - количество видов ассортимента, помещаемого в данный транспорт.

Далее мы разбиваем сумму E по ассортименту: Ei = E * ETi / ET.

Так, в нашем случае, если закупалось 3 наименования товаров, имеющих сбыт за месяц ET1=2 тыс. руб., ET2=1.5 тыс. руб., ET3=0.5 тыс. руб., то ET=4 тыс. руб., и при закупке E=5 тыс. руб., 1-го наименования необходимо закупить E1=5·2/4=2.5 тыс. руб., 2-го - E2=5·1.5/4=1.875 тыс. руб., 3-го - E3=5·0.5/4=0.625 тыс. руб.

Теперь несколько слов о применении данного метода. Его можно использовать двояко. Во-первых, с целью принятия решения о количестве закупаемого товара. При этом величины I и ET необходимо спрогнозировать на период времени, в течение которого будет реализовываться объем закупок Eopt. Кроме того, необходимо спрогнозировать "транспортные" расходы R и налоговые льготы по ним kI. Однако, во-вторых, данный метод можно использовать каждый раз для проверки - насколько принятое решение о закупке партий товара отличалось от оптимального. В этом случае величины I, ET, kI, R можно взять из реальных данных. Естественно, что принятое решение каждый раз будет отличаться от оптимального. И здесь нужно стремиться к тому, чтобы, во-первых, эти отличия были небольшими, а во-вторых, чтобы эти отличия были как в меньшую, так и в большую сторону от Eopt. Если же величина E постоянно меньше Eopt, это означает, что постоянно недополучается прибыль; если же E больше Eopt, то неэффективно используется вложенный в бизнес капитал. Величина С и в том и в другом случае может быть взята по состоянию актива баланса на день закупки товара. Отметим, что данный подход предполагает использование средних величин, в частности, I и ET. На самом деле, это величины случайные, поэтому и величина r также будет величиной случайной. И более корректная постановка задачи должна подразумевать максимизацию случайной величины рентабельности. Однако из экономического смысла ясно, что при определенных условиях (в частности, при небольшой величине коэффициента вариации случайных величин I и ET) решения задач при обеих постановках будут близки.

 

Критерии выбора поставщиков

 

Для определения минимальной и максимальной цены оптовой закупки товара (в выбранном нами примере ювелирных золотых изделий) проводим анализ аналогичных цен основных конкурентов на данном рынке (табл. 19).

После определения минимальной, максимальной и средней оптовых цен закупки основных конкурентов и учитывая принятую фирмой стратегию на качественное выполнение торговых услуг мы устанавливаем оптимальную закупочную цену за период IV квартал 2002 г. — IV квартал 2003 г. Закупочная цена фирмы ниже среднеотраслевой, поскольку в первый год своего становления она не может ставить перед собой цель максимизации прибыли — прежде всего, ей необходимо привлечь клиентов путем обеспечения высокого качества услуг и установления оптимальной цены.

В данном примере фирма должна изучить круг поставщиков-производителей золотых изделий у конкурентов 1, 3 и 4, так как у них закупочная цена товара ниже среднеотраслевой. Изучив цены, качество товара, его упаковку, сертификат, условия хранения и поставки, имидж поставщика и другие его характеристики, выберем поставщика товара и заключим с ним договор.

Разрабатывая цену для конкретного товара, необходимо знать конкретный тип и среду рынка, на котором планируется продавать этот товар.

Таблица 19

Оптовые закупочные цены основных конкурентов в 2002 — 2003 г.

							Конкуренты	Оптовая цена за 1 г. золота, руб.
								IV кв. 2002						I кв. 2003	II кв. 2003	III кв. 2003	IV кв. 2003	Комментарии
							1	455						506	550	600	650	Динамика роста цен равномерная, по кривой роста курса доллара США
							2	468						512	560	610	660
							3	457						505	545	605	645
							4	460						508	550	595	655
							5	465						510	565	610	660
							6	467						512	566	612	663
Цена закупки
							Минимальная	455						505	545	595	645	Распределение отклонения от средней (гистограмма) имеет нормальную форму
							Максимальная	468						512	566	612	663
							Средняя	462						509	556	605	654
							Принятая цена фирмы	461						507	553	600	646	Принята стратегия ориентации на потребителя

</div>

Анализ формы рынка не может дать готовых рецептов установления цен, он необходим для определения закономерности ценообразования в зависимости от соотношения спроса и предложения.

Различие в подходах к определению цены обусловливается формой рынка. В условиях совершенной конкуренции фирма должна исследовать изменение спроса на свой товар, на величину которого влияют потребность на товар, количество товаров-заменителей по номенклатуре и ассортименту, платежеспособность покупателей, их покупательские привычки и т.д.

Спрос по-разному реагирует на цену, степень его чувствительности к изменению цены определяется коэффициентом эластичности.

Верхний предел цены на товар определяется спросом на него, нижний — минимальными издержками.

Фирме необходимо также знать цены на аналогичные товары, реализуемые конкурентами, проводить анализ качества и цен товаров конкурентов.

По приведенным выше рекомендациям осуществим сбор необходимой информации по конкурентам. Поскольку в данном примере объектом торговли являются золотые украшения, то условно принимаем, что у всех конкурентов уровень качества отвечает требованиям ГОСТ 21 — 94. Данные по ценам товаров конкурентов приведены в табл. 20.

Таблица 20

Оптовые цены продажи основными конкурентами

						Конкуренты	Оптовая цена продажи, руб
							IV кв. 2002					I кв. 2003	II кв. 2003	III кв. 2003	IV кв. 2003
						1	575					632	690	745	805
						2	600					660	720	780	840
						3	580					638	696	750	810
						4	580					639	700	755	812
						5	595					655	714	770	830
						6	597					656	716	775	835
Цена продажи
						Минимальная	575					632	690	745	805
						Максимальная	600					660	720	780	840
						Средняя	588					646	706	762	822
						Принятая	580					638	696	754	812

В данном примере не были использованы в полной мере описанные выше принципы, стратегии и методы ценообразования, поскольку, во-первых, наш объект продажи довольно прост и, во-вторых, этот вопрос достаточно подробно описан в специальной литературе. Перед нами стояла задача рассмотреть как единую цепочку методологию ценообразования и показать ее на простом примере по определению цены продажи золотых изделий (эта цена указана в последней строке таблицы 20). Цена немного, примерно на 1 %, ниже среднеотраслевой, так как наша стратегия ориентирована на обеспечение качества торговых услуг.