IV. Выбор способа оплаты (условия оплаты)

ü Оплата по факту поставки – получение денег в момент передачи товара

ü Предоплата (под заказ, например)

производитель получает деньги до момента начала изготовления товара (100%), B2B рынки, сверх техническая продукция

 

при предоплате итоговая цена снижается

- цена при 100% предоплате;

P - цена по факту, внизу про дисконтированная;

i – процент по депозиту

t=1 (год), t=1/2 (полгода)

ü Оплата по факту поставки с авансом (не 100%, а 50%) частичная предоплата

 

 

 

- цена по предоплате;

А - размер аванса, дисконтируем его;

(P - A) - разница между ценой и суммой аванса

ü Оплата в рассрочку (main)

один из способов ценового стимулирования сбыта, она создает иллюзию понижения цены, обратная логика, страдает продавец, т.к. снижается получаемая выручка, проводим не дисконтирование, а наращивание:

 

 

d - доля цены, которая идет на рассрочку;

P – цена по факту;

t - срок рассрочки;

i – процентная ставка (за месяц, скорее всего)

 

 

Базисы поставки – те услуги, в отношении поставки товара, которые принимает на себя производитель товара.

 

1) Группа E (включает цену товара, упаковку) – продажа со склада

 

2) Группа F

Продавец принимает на себя расходы на упаковку, найм внутреннего перевозчика

 

Группа C

4) Группа D ДДДИР – доставлено, но пошлины не уплачены

 

(еще может быть +доставка до склада покупателя)

 

От E до D стоимость растет, а трансакции падают

 

Планирование стратегии скидок

Типы скидок:

· Скидки за количество

· Сезонные скидки

· Скидки в определенные периоды времени

· Скидки в зачет ранее сданного товара (для ИП хорошо)

· Скидки определенным категориям

· Накопительные скидки (способствует программе лояльности, для товаров и ИП лучший вариант)

· Функциональные скидки (скидки для посредников)

 

Если посредник принимает на себя нужные нам дополнительные функции, мы делаем ему скидки, либо платим большее посредническое вознаграждение, тем самым мотивируем его.

 

Анализ цены потребления

Цена потребления – это совокупность затрат, связанных с эксплуатацией товара

Чем меньше цена потребления, тем лучше для нас, мы дороже сможем продать товар

Можно ли цену потребления включить в CSI?

Ответ: можно и нужно!!! (в конечную цену нельзя)

 

Разработка маркетингового комплекса

Организация продвижения

Основные вопросы продвижения

· Какое средство продвижение избрать (способ донесения информации до покупателя), определение метода продвижения

Тип	Цель	Эффективность
Реклама – массовая коммуникация неличного характера с преследованием коммерческих целей: Таргетирование (соц.сети) и контекстная	Повышение степени осведомленности	+Массовость аудитории -низкая доля целевой аудитории, навязчивость
Стимулирование сбыта (тактический инструмент) · Стимулирование покупателей · Торговой сети (посредников, собственного торгового персонала)	Рост объема продаж Методы стимулирования сбыта: 1) Ценовые (политика скидок, применение рассрочки) 2) Неценовые (сэмплинг – предоставление покупателю бесплатных образцов товара) + подарки, акции, лотереи	Быстрая реакция потребителя
PR (продвигаем не продукт, а компанию) – коммуникация, направленная на формирование и поддержание репутации бренда	Создание позитивного образа компании	Сложности оценки эффективности +ОЧЕНЬ ВАЖЕН ДЛЯ ИННОВАЦИОННЫХ КОМПАНИЙ Спонсорская деятнльность
Прямой маркетинг (важна для ИП) – непосредственная коммуникация с потенциальным покупателем (личная общение, почтовая рассылка, интернет-письма)	Привлечение покупателей	Обратный контакт, эффективен при работе с малыми аудиториями
Личная продажа (важна для ИП)	Рост объема продаж	Высокие затраты на 2 клиента, работа только с целевой аудиторией
Выставки (для ИП в наибольшей степени подходят, он первый) – демонстрация последних достижений науки и техники и презентация новых товаров	Информирование о товаре	+Возможность объединения различных способов продвижения (внутривыставочная реклама, пиар, стимулирование сбыта) +имеем возможность собрать информацию о потенциальных конкурентах +Выставка дает возможность собрать информацию о покупателях (анкетирование за подарок), минус – угроза копирования, высокая стоимость участия в выставке. Рекомендуется участвовать в выставках, имея патент (зонтичный)

Выбор канала продвижения

o Охват аудитории

o Коэффициент адресности – процент целевой аудитории в аудитории канала. Чем выше, тем лучше. (важнее охвата)

o Авторитетность

o Цена за 1000 обращений – это стоимость работы с каналом, разделенная на количество адресатов и умноженная на 1000.

o Частота появления информации – периодичность

o Рейтинг – отношение кол-ва людей, видевших передачу к общей аудитории канала

o Целевой рейтинг – отношение … к целевой аудитории канала

o Индекс соответствия – отношение целевого рейтинга к общему рейтингу

o Показатель суммарного рейтинга – общее число контактов с рекламным сообщением

o Стоимость пункта рейтинга – отношение общих затрат на продвижение к суммарному рейтингу

Главным документом при планировании стратегии продвижения является медиаплан. Он отражает список тех каналов продвижения, с которыми мы будем работать. Также в медиаплане отражается стоимость каждого канала. Третий момент – периодичность использования канала. И общий маркетинговый бюджет.

 

· Оценка эффективности рекламных мероприятий

 

Ø Экономическая эффективность - при прочих равных условиях, целесообразно анализировать для всей кампании по продвижению целиком

Показатели:

1) Индекс продаж = объем продаж после продвижения/объем продаж до

2) Рентабельность инвестиций на продвижение = прибыль от реализации/затраты на promotion

3) Стоимость заключенного контракта = общие затраты на продвижение/кол-во заключенных контрактов

4) Затраты на впечатление = общие затраты/кол-во посетителей выставки

 

Ø Коммуникативная эффективность (часто оценивается в рамках фокус-групп)

Показатели:

1) Коэффициент заинтересованности = кол-во посетителей нашего стенда/кол-во посетителей выставки

2) % перспективных продаж (для личных продаж) = кол-во заключенных контрактов/кол-во посетителей

3) % отреагировавших на сообщение (коэф. заинтересованности)

4) Кол-во лайков